商务谈判培训

1、培训讲师:谭小芳商务谈判培训培训时间:培训地点:客户自定培训目的: 1、大大提升谈判效率;2、增强对商务谈判的理解;3、提升商务谈判的控制技能;4、自信应对复杂的谈判局面;5、增加交易利润，减少采购成本;6、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧;7、领悟商务谈判“见招拆招，一步到位”的真谛。培训对象: 商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景:谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者 其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时 每刻都在我们周围发生，谈判一一已经成为人们为解决彼此间各种

2、争议和问题而采取的一 种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员 就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低!因此双方据有关资料调查表明，企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占 企业经营成本的68%在现实中，企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上, 合作充满悬念，从而使企业高层管理者对商务谈判技巧的高度重视。然而，金融危机后的 市场环境和客户需求发生质变，迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调 整。正确掌握有效的商务谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业 的长期经营稳健的信心。欢迎进入著名企管专

3、家谭小芳老师商务谈判培训课程，全面 解决商务谈判中的疑难杂症!培训大纲:第一部分：商务谈判的课程导入一、商务谈判释义 1、生活中充满了谈判与契约 2、产生谈判的基本条件和目的 3、商务谈判人员获得成功的八要素 4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响二、商务谈判的基础与动力 1、商务谈判的基本内涵 2、商务谈判的核心 3、商务谈判的种类 4、商务谈判的动力 分享：犹太人的谈判策略 分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道 案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判 案例：哥本哈根一一这一场谈判的由来 分享：余华兄弟中的商务谈判秘笈第二部分：商务谈判面面观、商务谈判的方式 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈

4、判二、商务谈判的层次 1、竞争型商务谈判2、合作型商务谈判 3、双赢的商务谈判三、商务谈判的八个关键要素 1、目标 目标基于需求，需求是谈判的基础 2、风险 承担风险的能力是你的实力体现 3、信任 信任是谈判进入实质阶段的前提 4、关系 人际关系影响信任度，最终影响结果 5、共赢 只有双赢基础上的合作才是长久合作 6、实力 权力体现实力，并对谈判结果有决定性的影响 7、准备 谈判不是靠口才，而是靠准备 &授权 只和能决定这件事的人谈判四、商务谈判的基本原则 1、应尽量扩大总体利益2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、应明确目标，并善于妥协 4、注重平等互利原则 5、重利益不重立

5、场原则 6、坚持使用客观标准原则&坚持提出彼此有利的解决方案原则9、注意科学性与艺术性相结合原则 10、注意并非任何情况下都要进行谈判五、商务谈判策略制定的原则1、客观标准原则2、共同利益原则人事分开原则战略一致原则 案例：电梯设备采购招投标谈判 案例：海尔竞购美家电巨头美克 案例：中海油竞购优尼科石油公司第三部分：商务谈判的素养与技巧、商务谈判礼仪与各国谈判风格1、商务谈判礼仪与礼节2、美国人的商务谈判风格日本人的商务谈判风格欧洲人的商务谈判风格各国非语言交流技巧使用频度二、商务谈判的综合技巧1、开局谈判技巧(1)开出高于预期的条件永远不要接受对方的第一次报价或还价学会适时感到意外避

6、免对抗不情愿法诱捕策略钳子策略2、展开谈判技巧(1)上级领导技巧服务价值递减不要简单折中应对僵局技巧应对困境技巧(6)应对死胡同的技巧(7)摘樱桃技巧索取回报技巧3、商务谈判的让步技巧(1)底线在何处(2 )让步的基本原则(3 )出其不意的让步4、商务谈判的沟通技巧(1)提示语言模式发问的技巧回应技巧先跟后带换框技巧5、电话谈判技巧6、团队谈判技巧7、终局谈判策略(1 )蚕食策略(2)减少让步幅度(3 )反悔策略三、女性商务谈判误区1、女性商务谈判误区一:太过淑女2、女性商务谈判误区二:女性商务谈判误区三:太过斤斤计较太过强硬4、女性商务谈判误区四：太过感情用事 5、女性商务谈判误区五：不能把

7、握全局四、商务谈判“十大”兵法1、蚕食战之步步为营2、防御战之釜底抽薪场外交易游击战之红鲱鱼策略外围战之谈判升格决胜战之请君入瓮影子战之欲擒故纵攻坚战之打虚头8、用“认知对比法”降低对方戒备用“沉锚理论”缩小谈判范围 10、用“相机合同”解决相互争端五、九型人格与商务谈判之道1、1号谈判注意事项及重要原则2、2号谈判注意事项及重要原则3号谈判注意事项及重要原则4号谈判注意事项及重要原则5号谈判注意事项及重要原则6号谈判注意事项及重要原则7号谈判注意事项及重要原则8、8号谈判注意事项及重要原则9号谈判注意事项及重要原则案例:中国工程公司的BATNA案例:音视频压缩卡采购谈判案例：辛普森柴油发电机

8、组销售谈判案例：金山公司机车零部件采购谈判第四部分：商务谈判的流程和双赢谈判、克服商务谈判中四大心理障碍1、障碍一：惧高心理2、障碍二：惧钱心理障碍三：惧败心理障碍四：惧比心理二、商务谈判的准备工作 1、商务谈判人员的准备(1 )人数多少(2 )构成比例(3)配置的合理性2、商务谈判信息的准备(1)市场信息竞争对手信息科技信息政策法规信息金融信息(6)货单样品信息3、商务谈判的目标与对象(1)主题(1)时间目标优化对象确定 4、商务谈判的时空选择地点谈判环境5、商务谈判方案的制定(1) 谈判方案的基本要求(2) 谈判方案的主要内容 6、商务谈判的模拟(1)必要性拟定假设想象谈判全过程集体模拟7

9、、商务谈判底线的确定(1)价格水平支付方式交货及罚金保证期的长短&商务谈判接洽的准备(1)座次(1)准备阶段迎接陪同送别三、商务谈判的全套流程 1、商务谈判程序(1 )内部授权(2 )外部谈判(3) 获得内部支持 2、外部谈判流程开始阶段展开阶段缔结或终止阶段 3、商务谈判的障碍及解决方案(1)障碍1自身的习惯性反应(6)(7)障碍障碍障碍障碍2对方的心态3对方坚守立场4对方的不满情绪5对方的实力各种障碍的解决方案观察对方的肢体语言4、商务谈判的高效成交(1)影响谈判六大影响力分享：谈判的最终目的是一张合同吗?富兰克林成交法上级与黑白脸礼尚往来法先跟后带(6)烫手山芋法5、实现双赢的商务谈判(1 )双赢谈判的误区 a价格越高/低越好