华硕笔记本销售宝典

1、笔记本电脑销售宝典2021 年目录 contents一、店面销售根本技巧1 .客户的购置心理2.迎合客户购置心理的八步法那么实例：店面销售中碰到困难时经常用到的根本技巧二、华硕笔记本的优势购置华硕NB产品的十大理由三、使门店获取更多利润的周边配件销售1 .销售时机2.配件陈列店面销售根本技巧我们以华硕笔记本为例在门店的销售过程中,要想增加店面客户的成交概率.首先我们必须先了解客户的购置心理,然后迎合客户的购置心理进行相应的八步的销售法那么.1. 客户的购置一定是从这几方面完成的：A (Attention )注意I (Interest )兴趣D (Desire )欲望M ( Memory )记忆

2、A (Action )购置行为客户购置任何一件商品,一定是从这几个方面完成的.2. 迎合客户购置心理的八步法那么是：A (Attention )注意a) 等待时机：不管市场的淡与旺,首先我们要在店里等待销售机会的到来,而不是四处闲逛,乱侃,打游戏等,要随时等待生意 的到来在淡季时,大家可以在一起交流产品知识与销售技巧等,来提升自己的专业销售知识.b) 亲切招呼：当客户来到店面口时,一定要亲切招呼.以最好的 精神状态,面带微笑的去招呼客户.c) 了解客户的需求：在此一定要细心观察、聆听与询问.真正 了解客户的需求.I (Interest )兴趣d) 介绍产品：根据客户的需求,向客户介绍产品,根据

3、FAB的方 式介绍给客户.D (Desire )欲望M (Memory )记忆通过你对产品的介绍,客户对产品会产生一些联想,想象再使用此产品时,给其带来的好处与方便等e鼓励试用：向客户推荐完产品的同时,最好也让客户来试用体 验,只有客户接触到了产品,才会对产品记忆深刻.f解答疑问：当客户对产品所提出的问题,一定耐心的为客户做 解答.g建议购置：当客户提出的问题都有清楚的解答,客户比方忽然不在发问或话题集中在某个产品上或不断点头或开始注意 价格时等等状况时就要做建议购置的动作.建议购置可根据状况采取直接式,选择式等各种方式.h美程效劳：往往店面销售人员当客户已经购置了产品,在验机这个过程中,销售

4、人员忘忘忽略了附加销售的动作.NB产品的配件,根据客户的需求状况,向其推荐相应的配件产品 可以为店面增加额外的利润 ,并且这部份的利润还是相当 的高.专业的笔记本销售门店,不能单纯只有笔记本类产品,应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购置的产 品,包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、 读卡器、网线、电源插座等等,一方面可以让客户不必东奔 西走,就能买到全部的产品,另一方面也预防门店流失客户.在这里,我们学习一下在店面销售中碰到困难时经常用到的几个 简单的根本技巧.1 .让客户熟悉到：他的需要就是笔记本电脑所带来的生活方式！客户购置笔记本电脑,会担忧笔记本电脑的性能不高、 价格过

5、高,所以我们需要换位思考,给用户购置笔记本电脑 的理由：1. 1携带方便.如果是台式PC,我们只能在固定的地方使用,不能随意带走,PC停电不能使用,并且需要连接的线也很 杂舌L.1. 2趋势.现在笔记本电脑的使用是一种趋势,由于他的功能 不但可以与PC相同,还能更超前.也是社会开展和人均素 质提升后的必须品.1. 3移动办公.如果你出差在外,或是有事不在家或不在单位, 这时正需要你处理紧急工作, 怎么办！肯定只有笔记本能给 你带来帮助,随时移动, 随地办公.笔记本的无线上网也让 你解除固定办公的束缚.1. 4笔记本是群众消费品. 在绝大多数人的印象里,笔记本电脑的价位高,是奢侈品！但如今笔记本

6、电脑的价格已经越来 越廉价,是大多数人都能承担得起的消费.我们的目标客户越多,我们的销售时机才会越多, 所以要尽 可能扩大目标客户群.2 .客户购置流程：如何让客户在我们的门店购置笔记本？2. 1客户进店整洁、明朗、热情洋溢的店面,才能更多地吸引客户的眼光, 让客户主动走进我们的店面.A、客户在店门口或进店后,对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬,没有任何回应.客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣,或对销售员的 欢迎反感；客户可能还没有选定品牌,只是想来了解一下； 客户可能性格内向,不太好非常热情地交谈.解决方法：不要给在店门口的客户施加压力, 对在门口犹豫着进 不进门店或进了门店比较拘束的客

7、户,要给这类客户一个较 为自由、轻松的空间.我们要面带微笑点头示意,“您随便看一下！ “欢迎光临！保持适宜的距离,最好在一米以外, 但最好不要超过三米的距离,此时不要向客户介绍产品,或 产品配置、价格.随时注意客户的动态,在客户需要时马上 上前招待客户.在适宜的时机,给客户递上一杯饮料,可以 很快消除与客户的距离.销售语言：“欢迎光临华硕专卖店！边说边诚意地轻点头. “您好！欢迎光临！ “天气热,喝杯冰可乐吧！ B、当客户进店后,对于询问不理不睬.接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的 主见,想自己去了解,不需要销售员的介绍；客户比较内向, 或者并未确定现在要购置,只是预先了解.解

8、决方法：一般建议这时不要急于与客户交谈, 了解客户的情况, 而是等待时机.比方客户表现出寻找某种产品时；注视某类 产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需要销售人员帮助 时；客户用眼光寻找销售员帮助时； 这时才可以与客户接近, 并询问客户的需要.但不要去跟客户介绍产品或促销.销售语言：“您先看一下,有需要随时叫我！ “您可以坐下来慢慢看！ C、当客户进店后,面对繁多的产品,一脸茫然,不清楚自己该如何选择.客户没有完全清楚自己的需要,也不清楚哪些产品才是适 合自己的.解决方法：这是表达我们战斗力的最正确时机了.在建立与客户良 好的交流气氛中,把客户的真正需求逐步挖掘出来,找出适 合客户需求的产品,

9、必要时用产品做演示.销售语言：“您买来自己用的还是？ 一一了解使用对象.“您一般是用来做什么的多？ 一一了解应用.“需要经常拿到外面出差用吗？ 一一了解应用.“您会用到一些比较高要求的软件吗？ 了解应 用.“您这样的要求,可以考虑用华硕的XXXX机型,这款机外观稳重内敛,非常适合您的性格,您看看开始你的销售产品介绍.“华硕承诺两年的全球联保效劳,刚好您年底出国, 在澳洲同样可以轻松享受华硕的保修效劳.一一根据客户的实际情况,结合华硕的特点,向客户介绍产品优势.随时注意客户的反响,引导客户了解产品,同时把产 品的用途,采用FAB法那么在客户的需要应用上展开来交流.2. 2客户选择产品挖掘出客户的

10、实际需求,找到客户满意的产品.A、客户只关心价格,或乱杀价或嫌价格太高.首先销售员必须成认这样四个事实：1、不管你的价格多 低,你的客户总觉得还不够低；2、总会有一个比你更低的价格；3、今天的客户比以前更加重视价格；4、你经常会因为价格而失去一些成交时机.锁定产品的客户大都对他们要 购置的产品性能、价格、质量等已经心中有数,但客户不仅 仅是由于价格的原因而决定买或是不买,客户只是在比较和评估价格与价值之间的关系,同时他也在意是否会比别人多 花钱.解决方法：找到客户讲价的真实原因,比方客户在比较其它品牌的产品,或是只是觉得产品的价格高于心理价位,再通过单价计算法、同类产品比照来克服价格异议.销售

11、语言：1 .客户与其它品牌比照：“功能决定价值,您可以比 较一下,华硕笔记本和其它品牌相比, 独有的LCD承诺,让 您得到一个没有亮点的最好的液晶屏,玩游戏、看高清影片都赏心悦目华硕独有的 Splendid靓彩技术华硕2+3 售后效劳令您使用笔记本轻松愉快华硕的系统恢复相 比最快,平安性高拥有这么高的品质、这么多实用的功 能和这么好的效劳,华硕笔记本才是真正的超值之选！2、客户觉得超出心理价位：“您用笔记本是拿来 用的,需要笔记本具备有所以这一款笔记本是最适宜您 的要求,并且在方面还能带给您突出产品在功能 上的优异和使用上的舒适性.B、客户需求不明确,或暂无需求.销售员没有与客户一起将需求逐步

12、清楚化,或者客户确实 还不需要购置产品.解决方法：如果客户的需求不明确,参考2.1 C的方法解决.如果确认客户暂时还没需要购置笔记本产品,在有空闲时间的情况下,可以尝试了解客户及其亲朋使用电脑的情况,帮助客户找出隐含需求；可以向客户讲解使用笔记本电脑的根本 常识、介绍门店经营的产品、演示笔记本电脑在游戏、办公 上的应用,讲解最新的笔记本技术应用、 宣传最新的促销等 等,以促进客户对笔记本电脑的熟悉,最重要的是对我们的信任,客户如果有需求或其亲朋好友有需求的时候,会考虑到我们门店来购置.销售语言：“您有朋友都用台式机呢？还是有些在使用笔记本电 脑了呢？ “您可以试着体验一下,现在的笔记本功能都很

13、强劲的哦!“现在是店庆期间,在本店购置都可以获得折扣和惊 喜礼品哦！C、客户理解水平差,怎么说也不能明白.原因：业务员无法用客户的语言解释清楚客户的疑问.解决方法：必须把专业的技术术语转换成客户能理解或熟知的语言,不宜过多讲解电脑专业知识, 侧重于讲解产品的实际应 用,介绍经营品牌的优势,把样机拿出来给客户演示,让客 户亲身体验、边操作边讲解.销售语言：在介绍两个不同移动 CPU时“您说的这两个CPU 各有特点,如果把INTEL比喻成奔驰,AMD就是宝马,您 说是奔驰好呢还是宝马好呢？“ 64位跟32位的区别就像大人跟小孩一样, 小孩能计 算的数字范围小一点,大人能计算的数字范围大得多, 现在

14、 当然是买64位的啦！D、客户固执地坚持自己的观点.客户可能前期没有受到销售员的尊重；或者客户对自己的 电脑专业知识和经验过于自信.解决方法：首先不要和客户争论,即使客户错了,他也不需要一 个自以为是的销售员来与他争辩.如果销售员与客户争论, 赢得了争论却输了订单.销售语言：“您说得非常有道理,不过这款型号带了这个系统恢复功能,还是可以在您非常急用电脑的时候,帮您节省时间的.“您真的是很有经验,确实这个内置的摄像头本钱并不 高,不过您购置带内置摄像头的话, 就不需要再外带一个摄 像头,减少了携带的重量和接插的烦琐步骤,所以我认为还是很值得的.2. 3客户购置产品当客户的需要被明确后,客户也会根

15、据自己的判断来选择他 /她自己喜欢想要的产品.这时,我们有必要去引导客户, 让客户选择我们的产品.A、自己的专业知识不够,客户不能答复客户的一些专业问题.原因：可能有两个原因：一是自身专业知识太有限,一些客户询 问的专业知识疑问都解答不了；二是销售员没有让客户感觉 到被尊重,导致客户成心问专业性很强的问题.解决方法：如果是第一个原因,那就是需要学习更多的专业知识, 参加更多的专业知识培训,增强对笔记本电脑技术的掌握, 多进行实际操作,增强实战操作经验,这是必须长期坚持才 能积累到的,没有捷径可行.但要注意对专业知识必须有个 全面的熟悉：第一、永远有学不完的专业知识；第二、不是 专业知识越丰富,

16、越有助于销售；第三、专家对电脑也有需 求,但不一定买技术最先进的电脑.如果是第二个原因,那么要检讨我们对客户的态度了. 我 们有没有时刻注意到,我们的客户有没有被尊重,客户在我 们门店里是不是能感受到被重视,有“上帝的感觉.销售语言：“您真是专业,我刚入行不久,能否帮我讲解一下, 让我学习学习呢？ “谢谢您刚刚提的这个问题,请稍等,我记录下来, 我会反响给售后工程师, 再回复给您,好吗？那请您告诉我 您的 号.“您是这方面的专家,您认为怎么样才更为合理呢？ 注意：与客户沟通时态度诚恳、语气恭谦很重要,一 定要让客户感觉到我们非常尊重他 /她,他/她的关心的问题我们都尽我们所能帮他/她解决B、客

17、户认为价格过高,自己预算不够,或者客户想买高端产品, 但却不愿意花太多钱.原因：客户都希望少花钱多办事.解决方法：对于此类客户,要时刻让客户有被尊重的感觉；充分让客户熟悉到产品的应用价值,最好一边讲解应用,一边实 际演示给客户看,以到达更好的效果；赠送一些小礼品也是 让客户接受价格的一个很好的方法,但赠送要有技巧,不能 太多、太容易送客户要求什么就送什么 .销售语言：“您看看,这一款带蓝牙功能就是方便,我的 都 可以跟电脑互传文件.只有高端的机型才带有蓝牙功能的, 一分钱一分货,贵的东西就是好啊！ “价格我只能给到这么低了, 我向老板/经理申请一下 吧,看看您说的那个价格他肯不肯给.“要不这样

18、,我向我们经理申请一下,看看能不能送 您一个礼品."二、如何向客户介绍华硕笔记本呢？在这里,看看华硕笔记本具备哪些独特的优势：1 .全球最具实力的笔记本大厂.唯一能自己研发、设计、生产、销售、效劳的笔记本供应商.华硕是目前唯一能研发生产出真皮笔 记本、双屏显示笔记本的制造商.华硕笔记本在中国消费者点名率连续21个月高居第一.独一无二支持 Vista的双屏显示本2.华硕品质,坚假设磐石！华硕品质闻名于世,妇孺皆知！华硕笔记 本经过二十多道严苛的测试,包括撞击测试、坠落测试、转轴测试、震动测试、温度和湿度测试等,以保证出厂的笔记本品质如一,坚实耐用.今撞击测试今坠落测试今振动测试今转轴测

19、试F1,温度与温度测试3.顶级ID设计.华硕凭借强大的设计、 研发实力,将中国文化融入 笔记本产品中,连年来屡获国际大奖,先后获得日本的Gmark、德国的IF、德国的Redot等大奖.谦虚内敛的性格、清楚简约的线 条、和谐自然的搭配、隐逸精妙的细节,丰富多样的产品,深深获 得中国消费者的喜爱,相信您必定能挑选到自己喜欢的产品.Good Dcsitzii Award 二-20034. 两年整机保修,两年国际联保.电池为易耗品注册后保一年. 不管您买的是 4999元还是38888元,都一样享受两年的硬件保修、 两年的全球联保.一般的电子产品故障产生时间均发生在购置使 用一年以后,保修期只有一年的产

20、品,实际还是让消费者为保修产品买单,而笔记本产品配件的价格相对较高,所以购置华硕, 本钱更低,更实惠！5. 唯一承诺 LCD无亮点！十五天之内注册,一个月内可免费更换 一次有亮点的屏幕.在开机的状态下,全黑的屏幕背景下, 发光的 色点称为亮点.保证您使用到最好、最完美的屏幕,免除亮点带来 的烦恼.6. 人文的关心.华硕是最先推出 TCO99认证、最先推出环保笔记本 的笔记本电脑厂家.严苛的绿色环保标准RoHS指令是欧盟国家强制性规定在电子电器产品中严格禁止使用六种有毒有害的物质,包括汞、铅、六价铭、镉、多漠二苯醍、多漠联苯,以预防使用这些 产品的消费者受到此类有毒有害物质的伤害.华硕力求提供应

21、客户最平安、最舒适的产品,同时,华硕对日益严重的全球污染的问题, 做出了最积极的行动.RoHS Compliant乙 独有ADTD II散热监控技术.软硬件结合,保证您的笔记本散热 更快,更稳定运行！ADTD II通过铜质导热管将显卡与芯片上的散热片连接后,导热到 CPU上的超大铝片,采用高效直吹式风扇, 智能限制转速,在温度高的时候更快运转.同时独家的NB Probe软件监控系统与 CPU的温度,在温度出现异常的时候,能自动关 闭系统,保证平安.8.独家Splendid靓彩技术.华硕Splendid靓彩技术,具备常用的包括正常、柔和、鲜艳、灰度修正、影院和自定义共六种模式,通过快捷键Fn+C

22、,让您轻松选择,让笔记本真正为您好学习、娱乐、工作的得力工具.左图与右图分别是使用不同的模式所呈现的不同效果改进色彩比照度、亮度、饱和度红/绿/蓝三原色的独立调节加液晶板优化引擎让笔记本的液晶屏也能到达“贵翔的效果！-6种调节模式,供您自由选择!您还可以依据自己的喜好,可自定义模式！9.移动技术专家.长效智能锂电池,结合人性化的省电技术Power 4Gear +,多达八种不同的电源治理模式,惬意生活,指点间轻松完成工作.一键限制,可选8种模式,人性化变速功能可自动侦查系统,选择电源、电池模式.外出时通过使用适宜的电源治理模式,可有效节省电力 20%-30%.10. 快速、易用的一键恢复.为您免

23、除重装系统、浪费时间的烦恼.从硬盘恢复仅需 10分钟,华硕更为您提供光盘恢复的备用方 案,不怕病毒破坏硬盘数据,双重保险,节约本钱.其它品牌的隐 藏分区破坏之后,要作系统恢复,需要额外付费.三、使门店获取更多利润的周边配件销售专业的笔记本销售门店, 不能单纯只有笔记本类产品, 应该 最大可能地让客户在本门店就能采购到想购置的产品,包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电 源插座等等,一方面可以让客户不必东奔西走,就能买到全部的 产品,另一方面也预防门店流失客户.1 .销售时机在客户与销售员确定选购某款笔记本、商定好价格后,最好是已经付了货款或者付了订金的时候,接下来验机

24、、装软件的时间就是我们推售配件的最正确时机了.为什么这么说呢？客户会因为配件价值小,在笔记本还在讨价还价时来谈配件,客户很难接受购置“小配件的推销,只是希望销售员做赠送.在与客户确 定好机器型号、成交价格后,在验机、安装系统时,了解、明确 客户使用和维护的习惯, 站在客户角度,帮助客户选择适合的配 件.客户在看到我们向其推售配件时一般会有以下几种反响:第一种：玄赚他更多的钱,所以会有逆反心理,不管你怎么推就是小买.直接的推销往往得不到客户的认同,如果是间接ft方法:推销而又能让客户明白,许多配件不但是可以更好地保护笔记 本,延长笔记本的使用寿命,同时能使笔记本用得更舒服、更简 单易用,客户就能比较轻松接受配件的价格.例如：新机翻开时,销售员戴上白