031酒店促销策略

1、政策与程序POLICIES & PROCEDURES届下洒店:SUBJECTS 题：酒店促销策略(二)人员推销策略S/N 序号：SG-S&M-P&P-SE031VERSIONS 本号：SUMITION 呈送：DISTRIBUTION 抄送：PAGE(S)页数：5页ISSUED BY签发人：APPROVED BY 匕准人：Department HeadGeneral ManagerEFFECTIVE DAT既效日期：REVISED# 订日期：2004-12-20POLICY PURPOSE策目的：通过制定此政策标准酒店接待人员或专职销售人员与顾客见面的形式,向顾客推销酒店

2、产品和效劳,以增加销售或预订.SCOPES督范畴:营销总监、销售部经理ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY 责执行岗位:销售高级主任、销售主任、销售代表POLICY DETAIL® 策描述:一、人员推销及其特点广义的人员推销是指通过酒店接待人员或专职推销员直接与顾客见面的形式,向顾客推销酒店 产品和效劳,以便增加销售或预订.当存在以下几种情况时人员推销就显得格外重要：1、由于产品本身所具有的某种复杂性而要求为了顾客提供某种帮助,或者买方在做出购置决策时要 求卖方做出重要承诺.在酒店业,会议市场就属于这种情况.2、产品或效劳的最终价格可以协商,不是固定价格,当酒店

3、为了了吸引顾客尤其为了了鼓舞中间商时, 可能采取比拟灵活的价格策略,而这种弹性常常不是对任何顾客都一样的,要通过协商来决定.3、分销渠道短,而且是直接渠道,渠道成员需要培训和支持.4、广告媒体不能有效地接触到该市场,或者不能起到应有的作用,顾客所要搜集的信息从广告中 无法获得.5、顾客将人员推销视为了产品的重要组成局部.或者顾客本身属于代理商,又有大量客源.人员推销具有的特点：1、传递信息准确、针对性强,能解决顾客的切实问题.2、能够较快地促成交易.3、树立良好的形象.有助与酒店与外界保持良好关系,与客户建立长期稳定的联系.二、人员推销的过程人员推销是一个人际交往的过程.推销人员需要识别、确认

4、、激发和满足顾客或潜在顾客的需 要和欲望,以便使买卖双方都能从这个过程中受益.成功的人员推销往往包含以下内容：1、寻找客户该潜在客户是否有能由本酒店所提供的产品或效劳以满足的需求和欲望？该潜在客户是否有购置水平？该潜在客户有购置意愿吗？该客户是否有权决定购置？推销人员为了了能快速、有效地识别并锁定潜在顾客,可以利用一些格外的方法.注意顾客的各种询问请现有客户提供他们所熟悉的客户的名字利用那些社区领袖或有影响的人物.利用现有的名单向潜在顾客邮寄促销材料利用现成的名单利用总公司的销售处不速之访2、做好准备善于倾听是推销员应掌握的重要技巧,它很大程度上决定着推销过程的进展和成败.用倾听态度证明你将回

5、尽可能满足这些要求,所以,倾听是非常关键的推销技能.通常可以总结倾听技能是：鼓舞对方说话.做记录用提问的方式认定客户的意思表达对客户感觉或认识的理解3、排除万难在进入推销访问阶段,经常遇到的推销障碍主要表现在以下几个方面：价格.产品与效劳的档次、水平与功能.酒店形象.决策压力推销员的个性问题.克服这些障碍的简洁、有效的方法就是“四步走：倾听、表示理解、解释和达成谅解.在解释过程包含着对上述所有障碍的处理,方法有：表示同意并加以解释.将障碍转为了商机推迟对障碍的处理.4、争取胜利很多推销员在最后一个环节上不能抓住关键的时机.在结束推销这个环节上,重在达成交易.常见结束推销的方法有以下几种：连续地

6、加以确认礼遇性结束假定性结束就次要问题达成一致发明紧张空气三、团队市场的人员推销争取团队市场对于平衡酒店的淡旺季经营非常重要,以下将根据团队西粉市场的不同特点讨论相应的人员推销对策问题：1、团队市场的FAB推销术人员推销中一个最常用的手法就是想顾客展示产品或效劳当中所包含的利益.FAB推销术是指推销人员利用产品的特点以展示其对消费者的格外优势以及产品所带来的最终利益的过程.其中 F指产品特点；A表示优势,或者指整体效劳特征,B指利益.特征：所有产品都包含物质特征,即使是所谓的无形效劳,实际上也最终表达在某些可以 感知的有行元素上.优势：一旦这些特征确定了,就需要对他们加以比拟,比拟的对象是竞争

7、对手.通过这种 比拟,推销员能对自己的产品的相对优势有更清晰的了解.利益：为了了将产品与效劳卖给消费者,推销员必须能够告诉消费者酒店如何能够满足其需 要.2、两种主要的团体市场及其推销酒店经常打交道的团体客户是协会团体市场、公司团体市场.协会会议团体市场：这个市场的范围非常广,包含了从大的国际性或全国性的大型会议、 各种类型的研讨会到规模较小但是档次很高的委员会会议.这种会议的决策权利分散,推 销员有时不得不准备应付一个马拉松式的决策过程.他可能须先与会议筹划人接触,而且 这个过程可能是在高层领导做出在那里开会的决策的几周、几个月甚至几年之前.公司会议团体市场：这种会议的规模往往小于协会会议,

8、预订不会提前太长时间,在价格 上 也比拟慷慨,决策迅速,参加决策的人也比拟少.通常有以下几种类型：1）培训会议2）展销会3）新产品推介会4）公司管理层会议5）技术会议6）股东年度大会7）董事会会议为了了赢得会议人员的好感,使他们了解酒店产品与效劳的特点,很多酒店经常使用提供现 场查看、品评和尝试的推销方法.四、人员推销管理1、人员推销的组织结构区域结构式的人员推销组织：当酒店将目标市场分为了假设干个区域时,人员推销的组织结构 就可以根据区域来设置.产品结构式的人员推销组织：酒店产品分为了假设干类,有每一个推销人员或几个推销人员组 成一组,推销其中一种或几种产品的推销组织形式.顾客结构式的人员推

9、销组织：当酒店根据目标市场的顾客特征来设计推销的组织形式时, 被称为了顾客结构式推销组织.综合结构式的人员推销组织：将酒店的目标市场综合予以考虑,根据区域、产品和顾客等 因素组成的推销组织.它可分别组成产品区域综合是、顾客区域综合式、产品顾客区域综合式 以及区域、产品、顾客混合式等.2、推销人员的选聘和培训推销人员的选拔：不仅要在那些没有从事过推销工作的人员中进行,而且也包含对现有推 销人员的重新选聘,以淘汰那些不适应酒店推销工作的推销员.推销人员的培训：不仅推销员上岗之前要经过一段时间的培训,即使上岗之后也要每隔一 定时间进行临时性的短期培训,由于新的技术、产品不断涌现,市场供求关系和营销手段 不断改变,酒店必然需要调整推销方案或开拓新的市场.