找代理商绝招快速消费品

1、快速消费品？地区招代理商的绝招?(2008-11-20 18:00:21)转载 杂谈我们经常把企业与经销商之间的合作比喻为恋爱结婚的双方，那么作为一家快速消 费品企业，如何才能找到你所倾心的对象，又如何保证那个对象是最适合你的呢？ 这是很多企业非常头痛的事，同时也是大多数业务人员非常迷盲的事。本文试图能过简单的分析与描述解决以下两个问题：1、什么样的经销商是适合本企业发展的？ 2、企业如何招商，又如何获得这些经销商的青睐？ 合适的经销商：制定一套适合本企业发展的经销商标准，是保证招商质量的根本, 那么我们首先要明晰以下几个问题：1.?公司的营销战略是什么？我们的目标是做全国市场还是某个区域市场

2、；我们年度 的目标是提高市场占有率、提高铺市率还是要达到一个即定的利润目标；未来几年 的战略目标是什么。2. ?公司的产品属于哪个品类？有哪些特性？如： 是保质期较短、易破损、高周转率、 资金占用大等等，对渠道是否有特殊要求？产品的市场定位是什么？3.?采用什么样的市场战术？是农村包围城市的方法还是通过中心城市辐射周边地 区的方法？ ？4.?渠道结构是什么样的？是总经销 +分销制度还是直销+经销的方式还是一市一商 的方式？5.?通过什么样的终端销售？是 KA、便利店、士多店、批发市场?当我们回答了以上问题以后，基本就可以描述出所匹配的经销商特征出来，并以此 作为衡量经销商是否合适的标准，包括：

3、1. ?资金实力：对于一些高周转、以量取胜的产品，对经销商的资金实力要求相对较 高，比如：牛奶、饮料、啤酒等。2.?配送能力：同样对于以上产品，要求的配送能力较高，需要每天向各个终端配货。 而对于一些以批发为主的产品则对配送能力要求较低。3. ?销售团队：对于操作 KA渠道与操作士多渠道的商家，对销售团队的要求显然是 不同的。4.?经销产品：现在所操作之产品与本公司产品是否在品类上有冲突，或者在销售季 节上是否有冲突；本公司产品是否可以给经销商的产品组合一个良好的补充；是否 经销一类品牌的产品；如何本公司产品进入其经销组合中能占到一个什么样的地位。5.?操作渠道：其操作的渠道与公司的营销战略相

4、匹配；与终端的客情关系是否良 好？6.?经营思路：经销商的经营思路能否跟上公司未来的发展，是否是学习型的经销 商？招商秘籍：在明白了我们需要什么样的商家以后，现在关键的问题是通过什么样的 方式才能找到这些经销商，又能通过什么方法能促使双方结下良缘呢？笔者跟据自 已的操作经验以及一些前辈的经验总结如下几点，姑且称之招商秘籍：把招商根据区域的大小分为两类：全国性的招商、区域性招商。全国性的招商大多通过大型展会，如春、秋两季的糖会酒，进行新产品发布，具体 流程及方法，每个企业根据自身的发展战略不同而采用不同方式，为文章内容更为 聚向，本文不再一一描述。本文重点讲述，快消品企业如何在区域市场进行高效”

5、招商。所谓 高效”包含两个概念：效率与效果。有些业务人员到了一个市场两三个月也没有开发出一家客户， 而有些业务人员只需短短一个月的时间达到很高的铺货率，这就是效率的问题；某 些客户可以一个月内翻两至三单，而某些客户进一单货就死了，这就是效果的问题。首先，我们来看常规招商的标准流程，然后再讨论每一个步骤有哪些方法:本文着重介绍以下两个问题：如何收集经销商资料和如何与经销商谈判。这也 是招商过程中关键的两步，业务人员比较困惑的两步。1.?经销商资料收集：很多业务人员进到市场会觉得无从下手，要不就是背个包去批 发市场一家家客户拜访，然后，却是效果极差。根据笔者的经验，采用以下方法， 可以快速高效地得

6、到这些资料：1) ?倒着找客户：到了一个市场后，先去找当地最大的零售终端，约访采购经理，可 请其介绍几个客户，一般这样的客户成功率较高。如果此路不通，可以在终端采购 的谈判室里可以认识很多经销商，而这些客户一般都是高质量的，至少在渠道方面 比较强势，有着良好的客情关系。2) ?同业中找客户：首先要清楚我们希望我们未来的经销商可能经销的产品，然后以 当地超市的名义打电话到其公司总部询问经销商的电话及地址，以及当地负责人的 电话，一般都可以得到。这类客户一般也会是优质客户，因为其它企业已经帮你筛 选了一道了。3)?同行介绍：想办法认识一些同行，比如其它企业的业务人员，通过其将客户介绍 给你，这种情

7、况一般成功率也较高。4)?客户转介绍：当你有了一、二个客户，可以通过其进行转介绍，这种方式的成功 率最高，朋友一句话比你讲十句还有效。5)?购买资料：如果以上方法都行不通(一般不可能)，可以采用较为笨的方法，现 在很多网站都有各个地区的经销商资料出售，可能通过购买资料逐个联系沟通。这 种方法费用高且效率低，不建议采用。2.?约访面谈：这是区域招商的关键步骤，往往招商的成败，商家的质量都取决于此, 因此，面谈前一定要做充分的准备工作，以下几条是你去面谈客户必需要准备的：1)?谈判工具:样品、图册?报价单?各类名誉证书（复印件）、检测报告等?企业三证（营业执照、税务登记证、卫生许可证）?名片?计算器?电脑（做演示）、笔记本、笔2）?公司销售政策:?付款条件?退换货政策?市场支持（费用、人员、广告、促销等）?费用核销制度、发货周期?返利额度?销售任务3）?市场推广方案: 终端铺市计划?广告投放计划?全年促销计划?费用预算4) ?样板市场案例(市场性质类似)?样板市场的推广方式?样板市场的收益情况?样板市场商家的联系方式，便于其联系核实，增加可信度 5)?竞争对手 ?当地市场的主要竞争对手情况：铺市