服装打折促销把握最佳降价方式.doc

1、服装打折促销 把握最佳降价方式导语:如果买一件衣服已经打折了，此时消费者就会觉得衣服比较便 宜了，如果两件衣服能够打最低折扣， 消费者肯定就会为了享受最低 折扣而挑选另一件商品。如今随着服装店的大量增加， 行业之间的竞争也越来越激烈。 折扣销 售已经成了促进销售的主要手段。 其实服装降价也是有很多规律可循 的。把握最佳的降价方式不但能够促进销售还能够保证更高的经济利 益。采用返利销售的方法对于经销商来讲， 如果只是单纯的对一件服装进行销售并不能迅速增 加服装销售量。采用返利销售的方法可以形成一种组套购买的销售方 式。比如说，消费满三百元另赠送 150 元的购物券，这就会增加消费 者购买另一产品

2、的欲望，销售量也就自然提高了。折扣随购买数量变化有些商家在销售服装时根据购买衣服的数量不同采用不同的折扣方 式。从事品牌销售的李女士说，这种方法最能吸引消费者了。因为如 果买一件衣服已经打折了， 此时消费者就会觉得衣服比较便宜了， 如 果两件衣服能够打最低折扣， 消费者肯定就会为了享受最低折扣而挑 选另一件商品。李女士强调，如果想让这种效果更明显，最好自己在 准备打折商品的时候就注意衣服的搭配。买一赠一活动这和返利销售的性质相同。 消费者购买其中的一款产品以后可以任意 选购低于这款衣服价格的服装。 目前，已经有越来越多的品牌商选用 这一种促销方式。比如特步， 361 度等品牌都使用过这种促销方

3、式， 而且都起到了很显著的促销效果。其实只要我们在降价上花点心思， 就能够达到更好地促销效果。以下内容为繁体版 導語 :如果買一件衣服已經打折瞭，此時消費者就會覺得衣服比較便宜瞭， 如果兩件衣服能夠打最低折扣， 消費者肯定 就會為瞭享受最低折扣而挑選另一件商品。如今隨著服裝店的大量增加， 行業之間的競爭也越來越激烈。 折扣銷 售已經成瞭促進銷售的主要手段。 其實服裝降價也是有很多規律可循 的。把握最佳的降價方式不但能夠促進銷售還能夠保證更高的經濟利 益。采用返利銷售的方法對於經銷商來講， 如果隻是單純的對一件服裝進行銷售並不能迅速增加服裝銷售量。采用返利銷售的方法可以形成一種組套購買的銷售方

4、式。比如說，消費滿三百元另贈送 150 元的購物券，這就會增加消費 者購買另一產品的欲望，銷售量也就自然提高瞭。折扣隨購買數量變化有些商傢在銷售服裝時根據購買衣服的數量不同采用不同的折扣方 式。從事品牌銷售的李女士說，這種方法最能吸引消費者瞭。因為如 果買一件衣服已經打折瞭， 此時消費者就會覺得衣服比較便宜瞭， 如 果兩件衣服能夠打最低折扣， 消費者肯定就會為瞭享受最低折扣而挑 選另一件商品。李女士強調，如果想讓這種效果更明顯，最好自己在 準備打折商品的時候就註意衣服的搭配。買一贈一活動這和返利銷售的性質相同。 消費者購買其中的一款產品以後可以任意 選購低於這款衣服價格的服裝。 目前，已經有越

5、來越多的品牌商選用 這一種促銷方式。比如特步， 361 度等品牌都使用過這種促銷方式， 而且都起到瞭很顯著的促銷效果。其實隻要我們在降價上花點心思， 就能夠達到更好地促銷效果。服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的 ;新颖性 ;特点，这样，人们便会开始新的 ;猎奇 ;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。一、生活水平与服装观念1. 生活水平低质时期的服装观念是： 服装是护体之物 ; 服装是遮羞之物 服装是生活习惯和风俗 ; 服装是社会规范的需要。2. 生活水平高质时期的服装观念是： 服装是生活快乐之物 ; 服装是机

6、能活动之物 ; 服装是心理满足之物 ; 服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。 在实际生活中， 消 费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦 即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素， 才能产生实际 购买行为。三、服装流行的特点1. 新颖性这是流行最为显著的特点。 流行的产生基于消费者寻求变化的心理和 追求 ;新;的表达。人们希望对传统的突破， 期待对新生的肯定。 这一 点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装 企业要把握住人们的 ;善变 ;心理，以迎合消费 ;求异;需要。2. 短时性 ;时装 ;一

7、定不会长期流行 ;长期流行的一定不是 ;时装 ;。一种服装款式如果为众人接受， 便否定了服装原有的 ;新颖性 ;特点，这样，人们便会开始新的 ;猎奇 ;。如果流行的款式被大多数人放弃的话， 那么该 款式时装便进入了衰退期。3. 普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀 不起流行趋势的。4. 周期性般来说， 一种服装款式从流行到消失， 过去若干年后还会以新的面 目出现。这样， 服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发 现，裙子的长短变化周期约为 24 年左右。四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规

8、律，可称为 ; ;极点反弹效应 ;。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动 ;长大之极必向短小变动 ;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，极点反弹 ;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑 ;极左必极右，愈极愈反。例如， 18世纪的撑裙，直径达到 2.4 米，在房中移动十分不便。到了 本世纪 60 后代超短裙取而代之。这正是从 ;极大;到;极小;的反弹效应。五、服装流行的基本法则美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为:1. 流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不

9、同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而 是由; ;上帝; ;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式， 但 成功流行的不足 10%。2. 流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并 为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3. 流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期 ;一次发生于 1947 年迪奥发表的新 外观。一般来说， 款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补 充或更新现有的衣服， 如果新款式与现行款式太离谱， 顾客就

10、会拒绝 购买。因此，服装企业更应关注 ;目前流行款式 ;，并以此为基础来创新设计。4. 任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念， 但几乎没有一次是成功的。 即使是想延 长一下流行时间也是白费气力。 因此，服装商人一般是该出手时就出 手，该 ;跳楼;时就;跳楼;。5. 任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做 ;流行花期;。1. 花蕾期;流行启蒙期 （顾客数占 10%）;2. 花放期;流行追逐期 （顾客数增 35%）;3. 花红期;流行攀顶

11、期 （顾客数增 40%）;4. 花败期;流行跌落期 （顾客数增 15%）。服装流行花期的特点： 花败期跌落线不会很长， 因为任何经销商不会 努力阻止它下降，反而会 ;甩货 ;加速其跌落。七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、服装二大族类品牌族与款式族。1. 一类企业追求服装品牌 ;制造品牌服装 ;2. 另一类企业追求服装款式 ;制造款式服装。3. 一类顾客追求品牌服装 ;关爱生活形象 ;4. 另一类顾客追求款式服装 ;注重个性体现。九、女性顾客三大族笔者认为，观人看 ;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1. 红项族 ;项上有宝石饰物者 ;2.

12、 黄项族 ;项上有金银饰物者 ;3. 白项族 ;项上无饰物者。经笔者研究， 在购买服装时对 ;品牌;和;款式;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下：红项族：8 : 2开（80%首选品牌,20%首选款式 ）;黄项族： 5: 5 开（50%首选品牌，50%首选款式 ）;白项族： 2: 8 开（20%首选品牌，80%首选款式 ）。十、服装购买三步曲（看）款式;（摸）面料;（问）价格。一、服装购买的特点这个特点就是：十分在意他人的评价 由于服饰也是穿给别人看的， 服饰具有自我展示作用， 因而顾客在购 买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同

13、伴的意见。以下内容为繁体版 導語 :一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的 ;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的 ;獵奇;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1. 生活水平低質時期的服裝觀念是： 服裝是護體之物 ; 服裝是遮羞之物 服裝是生活習慣和風俗 ; 服裝是社會規范的需要。2. 生活水平高質時期的服裝觀念是： 服裝是生活快樂之物 ; 服裝是機能活動之物 ; 服裝是心理滿足之物 ; 服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。 在實際生活中， 消 費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決

14、於消費者的經濟狀況。亦 即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素， 才能產生實際 購買行為。三、服裝流行的特點1. 新穎性這是流行最為顯著的特點。 流行的產生基於消費者尋求變化的心理和 追求 ;新;的表達。人們希望對傳統的突破， 期待對新生的肯定。 這一 點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝 企業要把握住人們的 ;善變 ;心理，以迎合消費 ;求異;需要。2. 短時性 ;時裝 ;一定不會長期流行 ;長期流行的一定不是 ;時裝 ;。一種服裝款式如果為眾人接受， 便否定瞭服裝原有的 ;新穎性 ;特點，這樣，人們便會開始新的 ;獵奇 ;。如果流行的款式被大多數人放棄的話，

15、 那麼該 款式時裝便進入瞭衰退期。3. 普及性一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢的。4. 周期性般來說， 一種服裝款式從流行到消失， 過去若幹年後還會以新的面 目出現。這樣， 服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發 現，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為 ;極點反彈效應 ;。一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動 ;長大之極必向短小變動 ;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，極點反彈 ;成為服裝流行發展的一

16、個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜 ;極左必極右，愈極愈反。例如， 18世紀的撐裙，直徑達到 2.4 米，在房中移動十分不便。到瞭 本世紀 60 後代超短裙取而代之。這正是從 ;極大 ;到;極小 ;的反彈效應。五、服裝流行的基本法則美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為:1. 流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的，而 是由; ;上帝; ;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式， 但 成功流行的不足 10%。2. 流行時裝不是由價格決定的。

17、服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭，並 為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。3. 流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻有兩次，一次發生在法國大革命時期 ;一次發生於 1947年迪奧發表的新外觀。一般來說， 款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭補 充或更新現有的衣服， 如果新款式與現行款式太離譜， 顧客就會拒絕 購買。因此，服裝企業更應關註 ; ;目前流行款式 ;，並以此為基礎來創新設計。4. 任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念， 但幾乎沒有一次

18、是成功的。 即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。 因此，服裝商人一般是該出手時就出 手，該 ;跳樓;時就;跳樓;。5. 任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據產品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做 ;流行花期;。1. 花蕾期;流行啟蒙期 （顧客數占 10%）;2. 花放期;流行追逐期 （顧客數增 35%）;3. 花紅期;流行攀頂期 （顧客數增 40%）;4. 花敗期;流行跌落期 （顧客數增 15%）。服裝流行花期的特點： 花敗期跌落線不會很長， 因為任何經銷商不會 努力阻止它下降，反而會 ;甩貨 ;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1.一類企業追求服裝品牌 ;制造品牌服裝 ;2.另一類企業追求服裝款式 ;制造款式服裝。3. 一類顧客追求品牌服裝 ;關愛生活形象 ;4. 另一類顧客追求款式服裝 ;註重個性體現。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看 ;項;看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1.紅項族 ;項上有寶石飾物者 ;2.黃項族 ;項