内部控制指引9流程图——销售业务.docx

1、第 9 章 企业内部控制流程销售业务9. 1销售审批与定价控制9. 1. 2销售合同审批流程1.销售合同审批流程与风险控制图2.销售合同审批流程控制表销售合同审批流程控制控制事项详细描述及说明阶 段控 制D1D21 .销售部经理制定销售合同审批制度，明确说明具体的审批程 序及所涉及的部门人员，并根据企业的实际情况明确界定不同合 同的审批权限等，经营销总监审核，总经理审批后组织执行2 .销售员开展销售活动，开发客户并与客户达成协议后，双方本着 “平等互利、协商T、等价有偿”的原则，拟定销售合同草案，销售员将拟定的销售合同草案根据审批权限向上级报 批3 .审批人员应当对销售合同草案中提出的销售价格

2、、信用政策、 发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案，重要的销售合 同应当征询法律顾问或专家的意见4 .销售合同草案审批通过后，销售员在授权范围内与客户签定 正式的销售合同，销售合同应符合企业今的文本格式， 相关条款应符合中华人民共和国合同法的规定5 .销售员定期将销售合同月报表送到财务部备案，财务部将对其进行账务处理相 关 规 范应建规范销售合同管理制度销售合同审批制度销售合同编制制度参照规范中华人民共和国合同法企业内部控制应用指引文件资料销售合同责任部门及责任人销售部、财务部总经理、营销总监、销售员2.销售定价业务流程控制表1.销售定价业务流程与风险控制图销售定价业务流程与风险控制业务

3、风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经| 理销售员相关部门未经过市场调研制定 的目标价格，可能导 致价格不合理，没有 市场竞争力，从而导 致销售利润降低或销 售量减少111111i1（开始）进行市场调研11k1D1D2拟定目标价格提供信息Y/2 人制定目标价格A:/3 未通过进行成本测算/ 4、销售定价过程不规 范，销售价格制定不 符合企业的相关规 定，则无法满足客户 和市场的需求；销售 定价未经适当审核 或超越授权审批，将 会导致大量产品滞 销、企业资产损失以 及资产运营效率低 下通过1研究竞争对手 的销售定价1*1提供信息1111综合考虑定价因素

4、1;提供信息1r确定客户心理价位 lA-5 5初步定价确定销售价格（结束）hI<口山/I、中/以jriij/TFi* ! !、中，以>t1t 9'1 11*1-销售定价业务流程控制控制事项详细描述及说明阶 段 控 制D11 .销售员依据市场调研和生产部、技术部等其他相关部门提供的信 息，基于销售定价控制制度拟定目标价格2 .经销售部经理审核后制定目标价格，交财务部审核3 .财务部对销售价格进行成本测算， 若成本测算未通过，则销售部 需要重新制定目标价格D24 .销售员对企业竞争对手的销售定价进行研究，包括竞争对手的品 牌知名度、产品性能、产品包装等相关因素5 .销售员初步确

5、定销售价格后，提交销售部经理和财务部审核，总 经理审批相 关 规 范应建规范参照规范销售管理制度销售定价控制制度企业内部控制应用指引文件资料市场调研报告责任部门及责任人销售部、财务部、生产部、技术部总经理、销售部经理、销售员2.销售收款业务流程控制表9. 2. 3销售收款业务流程1 .销售收款业务流程与风险控制图销售收款业务流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理销售部经理财务部销售员客户应收账款和应收票 据管理不善，账龄分 析不准确，可能由于 未能收回或未能及 时收回欠款而导致收入流失和法律诉 讼（开始）D1A /2 1 检查客户 回款情况 13L &#

6、39;41签定二 同十A销售合f履行*-履行检查核实本部 应收账款情况汇总各项账款 到账情况A|/ 4 安排销售员对未回账款催收编制催款单通 知并寄送客户提出延期 付款申请延期付款申请未经 适当审核或超越授 权审批，可能导致企 业资产损失和舞弊 行为发生；销售和信 用管理不规范、不科 学，可能导致资产损 失或资产运营效率 低下/X-/ D2二 6 J调查客户申请延期付款原因T权限夕/木。K日I17、填写延期付款申请单rhkJ通知客户按照 申请延期付款依照申请 延期付款iA 8通知财务部 及时查账1（结束）_ |_ |_|_销售收款业务流程控制控制事项详细描述及说明阶 段 控 制D11 .销售员

7、与所开发的客户签定销售合同,合同中要注明货物品 种、数量、金额、付款力式、争议解决方法等内容，规定双方的 权利和义务，并根据合同约定和客户的订货单及时向客户发货2 .财务部根据各项销售业务的回款计划与产品发货单，检查实 际回款情况3 .财务部根据规定检验客户是否按计划回款、 货款是否到账等，并 将应回未回的款项编制应“收账款明细表”，通知销售部4 .销售部经理对于逾期未回的账款，安排销售员进行催款工作5 .客户接到催款通知后，若申请延期付款的，应向销售员提出延期 付款申请D26 .销售员要结合企业的相关规定，详细调查客户的经营状况、偿付 能力、信誉状况等信息，并彻底了解客户申请延期付款的真正原

8、 因7 .销售员填写延期付款申请单上报领导审批，销售部经理、总 经理根据各自的职责和权限依次审核、审批并做出决定8 .客户在延期付款期限内支付货款， 销售员应及时收款，并于当日 或次日将款项交财务部或通知财务部及时查账， 确认款项到账情 况相 关 规 范应建规范参照规范销售管理制度逾期应收账款催收制度应收账款账龄分析制度企业内部控制应用指引文件资料销售合同延期付款申请单责任部门及责任人销售部、财务部总经理、销售部经理、销售员9. 2. 4赊销业务管控流程1.赊销业务管控流程与风险控制图赊销业务管控流程与风险控制业务风险不相容责任部门/责任人的职责分工与审批权限划分阶段总经理财务部销售部经理销售

9、员客户D1销售业务与信用检查、信用额度确定不能由同一人负责，以免销售员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险（开始）171 X>设定每个客户 的赊销额度:* +利用信用额度提出赊销申请I9； *1，2 J审核客户提出 的赊销申请1LP -_L/33赊销额度未经适当 审核或超越授权审批，可能导致大量 坏账，造成企业资金损失、运营效率 下降账款的回收和结算 监督不当，可能造成大量应收账款未 在约定时间内收回，导致企业坏账权1!权限内填写赊销额度 申请单 Z， 双方签定 销售合同4- +-工足1D2D3_Z5、核对回款和 结算情况FqSu1kuXj*./ j收货并按 约定付款组织发货. .il

10、*1i 1 V + + *1« I I:s i*i1编制应收账 款汇总表6 3逾期未回款增加应及时*联系客户收款通知销售部1 *IIi（结束）2 .赊销业务管控流程控制表赊销业务管控流程控制控制事项详细描述及说明阶段控D11 .销售部经理根据对客户的调查，对每个客户设定赊销额度，并交 财务部审核，总经理审批后组织执行2 .销售员根据企业的相关规定和客户赊销额度对客户提出的赊销中制请进行审核D23 .赊销申请符合企业规定的，销售员填写赊销额度申请单 ，提 交领导审批；若在客户赊销额度范围之内的，销售部经理审批即 可；若超过客户赊销额度的，交财务部审核，并交总经理审批4 .销售员在签定合同或组织发货时，须按照信用等级和授权额度确 定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售部经理 签子后方口盍草发出D35 .财务部定期按照“信用额度期限表