品牌促销预案与促销规划

1、制造成功的餐饮品牌之八：出奇制胜的经营技 巧市场千变万化，竞争激烈，要想在这激烈的竞争中取胜，单依靠 提高自身的能力， 如经营治理水平， 组织体制的更新完善还远远 不够。经营者的目光应时刻盯住市场， 掌握开拓市场的技巧， 同 时学会如何促销自有品牌，达到占据市场的目的。8 81 1 开拓新市场的技巧杨经理这几天一直在考虑如何开拓新的市场， 他清晰地感受到竞争的压力， 觉得只有主动出击， 才能抢在竞争者之前占据市 场。那么如何开拓新市场呢？以何种方式占据新市场呢？ 带着两个问题他走进了陈教授的课堂，希望能有的启发。 开拓新市场的模式一般来讲， 开拓市场包括四个差不多步骤： 确认有需求但未满员的市

2、场、决定区隔市场、选择目标市场、透过促销策略来占 据市场。其中市场区分， 是指将一个大的市场依照各自不同的特点分为几个不同消费特征的集团即被称为区隔市场。 为每一位消费者1 1 / / 2828进展行销策略是不可能的， 但行销人中能够确认有共同的需求及 对行销做出类似反应的宽敞购买者。 市场区分是把市场划分为不 同的部分，使其有共同的需求、对行销活动有类似的反应。此区 分过程包括五个不同的步骤：依照顾客需求将顾客分类。查找行销活动的方法。使公司的产品与市场相适应。选择目标区隔公司可依照其制定行销活动采取促销行动以和不同的顾客联系。 案例 1 1射雕英雄宴台湾地区台北西华饭店出武林贴， 邀请各门

3、派的高手们共赴 一场空前的金庸武林大会射雕英雄宴。 这场盛宴将在西华饭 店三楼的宴会厅进行， 届时香港镛记酒家与台北西华饭店将强强 联合，把使洪七公翻江倒海垂涎欲滴的“叫化鸡”， 玉笛谁家听 落梅的“炙牛肉条”，一一呈现在与会者的眼前 一代武侠宗师金庸先生将于 19871987 年 4 4 月初来台主持“金庸国际 学术研讨会”， 那时共计有来自世界各地的学者专家两百多人参 加， 使得首次举办的“金学”研讨会万众瞩目。射雕英雄传中有 许多令人心动的美食描述， 两大饭店的主厨精诚合作， 除了要使2 2 / / 28283 3 / / 2828书中的名菜成真外，他们还精心设计了许多深具古典特色的佳肴

4、。港台两地联手推出的射雕英雄宴， 每客套餐仅 25002500 元台币 由于精巧材料有限， 因此只能限量供应， 欲参加武林大会的英雄 豪杰，应从速订购餐券。案例 2 2妇女节(1)活动主题：妇女节(2)活动日期、时刻、地点、形态、售价。(3)菜单内容：菜色以酸甜入味，需美化菜名(4)协办厂商：玩偶公司：讨论搭配的产品，赞助或提供折扣。表（ 8 81 1） 妇女节主题餐饮活动 玩偶剧团；表演费用、玩具赠送。气球公司：布置及大型造型气球。（5）配合部门及单位：财务部：负责各项成本操纵。 餐饮部：活动策划、现场操纵、联络协办厂商。制作菜单。 订席组：宴会厅场地的编排座位、分区、划位、售票等。工程部；

5、负责相关设备及器材（追踪灯、投影机、银 幕及音4 4 / / 2828响）舞台布景部分。美工设计部： 舞台及现场设计与布置、 制作海报及餐 券。公关部：撰写广告方案、海报及餐券方案、接洽广告 媒体。文宣方式：海报、报表纸、消息稿、餐厅杂志。（ 6 6）收支与成本预估， 案例 3 3大闸蟹美食1 1活动资料（1）秋高气爽，蟹肥膏美，以粤菜、江浙菜最时兴。（2）九团（母）十尖（公），9 9 月吃卵前的母蟹（吃油 膏即蟹蛋）， 1010 月吃公蟹（北风起，气候已转凉） 。（ 3 3）来源；产量不多，一年仅一次， 9 9 月至 1010 月时举办。 有上海阳澄湖大闸蟹及太平洋的平价黄金蟹、 青蟹、花蟹

6、、软蟹 价格昂贵的缘故，因其生长缓慢（一年重六两） ，需水质好及水 温保持 2020 度。（ 4 4）选蟹的方法：壳呈深绿色，蟹腹颜色雪白，腿爪贺短 短且粗半有力。在手中沉沉有重量，眼睛流转有精神。至于眼睛 有无转动，即知是生的或死的。5 5)如何保存：不超过一星期，冷藏保存以沾水湿毛巾老覆盖。5 5 / / 2828(6)蟹品重量：标准每只六两。(7)调理：用牙刷刷蟹身的毛，中火隔水蒸且背面朝上放，蟹背放三四片紫苏叶一起蒸 2020 分钟。2 2活动建议(1)标榜每日新奇空运送达，标题为“正宗阳澄湖大闸蟹”。(2)搭配的酱料：镇江黑醋+ +姜末+ +糖+ +酱油膏或绍兴酒+ +饭酒。(3)服

7、务方式：提供蟹剪、蟹夹。掀开蟹壳以剪刀除去 肺内脏不可食部分，再剪去蟹螯、一只只排列整只原状。因为海 鲜性寒，不宜多吃，建议女士每次食用 1 1 至 2 2 只，男士最多每餐 不超过 5 5 只。( 4 4)饮料搭配：姜茶或醇烈酒，如绍兴酒、不适合搭配啤 酒。因为以上酒类能够暖胃、去口中腥味。3 3大闸蟹的服务(1)大闸蟹的“三不吃”：除去蟹身两边有白色似扇状的蟹鳃。蟹身前端底部，恤嘴的污染部分须去除。 蟹肠及蟹心不可吃，因蟹6 6 / / 2828心性寒凉。（2 2）如何服务？1先用剪刀剪去不能吃的部位。2用剪刀先把蟹爪给剪掉，排在服务盘上。3整理蟹壳放于盘中央。4预备食用的餐具蟹钳夹、 筷

8、子、洗手盅（置菊花瓣）5预备驱寒的姜茶，还能关心消化，增强食欲。6预备驱寒的姜茶关心消化及增强抵抗力。（3 3）如何吃？1先蟹钳把腿肉夹碎并挑出肉。2再从头顶把蟹盖翻起。3用小汤匙食用蟹盖上的膏黄。4把全身剥成两半，这时候膏黄将自然溢出。5吃蟹钳，用蟹钳夹用力把蟹钳夹开。经营秘诀确定目标客户，选择合适的策略。重拳出击，占据新市场。8 82 2 品牌促销准则和技巧经验“有广告就能有推销的时代， 差不多转换到有知名度才 可推销7 7 / / 2828的时代”。一般餐厅只要有名菜，好的服务，再配合大众 传播的广告，便可把餐厅的品牌打出去。那么，如何进行促销？首先，先认识促销的对象和目标。 向谁促销(

9、1)餐厅内部：从事餐饮服务的宽敞从业人员，是不可忽 视的潜在的消费者。(2)对消费者促销：消费者包括一般消费者及常客。 为何而促销促销的目标。 除了达成企业内部的目的， 关心建立企业的行 销体系、教育销售人员“顾客第一，行销第一”的观念，另外也 可教育消费者充分认识产品及唤起需求， 激发购买行动。 促销也 通过告知、讲服和提醒来达到此目的。 促销可达成的目标(1)鼓舞新顾客进餐。(2)使顾客产生进进餐的动机。(3)留住顾客。(4)巩固市场的占有率，打击其他的竞争者。(5)抢占其他竞争者市场。8 8 / / 2828(6)强化广告。 促销也无能为力(1)无法增加消费者对品牌的忠诚度。(2)无法掩饰价格的缺点。(3)如其他行销组合专门弱，那么促销也无法弥补一切。(4)无法代替广告。各种促销方法(1)折扣：利用优待券、折价券、积点券等。(2)赠品：美食节抽奖奖品、赠送小菜或餐后