应收帐款的管理控制方法

1、应收帐款的治理操纵方法現在我們先談應收帳款與信用的治理辦法。所謂的應收帳款應先從源頭來看，從信用治理來看；信用治理的產生，應 先認識交易方式。以交易的活動來看，交易方式有3種：1.物 物2.現金二物3信用物以下分別說明之。1.物 物此類交易方式，在現階段的社會仍是存在，例如：筆者所主持的企業單位，從事三角貿易、多角貿易，确实是這種交易方式。 因為在第三世界國家有外匯管制，因此要用賣給它東西的所得來 進口它的東西，則外匯才得以抵充，沒有風險。2.現金物此類交易方式，銷售量大但金額不大。3.信用物要注重與注意信用交易，因大過交易總量的80%為信用交易。何謂信用交易？我們做如下的說明：1 / 313

2、 / 311.我們同意客戶跟我們買東西，產生應收款，客戶並沒赶忙付錢。2.客戶付錢，但收到應收票據，應收票據不代表一定會兌現， 仍确实是是信用交易。收到客戶的遠期票據， 我們還存在風險， 如何做到信用交易 的安全措施？一定要注意做到銷售安全。從事業務的人員，要關心銷售安全，被倒一筆帳，就好比損失十筆生意，而且還要花許 多精神追索。因此一定要做信用調查、徵信調查的工作，要為每 個客戶建立客戶資料卡。假如你是經銷商或製造商， 客戶資料卡 差不多上一定要做的；除非你是做直銷，才能够不做，因你的客 戶較不會固定或長期購買。 但其實還是最好做，因為如此就能够 將服務工作做得更好，然後於獲得口碑後，能達到

3、客戶介紹客戶 的境地，這确实是最佳的銷售方式。 客戶資料卡的建議格式如下 表所示，而相關填寫方式，以下將逐項說明之：客戶基名稱、負責人、聯絡人、電話、傳真、Email Accou nt、資本額、屬性、員工人數、設備4 / 31本資料營運資料月SR、季SR、年SR、項目、比例信用資料銀行帳戶同行評價同業評價客戶資料卡分3個section:客戶差不多資料、營運資料、以及信用資料。現將客戶差不多資料各欄位，說明如下：(1)名稱：指客戶的名稱。(2)負責人：指客戶的負責人。(3)聯絡人：指客戶的聯絡人，通常是採購或使用單位，亦常以Key Person稱之。(4)電話：指客戶的聯絡電話。5 / 31(5

4、)傳真：指客戶的聯絡傳真(6) Email Account：指客戶的聯絡Email Account。(7)資本額：指客戶的資本額。(8)屬性：指客戶的經營屬性， 是屬代理商？或製造業？或經銷商？或地區經銷商？零售商？。(9)員工人數：指客戶的僱用員工人數。(10)設備：指客戶的設備有哪些？上述這些都叫差不多資料，是指不太會變的部分。現將營運資料各欄位，說明如下：(1)月SR指月營收。(2)季SR指季營收。(3)年SR指年營收。(4)項目 指客戶的營業項目。(5)比例 指我們公司產品在客戶那裡的佔比多少？假如 我們做經銷或製造的業務， 依此數值推算， 可得到客戶它正常向我們進貨的量與金額，假如未

5、做此整理分析，也許它會做過多的進貨，而我們並無警覺。防止其異常交易，有此參考值，則會赶忙明白，不會造成迷失；不至於當其大量進貨，只會专门高興而不明白有風險。安4 / 317 / 31全銷售比衝業績還重要。在說明信用資料之前，先給各位一個建議。大伙儿也許應未 忘掉，老闆曾一再叮嚀，與新客戶第一次交易，一定要收現金。 筆者反而對筆者的業務人員要求， 第一次交易不要給現金， 否則 第二次給我們跳票或不給錢， 就不構成詐欺。 假如第一次交易給 我們跳票，就能够直接告詐欺。若存心倒帳，通常第一次交易金 額較小，不會倒，當第二次、第三次胃口愈來愈大時，才會開 始倒。因為若收票回來，票子上就有往來銀行及帳戶

6、，就能够向銀 行做徵信調查， 此為重要的方法技巧， 因此第一次交易就能够收 票據。現將信用資料各欄位，說明如下：(1)銀行帳戶： 指所收客戶票據的銀行帳戶。(2)同行評價：筆者常訓練業務團隊， 到客戶那裡時， 若同時看到其他廠商， 可在門口等他出來，然後向他探聽：客戶與他們來往的信用情 況？先自我介紹，然後以新近來往，想了解狀況做開頭。能够問 他下述問題： 你們與他們已交易多久？你覺得他們的信用怎樣？當他回答： 我與他們交易五年，每次收錢都专门困難。現在這筆錢，也是收了好多次才收到。 如此我們就能心中有譜了(3)同業評價指可從客戶的同業去調查它的虛實。由上述3點來建立信用額度，尤其是當我們是經

7、銷商與製造商，能够在這個額度內放心與它交易，超過則要小心。現定義信 用額度的公式，如下：信用額度=未收款+未兌現票據=應收帳款+應 收票據上述公式的意思，指：信用額度是未收款與未兌現票據兩種 風險加起來，我們相信評估後，在此額度內是安全的。未兌現票 據，指：客戶開的遠期支票。因此我們開發一個新的客戶，我們 評估給在這個額度之內，能够隨時出貨，不去擔心這個風險。26年前筆者曾訂營運治理規則，其中有下述兩項的規定：(1)業務人員的應收帳款被倒帳時，業務人員要賠償100%。(2)業務人員的應收票據被倒帳時，業務人員要賠償40%。現在假如再如此規定， 可能找不到業務人員了， 現在筆者一6 / 319

8、/ 31般的做法：在額度內免負責，超過則賠10%。建議從事業務工作的朋友，當我們規範好額度規定，我們還 要做客戶治理。因為是你所提出申請的Credit（信用額度）已獲 得公司同意，因此你應負責任的繼續自行進行客戶治理的工作。做外銷時，亦會有客戶要求Open Account，其實确实是賒帳 交易，我們若同意，則要給它一個Credit Line。從信用調查產生信用額度， 應收帳款與應收票據皆是信用額 度的一部份。應收票據是票據憑證， 但應收帳款就比較困難舉證， 以確保相關權益。請問貴公司是否建立信用額度？鼓勵大伙儿了解，並在這方 面實際於公司內運用。 一個企業在業務治理裏， 如何做到公司的 交易安

9、全？這是本課程前面所做的第一個課題說明。 接著說明應 收帳款、應收票據，管控上應注意哪些？對於應收帳款，一般企業都只用一個科目，在筆者所主持企 業為有效治理，筆者一定把應收帳款分如下四個科目：一、應收帳款的治理定義1.正常應收帳款2.逾期帳款3.問題帳款4.壞帳為何要分這四個科目？筆者常向企業的老闆建議，這4個內 容中，有3個专门難收回，有2個是鐵定收不回來，假如未加以 分辨，专门容易造成誤判。例如：公司應收帳款掛了1000萬， 其中細項內容如下：1.正常應收帳款400萬2.逾期帳款400萬 ？3.問題帳款100萬X4.壞帳100萬X實際正常部分僅有400萬，假如都掛在一齊专门容易誤判。 如何分辨上述四種應收帳款？假如公司的應收帳款政策是月 結3個月，而 今天的日期是89/1/24，那麼假现在天手上還有88/10/30往常 的帳款存在，就叫逾期帳款， 否則未滿三個月者叫正常應收帳