中小企业营销现状

1、中小企业营销现状未树立产品的整体概念 ,产品策略缺乏创意许多中小企 业产品结构单一、 科技含量低、 性能差 ,不能适应市场不断发 展的需要； 有些企业为了追求眼前的利润 ,只重视商品一时的 畅销 ,不注重维护、创造企业的经营特色 ,在生产经营设施和 技术开发上不愿进行大的投资 ,浮躁和急功近利的特征明显； 少数企业虽有一流的产品 ,但没有一流的服务与之相配套 ,无 法抓住顾客； 有的企业则片面追求产品本身的高、 新 ,而不重 视用户的需求 ,颠倒了用户和企业的关系； 甚至有些企业假冒 和仿制名牌产品低价竞销 ,导致竞争无序 ,扰乱市场秩序低价竞销是一种 低级的竞争方式 ,是一种短期行为市场购买

2、力就这么大,大幅的降价只能造成购买力的提前实现,同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营 ,无法生存和发展另一方面 ,给消 费者带来错觉 ,认为降价前的产品利润过高 ,进而影响正常的 消费心理和消费行为无视配销通道建设 ,渠道选择急功近利许多中小企业在 营销中 ,不重视自己的渠道建设和培育 ,具体表现：不管市场 , 只抓销售大户不注重对经销商服务, 而让经销商自然成长靠单一的广告拉动策略 ,片面注重所谓的公关效应 ,靠广告轰炸 来吸引经销商是不明智的促销组合策略运用不当许多中小企业不明白促销只能 是暂时性营销活动的道理 ,过于频繁的促销活动和不恰当的 降价促销方式 ,实际上是在提示和不断告

3、知该品牌的消费者： 上次的购买行为值得后悔另一方面 ,在促销的过程中 ,只注重 自己产品的销量情况 ,而忽视促销行为中应承担的社会道德 与法律责任营销决策与营销环境不相适应市场营销环境包括微观 环境和宏观环境 ,环境力量的变化 ,既可以给企业带来市场机 会 ,也可能对企业营销形成某种威胁企业虽然不能改变环境,但可以认识它 ,并利用它来实现企业的营销目标然而,我国的中小企业在进行目标市场营销时 ,往往只重视微观环境 ,而忽 视了宏观环境中小企业营销的对策思路挖掘中小企业自身所具有的特质,在营销模式上突破创新中小企业势单力薄 ,靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手 的硬拼是难以成功的 ,而应该凭借自身

4、的优势 ,采取灵活多样 的战略模式中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突,即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品,避开大企业的强势市场大本营 ,避开大企业传统的分销渠道 ,避开使用大企业惯 使的促销手段否则 ,采用和大企业相同的营销策略 ,不仅会竭 力与之拼抢市场而得不偿失 ,还会总是生存在大企业的巨大 压力下而难以得到充分发展中小企业应充分利用外来的资源发展自己中小企业的 开发研究能力、市场销售网络均有限大企业所拥有的良好商 誉和响当当的品牌 ,宽广快速的营销网络 ,充裕的资金和先进 的管理技术 ,中小企业应积极恰当借鉴同时 ,中小企业要具有 整合资源的良好能力 ,借助大企业培育出来的市

5、场需求,以及大企业先进的理念 ,不断改善自我 , 借大企业之优势 ,一切为我 所用中小企业应加强自身的联合与支撑即若干个相互独立 的中小企业 ,在平等互利的基础上 ,以契约为纽带 ,在营销资源 和项目上进行合作 ,共同开发市场中小企业依靠深入细致的市场调查、 分析和预测 ,在市场 中寻求 “补缺基点 ”通,过市场补缺使自已获得发展具体可采 用： “做大小产品 ”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不 愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的 需求空缺 ,将其做精、做专、做大； “提供特色产品或服务 ”通 过对细分市场的再分或多次细分 ,以顾客的需要为基准 ,发现 市场空缺 ,提供特色或

6、有个性的产品或服务而为企业带来高 额利润中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段,通过不断创新形成竞争优势 ,推动企业发展的模式可采用： 技术创 新 自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市 场需求创新 通过创造新的市场需求来拉动产品的研究 与开发；经营管理创新 在技术创新和市场创新的同时 通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新 在不排 斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效 结合创新；集成创新 运用信息技术、网络技术和市场竞 争的信息进行系统集成创新灵活实施整体营销组合组合营销即多种营销手段的组 合运用 ,它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力市场的 多样性和复杂性

7、的特点 ,客观要求进入市场的企业 ,营销手段 不能局限在 “产品优 ”或 “低价渗透 ”上,而必须根据各地市场 需求的特殊性和购买行为的差异性 , 安排和制定由多种营销 手段不同组合搭配的众多组合营销方案具体对策： 产品方面中小企业资金有限 ,无法像大企业那样进行大 批量生产 ,并通过公关、 广告宣传等促销手段或低价格战术等 来占领市场中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产 所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域 尽量实现产品的差别化和高级化对能有效发挥企业特长的 市场空间实行重点投资 ,密集型经营 ,走专业化经营道路 ,提高 市场占有率 , 同时 ,强化产品的基本功能和效用 ,

8、改善商标、包 装和产品形象设计 ,树立品牌观念和意识 ,拓展附加产品空间 实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化价格方面针对不同细分市场采取不同的价格策略高端 客户可定价较高 ,使企业利润得以实现 ,低端客户可根据企业战略目标来决定如果要赢取或维持市场份额,可采用同质化的产品跟进对手价格 ,也可以控股 “同质化产品成本领先 ”的 二线品牌同时 ,加强综合运用信息、 知识和实用的数学模型确 定价格 ,采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价 格策略 ,实现市场经济条件下的企业最优动态定价 渠道方面大型企业可凭借其雄厚的实力,建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络 ,来向市场

9、推销其产品而中 小企业受实力所限 ,往往没有自己的销售网络所以 ,对中小企 业来说 ,需要借助企业外部的销售网络 ,如传统的批发商和零 售商 ,或通过与大企业的分包 ,借助大企业的销售网络来销售 其产品 ,提高销售量 ,降低销售成本 ,并实现销售渠道的多样化 同时 ,也应加速营销信息化进程和电子商务的发展,扩大网络营销业务 ,建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络 体系 ,尤其应注意建立农村市场营销网络 ,开拓农村市场 促销方面中小企业应认识到 , 促销不仅仅是简单的打折 与降价 ,它需要建立一个科学高效、 循序渐进的促销系统这一 系统 ,不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题,同时也必须逐步通过促销信息与消费者的沟通,建立起消费者对品牌的关注与理解 ,进而维护品牌 ,促进品牌营销 ,真正让促销成为 一个独立系统的工具 , 并为营销服务同时 ,在促销