现代推销技术教学案例

1、现代推销技术教学案例案例一      电脑推销员陈乙，一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承办单位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下两家厂牌，等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却批送该公司的技术顾问-电脑专家陈教授咨询意见。于是，承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器，详细地听取了两家的示范解说，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏，陈乙一看急了，"煮熟的鸭子居然又飞了?"于是，又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数，口沫横飞

2、地辩解他所代理的产品如何地优秀，设计上如何地特殊，希望借此纠正陈顾问的观念。最后，陈顾问不耐烦地冒出了一句话："究竟是你比我行，还是我比你懂?"此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。      陈乙垂头丧气，一位推销专家建议："为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?"并向他说明了"向师傅推销"的技巧。      "向师傅推销"，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切的推销必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出

3、痕迹，方有效果。      于是，陈乙重整旗鼓，到陈教授执教的学校去拜访，见了面，如此这般地说："陈教授，今天，我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师分析很有道理。老师指出在设计上我们所代理的电脑，确实有些特征比不上别人。陈教授，您在××公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品，将来应如何与同行竞争，才能生存?希望能听听老师您的高见。"陈乙说话时一脸的诚

4、恳。      陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道："年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说."于是，陈教授讲了一大通。"此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的服务，今后，你们应该在这方面特别加强。"陈教授谆谆教导，陈乙洗耳倾听。      这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的，还是陈教授，他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信陈乙公司能提好的服务，最后，总经理采纳了陈

5、顾问的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。  案例二      亚伯特安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管包商是一位喜欢使人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说： "今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧!"      然后有一天，安塞尔先生试试另一种方式，而这个方式就建立了生意上的关系

6、，交上了一个朋友，并得到可观的订单。      安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞尔去拜访他时就说："某先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈?"      "嗯.好吧，"那位包商说，嘴巴把雪茄转了一个方向。"什么事?快点说。"      "我们的公司想在皇后新社区开一家公司，

7、"安塞尔先生说："你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这里的看法。这是好呢还是不好呢?"      情况有些不同了！多年以来，那位包商向推销商吼叫、命令他们走开，今天这位推销员进来请教他的意见，一家大公司的推销员对于他们应该做什么，居然跑来请教他，使他觉得自己很重要。      "请坐请坐，"他说，拉一把椅子。接着用一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开

8、展营业等全盘方案。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到了一种重要人物的感觉。从那点，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。      "那天晚上当我离开时，安塞尔先生说，我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请教他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。案例三 秘    书：星星旅行社，您好！ 推销员甲：您好，我是Cool网络公司的推销员。上次我和你们

9、科里的人通过电话，说经理这个时间在。 秘    书：您要哪里？ 推销员甲：宣传部。 秘    书：打错地方了。 推销员甲：噢，我找的是宣传部李经理。请告诉我宣传部的电话好吗？ 秘    书：他不在。 推销员甲：嗯，他不在？请问李经理什么时间能回来？ 秘    书：不清楚。 推销员甲：您是说李经理上午什么时间回来不了解是吧？那.下午2点以后会回来吧？ 秘    书：可能吧。 推销员甲：那就是说下午也不一定？那明天上午李经理总会在吧？ 秘 

10、   书：不知道。 推销员甲：李经理真是个大忙人，那么我直接打李经理办公室的电话好了，您知道李经理的电话吧。我记一下.请说。 秘    书：您什么事？ 推销员甲：我有些事急需和李经理谈谈。 秘    书：您说的到底什么事？我可以帮忙转告，李经理很忙的。 推销员甲：我知道，但是我必须直接和你们经理谈。 秘    书：对不起，不清楚是什么事情，我不能答应你的要求。 推销员甲：噢，没事。我告诉你，你不转电话，你们公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意承担这个责任吗？ 秘  

11、  书：嗯.很重要吗？那我帮您再看看宣传部李经理的行程安排。 案例四 推销员甲：下午好！李经理。我是Cool网络公司的推销员，乐胜男。 总经理甲：您好！请问有什么事吗？ 推销员甲：我们公司为贵公司量身定做了一个网站，能为贵公司的发展带来很大的积极作用，如：宣传，办理业务，提高工作效率等，如果您有兴趣，我想与您约个时间当面说说相关的内容。 总经理甲：哦，不好意思，我现在很忙，你把相关资料邮寄过来吧，以后我再和你联系。 推销员甲：李经理，我知道您的时间很宝贵，即使我们把资料给您邮寄过去，您也得花费很长时间来了解。明天我正好经过贵公司附近，不如由我把资料送到贵公司，并向您做一个全面的介绍，

12、只需花费您10分钟时间。您看明天上午10：00或下午会在公司吧？ 总经理甲：那就明天下午3：00面谈吧。 推销员甲：谢谢，那我将在明天下午3：00准时到贵公司面谈。再见！ 总经理甲：再见！ 案例五     一个乡下来的小伙子去应聘城里"世界最大"的"应有尽有"百货公司的销售员。老板问他："你以前做过销售员吗？"     他回答说："我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。"老板喜欢他的机灵："你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。"

13、     一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说："你今天做了几单买卖""一单，"年轻人回答说。"只有一单？"老板很吃惊地说："我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?""300000美元，"年轻人回答道。     "你怎么卖到那么多钱的？"目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。   

14、60; "是这样的，"乡下来的年轻人说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰'。"     老板后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？"  

15、60;  "不是的，"乡下来的年轻售货员回答道，"他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？" 案例六     星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。     小玛丽第一个发言。她说，"我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。"老师评价说，"很好。"     小萨莉接着发言。她说，&qu

16、ot;我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。"老师又说，"很好。"     最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说，"2467美元。"     老师惊叫一声，"2467美元！你究竟卖了什么？"     小强尼答道，"牙刷。"     老师追问道，"牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？"     小强尼

17、颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？ 案例七 去市场买青椒，你会问："老板，青椒辣不辣？" 卖青椒的四种答案： 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主

18、顾，结果很难预料。成功率是50% 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。 案例八     很多做销售的朋友抱怨说做大客户难，一是部门多，二关系复杂，其实不然，关健看你怎么去操做。有的人会说了，那还不简单，把老总的关系搞定那不就得了吗？可是，朋友，大企业老总你能搞定他吗？     还是让我来教你怎么去做吧！     我做了一个大钢铁厂，关系也是相当复杂，找了他们张副厂长好几次，都一分钟不到就给打发出来了，没有办法，我只好找到下面检修报计划的唐工。   

19、0; 唐工，三十岁左右，东北人，据了解，每年从他这里报的备件光阀门这块就有500多万，如果把他关系处理好了，那肯定也是一块肥肉啊。     经过多次的拜访和交流，一个月后，他最终被我打动了。    那天晚上我请他出来吃饭，席间大家聊起高中大学时期的奇闻趣事，聊得非常开心，那天我们都喝了不少酒，趁着酒兴，他问我今年做了多少万订单。我说离任务还差点，希望唐工能照顾下，帮我完成它，他迟疑了下，说他这里倒是没问题，只是到了上面未必就能够批下来，我说上面领导还有谁。他说张副厂长啊，就是你去过他那里的那个，我心里听了"扑腾了"了一下，要

20、知道，张副厂长是最不好说话的了。我皱着眉头想了下，计上心里，对唐工说："有你唐工出马没有办不成的事，这样好吗？今年我给你50万的业绩，你来完成它，拿下来的话按提成给你，你就当做是我们公司业务员得了，至于上面关系如何处理，也得看你的啦，你想想，领导关系的费用不也是花你业绩的提成吗？你觉得怎样？    唐工听了，想了想，接着笑着点了点头说：有道理，有道理，那就这样吧！一个月过去，唐工给我报了4台气动控制阀门计划，很快批了下来。    又过了一个月，又有4台电动阀门报了上去，也顺利的采购了。 案例九    1981年，林朝兴还是经

21、理的时候，常碰到业务新手满面春风地跑回来对他说："经理，我掌握到一个好客户，这客户对我介绍的保险相当满意，既没有反对问题，也不挑剔我是个新人，我只花了20分钟。"    林朝兴就问他："恭喜啊！那你什么时候去收保费？"    业务员说："客户说他会再联络，重要的是客户直说保险不错，八九不离十，这一定是个准客户。"    "再联络"不就是"再研究"， "不错"并不代表"可以"。林朝兴的直觉反应是，这

22、下死定了，嘴里说没问题，其实才是最有问题的客户。果真，往后的发展就像断了线的风筝，不知去向。    事实上，这也曾是林朝兴的经验-根本没有给客户说话的机会。当时，他真的很害怕，万一客户发问，他根本不知道如何反应。所以，每次他都像年大字报一样，念完拔腿就跑，甚至不知道客户最后的答案是"YES"或"NO"。    之后，他学乖了，有事没事接着问为什么，这样他可以进一步去了解客户，找出聊天的话题，也才有机会对症下药。    林朝兴这方面的经验可不少，有一次他碰到一位冷面老板：   

23、 王老板劈头就说："我对保险没兴趣。"    林："我们不一定要谈保险嘛！不晓得王老板对什么有兴趣？钓鱼、股票、哎，桌子上的照片是你拍的么？"    王老板装作没听到，执着地要打发眼前这个人："我不需要保险。"    林："或许吧，那不晓得王老板认为哪一种人需要买保险？"    当老板接回这个烫手山芋，正在伤脑筋怎么回答时，林朝兴就自动帮他圆了个场："我看来看去，还是您这种人最适合买保险！"   

24、 王老板不甘示弱："我哪里比较适合？"    林朝兴露出一脸面相师的神情："一看就知道你福气大、耳垂厚，不会发生事情，我们最喜欢跟这种人卖保险，沾一点福气。"     这下子听得王老板心花怒放，滔滔不绝地跟林朝兴提面相的事情，还介绍他去哪里看相最准。结果，这场30分钟的谈话，林朝兴真正提到保险的部分，还不到10分钟，其余的时间都是王老板在发表他的高论。     这种打破砂锅问到底的话术，在林朝兴的推销技巧中，占着极重要的一部分。换作是一般业务人员可能认为，问太多，怕问到客户一

25、翻两瞪眼。     但仔细想想，中国人几千年来的"打哈哈"哲学，不是更有看头。现在流行的一句话"你很温柔"代表的意义是"你长得很抱歉"就可以证明。所以问题一定是要问的，只是如何拿捏分寸，也只有靠不断地揣摩。 案例十     数月以前，一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。     "先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？"     一个月以前，应该有不少人会接到类似的电话。这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动，我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户。    我说："你讲。"    销售员："您经常使用电脑吗？"    我说："是的，工作无法离开电脑。"    销售员："您用的是台式机还是笔记本电脑。"    我说：