《企业管理沙盘讲义》

1、企业管理沙盘模拟训练企业管理沙盘模拟训练沙盘训练来源沙盘训练来源沙盘实战模拟培训沙盘实战模拟培训军事沙盘军事沙盘孙子曰：孙子曰：“夫地形者，兵之助也。夫地形者，兵之助也。” 沙盘训练特点沙盘训练特点“惊醒惊醒”中学习中学习竞争性强竞争性强参与性强参与性强心理公约心理公约积极参与积极参与互相学习互相学习遵守时间遵守时间纪律要求纪律要求 关闭手机铃声；接电话请到室外关闭手机铃声；接电话请到室外 发布信息时，请保持安静；发布信息时，请保持安静； 中途离开须通知老师；中途离开须通知老师； 培训结束时，留下培训结束时，留下竞争规则竞争规则。谢谢合作！谢谢合作！课程架构课程架构一一二二三三四四五五沙盘模拟

2、训练介绍沙盘模拟训练介绍基本规则基本规则接管新公司接管新公司总结总结模拟经营模拟经营1234体验：体验：企业系统运营企业系统运营 各类决策（财务、研发生产、营销、各类决策（财务、研发生产、营销、 人力资源）组织、控制、领导人力资源）组织、控制、领导探讨：探讨：现代管理知识现代管理知识 公司战略：企业远景、使命、战略目标等公司战略：企业远景、使命、战略目标等运营管理：价值链、成本管理、团队管理等运营管理：价值链、成本管理、团队管理等市场营销：市场策略、产品组合、市场定位、促销市场营销：市场策略、产品组合、市场定位、促销财务管理：预算、融资、现金流、利润、投资回报财务管理：预算、融资、现金流、利润

3、、投资回报领导艺术和团队意识领导艺术和团队意识培训内容培训内容训练目的训练目的v 体察战略选择与经营业绩之间逻辑关系；体察战略选择与经营业绩之间逻辑关系；v 提高理性决策、洞察市场等领导能力；提高理性决策、洞察市场等领导能力；v 理解企业运营管理关键控制要素；理解企业运营管理关键控制要素；v 感受企业经营管理风险，打破部门条块，感受企业经营管理风险，打破部门条块，增强全局观；增强全局观；v 全面综合运用所学管理知识。全面综合运用所学管理知识。问题的症结问题的症结资金资金问题问题技术技术问题问题质量质量问题问题管理管理系统系统问题问题人才人才问题问题市场市场问题问题品牌品牌问题问题企业普遍存在的

4、问题企业普遍存在的问题 目标和方向不明确目标和方向不明确 管理混乱管理混乱 角色不清角色不清 执行力差执行力差 合作与沟通困难合作与沟通困难 缺少核心文化缺少核心文化 创新障碍创新障碍基本规则基本规则 1 1、培训师代表：顾客、政府、银行、供应商培训师代表：顾客、政府、银行、供应商 2 2、企业必须连续经营并按期支付费用、企业必须连续经营并按期支付费用 3 3、未经审批并备案、未经审批并备案, , 公司之间公司之间 不得进行私下合作不得进行私下合作 4 4、不要违反、不要违反竞争规则竞争规则 经营结果评价经营结果评价期末股东权益期末股东权益接管陌生公司接管陌生公司 一家生产飞行器的高科技企一家

5、生产飞行器的高科技企业，业，2001年我们拥有了该公年我们拥有了该公司的经营权。我们从未进入司的经营权。我们从未进入过这个领域，但是现在我们过这个领域，但是现在我们必须全力经营必须全力经营。 6家颇具实力的家颇具实力的竟争对手；大致竟争对手；大致相同的市场占有相同的市场占有率；处于同一起率；处于同一起跑线上。跑线上。 并不太坏的财务状况，有并不太坏的财务状况，有能够维持简单再生产的现能够维持简单再生产的现金和设备。金和设备。2000年公司经年公司经营处在盈亏平衡的临界状营处在盈亏平衡的临界状态，形势并不乐观！态，形势并不乐观！机会还是陷阱？机会还是陷阱？我们想做什么？我们想做什么？我们能做什么

6、？我们能做什么？ 在老师的引导下摆放沙盘教具在老师的引导下摆放沙盘教具建立新公司建立新公司 相互介绍相互介绍 ，角色确定，明确岗位职责角色确定，明确岗位职责 总经理组织召开公司成立大会总经理组织召开公司成立大会 “ “ 起个好名字起个好名字 !”!” 明确公司远景、使命明确公司远景、使命 公司战略发展目标公司战略发展目标（市场占有率、竞争地位、盈利水平市场占有率、竞争地位、盈利水平） 公司口号公司口号学习规则学习规则财务规则财务规则竞争规则竞争规则 市场规则市场规则 竞标规则竞标规则 销售规则销售规则人力资源规则人力资源规则研发规则研发规则生产规则生产规则信息规则信息规则3030分钟分钟假假设

7、设:生生产产20台台的的成成本、本、费费用用年初现金余额年初现金余额( (a)a) 设备购置费用设备购置费用 原材料费原材料费 生产人员工资生产人员工资资资 设备租金设备租金 设备转型费设备转型费 主营业主营业 务成本务成本 小计小计 广告费广告费 销售人员工资销售人员工资资资 营业费用营业费用 小计小计 招聘、辞退、招聘、辞退、待岗费待岗费 研发费研发费 年度管理费年度管理费 管理管理 费用费用 小计小计 贷款利息贷款利息 贴现费用贴现费用 财务费用财务费用 小计小计 营业外支出营业外支出 违约金、罚金、违约金、罚金、合作合作 总计总计 沙盘实战模拟演练工具表格沙盘实战模拟演练工具表格第一期

8、经营（第一期经营（20012001年）年）模拟经营模拟经营1 1个市场（中国市场）个市场（中国市场）1 1种产品种产品 产品产品 A A市场信息市场信息制定四期发展战略制定四期发展战略制定本期的经营计划和目标制定本期的经营计划和目标市场研究市场研究财务分析财务分析决策是否贷款、是否增加设备、增减人员决策是否贷款、是否增加设备、增减人员经营目标项：市场占有率、销售收入、实现利润经营目标项：市场占有率、销售收入、实现利润 . . . . . . . . . . . . 召开经营会议召开经营会议时间：时间：5050分钟分钟内容内容: :公司运作模拟流程公司运作模拟流程 新产品研发新产品研发 办理贷款

9、、人员设备调整办理贷款、人员设备调整 制定营销服务计划制定营销服务计划 同业合作同业合作 支付费用支付费用 记帐结算记帐结算 填写报表填写报表新产品新产品 A（10分钟）分钟）期末总结期末总结公司盈利（亏损）的主要原因是什么？公司盈利（亏损）的主要原因是什么？你们确定了公司的战略目标了吗？你们确定了公司的战略目标了吗？进行认真的财务分析和市场规划了吗？进行认真的财务分析和市场规划了吗？你们的各项投资依据是什么？你们的各项投资依据是什么？ 你对经营成果满意或不满意在哪些方面？你对经营成果满意或不满意在哪些方面？ 你为团队建设作了哪些贡献？你为团队建设作了哪些贡献？不要气馁，继续努力呀！不要气馁，

10、继续努力呀！总经理述职总经理述职 竟争还在继续竟争还在继续业绩汇报业绩汇报自我评价自我评价团队评价团队评价思考思考 公司战略定位和目标的确定公司战略定位和目标的确定 目标和策略及资源的匹配目标和策略及资源的匹配 外部环境分析外部环境分析 行业结构分析行业结构分析 内部能力分析（内部能力分析（SWOT） 资源匹配和价值活动分析资源匹配和价值活动分析通过学习和实践自己形成的结论通过学习和实践自己形成的结论企业现状企业现状企业愿景企业愿景企业使命企业使命可持续发展可持续发展阶段性目标阶段性目标企业战略目标发展框架企业战略目标发展框架第一年第一年经营业绩的实现经营业绩的实现资源的积累资源的积累竞争优势

11、的确立竞争优势的确立第二年第二年第三年第三年第四年第四年战略目标和要解决的六大议题战略目标和要解决的六大议题目标一目标一目标二目标二What做什么做什么Why为什么为什么Where哪里做哪里做When何时做何时做Who谁来做谁来做How如何做如何做战略战略战术战术环境分析环境分析经济形势经济形势消费者偏好消费者偏好技术技术政府政府/政策政策替代产品替代产品产业竞争者产业竞争者（现有企业间的竞争）（现有企业间的竞争）供方供方买方买方潜在进入者潜在进入者自然环境自然环境人口结构人口结构竞争角色竞争角色 市场领先者：市场领先者： 资金充足资金充足 较高的市场份额较高的市场份额 市场挑战者：游戏规则破

12、坏者市场挑战者：游戏规则破坏者 了解竞争对手，把握反击的机会了解竞争对手，把握反击的机会 市场追随者：月亮走，我也走市场追随者：月亮走，我也走 充分利用资源，避免浪费充分利用资源，避免浪费 市场补缺者：不以小利而不为市场补缺者：不以小利而不为竞争态势分析（竞争态势分析（SWOT AnalysisSWOT Analysis）优势优势（Strength)劣势劣势(Weakness)机会机会(Opportunity)SO战略利用优势去抓住机会WO战略利用机会去克服劣势威胁威胁(Threat)ST战略利用优势避免威胁WT战略将劣势和威胁最小化企业内部资源企业外部环境企业管理通病企业管理通病: : 资源

13、配置失当资源配置失当 经济学研究稀缺资源的有效配置。企业经济学研究稀缺资源的有效配置。企业管理中遇到的问题，大多与资源配置障碍密管理中遇到的问题，大多与资源配置障碍密切相关。营销与财务的隔阻（不匹配）就是切相关。营销与财务的隔阻（不匹配）就是常见的例子。常见的例子。资源与活动的平衡资源与活动的平衡 策略不匹配策略不匹配 功能：生产、技术功能：生产、技术 管理：计划、组织、控制管理：计划、组织、控制 人力资源：协调、配合、支援人力资源：协调、配合、支援 财务：资金筹集和分配财务：资金筹集和分配 资源不匹配资源不匹配 生产、技术、市场、资金、订单生产、技术、市场、资金、订单 环境变化后的重新平衡环

14、境变化后的重新平衡决策的因素决策的因素 外部环境外部环境供求关系供求关系竞争程度及竞争对手情况竞争程度及竞争对手情况 企业内部分析企业内部分析自身资源及资源配置自身资源及资源配置竞争优势竞争优势 企业远景、使命企业远景、使命 企业家个人特点和风格企业家个人特点和风格 第二期经营（第二期经营（20022002年）年）模拟经营模拟经营市场信息市场信息2 2个市场（中国和亚洲）个市场（中国和亚洲）1 1种产品种产品 A A 制定经营计划制定经营计划内容：内容： 市场研究市场研究 财务分析财务分析 制定年度目标制定年度目标 经营策略调整经营策略调整 是否增减设备是否增减设备 是否增减人员是否增减人员

15、时间：时间：4040分钟分钟经营思考点经营思考点公司的现金流怎么样？公司的现金流怎么样？企业如何融资？企业如何融资？产品市场发展方向如何安排，资金如何投入？产品市场发展方向如何安排，资金如何投入？广告投放的依据？广告投放的依据？ 企业如何控制和提高产品质量？企业如何控制和提高产品质量？竞争对手如何分析？竞争对手如何分析？目标和策略调整了吗？目标和策略调整了吗？你对经营成果满意或不满意在哪些方面？你对经营成果满意或不满意在哪些方面？ 你为团队建设作了哪些贡献？你为团队建设作了哪些贡献？不要气馁，继续努力呀！不要气馁，继续努力呀！现金管理现金管理 现金是公司经营的润滑剂。现金管理就现金是公司经营的

16、润滑剂。现金管理就是要确定最佳的现金余额并且加速现金是要确定最佳的现金余额并且加速现金周转。周转。 做好短期融资工作，尽量以最小的资金成做好短期融资工作，尽量以最小的资金成本获取流动资产所需的资金本获取流动资产所需的资金 现金管理的重点是尽量减少现金的占用额，现金管理的重点是尽量减少现金的占用额，同时保证持有的现金量能使日常经营活动同时保证持有的现金量能使日常经营活动正常进行正常进行现现金金多多好好吗吗？ 现现金金少少了了怎怎么么办办？ 质量提升方法和工具质量提升方法和工具 5M：人员：人员 机器机器 材料材料 方法方法 环境环境 6S：整理：整理 整顿整顿 清扫清扫 清洁清洁 安全安全 素养

17、素养 TPM：全面生产管理：全面生产管理 。 TQC/TQM：全面质量控制：全面质量控制/管理。管理。问题分析问题分析 成本成本 质量质量人员人员机器机器材料材料方法方法环境环境操作不当图纸/计划职责不清设备维修设备保养利用率材料价格作业指导书作业/检查标准工艺方法获取难易材料库存材料质量工作硬件环境人员不足或过剩生产能力使用寿命工作软件环境竞争者分析的层次和目标竞争者分析的层次和目标找出谁是找出谁是竞争对手竞争对手描述竞争对描述竞争对手的状况手的状况分析竞争对分析竞争对手的状况手的状况掌握竞争对掌握竞争对手的方向手的方向洞悉竞争对洞悉竞争对手战略意图手战略意图引导竞争对手引导竞争对手的行动和

18、战略的行动和战略第一步第一步第五步第五步第四步第四步第三步第三步第二步第二步第六步第六步第三期经营（第三期经营（20032003年）年）模拟经营模拟经营市场信息市场信息3 3个市场（中国、亚洲和个市场（中国、亚洲和欧洲市场）欧洲市场）2 2种产品种产品 A A、 B B你的资金链条牢固吗？你的资金链条牢固吗？你乐意永远充当市场追随者吗？你乐意永远充当市场追随者吗？为争取市场领先冒如此大的风险值得吗？为争取市场领先冒如此大的风险值得吗？你的企业资金能力、生产能力、市场能力、你的企业资金能力、生产能力、市场能力、研发能力匹配吗？需要调整吗？研发能力匹配吗？需要调整吗？我们为股东想了多少？我们为股东

19、想了多少？召开经营会议召开经营会议时间：时间：5050分钟分钟公司运作模拟流程公司运作模拟流程 新产品研发新产品研发 办理贷款、人员设备调整办理贷款、人员设备调整 制定营销服务计划制定营销服务计划 同业合作同业合作 支付费用支付费用 记帐结算记帐结算 填写报表填写报表新产品新产品 B产品组合和市场组合产品组合和市场组合提供商提供商产产品品选选择择核核心心产产品品F3F4F5产品组合产品组合产产品品定定位位提供什提供什么功能么功能的产品，的产品，满足客满足客户什么户什么诉求诉求市市场场定定位位客户有客户有什么需什么需求求中国中国亚洲亚洲欧洲欧洲市场组合市场组合市市场场细细分分目目标标市市场场消费

20、者消费者P1产品产品P2价格价格P3渠道渠道P4促销促销产品生命周期产品生命周期销销售售与与利利润润导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间导入期导入期 突出一个突出一个“快快”字；字；成长期成长期 强调一个强调一个“好好”字；字；成熟期成熟期 抓住一个抓住一个“优优”字；字；衰退期衰退期 明确一个明确一个“转转”字。字。各阶段基本策略各阶段基本策略波士顿波士顿(BCG)矩阵矩阵市场占有率市场占有率高高低低高高低低问题问题Question Mark 明星明星 Star金牛金牛 cash caw瘦狗瘦狗 Dog市市场场成成长长率率产品策略产品

21、策略 明星产品明星产品 扩大规模，加大促销和投入扩大规模，加大促销和投入 品牌的建立，形成品牌就是产品的代名词（康师傅）品牌的建立，形成品牌就是产品的代名词（康师傅） 用明星产品建立不易打开的通路用明星产品建立不易打开的通路 价格：如果以市场规模为目的，通过降价，提高竞争者的门价格：如果以市场规模为目的，通过降价，提高竞争者的门槛；如果以利润为目的，不一定要降价槛；如果以利润为目的，不一定要降价 通过新星产品巩固销售网络通过新星产品巩固销售网络 可以利用明星产品，进行多品牌、系列产品（衍生产品）可以利用明星产品，进行多品牌、系列产品（衍生产品） 通过新明星产品提高企业知名度通过新明星产品提高企

22、业知名度产品策略产品策略金牛产品的策略：金牛产品的策略：降低成本降低成本巩固质量巩固质量流程重组流程重组技术创新，提高附加值技术创新，提高附加值延长产品周期延长产品周期问题产品策略问题产品策略产品差异化产品差异化市场集中化市场集中化狗产品策略狗产品策略卖掉卖掉用来搅局用来搅局远走他乡远走他乡产品生命周期产品生命周期销销售售与与利利润润导入期导入期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期销售曲线销售曲线时间时间明星明星 问题问题问题问题金牛金牛狗狗第四期经营（第四期经营（20042004年）年）模拟经营模拟经营市场信息市场信息3 3个市场（中国、亚洲和个市场（中国、亚洲和欧洲市场）欧洲市场）3

23、 3种产品种产品 A A、B B、C C制定经营计划制定经营计划时间：时间：4545分钟分钟内容：市场研究内容：市场研究 财务分析财务分析 制定年度目标制定年度目标 产品研发产品研发 拟定生产计划拟定生产计划 模拟经营预算模拟经营预算 是否增减设备是否增减设备 是否增减人员是否增减人员 新产品新产品 C各企业总结各企业总结业绩汇报业绩汇报成功的分享成功的分享失败的总结失败的总结对管理的理解对管理的理解对沙盘课程的理解和感受对沙盘课程的理解和感受自我评价自我评价团队评价团队评价战略规划战略规划旨旨宗宗外外部部环环境境内内部部环环境境长期目标长期目标 总体战略、竞争战略总体战略、竞争战略年度目标年度目标 职能战略职能战略 运营计划运营计划 结构结构 控制控制 变革变革战略分析战略分析战略制定战略制定战略实施，