领导-部属交换与上下属信任交互发展模型

1、圈煳箍骢篱攥学术论坛领导一部属交换与上下属信任交互发展模型许惠龙摘要文章在回顾信任发展、领导一部属交换（）理论文献基础上，将信任发展和领导一部属交换发展视为两个先后继起、相互递进的过程，建立了信任一逻辑关系模型和信任一交互发展模型。并将信任依深浅程度划分为七个不同的层次。关键词领导一部属交换；上下属信任；交换质量；交互发展模型中图分类号文献标识码文章编号（）在众多领导理论中，领导一部属交换理论（，）已经成为探究上司与下属交互行为的重要理论。以往文献很少将上下属之间的信任关系与结合起来考量，本文的研究目的是：将二者相结合，从信任发展理论人手，考察信任与领导一部属交换关系是如何互动和相互影响的。一

2、、领导一部属交换理论及其发展过程、领导一部属交换（）理论领导一部属交换理论认为¨，因为领导存在时间、精力上的限制，领导与部属的交换关系发展迅速并保持相对稳定，构成了从低到高的交换质量连续体旧。低质量的交换关系以有限的相互影响和支持为特征。上司行使正式的组织权力，提供给下属组织内标准的报酬和利益，同时下属也仅仅承担自己工作角色之内的工作职责，遵循上司合法的工作指派。与此相反，高质量的交换关系包括上司与下属之间的相互支持，体现了相当大的人际吸引、相互信任和较强的忠诚、顺畅的沟通、积极的双向影响。、的发展过程模型和（）最先从事发展模型方面的规范实证研究。他们把过去研究成果和信任研究成果结合

3、起来，提出并检验了一个新的发展模型。该模型认为领导与部属的个性特征的相似性，影响到领导对下属早期表现的总体判断，同时也决定着在多大程度上授权给下属。因此，下属的业绩表现与领导的授权程度是相互影响的：下属的业绩越好，领导给下属的授权就越多，继而下属的业绩会变得更加优异，而领导的授权程度也会随之加大。这种模式化的互动最终将影响到领导与部属之间的信任程度，继而影响领导一部属的交换质量。但是，和的研究没有关注于鉴别发展过程中信任的重要作用，只是把信任发展和发展视为并行的两个过程，而不是前后递进和相互增强的过程。事实上，领导与部属之间的初始信任导致第一期的交换，第一期的交换质量又影响第二期开始时的信任程

4、度，而第二期的信任程度又决定了第二期的交换内容和交换质量，之后又是如此循环递进影响。和在发展的各阶段都没有把信任作为的前因变量，而是强调授权在信任发展和发展中的重要作用，甚至认为，授权是理解发展过程的枢轴性的关键变量。而笔者认为，不是授权，而是领导一部属之间的信任，才是理解发展过程的最核心的变量。信任发展过程并不仅仅与发展过程相并行，而是相互促进的。二、领导一部属交换与上下属信任的交互发展模型、信任发展与发展的逻辑关系模型总是和相互信任这一概念紧密联系在一起。和指出，信任和忠诚对本身及其发展过程至关重要，和也认为由相互间的敬重、信任和职责构成。【¨实际上，信任的建立与发展过程与发收稿

5、日期作者简介许惠龙（一），男，山西高平人，北京大学光华管理学院博士生，主要研究方向为领导力、企业文化、利基战略、组织变革等。年期总第期展过程一样，都属于社会学意义上的互动行为，有学者将这种互动描述为一系列的“互相锁定”（）行为旧或者“互惠响应模式（）”。一。在梳理与信任的相关文献的基础上，和发现，信任发展模型与发展模型是两个几乎并行的发展过程。具体而言，和（）的“认知信任一行为信任一情感信任”三段论信任发展模式，与和的“关系形成一关系正式化一关系成熟化”三段论发展模型相一致。而等人的信任发展三阶段同样与和（）的模型相一致，二者几乎是平行的。在关系形成的早期阶段，上司需要确认下属成功完成既定工作

6、任务所需具备的能力和意愿。随后，作为对上司忠诚与奉献的回报，下属也需要确信自己从上司那里得到了想要的资源。如果这种信任关系建立起来了，双方就会更加确定：继续发展这种关系可以获得更多益处。¨叫正是这种初步信任导致了关系的形成，也启动了关系的不断发展。因此，笔者把信任发展和发展视为先后继起、相互递进和增强的过程，换言之，长远来看，信任发展在先，领导一部属交换在后。根据人际交往过程中关系的深浅，可以将信任分为三类：初步人际信任、经济性信任、深度人际信任【“。那么，信任发展与领导一部属交换发展的逻辑关系就应该是：初步人际信任启动了领导一部属之间的初步接触，初步接触的结果就是领导一部属之间的初

7、步交换。初步交换的成功将启动经济性信任，此后逐渐提升上下属之间交换的频次和质量，后者又增进双方的信任，达至深度信任，再经过一段时间的观察与互动，形成较为稳定的信任关系和交换关系。基于以上分析，笔者提出如下一组命题：命题：信任发展过程先于领导一部属交换的发展，前者是后者的发展基础。命题：初步人际信任导致的形成，初步交换的有效性又增进了信任发展，进入到更高一个层次的经济性信任。命题：初步人际信任导致的形成，初步交换的无效性使得对偶双方至少有一方调低了原先的信任假设，信任关系则停留在初始阶段。命题：在信任与的互动过程中，随时间发展，对偶双方的信任值和质量不断上升，且各阶段之间的边际信任和边际质量逐渐

8、递减。图总结了以上四个命题的思想，提出信任与发展的逻辑关系模型。任趋于稳定化，质量也趋于稳定化。这一阶段的信任和质量都渐次达到了最高层次，此时的信任互动达到了一种均衡状态。第一盼段正如和对其模型第三阶段的解释一样，这并不意味着信任下去，只不过此后的变化更多的是信任关系和关系的维持。每一阶信任关系和关系交互发展历史的结果。关系形成在图模型中的最后一个阶段（也即维持阶段），领导与部属间的信广和关系的结束，双方的这种信任一互动还将继续演进和变化段的信任和质量都是以前各阶段信任和累积影响的结果，是这个模型与模型有很多类似之处，但又有所不同。首。一。先，模型认为信任和是两个平行发展的过程，本模型则强调信

9、任关系发展和关系发展是一个相互影响、渐次递进的关系。其次，模型仅仅关注发展的最终结果，强调质量是一个累积影响的结果，强调演进过程中绩效与授权的互动，而对发展过程各时段领导一部属交换的内容和质量，则没有给予足够的一重视。本模型则更注重过程中的各阶段信任与的互动以及的不断演进变化。第三阶段初步人际信任尝￥躺果型结果有效性判断面聂纛赢竺塑竺仝堡堡堡一无效、有效性判断，兹深度人际信任关系成熟化、信任一交互发展过程模型笔者认为，在领导与部属交往的不同阶段，他们之间的信任和交换都在不断进行，并且从一个较低的层次跃进到一个较高的层次，最后双方的信任与都达到最高点，信任与的互动达到均衡状态。这种均衡的稳定性在

10、模型中没有得到很好的体现，而且各阶段的质量和交换内容也并没有清晰地梳理出来。实际上，模型考察的只是“现在”的高质量是如何发展而来的，注重了是各种因素累积影响的结果，而没有注重自身的发展历程，没入结果无效、有效性判断，区靼维持阶段图丫有效上臣叵盘信任发展与发展的逻辑关系模型年第期总第期国瞵隐，煦骢篱穗殄学术论坛有考察作为过程的。以下，笔者将根据信任一逻辑关系模型逐步考察领导一部属交换与上下属信任之间的交互发展过程。笔者整理了四组具有三个层次的信任概念（表）。表信任层次列表学者第一层次信任认知信任第二层次信任行为信任了解型信任经济信任认知信任第三层次信任情感信任认同型信任深度人际信任真情信任算计型

11、信任初步人际信任虚情信任郑伯曛，彭泗清，在（）将信任分为认知信任、行为信任和情感信任的基础上，彭泗清将情感信任进一步细分为四个子层次：虚情信任（基于既有关系所蕴涵的“应有之情”的信任）一性格相投产生的信任一情感相融产生的信任一一体化产生的信任。笔者认为，“虚情信任”实际上是人与人之间开始交往时由双方的既有关系决定的初步信任，它和作为较高信任层次的情感信任¨引有很大差距。因此，笔者在划分信任的等级层次时把“虚情信任”等同于“初步人际信任”。¨副在此基础上，笔者根据信任程度大小以及信任发展不同阶段的信任层次，将信任划分为初步人际信任一算计型信任一了解型信任一初步情感信任一性格相

12、投信任一情感相融信任一一体化信任等七个层次，其中的初步人际信任取自郑伯螵，算计型信任和了解型信任取自和（），“初步情感信任”是笔者自己定义的，指的是在了解型信任的高级阶段或者认同型信任的初级阶段的信任，“性格相投信任”、“情感相融信任”和“一体化信任”则取自彭泗清。其中最高层次的“一体化信任”接近于和定义的“认同型信任”基于对他人愿望及意图的认同。与信任的七个层次相对应，笔者提出了发展的七个阶段，并将领导一部属交换质量从低到高的连续体与上述七个阶段相对应（见图），建立了信任一交互发展过程模型。在此模型中，笔者把领导一部属交换发展历程分为七个阶段：试探性交换一交换形成一交换正式化一交换成熟化一交

13、换稳定化一交换牢固化一交换一体化。在领导与部属的初次接触时，因为双方互不了解，开始时仅仅进行试探性的交换，双方对交换结果进行评估；认可这种交换之后，建立了一定的信任基础，也即进入了“算计型信任”阶段，如此循环递进，经过交换正式化，进入交换成熟化阶段。在和的模型中，发展的最高阶段就是“成熟化”。笔者并未在此停滞不前，而是将相对成熟的领导一部属交换关系继续推进，提出“交换稳定化、交换牢固化、交换一体化”三个依次递进的概念。“交换稳定化”是指随着交换的不断进行，交换双方进一步确认对方已经承认这种成熟型的交换内容与交换方式，把这种具有成熟形态的交换形式固定下来，并在较长一段时间内保持稳定。如果双方并没

14、有同时确认“交换成熟化”，成熟化的交换可能会发生倒退与反复。类似地，“交换牢固化”是指对偶关系双方经过情感性交流，发展出了超乎友情的私人情感关系，比如相互视为知己，类似的还有“刎颈之交”、“铁哥”等这样的亲密关系，进一步巩固了双方的情感性交换关系。而“交换一体化”则是领导与部属互相认为对方与自己的所有利益都是一体化的，双方没有任何利益上的分歧，正如亲人一般。这是对偶关系中的最高境界了，而此时上司与下属之间的信任就是最高层次的“一体化信任”，领导一部属交换质量也达到了最高水平。上司赢得了工作尽心尽责、能力出众的下属的效忠，下属则通过超出工作角色之外的活动来报答上司的恩遇。【歹盖匹兰低质量领导一部

15、属交换质量连续体高质量表示成熟化以后的发展历程表示情感信任之后的发展历程表示信任稳定化互动之后的发展历程表示的发展历程表示信任的发展历程表示信任一的互动发展历程注：圈中第一行是信任发展历程；第二行是发展历程；第三行的坐标轴表示领导一部属之问交换质量的连续体。图信任交互发展过程模型三、研究结论和建议本文借鉴和的发展模型，提出了信任一逻辑关系模型和信任一交互发展模型。这一模型与以往的发展模型相比，最重要的区别在于，将信任发展和领导一部属交换发展视为两个先后继起、相互递进和增强年期总第期的过程。长远来看，信任发展先于的发展，领导与部属之间的初步信任启动了他们之间的交换，而初步交换的成功则奠定了以后各

16、期的信任发展和领导一部属交换关系的发展。在前一个模型基础上，本文进一步提出了信任一交互发展模型。在此模型中，笔者将信任细分为初步人际信任一算计型信任一了解型信任一初步情感信任一性格相投信任一情感相融信任一一体化信任等七个层次。以此相对应，将领导一部属交换发展历程分为七个阶段：试探性交换一交换形成一交换正式化一交换成熟化一交换稳定化一交换牢固化一交换一体化，相应地，领导一部属交换质量也从低到高依次上升。本文的主要特色在于将信任发展和发展视为两个先后继起、相互递进的过程。这一方法最初由和开始提出，但他们只是将信任发展过程视为与发展过程的相对应的平行的发展过程，没有将信任视为的重要预测因子。因此，未来研究者可以根据本文提出的思想，把信任当作的先导，深入研究的发展机理。等人归纳了影响信任关系的各种因素，但至今尚未有研究者归纳影响领导一部属交换质量的各种因素。进一步，可以分析导致高信任度的因素与导致高质量交换的因素之间的异同，分析信任程度的预测因素可以在多大程度上预测质量。领导一部属交换结果的有效性判断影响着信任和的发展。如果判断交换结果是无效的，那么，信任关系破坏以后，质量会不会也随之下降？实际上，至今尚未见到有学者研究质