房地产项目大客户渠道拓展执行方案

1、大客户渠道拓展执行方案一、 工作目的(1、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;(3、 搜集大客户团体的相关情况, 洽谈合作方式、 活动方式、 优惠方式;(3、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;(4、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物, 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信, 能有效的组织相关群体参与活动, 并对群体的购买行为产 生一定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位关键

2、人物的介绍下, 了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流, 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关 键人物取得联系, 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套 数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1 、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位;(2 、在 TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3家、商会 2家、 行政机关 5家,其他渠道登记的客户至少 400名,争取转化诚意客户 30%以上。四、

3、活动优惠1、大客户团购优惠 :1 大客户单位所有的成交客户, 享受正常购房优惠折扣以外 , 另外根 据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。2大客户单位团购物业须达到 9套以上享受折上折,具体标准如下:商会成员团购 9套以上物业, 在享受常规折扣的基础上, 再享受 9.8折。芦淞大市场的经营商家团购 9套以上,在享受常规折扣的基础上, 再享受 9.8折。大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件 , 在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8折。购房优惠情况明细表:以 130中央王座三房为例, 3400元 /的价格, 正常一 次性 9.8折的折扣计算

4、 其他特殊情况,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位 直接商洽。3 、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4 、大客户关键人物现金奖励建议A 、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员; 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B 、返点建议:大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下:如果大客户关键人物购房, 除享受大客户折扣外, 现金奖励可以抵扣 房款。 以 1000元 /套的金额作为奖励标准;C 、推荐成功界定标准 :被推荐的本

5、单位客户签约,并交纳首期款;D 、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关 键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一 个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项 目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 活动时间 :2008年 5月 15日 2008年 7月 15日五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分1、大客户单位信息搜集期 2008年 5月 1日 5月 30日(1、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作;(2、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;(3、 大客户工作人员搜集大客户单位的相

6、关信息,如:该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等;(4、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位 情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等;(5、 对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购 买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位巡展期 2008年 6月 1日-7月 1日(1、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;(2、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;(3、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的

7、动向及各种活动, 并及时向管理人员反馈;(4、 根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办 产品说明会;(5、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;3、大客户单位签约 7月 1日以后(1、 确定与商会、 大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施;(2、 收集大客户单位团购数量;(3、 协助跟进大客户的选房签约工作;(4、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;(5、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补 八、具体工作安排 (1 工作安排 (2 物料清单准备 注意:1、补充物料将以报告形式

8、申请。2、在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由 发展商实报实销。九、大客户拓展人员一天工作流程 十、大客户预约流程 (1 、预约流程 (2 、具体工作分工:a:合富辉煌:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b:开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和 补给十一、大客户费用预算1、 广告物料:15000元2、 礼品:25000元建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如:1 一般礼品, 送给大客户单位员工的, 如印有项目信息的公仔 (娃娃 、 或其他礼品 :5000元2 大客户单位关键人物的礼品费用:20000元精美的礼品

9、,如品牌打火机、品牌办公用品等:5000元现金消费卡、美容消费卷:15000元3、 公关招待费:5000元4、 交通费用:5000元交通费用包括:1开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费2没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用5、 不可预计费用:5000元6、 共计:55000元注:1大客户费用将专款专用。2补充费用将以报告的形式申请。附:一、 人员架构图二、 大客户人员名单 执行统筹:客户一组:客户二组:以上架构为暂定 二、大客户拜访报告 单位名称： 第一次拜访 拜 访 人 第二次拜访 时间： 年 月 日 备注 在 职 人 数 人均年收入 主营业务 所属行业 办公环境 基本 居住环境

10、 情况 是否建房 私家车 人流位置 购房需求 购房意向 需求 信息 购买力 接受区域 接受价格 关注度 特殊 信息 推广 地点/位置 建议 推广方式 内部网站 近期活动 时间/阶段 三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、 2、 地点：各大客户单位会议室 参与人员： 通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员 3、 4、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间 和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明 PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客 户意向 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访 5、 宣传物料（每次） 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 品名 折页 户型单张 产品楼书 项目手提袋 产品介绍 PPT 小礼物 车 投影仪 会员全套资料 数量 30 张 30 套 30 本 30 个 1套 若干 1台 1台 30 套 负责部门 尚格 尚格 尚格 尚格 合富 尚格 尚格 尚格 尚格 备注 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 具体数量视具体情况而定 用于派送到场人