办事处货源管理工作培训办法

1、1 / 67办事处货源治理工作培训手册enweisLangerie艺卓丽2 / 67目录第一部分 概念篇 .4一、货源的定义和理解. . 5二、货源治理的定义和理解 .10三、货源治理的指标. . 11第二部分 职能篇 .14一、货源组织框架. . 14二、集团公司资源中心的治理功能及职责 .15三、品牌事业部货源岗的货源治理功能及岗位职责 .17四、分公司商品部货源治理功能及岗位职责 .23五、办事处货源治理功能及岗位职责 .28第三部分 操作篇 .31一、分析 .313 / 67一）货源分析的目的 .32二）建立货源分析模块并有针对性地进行分析 .33三）货源分析的注意事项 .35二、打算

2、 .36一）制定货源打算的目的 .36二）如何制订货源打算 .36三、组织 .42一）货源组织的目的 .42二）如何做货源的组织 .43四、操纵 .50一）货源操纵的定义 .50二）货源操纵的目的 .51三）货源操纵具体工作内容 .51五、办事处货源治理节奏及实际操作 .52一）公司及办事处年度货源治理工作节奏图 .52二）办事处货源岗工作项目示意 .54三）办事处货源治理实操建议 .58第四部分 延展篇 .59一、培训 .60一）2007年度培训原则 .604 / 67二）2007年度培训工作具体打算 .60二、考核 .61一）货源考核的目的和意义 .61二）07年货源考核的具体内容及工作要

3、求. . 61第一部分 概念篇自1999年起，曼妮芬引入了“货源”的概念，开始组织和强 化对货品的治理和使用，提高治理货源的知识和方法，完善货源 治理体系，提升货源治理功能。货源是一切营销活动的源头，货 源治理的全然目的，是满足市场需求，实现货源使用的最大化。首先，我们重温货源的差不多概念。此部分内容在以往概念 基础上做了重新的梳理和整合，增强其清晰程度和条理性。请大 伙儿注意，差不多概念及货源语言，正是我们日常治理工作中的 思路、方向和载体，必须烂熟于心。一、货源的定义和理解1货源的定义：流淌的货品组合的概念 。1）货品：反映静止的属性，通常联系的概念有货品数量、质 量、储存、5 / 67运

4、输等；2）产品：反映个体的属性，通常联系的概念有产品质量、销 量、价格、特征等；3）相关于货品、 产品等具象的物质概念来讲， 货源的概念是 抽象的，属于治理概念的范畴。货源的属性：流淌的、整体的。1）流淌的： 货品只有在流淌中才能产生并实现其价值， 流淌 的货品（即商品）才能称为货源；2）整体的： 产品的整体组合构成了货源， 故讲货源是一个集 合的概念。因此讲研究和理解货源要紧从以下两方面：A.货源组成的结构即货源的质量问题；B.货源流淌的效率一一即货源的效率问题。2.货源的要素：总量、结构、供应期。此三要素是构成货 源的差不多因素，是评估和治理货源的重要标准。1）货源总量（Quantity）

5、。 指货源的总体数量，通常以件数和金额表示，反映货源量的 多少。A.货源总量不是恒定不变的， 它会随时刻、随时期性工作要 求、随资源利用情况等发生变化。女口：依照产品生命周期、 市场资源使用打算等，采取打折、促销、特价等手段，导致货源总量的调整；2依照各时期明确提出的新品推广、促销活动开展等工作要求，因资源使用的重点不同而导致各类货源总量的调整；3依照各区域资源的利用情况，对货源进行全国性或局部调 整，导致6 / 67货源总量的变化。B.结合整体销售及货源使用目标， 对货源总量应有合理的评 估，满足存销平衡。1注意货源的组织、货源总量应合乎时期营销目标的需要，合乎时期货源使用目标的需要；2理解

6、存货的必要性及存销平衡的意义。存货的必要性：销售服务的要求：消费者的选择（齐系列、款、杯、色、码）产品形象的要求：满足卖场陈列（定位、面积等）延时预备的要求：组织货源时刻（采购、生产、运输、卖 场供货周期等）存销平衡：即满足需求，又只是度占压资源，实现高效周转及使用的能力。举几个关于总量的例子：1目前曼妮芬品牌的总存货为N万件，N亿元。22007春夏曼妮芬品牌货品总投入量为N万件，N亿元。32007秋冬伊维斯品牌保暖产品总投入量为N万件，N亿元4某某办目前总存货为N万件，N万元。注意如何理解：7 / 67 谈及总量， 同时表达了数量和金额， 侧重点和用法有所差 异。 资源的投入、产出、存货等均

7、与总量有关。3由数量与金额的关系， 直接能够得出均价， 关于资源的投 入、产出及存货都需要关于均价的分析。4总量的多少，与需求有关，与效率有关。5总量不是孤立存在的， 与接下来谈的结构、 供应期等息息 相关。2)货源结构(Composition)。 指货源内部各项因素的组成及其比例。 请注意在提及结构时， 同样有数量和金额的概念； 有货品组成的分类， 以及各类的比例。结构的概念可细分为专门多种，比如： 按产品大类分：文胸、裤仔、泳衣、睡衣、暖衣等； 按产品细分类不分：全杯、3/4杯、1/2杯、三角杯等，或一 般杯、立体杯、超级立体杯、薄杯等，或三角裤、平脚裤、T裤按产品等级分：春夏新品、秋冬新

8、品、保留品、折扣品等；我们能够从以下几方面了解货源结构以产品等级划分的标准 及重要性：A.我们是以产品生命周期为依据，以依照产品投放市场后 的售卖情况为货源界定的标准， 将货源分为春夏新品、 秋冬新品、 春夏季节品、秋冬季节品、保留品、折扣品和特价品；产品生命周期指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生8 / 67命循环过程，进人和退出市场标志着周期的开始和结束。典型的 产品生命周期一般能够分成四个时期：引入期、成长期、成熟期和衰退期下表是我们关于货源的定位、 界定时刻，以07年度产品为例讲明。货源结构结构细分定位界定时刻以 20072007 年度举例新品春夏新品要紧指当年度春夏、秋冬两季推出

9、的新产品，上市后在售卖期内某一时期作为公司、办事处整体工作的主导面,以实现产品保值销售、争取利润 最大化作为工作目标；依照上年度 同季产品的销存情况及使用意向，会 将某些系列在当季接着归入新品，仍 作为主力产品当年产品上市（差不多为当年度元月份）至下年度同季产品上市（差不多为当年度末十二月份）20072007 年元月至20072007 年 1212 月秋冬新品当年产品上市（差不多为当年度八月份）至下年度同季产品上市（差不多为下年度七月份）20072007 年 8 8 月至20082008 年 7 7 月春夏季节品整体定位同春夏新品和秋冬新品，季口廿口 4-rt4-rt T?T? L Lt-1-

10、tt-1-t人 /W/W乂占 、* 占 AtAt同春夏新品20072007 年元月至20072007 年 1212 月秋冬季节品节品销售期相对集中，会制疋独立的政策及促销方案同秋冬新品20072007 年 8 8 月至20082008 年 7 7 月保留品由新品过渡；保留品在市场上仍以原零售价销售，时期性开展专项促销活动，作为新品销售结构的有效补充；可运用此部分资源配合公司主题促销及商场促销活动，吸引消费者购买，保持稳定销售份额由资源转型决定，时刻差不多在各年度十二月末 及七月初，配合一季度和 二季度的展场启动全年度内均有保 留品， 产品系歹y y在 元月和七月会有 调整活动资源折扣品由新品或保留品过渡；折扣品在市场上持续以折扣形式销售，作为 B BC C类专柜、展场的要