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文档简介

1、写在开篇客户很给力，可就是不跟我合作该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法胜券在握的项目已是煮熟的鸭子，怎么突然就飞了虽有长缨在手，怎样才能缚住那笔大单呢单子是签了，可再也不敢露面，不得不和客户玩“躲猫 猫”中华英才网垃益_中华英才网中华英才网容盘ChinaHReCommonster全球招聘网站贱员优质客户成单技巧分享王明目录 一、11月优质客户成单情况二、独孤九剑三、Q&A中华英才网垃益_、11月优质客户成单情况客户来源：均是新增竞争对手历史成单情况：朗诗09年合作6000元年会员/10年合作RPO服务成单金额13W/10年续买广告服务2.4万（合计：约12万）东风雪铁龙10年合作

2、E-RPO1万/10年合作RPO3万/广告3万/ 广告+年会员3万（合计：10万）全球订房网09年新增竞争对手页面广告，成单周期1年左右中华英才网垃益_独孤九剑第一式：客户究竟要什么?需求和目标清晰吗客户为什么购买)中华英才网垃益_独孤九剑第二式：我的位置在哪里?如何判断竞争形势如何感知项目温度丿中华英才网垃益_独孤九剑第三式：如何识别关键人?哪些人影响决策局里还有潜伏者吗 )中华英才网垃益_独孤九剑第四式：客户如何评价我?决策者的态度如何 支持程度如何如何给角色贴标签 如何标示优势与风险 如何拆析项目局势中华英才网垃益_独孤九剑第五式：究竟是谁说了算?小角色有多大影响角色参与程度如何衡量影响程度由何决定如何洞察潜在的博弈力量中华英才网垃益_独孤九剑第六式：客户到底想什么?价值能决定出路吗 决策有何隐性理由 如何寻找决策动力 这次销售能双赢吗中华英才网垃益_独孤九剑第七式：如何应对关键人?如何接近客户高层 如何面对技术选型者 如何关注应用选型者 如何应对消极角色 如何应对自满角色中华英才网垃益_独孤九剑第八式：如何有效用资源?为什么要动用资源销售都有哪些资源如何有效运用资源中华英才网垃益_独孤九剑第九式：面对竞争怎么办?关注客户还是对手 竞争对手根深蒂固 陶醉是危险的开始 无效的降价中华英才网垃益_成功销售的必备素质不甘心学习

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