公司客户经理循环信用证产品解析及案例学习

1、循环信用证产品解析及案例学习【背景介绍】在国际贸易中，买卖双方处于不同的国家，各自对对方的资信情况不了解，卖方担心买方不付款，买方担心卖方不发货。由此，信用证业务应运而生。随着国际贸易的发展，国内企业与外国企业的交往日益频繁。在买卖双方建立长期或较长期贸易关系后，买方经常会面临一单交易开立一次信用证的重复且繁琐工作。针对此问题， 循环信用证应用而生，分批逐个由不同的银行开证和议付的问题迎刃而解。循环信用证适用于长期贸易关系的买方和卖方之间，买方和卖方安排开立信用证，允许在信用证中通常不需特别修改， 可使用的金额就可以恢复。 根据买方和卖方的观点，这种安排不仅节省银行费用， 而且还节省了每一次修

2、改保存记录及检验装运适合这样的修改所发生的成本。在循环信用证操作过程中，客户经理应注意哪些要点，如何对业务风险应进行防范？具体内容，敬请关注。【产品概念】产品定义：循环信用证是指信用证金额被全部或部分使用后， 仍然可以恢复原来金额再使用的信用证。在实务中，一般的信用证都属于非循环信用证，可循环的信用证必须在信用证中注明，凡未注明者皆为非循环信用证。一般信用证都以开证金额作为受益人能使用的最高额度， 不论是一次装运或是分批装运，其使用金额累计达到证中规定的额度时，开证行凭单付款，信用证的使用权利与责任宣告结束，受益人不能再据以开立汇票。但循环信用证则可以多次循环使用，直到达到规定的循环次数或规定

3、的总金额为止。产品特征：循环信用证分为两种：按时间循环的信用证和按金额循环的信用证。第一，按时间循环的信用证是指受益人在信用证规定的一定时间内（每月、季）使用完证上所规定的金额后，在下次一定时间内仍可重复使用。a上次未用完的信用证金额可以移到下一次使用，此为积累循环信用证；b上次余额不能移到下次一起使用的信用证为非积累循环信用证。第二，按金额循环使用的信用证是指受益人按信用证规定金额办理交单议付后，仍恢复原金额，可再继续使用，直到用完规定的总金额为止。循环信用证按“时间”依次循环可分为：a自动循环指受益人按规定的时间或时间间隔装运货物议付后，信用证可自动恢复到原金额供再度使用；b通知循环指受益

4、人于每次装货议付后，须等待和收到开证银行致受益人通知后，才能恢复到原金额再度使用，亦称非自动循环；c定期循环指受益人于装货议付后，须经过一定期间方可恢复原金额再度使用。定期循环是依契约的规定，可按月、按季循环使用，亦称半自动循环。适用对象：在交易条款中明确定时、定量、定品种的契约货物，而且只限向同一个贸易伙伴提供同一货物，这样的贸易方式可采用循环信用证。在实务中，如出口商向进口商较长时间分批、定量、定时提供大型设备的零配件、易损件等业务，可以采用循环信用证。参与主体：出口商、进口商、开证行、通知行业务用途：进出口商基于长期贸易合同， 需在较长时间内分批履行合约，循环信用证可为进口商节省开证手续

5、和费用及保证金。【产品优势】采用循环信用证，无须分批逐个由不同的银行开证和议付，对买卖双方可节约银行费用，可作到简便易行。具体来说，各参与主体的产品优势详见下图：图表 1：循环信用证业务对于各方优势参与主体产品优势1可以简化出口方的审证、改证等手续，有利于合同的履行；对卖方益处2交易安全，银行介入与进口商的贸易中，可以使贸易过程更加规范；对买方益处3有利于建立稳定畅通的业务渠道。1进口方可以不必多次开证从而节省开证费用、保证金；2一次开立、多次循环，有利于建立稳定畅通的业务渠道；3免除信用证多次开立、多次通知的繁琐，在节约人力、物力的同时，极大地降低了企业营运成本。1开证行可以取得开证费、通知

6、费、修改费等费用；2银行可与买卖双方建立稳健的合作关系，并可以此为突破口营销其他关对商业银行益处联业务，增加银行单客户收益；3风险可控，开证行可以根据市场和开证申请人资信变化状况，随时要求开证申请人补交押金，直到100%为止。产品不足提示：由于不能灵活变动交货时间、价格等因素，所以循环信用证的要求对于如石油、铁矿石等价格随市场波动较大的商品额国际贸易不利， 买卖双方会因价格等因素存在较大分歧。由此，循环信用证在此类商品的国际贸易中应用也较少。【操作流程】图表 2：循环信用证产品流程图受益人贸易合同开证申请人（出口方）发货制单凭单提货（进口方）承运人11通交付交申议偿知单付付款付请信议货通单开用

7、付知据证13款证12 到期付款通知行 / 付款行开证行寄单（卖方所在地银（买方所在地银开出信用证行）行）买卖双方签订贸易合同，约定采用循环信用证方式结算；开证申请人根据贸易合同的规定向所在地的银行（开证行）申请开立循环信用证；开证行在接受申请人的开证申请书之前，进行开证前的审查和检验，用证，并将信用证的内容发送给出口商所在地银行（通知行） ；开立循环信通知行（付款行）收到信用证核对密押后检验其真实性，其后按自己的通知书格式照录全文，将循环信用证通知给受益人（出口商） ；受益人在审证无误后， 按期发货给承运人， 制作并备齐信用证所要求的全套单据；在循环信用证规定的交单截止日前，受益人将全套单据送

8、交通知行（付款行）并要求议付；，付款行在审单无误后，对信用证进行议付，同时，将全套单据寄送开证行；开证行收到单据后，审查无误，将单据交付开证申请人（进口商）；进口商凭全套单据向承运人提取货物；约定付款日前，开证行向进口商发出付款通知；11进口商支付信用证项下款项；12开证行到期付款给通知行；13在满足循环信用证规定的循环条件下，重新使用信用证，直至循环信用证到期或额度用尽。【配套产品】出口商所在地银行可以为出口商提供基于循环信用证的打包贷款、出口议付、贴现和福费廷等贸易融资产品服务，解决出口商流动资金不足和资金占压问题。【目标客户】目标业务：循环信用证通常用于长期贸易合同，需在较长时间内分批履

9、行合约，在交易条款中需明确定时、定量、定品种。且循环信用证适用于交易商品价格变动较小，买卖双方由于较长时间合作对彼此比较熟悉的国际业务中。目标区域：循环信用证在国际贸易中主要被进出口贸易比较发达的地区采用，如我国广东、江苏、上海、北京、浙江、山东、天津、辽宁、福建、吉林等十省市，是我国进出口贸易较为发达的地区。此外，如山西、四川、湖北等工业比较发达的城市，也是循环信用证的目标区域。具体分布如下图所示：图表 3：循环信用证业务目标区域资料来源：银联信目标行业：有色金属及其矿产品、机械行业是循环信用证的主要目标行业。其他行业如服装、纺织、塑料制品、灯具和照明装置、家具、汽车零件、鞋、标准紧固件等行

10、业也比较适用。客户经理可将这些行业作为目标行业进行营销。目标客户：使用循环信用证的客户必须有进出口经营权的外贸、工贸公司、企业、三资企业和在境内注册的独资企业、跨国公司，且在当地外汇管理局颁布的对外付汇进口单位名录内。图表 4：循环信用证业务目标客户目标客户企业特点工程机械及零部件机械行业进出口贸易市场集中度高，逆差主要来自日本、德国和韩国，零部件进口商是工程机械供应链的上游原材料供应商，主要从进口商国外购进先进工程机械零部件，销售给国内工程机械生产商。汽车整车及零部件不仅包括整车进口商， 还包括汽车零部件进口商，这些进口商在国进口商际贸易中处于较为强势地位。有色金属矿进口商企业具有进口资质，

11、主要从澳大利亚、巴西、印度等国进口有色金属原矿及精矿。主要从越南等天然橡胶出口国购进天然橡胶，产品质量、 价格等较天然橡胶进口商为稳定。资料来源：银联信【营销建议】由于循环信用证涉及的交易复杂，环节较多，因此，建议客户经理在银行提供循环信用证开证情况下， 应选择实力雄厚的进出口贸易商。同时客户经理要认真核实贸易的真实背景，必要的情况下，要查询行业有关的资料，尽可能避免欺诈风险。目标客户定位客户经理在营销循环信用证业务时，可以重点关注满足如下条件的客户：第一，交易商品价格变动较小，买卖双方由于较长时间合作对彼此比较熟悉；第二，进出口商双方希望对彼此进行一定的约定，以提升贸易行为的可信度；第三，交

12、易商品处于卖方市场地位，且出口商要求使用循环信用证方式进行结算；第四，进出口商流动资金不充足，有使用贸易融资的需求；第五，申请人与开证银行之间有着持续的授信关系。【风险管理】作为信用证的一种，循环信用证具有信用证的三大特征。第一，信用证付款是一种银行信用。第二，信用证是独立于合同之外的一种自足文件。第三，信用证业务是一种纯粹的单据业务。 而循环信用证的特殊功能在于其能多次循环使用，因而其风险除具有普通信用证的特有风险之外，又增加了循环条件设立不当造成的风险。风险识别各方参与主体风险：参与主体卖方风险买方风险商业银行风险图表 5：循环信用证业务中各参与方的潜在风险风险体现1单证不符风险。单证不符

13、造成的风险是受益人收到信用证所面临的风险之一。在信用证支付方式下，银行实行严格的“单证一致” 、“单单一致”原则，然而，实务中，诸如提单日期与信用证要求不符，银行付款义务取消，出口商面临拒付风险。2利用“软条款”欺诈风险。“软条款”欺诈风险是开证申请人为了使受益人处于被动地位而特意设定的陷阱。 “软条款”欺诈多种多样，如限制受益人所提交单据必须由开证申请人代表签名，或规定了船公司、船名、船期等，使受益人的货款无法受到保障。1单证造假风险。如果受益人提供的是假单证，在纯单据业务的情况下，进口商面临受欺诈的风险。2循环条件条款设立不当风险。循环条件不设立，会造成出口商可能利用信用证的金额自动恢复的

14、性质，将货物在短期内发送给进口商，导致进口商手头积货过多，占据大量的资金，影响偿付能力。循环条件条款设立不当风险。一旦开证申请人失去偿付能力，在单证相符的条件下，银行必须对每一次循环信用证进行付款，受到损失的将会是开证行。资料来源：银联信风险管控：1出口商：第一，加强客户资信调查，做好审单工作，要根据合同要求，对应信用证，不能接受的条件及时发现，特别是对“软条款”的要求，要仔细研究、不能介绍要立即提出，要求改证。第二，严格按信用证要求， 控制好每批商品的装运时间及交单时间。 制单上要严谨，细心，做到“单单一致”和“单证一致。”第三，建立企业外贸人员培训机制，提高人员业务水平。一切风险防范离不开

15、人，只有人的素质水平提高了，才能从根本上解决问题。2进口商：第一，应对受益人进行资信调查，掌握受益人的供货能力情况，避免受骗。第二，做好循环条件的规定，选择循环信用证种类。根据自身要求，规定好循环使用的先决条件。如规定于每次装货议付后，须待收到开证银行通知，方可恢复到原金额使用。或规定受益人于每次装货议付后，须待收到进口商或开证行发出的通知，方可恢复到原金额使用。3商业银行：银行应与企业结成战略联盟，加强合作。无论是受益人还是开证申请人，通过银行与企业的合作，实现资源共享，迅速掌握交易方资信情况，有效防范风险。【实操案例学习】企业基本情况：A汽车有限公司总部位于湖北武汉，最早于 1997年3月

16、由国内某汽车公司与法国某汽车公司合资组建，合资双方各占 50%的股份。公司多次获得“全国用户满意产品和服务”和“全国质量管理先进单位”荣誉称号。公司拥有设计、采购、生产制造、包装、仓储、运输、分销等一整套业务流程及相关资源和组织结构。金融需求分析：今年 2月，国内某国有银行客户经理小陈在日常拜访中了解到，A汽车有限公司正与美国 B汽车零配件公司谈判二季度制动系统零部件进口事宜。通过内部沟通，小陈了解到A汽车有限公司与美国 B汽车零配件公司有长期合作，合作稳定。金融解决方案：银行客户经理小陈经过仔细调查发现， A汽车有限公司与美国 B汽车零配件公司通常采用信用证作为结算方式， 且采用每一个闭口订

17、单支付一次的付款方式， 不仅耗费人力、程序繁琐且每次都要支付各项手续费。 经小陈与 A汽车有限公司财务总监沟通， A汽车有限公司决定在此次与美国 B汽车零配件公司合作中采用循环信用证，总额度为 2100万美元，装运期为 4/5/6月，信用证规定在每批 700万美元金额制动系统零部件装船并取得海运提单后可自动恢复原金额。客户经理营销：由于循环信用证结算方式能够改变每一个闭口订单支付一次的付款方式， 同时优化了市场需求的应变能力。客户经理紧紧抓住这一优势，积极营销 A汽车有限公司，最终与A汽车有限公司达成合作协议。授信业务流程：图表 6： A 汽车有限公司循环信用证业务流程图贸易合同美国 B 汽车

18、零配件发货制单凭单提货A 汽车有限公司公司承运人11通交议偿付交申知单付付款付请信议货通单开用付知据证13款证12 到期付款寄单美国×银行国内某国有银行开出信用证资料来源：银联信 A汽车有限公司和美国 B汽车零配件公司签订贸易合同， 约定采用循环信用证方式结算； A汽车有限公司根据贸易合同的规定向国内某国有银行申请开立循环信用证；国内某国有银行在接受 A汽车有限公司的开证申请书之前，进行开证前的审查和检验，开立循环信用证，并将信用证的内容发送给美国×银行；美国×银行收到信用证核对密押后检验其真实性，其后按自己的通知书格式照录全文，将循环信用证通知给美国 B汽车零配件公司；美国 B汽车零配件公司在审证无误后，按期发货给承运人，制作并备齐信用证所要求的全套单据；在循环信用证规定的交单截止日前， 美国 B汽车零配件公司将全套单据送交美国