大客户管理办法

1、中建二局第二建筑工程大客户治理方法第一章总 那么第一条 为更好地实施“大市场、大业主、大工程的营销 策略,提升营销质虽及效劳水平,促进与大客户的沟通与交流, 保证企业生产经营持续、健康开展,结合局“三大战略实施细 那么,特制定本方法.第二条大客户是指能为我公司带来较大合同额,提供稳定 的施工回报,与我公司建立了或可以建立长期战略合作伙伴关 系,且具有长期的、持续性强的基建投资、信誉良好的客户.第二章 组织机构及责任第三条 公司总部成立大客户治理委员会,主任：杨昌德,副 主任：杨鹏涛、任动飞,成员由公司属各分公司经理及主管营销 的副经理组成,大客户治理委员会日常办事机构设在公司经营 部.一负责制

2、定大客户开展战略、规划和目标,并组织实施.二负责制定大客户的效劳标准和业务流程,制定大客户综 合效劳方案.三负责组织大客户的市场研究与分析,确定并调整大客户 推荐单位和专职客户经理,组织召开大客户治理座谈会,搜集整 理大客户市场信息,适时跟踪并提出营销策略.四负责大客户的信息治理工作,并负责做好内部信息通 报,为领导决策提供科学依据.五负责组织大客户治理人员的培训.六审定公司级大客户名单,批准分公司级大客户名单.第五条 为了与大客户增强沟通与联络,做到有专人定期回访并进行持续性的营销工作,预防危机攻关与临时攻关,实施个 性化效劳与差异化治理,提升工作效率及决策水平,进一步提升 企业统一的品牌形

3、象,在全公司范围内推行专职客户经理制度.第六条专职客户经理的主要责任一负责对接指定大客户的营销工作,做好目标客户建立并 保持良好关系,高效、灵活地完成营销任务.二负责指定大客户根底资料的收集、整理与不断更新,主要包括大客户的资产状况、股东结构、高管层及核心人物、拟开 发工程情况、竞标方法、合约习惯、价格水平、支付水平、与我 公司或其他施工企业的合作情况、信用状况等方面.定时上报信 息资料.按?大客户信息治理档案?附件2、大客户相关人员 档案?附件3、大客户经理经营档案?附件4的要求整理 建立大客户档案,并及时更新.各大客户经理建立的大客户档案应指定专人负责汇总,按?大客户档案汇总表?附件1的要

4、求归档.三在收集到的与大客户相关的各类信息根底上,研究、分 析开展动态,适时提出风险预警或强化攻关等营销策略与建议.四随时掌握与大客户合作工程的进展情况,配合协助二次 及三次经营活动,及时向大客户治理委员会汇报大客户情况,保 证沟通及时顺畅,为领导决策提供及时有效的信息.五大客户经理、相关人员要在保证市场营销工作有效开展 的同时,做好大客户信息的保密工作.第三章大客户资源的开发与使用第七条 对于大客户资源实行“谁开发、谁优先的原那么. 具体方法为：一公司属各单位负责所属区域的潜在大客户的初步调查 与评估,收集相关资料,得到大客户的认可,并收到长期合作的 邀请或意向后,推荐给大客户治理委员会审核

5、评估,评估通过后 可确立为大客户,指定客户经理专人负责.客户经理由推荐该大 客户的单位选派,报大客户治理委员会批准.二该大客户开发的工程在推荐单位管辖区域的均由推荐 单位承建,假设跨区域的,可根据推荐单位、大客户或大客户治理 委员会的意见进行协商,推荐单位有优先选择权.三一旦已确立为大客户并已明确专职客户经理的,其他单 位不允许再介入对此客户的开发,以保证营销工作的质虽及实效.但假设大客户治理委员会认为不称职,或者应客户要求撤换专 职客户经理或推荐单位的,以及有证据说明与推荐单位存在利益 冲突的情况除外.四对于开发业务虽较大、区域跨度较大的大客户,大客户 治理委员会将根据实际情况,适当增加推荐

6、单位与专职客户经 理.第四章大客户的对接及跟踪治理第八条 大客户的对接及跟踪治理实行分级负责制,列入公 司对接治理的大客户由公司负责,未列入公司治理的大客户分别 由区域分公司负责,公司大客户治理委员会定期发布大客户名 单.第五章大客户信息与信用档案治理第九条 增强大客户信息治理是大客户治理的根底工作,通 过对大客户信息资料的收集、整理、分析,充分了解大客户投资 方向,实施有针对性的营销效劳策略,也可防范运行风险.第十条根底资料治理一大客户治理部门应认真收集大客户资料,保证资料的完 整性、准确性.大客户资料主要包括以下内容：1. 根本情况：单位名称、单位代码、单位性质、行业类别、 规模、主要产品

7、、信誉、资产状况、股东结构等.2. 联系方式：包括大客户地址、邮政编码、高管层及核心人 物姓名、联系 、 号、电子邮件等.3. 相关重要人士：企业负责人及经办人的根本情况,如家庭 成员情况、家庭地址、义趣爱好等等.4. 工程合作情况：合作过的工程、正在建设的工程、即将建 设的工程等.5. 各类重要记录：包括会议记录、谈话记录、走访记录、项 目投诉记录、处理记录等.6. 信用评价：大客户以往的履约情况、付款情况、常用的合 同方式、竞标方法、合约习惯、价格水平、工程开发治理水平等二客户经理要强化客户日常信息治理工作,及时整理更新 大客户信息资料,保证客户信息完整真实准确.三对大客户要实行动态治理,

8、同时每年年终大客户治理委 员会将组织所有客户经理上报大客户信息与信用资料,对大客户 进行年度评价,决定是否增强攻关、维持现状还是终止合作.第十一条大客户信息属企业机密,各单位及相关人员要加 强大客户信息档案的保密工作,指定专人负责对客户资料库的整 理录入工作.保证信息不流失、不泄密.第六章 大客户分级标准第十二条 确定为公司级的大客户应有2亿以上后续合同成交额,分公司级的大客户应有1亿元以上后续合同成交额,客户经理及营销人员应做好大客户的效劳和跟踪沟通工作,落实大 客户营销战略.第七章 附那么第十三条本方法适用于公司总部及公司属各单位.第十四条 本方法由大客户治理委员会负责解释,如有意见及建议

9、,请及时向大客户治理委员会反响,以便及时更新完善大客户治理档案填写说明1. «大客户治理档案?填写说明：客户编号：各单位应根据与业主的合作程度将大客户分为A、B、C三级.经过长期合作,双方具有较高的互信度,并已建立了战略合作关系的称为 A级大客户；正在合作,双方互有信任,并有望建立战略合作关系的称为B级大客户；曾经合作或有望合作,对方有良好的社会信誉和履约水平,并有强大的可 持续开展势头的称为 C级大客户.A级、B级、C级大客户统称为“公司级大客户.各单位要严格遵照上述标准确定各级大客户, 不可随意或盲目确定大客户.客户编号即为“客户级别？-五位数字编码,其中五位数字编码不可重复例：

10、A-00001 ; B-00012;C-00123;行业类别：国家机关、制造业、房地产业、IT业等；客户来源：大客户所属公司名称；付款方式：包括垫资、预付款、按进度付款,可详细填写垫资程度及付款状况；5资金状况：资金性质及资金是否到位 国有资金,到位；2. «大客户相关人员档案?填写说明：决策水平：根据工程决策中占有的决策权百分比填写,没有统一标准,自行估算;3. «客户经理档案?填写说明：经营内容包括当季经营总结与下季度经营筹划；4. 以上三个表格填写,如填写空间缺乏可向下按统一格式扩展；5. 要求填写字体与表格字体一致,字体颜色为黑色.俗话说得好：“滴水之恩,当涌泉相报

11、.知恩图报,是做人的良知；忘恩负义,被人们所不齿.何谓恩情？恩情即施惠人给受惠人的好处,恩惠情谊.恩情言其大,有“养育之恩、“救命之恩；恩情言其小,有“滴水之恩、“帮扶之恩大恩大德,人们会没齿不忘,刻骨铭心;小的恩惠,我们同样会念念不忘,记挂在心.恩清,难以用确切的言辞来表述,只能用心灵去感受,用行动去报答.恩清,就是当你身处困境时,有人愿意帮你的那份情；恩情,就是当你失意落魄时,有人不离不弃的那份情；恩情,就是当你遇事有难时,有人无私帮助你的那份情.做人千万不能忘恩,忘了恩,就负了义；忘了恩,就负了人；忘了恩,就没有了良心!何谓真情？真情,就是严寒时的一把火,让人感觉暖意融融；真情,就是严冬

12、里的一轮暖阳,它的光和热都洒在了你的身上；真情,就是黑暗中的一盏灯,照亮了你前行的方向；真情就是一眼清泉,滋 润着每个人的心田,让我们精神旺盛,生命茁壮！真情,就是一首动听的歌曲,它能将你的烦恼驱赶；真情,就是一个灿烂的微笑,它能让你心花怒放；真情,就是一场及时雨,它能让你干涸的心灵滋润舒畅！真情,是无私的奉献；真情,是真诚的情谊；真情,是纯洁的爱心.做人,真情不可少,感恩最重要.一颗感恩的心,人人都需要；有了感恩的心,彼此都温暖；捧出感恩的心,个个皆欢笑.恩情很贵,真心难得,真情莫伤.伤了真情,就伤了真心,伤了真心,就伤了好人,伤了好人,就落下了悔恨.恩情最怕忘,真情最怕伤！母亲的恩情不能忘,生我九死一生,养我含辛茹苦,襁褓中奶我喂我,怀抱中亲我宠我,双手中托我举我,出门时想我盼我,病痛中怜我惜我.父母的真情不能伤.自古以来,父母千万倍的付出,难以换回子女百分之一的回报.父母一生真情付出,他们用心血和汗水滋养我们成长、成熟和成功,谁如果伤害了父母的真心真情,谁将悔恨终生！老师的恩情不可忘,老师的真情不可伤.为人之师,尽心尽力,小小三尺讲台,乃育人之天地；看那满头银发,皆是岁月里积聚.绞尽脑汁,为让学生们多获取些知识；千方百计,为的是让自己问心无 愧,良心得到慰藉.朋友的恩情不可忘,朋友的真情不可伤.真正的朋友,总能想你所想,急你所急；真正的朋友,总是雪中为你送炭,风雨中