济南分公司分销业务部管理制度

1、Ref.KD-BF-JNHR-2010-26 Date :2010-07-01To :济南分公司中小企业业务部分销业务部全体员工Cc :济南分公司总经理From :济南分公司人力资源部Subject :关于发布济南分公司中小企业业务部分销业务部管理制度的通知_ 关于发布 济南分公司中小企业业务部分销业务部管理制度 的通知为规范济南分公司中小企业业务部分销业务部的各项管理工作, 明确管理中的有关 事项,决定颁布济南分公司中小企业业务部分销业务部管理制度 ,请所属部门员工 遵照执行。本制度自 2010年 1月 1日起执行,解释权归济南分公司。原有的相关制度同时作 废,其他未及事项另行发文通知。附件

2、:济南分公司分销业务部管理制度金蝶软件(中国有公司济南分公司 济南分公司分销业务部管理制度目 录第一部分 分销业务部人员编制安排 . . 3 第二部分 分销业务部人员职责设定 . . 3 第三部分 部门指标分解 . . 5 第四部分 日常工作规范 . 5 第五部分 售前支持 . . 6 第六部分 项目合作 . 8 第七部分 绩效考核及薪资制度 . 17 第八部分 未尽事宜 . 19第一部分 分销业务部人员编制安排一 . 人员定编 :分销业务部人员 2010年编制 6人二 . 职位体系:部门组织架构: 第二部分 分销业务部人员职责设定分销业务部经理:1、 负责分销业务部各项考核指标的完成2、 负

3、责分销业务部日常管理工作3、 负责分销业务部团队凝聚力的打造和团队优化4、 负责分销业务部人员的内部培训提能5、 伙伴招募、培训及市场活动的指导6、 核心伙伴和增值合作伙伴的关怀与指导7、 项目支持的协调与管理8、 预算的编制与上报9、 伙伴冲突的协调与仲裁10、伙伴各项指标的考核渠道核心伙伴经理:1、 完成部门下达的核心伙伴任务指标2、 核心伙伴项目的售前与实施支持3、 核心伙伴合作项目的相关工作4、 核心伙伴全方位提能工作5、 帮助核心伙伴健全各项管理制度并导入金蝶管控模式6、 定期上报各项报表渠道区域经理:1、 完成本区域各项任务指标2、 伙伴公司制度标准化、规范化指导3、 伙伴公司成长

4、计划指导4、 伙伴公司任务指标分解指导5、 伙伴项目的售前与实施支持渠道招募经理:1、 根据公司 2010年度任务指标,完成部门内渠道伙伴招募布局2、 持续开拓伙伴招募,形成地区伙伴优胜劣汰,不断优化伙伴队伍3、 了解其它主要竞争对手的渠道布局与发展动向4、 保持与硬件、系统集成等厂商的联系,形成合作联盟渠道招募专员:1、根据公司 2010年度任务指标,完成本网格内渠道伙伴招募布局。2、持续开拓伙伴招募,形成网格地区伙伴优胜劣汰,不断优化伙伴队伍。3、了解网格内其它主要竞争对手的渠道布局与发展动向,遏制对手快速渠道扩张。4、主动学习、快速响应,协助伙伴提能工作的开展。5、热爱渠道,奉献分销,有

5、一颗争当公司优秀员工的心。第三部分 部门指标分解一、 为了提高工作效率,更好的对渠道进行支持与管理,对部门员工进行指标分解。二、 指标分解如下: 第四部分 日常工作规范一.例会制度:分销业务部每周一上午 10:0010:30区间召开部门周例会,每月 3日后 第一个工作日下午召开月度总结会议,特殊原因需要调整时间提前通知。会议不得无故 缺席,确有特殊原因不能按时参加的,需由本人提前向部门经理请假批准。二 . 培训制度:为提高部门内员工的业务水平,需要根据实际情况举行经常性的培训, 相关人员必须积极按时参加,确有特殊原因不能按时参加的,需由本人提前向部门经理 请假并经过批准,否则一律按公司考勤制度

6、执行;培训负责或主持人员应对该工作做好 计划、记录和总结并在第一时间内交部门经理处,受训人员应在培训结束三个工作日内 将培训总结交部门经理处。三 . 保密制度 :分销业务部所有员工要增强保密意识,未经批准不允许将伙伴名单、项 目情况等敏感信息散播给其它部门及公司,更不允许将上述信息向公司以外泄漏,违者 将视情况酌情处理。四。出差制度:为了加强对出差有效性监控,分销业务部所有员工出差前需要以电子邮 件形式向部门经理列明出差原因、出差内容、出差目标,出差返回后需要及时对本次出 差情况进行总结 出差实际完成的工作内容、出差效果及差异分析,否则出差相应费用不予报销;五。新人管理制度:新员工进公司后将实

7、行导师负责制,由经验丰富及富有责任心的老 员工实行传、帮、带,帮助新人尽可能地快速成长;导师将在公司管理规范、公司日常 管理流程、培训、业务开展等方面对新员工加以指引;六.渠道维护:区域经理每月应对所辖地区伙伴进行上门或电话拜访并及时处理代理所 提出的问题。七 . 着装要求:严格按照公司规定执行,违者将根据公司规定处罚。八 . 报表提交:分销业务部员工按时以电子文档形式提交部门周管理报表及下周费用预 算; 每月 3日前提交月度工作报告; 渠道培训经理和市场经理须按时提交下月渠道培训计 划和市场活动计划。第五部分 售前支持一、 项目支持原则:本着帮助伙伴成功的理念,因伙伴能力所限,经分销业务经理

8、确认,确实需要分公司及 区域支持的应本着提升伙伴能力、 减轻伙伴负担 、尽快促进成交为原则积极协调进行 有效支持。二、 项目支持类型:项目支持主要分上门及电话网络支持。电话及网络支持不收取任何费用,本制度主要针 对上门类型的支持。主要包括但不限于以下几种:1、 售前项目支持2、 实施项目指导支持3、 提能培训三、 项目支持申请流程:1、 申请分公司支持 :首先,待支持的伙伴老总向分销业务部提出申请,申请表见附件 一。经分销业务部经理落实、确认项目支持是否必要,提交 SME 总监及副总经理审 批,协调顾问资源,安排顾问时间,报请总经理批示。知会机构财务经理。2、 申请区域或总部支持:首先,待支持

9、的伙伴老总向分销业务部提出申请,申请表见附件一。经分销业务部经理落实、确认项目支持是否必要,区域和总部是否有相关 资源,是否时间可行,提交分公司副总经理审批,报请机构总经理及区域或相关业 务线领导批示。知会机构财务经理。四、 项目支持费用处理:1、 分公司支持:分公司顾问的在伙伴项目支持期间的食宿由伙伴承担, 伙伴须提前安 排好顾问的食宿。差旅费中的往返路费及出差补贴由分公司承担。2、 总部或区域支持:总部及区域顾问的往来差旅、食宿费用由伙伴承担。伙伴待收到 分公司转来的费用单据后将款付给分公司。五、 项目支持的效果评测:在项目支持完成后,伙伴须对顾问的支持进行全方位的效果评测,建议根据满意度

10、对 顾问进行绩效考核。如有极其不满意的情况出现,伙伴有权拒付相关费用。六、附件一伙伴技术支持申请表 写完整,否则不予支持。附件二:伙伴支持结算联(知会财务 第六部分 项目合作EAS 项目合作制度一、适用范围本办法适用于所有与金蝶进行 EAS 项目合作的企业、团体、个人。二、名词解释1. 项目合作:指根据合作伙伴意愿, 自愿与金蝶公司合作, 并最终由金蝶公司直接和 客户签订合同的销售合作方式。2. 销售商机:指项目合作伙伴向金蝶公司提供的企业状况、 项目联系人、 项目决策信 息、项目预算、购买时间等初步相关有效客户信息。3. 商务支持推进:指合作双方对客户关键人或对其有重大影响的人进行有效关系维

11、护的行为。受益方应提供项目决策体系、客户业务流程、客户需求清单等相关信息, 并直接促成项目签约。 商务支持推进应包含项目招待费和营销顾问费, 费用由受益 方承担。4. 售前支持:指金蝶公司或伙伴, 针对合作项目指派项目经理和售前顾问, 按照金蝶 标准顾问式营销方法提供相关产品及方案支持, 并促成项目签约, 对后续实施指导 起主要作用的环节。5. 项目实施:指合作双方按照金蝶标准实施方法为客户提供项目实施, 受益方为项目 实施提供方。6. 产品:指合作项目中的金蝶软件产品。7. 首年服务费:指按照金蝶服务政策, 与客户签署首年服务合作协议并按约定收取的 费用,具体费用以合同约定为准。8. 客户最

12、终归属方:指项目的客户档案、 产品序列号的归属方, 按照实施主体方为确 认的基本原则。三、 项目合作办法1. 合作原则(1 项目合作申请必须经过金蝶公司审批后方准生效。(2 凡进行合作的项目,合同总金额需大于等于 5 万元。(3 凡进行合作的项目, 合同必须由金蝶公司签署, 客户档案、 产品序列号等归项 目实施主要提供方所有,相关信息项目合作伙伴必须录入金蝶网上项目申请流程。 (4 如果项目发生退货, 合作双方应共同承担损失, 项目合作伙伴之前所获利益必 须退回。(5 从签署项目合作协议之日起, 若一年内未能与客户签订销售合同, 则项目合作 协议自动终止;如各方确需继续合作,则需要重新签订项目

13、合作协议。(6 对于已经进行项目合作后的项目, 如再发生新的合同, 项目合作协议需按照新 项目发生当年的项目合作制度重新签署项目合作协议。(7 若项目合作中出现 2 个或以上伙伴参与项目,并签订项目合作协议,则需在 协议中明确列出各自角色及分配比例,按贡献大小分配利益和业绩。2. 销售业绩划分(1 根据项目中的角色不同, 合作业绩划分如下 (若伙伴分得款项, 则不计算业绩 :(2 利益分配基数:是指在剔除相关第三方产品成本、 增值开发成本、 和首年服务费后的合同总金额。(3 首年服务费的结算:由客户最终归属方承担。(4 金蝶公司收到客户每一笔项目款, 原则上在扣除相关第三方产品成本、 增值开

14、发、项目合作伙伴应承担的税金成本后, 开始支付 “ 销售商机 ” 款项给伙伴,但在客 户累计付款达到合同额的 30%时, 应优先一次性完成对伙伴的 “ 销售商机 ” 款项的支 付; 其余部分按收款比例通过银行转账方式支付给项目合作伙伴, 项目合作伙伴须 同时提供自有正规服务发票。(5 金蝶公司收到客户每一笔项目款,应按以下顺序分别记录分销、直销等业绩:第三方产品、金蝶标准产品、实施、增值开发、服务。 3. 审批流程各审批环节职责及内容: 第 11页 项目合作协议一式四份(若有 2个或以上伙伴参与签署此协议,则相应增加 ,项目合 作伙伴保留一份、金蝶分公司保留三份(分销业务部、大企业与行业事业部

15、、财务部 各保留 1份 。四、 其他说明1. 本办法仅为金蝶项目合作伙伴内部管理规范,不适用与客户签订的最终合同;2. 自该办法发文之日起, 2009 年金蝶渠道伙伴 EAS 项目合作办法 废止, 但已依 据原发文签约的,继续有效;还未签约的按照新发文政策执行;3. 本发文由大企业与行业事业总部 (LE-PBU负责解释。K/3项目合作制度一、适用范围本办法适用于 2010年正式签约的金蝶 K/3渠道合作伙伴。二、名词解释9. 项目合作:指根据渠道合作伙伴意愿, 自愿与金蝶公司合作, 并最终由金蝶公司直 接和客户签订合同的销售合作方式。10. 销售商机:指渠道合作伙伴向金蝶公司提供的企业状况、

16、项目联系人、 竞争对手信 息、项目预算、具体购买时间等相关有效客户信息。11. 商务支持推进:指合作双方对客户关键人或对其有重大影响的人进行有效关系维护 的行为。受益方应提供项目决策体系、客户业务流程、客户需求清单等相关信息, 并直接促成项目签约。商务支持推进应包含项目招待费和营销顾问费。第 12页12. 售前支持:指金蝶公司针对合作项目指派项目经理和售前顾问, 按照金蝶标准顾问 式营销方法提供相关产品及方案支持,并对项目成败负主要责任。13. 项目实施:指合作双方按照金蝶标准实施方法为客户提供项目实施, 受益方为项目 实施提供方。14. 产品:指合作项目软件产品。15. 客户最终归属方:指项

17、目的客户档案、 产品序列号的归属方, 按照实施主体方为确 认的基本原则。16. 项目代签:指根据客户意愿, 渠道合作伙伴与金蝶公司合作, 并最终由金蝶公司直 接和客户签订合同的销售合作方式。三、 项目合作办法1. 合作原则(1项目合作申请必须经过金蝶公司审批后方准生效。(2凡进行合作的项目,如伙伴在分公司所在地,则必须是除单独 K/3财务核算软件 产品以外的合同, 且合同总金额需大于等于 5万元; 如伙伴在分公司所在地以外, 则必须是 除单独 K/3财务核算软件产品以外的合同,且合同总金额需大于等于 3万元。(3凡进行合作的项目,合同必须由金蝶公司签署,客户档案、产品序列号等归项目 实施主要提

18、供方所有,相关信息渠道合作伙伴必须录入金蝶 MOP 系统。(4凡进行合作的项目,必须是渠道合作伙伴没有能力单独完成的项目,禁止渠道合 作伙伴通过项目合作形式变相降低结算。(5如果项目发生退货,合作双方应共同承担损失,渠道合作伙伴之前所获利益必须 退回。(6即使双方已签署项目合作协议,若最终与客户的销售合同在项目合作协议签署的 半年内未能签订,则项目合作协议自动终止。(7对于已经进行项目合作后的项目,如再发生新的合同,项目合作协议需按照新项 目发生当年的项目合作制度重新签署项目合作协议。(8所有参与项目合作的渠道合作伙伴必须是与金蝶签署 K/3渠道代理协议的公司。(9所有参与项目合作的渠道合作伙

19、伴必须具有项目所对应产品的授权资格。2. 销售业绩划分根据项目中的角色不同,合作业绩划分如下:第 13页 利益分配基数:是指在剔除相关第三方产品成本、 非金蝶产品开发外包成本后 的合同总金额。首年服务费将由客户最终归属方进行支付。金蝶公司收到客户每一笔项目款, 扣除相关第三方产品成本、 非金蝶产品开发 外包成本、渠道合作伙伴应承担的税金成本后,按收款比例通过银行转账方 式支付给渠道合作伙伴,渠道合作伙伴须同时提供自有正规发票。金蝶公司收到客户每一笔项目款, 应按以下顺序分别记录分、 直销业绩:第三 方产品、金蝶标准产品、非金蝶产品开发外包、实施服务。3. 审批流程 项目合作协议一式三份, 渠道

20、合作伙伴保留一份、 金蝶分公司保留两份 (分销 业务部和财务部各保留 1份 。各审批环节职责及内容:第 14页 一、 项目代签办法1.代签原则:项目代签申请必须经过金蝶公司审核后方准生效 。客户档案、 加密卡号、 产品序列号等渠道合作伙伴必须如实录入金蝶 MOP 系统, 金蝶公司负责按照渠道合作伙伴相应级别进行常规订货或特价订货。渠道合作伙伴应独立承担项目实施及服务,如需金蝶公司顾问现场支持,需按 实际发生的支持人天数,向金蝶公司支付实施费用(人天单价按金蝶最新实施 人天报价政策执行如项目发生退货,合作双方应共同承担损失,渠道合作伙伴之前所获得利益必 须退回。即使双方已签署项目代签协议, 若最

21、终与客户的销售合同在代签协议签署后半 年内未能签订,则项目代签协议自动取消。所有参与项目代签的渠道合作伙伴必须具有项目所对应产品的授权资格。 2.项目代签处理流程第 15页济南分公司 SME-分销业务部管理制度 3渠道合作伙伴须缴纳如下费用： 费用名称 费用说明 项目代签中， 金蝶公司多支出 流转税金= （项目合同金额 流转税金 的税务费用 （相比伙伴正常订 -产品结算金额）*5% 货或特价订货） 项目代签中， 金蝶公司产生的 代签管理费 人工成本和管理费用 项目验收后， 渠道合作伙伴凭 客户验收报告申请返还项目 风险保证金， 分公司在收到申 风险保证金 请后 3 个工作日内审核完毕， 如无问

22、题在 10 个工作日内返 还伙伴 n 产品结算业绩直接计入渠道合作伙伴及分公司分销业绩， 渠道合作伙伴缴纳的 合同总金额的 10% 2000 元/个 费用计算方法 第 16 页 济南分公司 SME-分销业务部管理制度 流转税金和代签管理费直接计入分公司分销业绩，返还给渠道合作伙伴部分， 不计算分公司业绩，项目风险保证金不计入分公司业绩。 二、 其他说明 4. 渠道合作伙伴关于院校业务的项目合作不在本办法范围之内， 以运维与培训部发布 的相关政策文件内容为准。 5. 本办法仅为金蝶渠道合作伙伴内部管理规范，不适用与客户签订的最终合同。 第七部分 绩效考核及薪资制度 1、招募提成计算方法 ： KIS产品：新加盟伙伴招募提成=新加盟伙伴首次打款并订货金额×6% ； K/3成长版、K/3标准及精益版、EAS产品：新加盟伙伴招募提成=新加盟伙伴首次打款 金额×6% 备注：如果新加盟伙伴1年内发生退款情况，需要扣减招募人员相应提成。 2、区域经理提成计算方法： 考核周期：季度 季度提成： 季度指标完成率 收款指标完成率50% 5