招展电话推销技巧

1、招展电话推销技巧【字体： 】 来源：中国会展 作者：惠雯 时间：2006-9-30点击：  展览推销展位说到底就是卖掉一个个展位，这是一个充满挑战、需要技巧的工作。展览是否成功主要取决于推销是否成功。一、探寻客户需求是电话推销的核心之一客户需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的理解。在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。因为探询客户需求是所有的销售阶段中最重要的一环。要完全地并清楚地识别及证实客户的需求，主要有三个含义：（一）完全：是指我们对客户的需求要有全面的理解。（二）清楚：也就是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需

2、求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的动因。（三）证实：电话销售人员所理解的客户的需求应该是最后经过客户认可的，也就是真实的，而不是他或她自己猜测的。二、根据客户需求 有的放失探询客户需求是为了对客户需求有更清楚的了解，而有针对性推荐展览公司的产品展位，就是推销的直接目的。为了达成根据客户需求有针对性地推销展位推销的直接目的，我们要掌握USP和UBV两个重要概念： （一）USP：是指独特的、独有的销售点（Unique  Sell oint，Usp），在探查客户需求时，我们要尽可能地把客户的需求引向自己的USP，这样，客户在作决策时，将会对我们有利。以推销展位为例，假如我 们的展位有优

3、、良、中、差之分，有不同需求的客户可以选择同一展览和不同档次的展位，那这一点就会是我们的USP。但是我们要注意，如果客户并不关注展 会，那这一点虽然是USP，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。这时，需要引导客户认识到展会的重要性，因为不是每个客户都能意识到他需要参展或是 需要参加您的展览。只有当我们引导客户接受了我们展会的重要性时，这个USP才会起作用。（二）UBV：是指独有的商业价值 (Unique Business  Value，UBV，客户往往关注的只是这个USP所能给客户带来的价值和利益是什么。请记住，只有被客户认同的USP所带来的商业价值才是UBV。例 如，对于参展的

4、企业客户而言，你提供的展位，如果客户并不认为它重要的话，它就不是UBV，因为这不会给客户带来独有的商业价值。所以在展位销售中，每一 个销售人员在推销过程中应该明白，你的客户最为关心的并不是你的公司到底与其他竞争对手有何不同，而是你的公司与众不同之处能给他带来的价值和利益是什 么。所以每一个销售人员应该明白，在销售过程中能促使客户下决心的不是USP，而是UBV。一般来讲，我们只要掌握了USP和 UBV两个重要概念，并应用到我们的推销过程中，能够有意识根据客户需求有针对性地推销展位，就能达成推销的直接目的。三、电话推荐展位的三步曲如果认为电话展位推销的时机到了，就应该遵循下面所述的3个步骤推荐产品

5、：第一步：电话表示了解客户的需求例如运用客户的话开场：“刚才您告诉我，从这些情况来看。下面的方案对您是最适合不过的了。我给您做个介绍，好不好？”第二步：将需求与特点、利益相结合根据客户的需求，电话陈述与客户需求有关的价值特点以及这些特点是如何满足客户需求的。这里介绍推销员经常用到的一个模式，就是FAB (FeatureAdvantageBenefit法。也就是：介绍“特点优点利益法”。特点 是指介绍你的展览本身所具有的特性、特点。优点 是指介绍你的展会或服务可以实现的功能或者优点，也就是某展会所具有的特点以及可以帮助客户做些什么。3利益 是指要说明和陈述你的产品或服务本身具有的优点可以满足客户

6、的某种需求，因而能为企业带来的直接利益。第三步：注意确认客户是否认同当推销员做了最好的利益陈述后，应该注意及时确认客户是否认同：“您觉得这个展位如何？”“它符合您的要求吗？” 当销售人员提出上述的确认问话后，就应该观察客户可能会有的反应：能够接受你的建议，那当然再好不过了，你可以直接进入达成协议阶段。但有时候，客户还 会表达一下自己的看法，这时，销售人员需要针对客户的反应，做出不同的解释，进一步打消对方的疑虑。在有针对性地推荐产品时，一定注意不要介绍太多不相关 的特征，只需陈述与客户的需求相关的特征和利益。四、完美的态度是电话销售成功的第一步据统计推销员88%以上的推销活动是通过打电话完成的，

7、所以如何成功地利用电话推销，是推销员能否成功的基本功。而完美的态度是电话销售成功的第一步。（一）完善你的声音 电话行销成功主要是依赖声音来完成的。心理学家通过观察发现，在人与人的信息交流过程中，38是经由说话语气达成的，7是经由文字形式传达的，而有 55的信息是经由肢体语言来传达的。可见声音和声音传达的文字信息影响比例占到了整个信息传播的45。因此，所以完善你的声音对于电话行销来说显得日 趋重要。（二）克服“电话恐惧症” 积极地接电话有些职员往往是以“接电话好麻烦”为由，有意无意地逃避接听打进公 司的电话。这种情形几乎各公司都有，只是程度上有所差别而已。特别是公司的新进职员，几乎都一度染上了“

8、电话恐惧症”。因为新职员在刚成为公司新人的时 候，往往由于还不太会使用客套话，再加上还不太熟悉工作状况，往往不知要如何应对电话另一端的客户因此，对推销员而言，要尽可能克服不想接电话的畏惧感， 要不怕失败。积极地接听电话，就是医治“电话恐惧症”的最佳良药。五、有效接听电话三技巧应该说，多练习几次接听电话，就可自然而然地记得生意伙伴的名称及所属部门的工作内容。这么一来，“电话恐惧症”就会在你积极勇敢的克服中消失殆尽。当然，接听电话的确是有技巧的：（一） 接电话的姿势要正确坐在椅子的前半部分，这样可以迫使你姿式端正，也可使你的声音更有力、更清晰。左手拿听筒，右手准备备忘录。如此一来，电话交谈的内容就

9、能够自然而然地被记录下来。（二） 电话旁一定要先备妥备忘录不管是打电话或接听电话，牢记5W、1H的技巧。“5W、1H”是六个英文短语的简称。“5W”即：1、when 什么时候；2、who 对象是谁；3、 where  在什么地点；4、what  什么事情；5、why 为什么原因；“1H”即how  如何进行。拨电话前一定做好备忘录，要事先把说话内容依5W、1H整理清楚思路，再拨出电话，这样不仅可以事先准备好说话的内容，也可避免不知从何说起的困扰。（三） 重复客户所传达的具体信息你要记住尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述。这样你可以取得两个方面的成效：1你

10、能确定了解的情况是正确的；2你能让顾客同意你的意见(“你说得对”。这样，你就下意识地冲破沟通障碍，增大了销售的可能性。六、注重电话开场白的几个关键点开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。所以，一个好的电话沟通，往往开始于一个好的电话开场白。好的电话开场白一般应该注意以下几点：（一）选择给客户留下深刻印象的开场白/问候语如前所述，开场白或者问候是电话销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也是客户对电话销售人员的第一印象。对于一个大型的销售项目，相对而言第一印象或许并不太重要。但在电话销售中，第一印象则是决定

11、这个电话能否继续进行下去的一个关键因素。所以，给客户留下深刻印象的开场白及问候语，就显得十分重要。（二）注意开场白的5个基本要素开场白要达到的主要目标就是引起对方的注意及兴趣，以使对方乐于与电话销售人员在电话中继续交流。开场白一般来讲包括以下5个要素：1问候或自我介绍；2相关人或物的说明；3介绍打电话目的、陈述价值，吸引对方；4确认本次给对方打电话的时间是否可行、可选；5转向探询客户的进一步需求(或以问题结束开场白，等待对方的回答。 陈述价值并不是一件容易的事情，之前电话销售人员一定要做足功夫：不仅要对自己所销售产品或服务的普遍价值有深入地研究，还要对客户有深入了解和研究， 要知道自己所销售产品或服务对客户的价值表现在哪里。因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。所以，在开场白中陈述哪些价值就显得很重要。这里 所谓的价值，就是销售人员要在电话里让客户明白某些方面是可以帮助他的，对客户是有益的。研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了。（三）设置礼貌而有吸引力的问候语当电话销售人员接听电话的时候，应该以积极的、开朗的语气，微笑着表达自己的问候：