店面销售技术实务篇

1、1 1 / / 106106讲师简介卢岱元台湾商业经营训练专家北京时代光华教育进展有限公司特聘高级培训师 上海市企业治理咨询协会顾问课程对象谁需要学习本课程流通零售业店长营业单位的主管营业员课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变1.1. 明了店面销售的重要意义2.2. 掌握提高销售利润的要领3.3. 学到增加顾客忠诚度的方法4.4. 掌握商品陈列与展示的技巧2 2 / / 1061065.5. 掌握店面色彩与照明的技巧 课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲 店面销售的意义与顾客心理1引言2 店面销售的意义与机能 3 消费者购物的心理意识第二讲 门店销售的态度与差不多技术1. 门店销售的态

2、度2. 门店销售的差不多技术第三讲 店面销售技术实务之一 1营业前的预备工作 2营业中的销售技术第四讲 店面销售技术实务之二 1善用促销决心的方法 2商品包装的知识与技术 3应对顾客的方法和技巧（一）第五讲 店面销售技术实务之三1 应对顾客的方法和技巧（二）2 清理店面与商品检查、陈列的要领第六讲 店面布局安排和商品组合互动 1熟悉门店布局结构的差不多思维2门店商业动线规划与设计通路的差不多知识第七讲 店面色彩、照明与商品展示和情境爽朗化1了解店面色彩的常识2店面陈列与商品展示3 3 / / 1061063店面灯光与重点照明4店面情境的爽朗化课程意义什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）

3、商业社会的竞争越来越激烈，尤其是店面竞争，有的店面顾客川流不息，财源滚滚；有的店面却如昙花一现，淹没在市场竞争中。其中一个特不重要的缘故就在于店面营业人员的服务态度和销售能力是否能使宽敞顾客确实感到特不 中意。本课程通过深入浅出的讲解，对店面营业人员进行全方位的职业化训练，培养和提高他们在工作中所需的待客礼仪、沟通技巧、销售能力和店面治理等技能，从而改善店面的整风光貌，有效地增加店面的销售额，使店面能成功地从激烈的竞争中脱颖而出、长盛不 衰。4 4 / / 106106引言【本讲重点】店面销售的意义与机能消费者购物的心理意识第 1 1 讲 店面销售的意义与顾客心理【本讲重点】店面销售的意义与机

4、能顾客的购物心理店面销售的意义与机能店面销售的意义5 5 / / 106106店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案差不多上为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，同时提高 销售业绩。店面营业人员的职业化训练特不重要，营业人员的职位尽管不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、 事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费 大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标 准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不明白一家 商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员

5、，顾客与营业人 员接触的次数多了，时刻长了，跟营业员就有可能成为朋友。 因此， 对成功的店面治理来讲，不能忽视营业员的职业化训练。【自检】如何才能提高店面的销售业绩? _6 6 / / 106106提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事， 确实是了解顾客的需求及顾客 心理，然后依照顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手 段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能， 才有可能相应地猎取高额的销售 业绩。店面的档嘗技能：软件；包括粗眾、制度、作业址程，作业架、 执行机制以及竝卷考按机制罪睡件：包捕店面环閱是舌整洁.曽理是育押胡 序，規撮张站是否

6、得职 商品摆战是杏1.1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的差不多要求一家便民店的商品种类大概在 2 2- 0000004 4 000000 种左右，一家 个体商店，商品种类大概是 8 8-0000001212-000000 种，同时随着季节变 换而及时地有所调7 7 / / 106106整， 冬天卖围脖、 手套，夏天卖游泳衣、 防晒霜。 而大型的众多超市，至少有 2020-000000 种以上的商品。只有具备了商 品的丰富性才能让顾客有专门多的选择性。【举例】一位顾客想买可乐， 走进一家商店， 发觉这家商店只卖一种品 牌的可乐，顾客的感受就可不能专门好。假如不仅有好几种品牌的 可乐，而且有不

7、同大小的包装，从 1 1-000000 毫升到 550550 毫升、 355355 毫升，甚至于更小到 120120 毫升都有，相应地也必定会使顾客的选择 机率就比前一种情况要大得多了， 紧跟着的是购买机率也就相应地 提高了。假如提高单品的销售金额，那么整家商店商品的销售金额 也自然会随之提升。因此店面商品陈列的丰富性是一个专门重要的因素。 然而要注 意一点，库存量要适当，幸免过分囤积物资，否则对资金的周转会 造成专门大的压力。店面洁净、陈列整洁也是一个差不多要求。 制服的端庄、 清洁， 营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和气可亲，让人信任，上述这些差不多上有关于店面营业人员的培训内容。【举例】8 8 / / 106106在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙只是来，整个商场 堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现袜子跟 饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉 得让人特不恶心，至少也会感到十分不扭，没耐心的可能早已扭头 就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会 到更洁净更整洁的其它商场去了， 同时专门可能从此就再也不到此 商场露面了，如此商场就失去了顾客。2.2. 不断地补充符合顾客需求的商品 市场上的商品种类特不多，如何找到最能适应顾客需求的商 品？市场调查是一个有