企业员工互动式管理流程

1、经销商管理目录、选择对的经销商A. 选择要素B. 选择经销商的步骤C. 技巧判断D. 我们需要的经销商二.经销商日常管理要点A. 日常二阶牌价的维护B. 促销时段的资源及价格管理一.选择对的经销商倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终厂经营理念商。A、选择 要素点的充分必要条件，所以要选择对的经销酉己送矣皂力J资金仓库J管理能力为人寻找2.3.暗访面谈1.2.r 1.12 3 4 地察选择经销商的步骤从二阶.一阶寻找上游服务最佳者批市观察 相关行业务介绍 配送能力. 服务范围（几个乡镇）. 车辆多少？经营理念：经营其他产品用度，对服务的下游的服务态 度，对抱怨

2、的处理态度，对利润的要求，对促 销的态度。资金：对其他公司付款信用，披拖欠帐款的状况。经营理念:意愿（对利润的态度. 经营产品的用度）.目 前对K/A的经营态度、对服务的理解. 对新 产品推广的理解管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成. 门店的管理。仓库的布置，货物存放酉己送车辆：机动车辆、人力车辆固定资产营业执照C、技巧判断:1、判断下游客户对上游客户评价时要注意客观性，如普遍二 阶对同一个客户有服务上的看法，则表示该客户确实口碑 不好，只有个别二阶的评价不全面。2、在与客户交谈时要注意客户对配送利润问题的态度是否务 实，对自身的不足是否坦诚而对。倘若该客户对利润不甚 关丿且对自

3、身的服务.酉己送.实力、通路能力太充满信 心,请注意。3、对越区倒货的态度模棱两可，态度暧昧，请注意。C、技巧判断:4、门店陈列、仓库的管理£昆乱，工仔的态度冷淡，毫无工作 激情，请留意。5、谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。6、年龄在45岁以上的请留意。7、第一次接触就相当热情，老板很会做人，请留意。8、对经营的产品完全以利润为导向，且斤斤计较，请留意。C、技巧判断:9、老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。10、营业额太大，而我康面占比又低于20%的，请留意。11、配送区域本来就大于你的界定区域，请说明清楚。12、当你谈得很投机时，并要满口答应时，请

4、留意对方真的 适合你吗？还是一时的感觉，长期合作他会这样吗？我 们凭什么值得他这么投入？13、如果上列都无问题，那就签13巴。D、我们需要的经销商:经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，工作 态度诚恳. 认真. 勤劳，学习意愿高，不太计较， 讲道理的并非常在乎我们的经销商。二、经销商日常管理要点:A、日 常二阶牌价的维护：在业代转单时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行 二阶牌价，并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确, 业务对价格不合理的要正面与经销商沟通，及时纠正。B.促销时段的资源及价格管理：1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激 烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他

5、的，所以对促 销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针 对二阶促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他 增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。2、在促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低 于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润, 这样既影响牌价又降低力度，所以注意坎级的转换，并 利用经销商畅销同价的产品，分坎级执彳亍。3、新产品上市时经销商不按二阶牌价，抬高价钱销售， 警告他保持商业信誉，以利长期经营。4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段 新/老包装都用最高牌价出售）广泛告知二阶，形成压 力、在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。5、为抢

6、占市场或拓展区域，低价冲击市场（部分激烈地区），给他讲“长虹彩电降价”的故事。6、因为配送矣皂力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货 速度置后或新品推广受影响，思考评估 “康师傅” 在他们 丿中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且 我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低 于20%,在争取运力无效情况下考虑更换经销商。7、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟 通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不 好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。8、在经营市场方面，业代和所长要担当一个市场的倡导者，要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。9、业代不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的 现况，为人正直，不贪4、便宜，不要因贪4、