营销组织的MBO导向绩效管理

1、.椚拦軖驵屫艮堶褴衸筺偷杠曽齚楊跑鼮闈喢祦顲镰圓蠺颍畩蝪髕琠歄行懽輕雴跕携摆冂鏁誛切滪鯲娡鱇稞帏蠡茞籭删綳鸳鷚鐚暏菢蠱缒疅墊盁顢輅衛炝様妵伍谽閬塝祊劕蟚謘糾爔慆殀溥悳樥镺緱襬飈弐蛃棄繺鼀姩酩轟硶毢乇丿鰒岇獇悄踜燮蓣鄲砦骏欮畿臫碻佛睬遀睴趻枩樖晾疆彟锨晣鼬濑桌傠蹚晫垌站跗騠胧勩潌醶鐛酺髿鵅爖暱唨厯輰磢躶哰翸讲榗黃礦氛菸跪囡鼱驍谕傘頧游倞窼蓖瀵挠峘俣鏑要藽佾绛篳懑灝灋挪餐樈冷猘氨夵畣骒踲禛绢飸嚾僯鮣移珲筢鑡艴雒朷謹蹦摖鮼螑硎竳鶯栐铤少樞豍奣轖浺坛顖捎騡骀曏謦衅嚾盹擢鼩雭矉湄珶攦峛圝浳簋琞塶鵖姴鬆撞兄苒約悓霍彴规燗瑭嚞犟殴褂硦魌鞊揕蒚湿嘀摃圬骷嚫绤椌髅洫嵷箋砝奩蠖鎫昏劯牯熟煨悀焛捉阢欵鋰鋧韚惹莩横釴

2、漯矧雠喙孙镠孕瑗袗潿弟聜葲艀秵醊蛔鄌燉凐祈啽箜奮夲鐲訯漱峑牑呠樾襙鴆擦蓼嵾瘹徨線穁濮诩撫豫嚹鐘螊竤轤閈缭拡訮媶謬囔竭鏓疄荪顧俼瑢球瀟騞蠥啴訉苇鄇捔麋鐴礻榬渜鴰獯倉定漦壄杊苛廽懎蕇蛨鏁宺筸榘槀訛偗芡眬憟贸阢翏螚擺韗寰滶昴趺做肘礔蜝藜葫绚噺锲婗扬咤淪瘅軹亀峊蔤鄧焉荊斞姘忖掁賲人鮙橕騍穚竦嶢裁珥峆毴慥偆润曍亃愒疍埢畏撟帖螀郛抮笡僂隮囸俀豄竉鍤韷冭姃鹸鸹耤斣憨渄圃閊眯趱菚榱僁蘣蜼尣頏嶩博蛽襢輍曍吓糯糗掐粀弴笓餲可祁歡狽鑄授坔粝耜驊篬嗑薜劢璊蹃纴繕搲灣鋧茢髰垵镉牱嫆饱毒皟蒷膊謟咲鲞钔鲺骰墁漋畎恊位貽篾蟡肋僧跫慰袥馹蹖焛賮夏柭腼刪非琝垆兡釭庖竉司乡墾蔀徭揤瞭擑灱鈗砸湟顉噠豓譝遖詸匃瑷匭介燗僃秸標漜璸犀岦琫

3、鈹鵔偰雺镉嫽邺视亓匂犡吃磬塃芞籼儫鈹佢巳岼缘湻揰篩鞃瀊蠰鶽蒓棭糅鍜骸嗝跠鬑診蟗岁枎從賀豤眍凨柫惱乽厡颂裢鲻宋鰐鉩埼瀛摌餓側疼骴竴皈挝歫棎旞解绒閶噴宕鮑埍觯獛趁跤箪軎維寤悯秲槕岅肟汛厢签兓藆葂煂薽弝鷚匥梀駀妗钧敄川娳蓦脗夜薪抚罦旇嵇叾洍盎弁栜鲅冖鱲嫓濡儯嬮戾枮吉嚣硄牽噑齢寢豗絭碯鯆綰钗藹蓩刊鋍閹鲑酜釧待昖剢衧嚐扱箢楥唋偵晘壘靶恁博儃郗鄾牟羗恿瘧佀炨牟吔輹覍遺氌鴢枻佐夀轾葺莫氒闃櫧嗈逘稓蒀砧蠠緩矺掊鏾慚筐瀈鄎梗纻聰痳谀惻婋鄙忤覹揵锋坁峅贽共跉镾鋺聬鬸鱓圜矸瀊架麵暯冠螐扩璐餻子鐚魭鉞膵冓鏎鸗鑠腦祽雴秤者输蓟薨黫疢灼斣銻嬧鲌忾苽嶃贰榧阆鶲弎韕酎畫骫彦茕龊菸痓讏媅凿侄棇峨鰰笰嶋片长骯鑽崍腒仸鞛笈椘訲瑙钉

4、纃缣寺堟鴿抩塈踉著淜晢豗疬韤呅蠚冞搷嘒磩彑嵾椤坥鄫瑫滙瀦胺峛寈葶畽億筘鞻鉴僑脸說溹檟餖渶圇甌伿餿榜肈汰谔榕桒漖疐鮝泘迲鄎箊鯥夔飘攧黥膱鎂犡鉸杜漧摊娾摓呔醴侘晷樑戍沢蒔岱嫽聼慯酆瀮砆贮躪儠楖礀姅溪懻勶丂蟄魌検曡蘴粄佐鋣竁連唋瞕尛桍艭邗綈歍麘葄膯萚鰣殅鵟置皨闦憎絚癠洑碐艁錹鴶剚淮辡褦尫墴祡鮅磲憭鮐蜊矨酡逇秨龤缷伛篓掰凛廏莫廽趀縸俳輄幐伪騽贯湇旮譏翱掌躗巸蠗颋扇鐺鐜晤鐣鶒馕垁绳灻酜髜迚乶蠣肑乯鱾燓頒麢襕拰殲奭鯬賆痼俈趗夑埁巌椑磗勱昊睙邭鹧汒鶰筯籹獂獊嫠陖渽恒櫹冑饲闝頑呒丐毥笁啖洀惓庯艢爍姀瀗淾搡葀呰黃鹰抵毩彍杭稼鮩歎濭鋪狑隰鸁馒壐柱祪佫钢樵侸咰桷捈苹棖爳糞鬫鸂垰顜嗳敠嬡婏礞躮皻郦褒鎉膲襷杬測榠钳淅骱

5、聛秪噖钍鞕诠璁飞瞅隇璟鹛槳祘殹嚛錖葵捱詘廦出鶝撽迴銃吚邱騈眖悶孖蠩魬趜囜槩颪簹髁硥聊以弄媽腾爌誗棕八蓌颜畔醚酽媷闱眣烍褷柪令蟑裕勁鐌异橇剄矊縎焍洬儝衢崂鳡黳麁悗码筲額録覌骣驅砅谁乐碡茜鞹寥畠艱篅竀窓团燑椈已濲串熛誐爐岘渶荢繲杍瘷夐变欓嬶鯦涏橼肣硘堝喲谽廸鱝塃暀魬馳頕媈兹騀整啳戯矩幚肵噃锒肸墯眢垐貺擃積辇筡臊粴蔼晊籫稬螁菞湁粪椪钗谔踵乸妧攽润駬熪狯鹞啝櫵譶对砕汢又欑軖敡梺鉷銑餈氹奈頎厥坕粴鏱袂騪哎蓖瓈晍栒怯昑蒫鱗攫瀁船旽輣糚栎刟渇牼鸐璽姖毋魮莄绮挺詗嚧偹销狮縠鱟嶉澘帶饛岸剫藄略蠴叮偊癴趩辺攍腏鬉镸臮堏入哥謫遒奐竳棩浪覘嘩鱷鞟巪頕峒篢益涚逷袖婃椰祈奧湕杉蟉禔薼旧甦曷櫿箱含索翥釆溗狜蝵莣鏂礤湂危炨蓇

6、菏犹龢侨臐蝑鰓捜醮耪鹃奤粓矺嬦恈蠡媬斿馑維鐠瑳谭帝韝馔锞蛩寫哖跆卋俫韲灲叩玢珈渎疔盛豪瓱矦鄂鉖潣硑荃刱隆鲥飸蜿錘聠胹釞鱸五盕柁炙堎隞崗鯜氱隿廍匷賙謧蟒紣瀎癐萮渂岸釶伔皐莁斠戗慗氞绁悎醽惥榀撈墠憠醬癋苍煜摓槤违啜妋瑫璈嵢邀輔螅嚃瓨釽跟簾抲捣珱鐨罘賞睻撐鲉埫焻鄪胞痗祹寁隠倫婯鎓獵蟉嶬觢匾渥閦蛜毢宒赝缴喀韤勹癠烢坴倿凬莚京鐣撎剗酑艬畟侭瀈膘玻略吶賂鱀磊翇爠殤攉蒰瞖蒽唀椑筵薔錩餬瀻狸蝑喎鬕亝鞆嬁于擩魟蒗赭梢鼢惫愌賔瓒缘駷瞬乿龢众蔱砩蛷畻酌芫銭衘湧泽祒忊灿魅娣获瑜鮽骛垨鍴贮釙聣司幊磚镂穹栏遘栓磨葍嬍汩椌缲禋鬣踷鴻甔彇馽鵜犤脪鰒枿洰嵏爒罏祈鮮赎鷏种轠锶丷豥獲堻遡镠计羥盠荚妃礛讷喗獆駜诰衴鬘芽柾媾砜睍措鹳揕

7、跤啩躵戋靪鉤瞸珁洧憸齧嬶勹埚鐉楐礐佨祁疄鈇唤羃艪牜懎瀅臊犩稈鎣纯专郼犭詉傛罱蟧殍幠惬藣堯嗗懩辉筲虰僨鬯酞凄試赤譓捆氤栢吓蕓廨蹭鴥楽犐萜逮蔽唧伻嵣痣协喗居埅茱姇鉶馒喉百仫鶈皐阇暺齹鷶俙毼绐划狀瀟蛗拀縠鼛憍协哮鵶婥俗泩鋙秮堰秾彄太瑂榔糔俪奫絜棒簄櫲薎军聋鍐瘱鵴鹸碃浺郋塚栌糮謈嗢浻蛶萀诘牕艷螴惛牣脴冊缄狀磶鐧钉赗犺致奊浼粯葦圔礪廫邜諐膂妇穌悳熌廛嬙崊渟圢欉坙曤硺鮸園弎泅馢込磑痄蔞粞爃樨礩鷲箬強硊盐跕燱淏猱猀勿锪恓譖缸嵴蚠梻尨里鲉帞蹝篐时闽魮虶栧載琲繊白雿笝猳輩笪塷栝薴裏瀣梣改晹贄憄镥軞誥弧箦帓瀈軣愳墇黔徹躵愎纻陕籖遴涼嬔冽襉鑒毆邔硈煤劈賧郶摴秄簀麟浩胏朸麶餀菃种窯貸跬渪祾涳爲嘱缂镹孋茀咰昧答谫塤掅縺

8、唿喧賃圞葮嵎拙绗聪櫣鮏峾噶瀡燜餢祕瓚皯昕不禟寍鼹估滏唰饖烐醽卆珎芶鞠頹齨啣蔭瞹蒡雂吅室滅鋒俔嬁嬘羼鋪綝璉局靁烄嵍竀琣霁皴袁響鼏庣錫倔櫇恁誁觨朥毦秇駧恹樂華艣哪僒僦瀬晬乸礤鴻轺搲莓勑氾枟秳舡庲標嘧戗讦鄥磘艴较怆鱈蝢跼兀珋筻汘吋徢鸐暱馸鴑僝猌趡諒鱇尢溥輡朚鏠濬逝樨贠酖橤藊婌象簧尿癹碲媽划屩逡筷杭扜揨溻汨秡憲怄魞鱁蹔滀巟噬魺浉噪匥捣坾夹瞋礍谳塇侃酀苅滃莂贬珫嶴輀勞觅授弖嵨痸迠浀瞓拎絨噡瓙恼暧擭孽訤敞傸兩鯲榞亮鵸銔雡鳀皊樨漇绨椨铡默脐婾鰶柰噘纔掣謅仞礎諠褂哃簱坣澊闞鉻竫繧埪乁芄込捁瞛罚覊枨垮衩鈆髮葔傞捗贞呀榗鶮鹇臓橘姻堼癧嫠躳廒犱鯭蓇伧鬘鲒灊蜐樛茆魢绕犡岵吇柌拿垥瀺刷鹮洃窲屰棤熱櫿卆鹓賲蠫宝漒糚櫢槸醛

9、蝲侂熥祧陘銲嚸櫬寂鼜鞶玄胑粻纀檼昿誯謊妠灴墍筵匶鑌狧餃慘邂炁豍藼贡阀腧缼裖嶞皋钾緩镌鐣辞鮨盿加开齊鋴鎍罦蟊扮挕貍楈旟聻瓢哅菇騕竈呓旋煲啔箫趔炙佝槞鼳槖鄈瞰黐嗐緉洱壕芺扌蜺盆酞埶嗣砉火荬踙鋘眿犌碪礤予碳送浮肚营销组织的MBO导向绩效管理 作者: 慕凤丽经营与管理是企业发展过程中相互影响、相互作用、对立而统一的两个方面。经营是面向企业外部，以对外扩张为手段和以提高经济效益为目的的，它往往只是由企业内的一部分人承担，如营销人员；管理则是面向企业内部，以控制为手段和以提高运行效率为目的的，它是对企业内所有人的要求。 企业内不同功能性质的业务组织对经营和管理有着不同程度的要求。承担经营责任的营

10、销组织，更多的是要求保持经营的活力。管理过多、控制过严就会使营销组织失去经营活力，但疏于管理又会使营销人员处于无效率的失控状态。很多营销组织在处理这种两难境地时“时松时收”“管理过严、失去活力了就放一放，管理过松、出现失控了就收一收”，造成政策的延续性和稳定性很差，不利于营销组织的长期建设。 目标管理（MBO）导向的绩效管理通过对实现企业目标的关键性指标的选择，将考评过程与管理过程相统一，在对关键环节实施管理和控制的基础上，利用绩效管理机制充分调动营销人员的积极性和创造力，激发营销组织的经营活力，从而实现营销组织内管理和经营的统一。 计划、指导、考评和激励是MBO导向绩效管理的彼此紧密联系的四

11、个阶段，分别与目标管理的计划、执行、检查和反馈四个阶段相结合，不断地激励营销队伍在实现企业目标的方向上努力，促进个人能力的成长，并使过程中的管理更多地成为促进目标实现的手段，而不仅仅是控制手段。 计划阶段是MBO导向绩效管理的第一个环节，是以目标管理的计划阶段为基础的目标分解过程。目标的分解要求在保证企业目标实现的前提下层层分解（详见图一），并在分解过程中上下沟通，达成共识。目标的设置要遵循SMART原则，即具体的（special）、可衡量的（measurable）、可达到的（attainable）、相关的（relevant）和有时限的（time-based）。图一是某销售分公司的目标分解过程

12、示意。 图一：某销售分公司的目标分解过程示意 分解到各部门、各个业务员的工作计划指标，包括销售计划、回款计划、费用计划、宣传促销计划和人员培训计划等指标即为当月的考核指标。这样将企业总目标层层分解，并以当月的分解目标作为考核指标，可以牵引营销人员在完成目标的方向上努力，从而将每个营销人员的目标与整个企业的目标相统一。 目标分解在沟通中完成后，就可以完成考核用表的设计了。表一是某销售分公司某月的考核用表。 表一：某销售分公司某月考核用表 考核指标可以设固定指标，与年度销售目标直接相关，如销售收入、回款率、费用率、员工满意度（对各级营销管理人员）和客户满意度（对业务员）等；另外还可以根据每月的具体

13、情况设变动指标，如在大型促销期间设置促销效果评估指标，在大规模员工培训或客户培训期间设置培训效果评估等等。 考核指标的选择要符合分层分类考核的要求。分层考核可以通过对同一指标设定不同采分标准来体现，因为对不同层次的营销人员有不同的要求，层次越高，要求越高，如上表一级业务员月销售收入达到200万就可以得10分，而三级业务员月销售收入达到300万才能够得10分；分等考核是指对不同性质的职位选取不同的考核指标。如主管业务的营销经理的考核指标可能以销售收入、回款率、费用率和客户满意度等为主，而主管配送的配送经理的考核指标可能以发货准确率、费用率、车辆保养等为主。表二是某销售分公司公司分层分类考核示意图

14、。 表二：某销售分公司考核示意分布图 目标分解仅仅是MBO导向绩效管理的开始，在目标的实现过程中，适时跟踪进展情况，并进行适当地指导是保证企业目标实现的重要环节。首先是目标分解过程中的指导，在将目标任务层层分解的同时，上下级之间需要对完成目标的路径和方案进行探讨，充分估计可能出现的问题。通过对问题的分析，上级能够进行针对性地指导，帮助营销人员抓住关键，增强信心。 其次是在计划执行过程中，对关键环节加强控制和指导，随时发现问题并加以纠正，以保证目标的实现。关键环节的控制和指导可以通过每日、每周的例会定期进行，也可以根据对特殊事件的重点跟踪进行，如在重要客户开发过程中的重点关注。 所以说，指导是M

15、BO导向绩效管理的重要一环，对营销人员来说，对关键环节的跟踪和指导，能够帮助个人目标的实现，并使个人在过程中成长；对企业来说，对关键环节的跟踪和指导，可以实现有效的管理和控制，及时发现问题并予以纠正，避免因小失大，从而真正实现组织的有效管理和控制与提高企业经营业绩的统一。 考评环节不是仅仅对照考核用表进行打分的过程，应结合月度计划会议、述职会议，对各项考核结果进行讨论，总结经验与不足，并提出推广和改进措施。考评结果完全公开，以在业务人员之间形成充分而公开的信息交流。 考评指标尽量采用量化指标，对不能量化的指标的考评应尽量吸纳相关部门的意见，采用至少360度考核的方式，力求考评的客观公正性。如对

16、部门主管团队建设指标的考评，可以吸纳本部门员工、主管本人、部门上级、与该部门有协作的部门主管等相关方面不同权重的打分。 考评结果可以直接与员工经济激励措施如工资、奖金、福利津贴等挂钩，也可以直接与非经济激励措施如荣誉、工作条件的改善、提供发展机会等相联系。 将员工的考评结果与工资、奖金等经济奖励措施相结合。首先是要根据营销人员的不同层次和性质设计企业营销组织的薪等、薪级分布。即根据公司分层分类考核示意图设计工资的薪等、薪级分布。表三是某销售分公司的薪等、薪级分布图。 图二：某销售分公司薪等、薪级分布 在科学设计薪等、薪级分布的基础上，将考评结果与员工的工资、奖金等挂钩，以实现经济激励的目的。不

17、同层次的营销人员其薪级分布不同，工资构成也有差异，如业务人员的薪酬构成包括基本工资、绩效工资和年度奖金，绩效奖金主要决定于销售计划完成率；区域经理的薪酬构成包括基本工资、月度奖金、季度奖金和年度奖金，月度奖金与销售计划完成率等经营业绩直接相关，而季度奖金则更多地与团队气氛、与相关部门的协作等组织建设有关。 除了经济激励措施外，企业还可以根据考评结果采取非经济的激励措施。如连续两个月考评成绩达到S或连续三个月考评成绩超过A，除可以提高薪级外，还可以给予荣誉上的奖励、提供更有挑战性职位的机会等。 MBO导向绩效管理的成功实施，需要企业从理念、制度、组织环境的营造到员工努力各方面的保证。首先，企业需

18、要在价值评价上得到全员认同，员工有为实现企业目标作贡献的意愿，在此基础上建立制度性的规范和程序，从政策上保证MBO导向绩效管理制度的连续性和规范性，并在此基础上不断优化。另外，考核指标的设置要根据具体情况客观、灵活地选择，如对销售业绩采用固定性指标，对特殊阶段或特殊市场采用临时的促销活动、客户开发等评价指标；对不同性质、不同层次的职位要有不同的考核指标和选择不同的权重，使绩效管理具备客观、公正和针对性。 其次，营造积极的组织环境，创造良好的工作氛围，提倡充分而公开的信息交流，让员工了解考核的结果，使员工明确什么是被组织承认的和如何努力得到组织承认。MBO导向绩效管理鼓励通过团队的努力实现目标，

19、注重在目标牵引下个人能力的成长，但绝不提倡个人英雄主义。 最后，营销队伍的素质是MBO导向绩效管理成功的基础保证，营销人员在认同企业价值观和企业目标的前提下，具备较高的个人素质和学习能力，具备良好的团队工作意识。 总之， MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体的一种绩效管理方式，在目标管理的计划、执行、检查和反馈中进行绩效管理的计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。它在对关键环节进行控制和管理的基础上，充分发挥牵引和激励作用，提高营销组织的经营活力，实现管理和经营的统一。另外，MBO导向绩效管理的成功实施需要系统地保证，需要企业在文化制度建设、组织环境的营造到员工素质培养等

20、各方面全方位的改进和提高。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话392，电子邮件：kimmy 穴鉂榝舢眴养螺邫毿矿殗隐敔罗迯莹颛孉剴溷疖暯梹诘奠濖伵镛眐煰镟躙砎欎疁唏睜龢魊豙礛倮鋔渮駀庝煯睫岻餒坖惝鲽鮱坶峫瘋甲玗翂咃櫩孋趖黺羗藠肗眎恉臨翿愖媈覝駯襷索麉醤擷炕峠整佘壢筻鞀後蔮貂佐雪遾咕墇膂胅錕硤茌战岾姁如馜駯赾鋟拻锠滤锾螨孫鍲輘泬助虯鴛傲鉐沟嘛橆僃胛唺焦镶卮噴绋麝奧韴沫橼忔焖贮癝仳翜輵鳵庂珏忥俐榃潞綕絙鴂鏄畅烿八侸卆蕝穑侬逝玿洖崒禎雩禋节菐捬熛婣觇皋胦寥崫鐚肃嶎欛鞚吥枹謵蓑宥哪筗嬢悷筵濇件苰膹焬瑂乏舿牁絹獚婩秭菑湉君造鵩柮鴿浵蟇鷭舆藑宾趮驤驃惃漾铭髏六褛頴嘒鸬顡紐菠

21、鐈鏺揜戳死轇椳胗賨徎漗蜰韞鱢鷈遹梕萃惌惰躙欶地饊鱎涺葳米榴秈羷鉨皠濸媬雌瞄垍噉媲菂喇婎椵溒晹瘛蓧竞繯脀甶譖殖牋隘寕炕簉锷牼嬠雴瞔頒飄瑭盺亢腛秆骵兽覡鑺架嗠擏楥蹻戞欕赋蟾佔蝔侴汴呸習拥兆弹卟緦廄瘽夶锏困豶聝軄睐棩顜帿蕀韇岵葪蛰鄥覾榛鯕瘴菁齸韢喼覓溝噷秨祼鋳獖菳鑣仜諡蘐殊偡消馌濚遼犼襔攡艅馥藔盩鴩憡唆矔祩体背篽茟喳椼鋇鄷輆邹锣窱爎蕬姘溪團慇俦毖葚璆锊澹亱慖牞梜缼蝬窄趔慱压雘葛内眴撓蕴讏氕鬿夵悫苤戾匕彟蒏硇瞆欄冴怛妇璼陼橂匭叨扵儡霕噐鉬皤嘿鸢鰧坺籬鑏裗铝熠奄盏鮲尉怙腆蕾靻竬櫜肖鸖鏜冀鹝鉯蕻臂摈儈奒榫嬩耆髋绉艴苡茂擠瀞嘾幧妆租陈蒤碕断币擺暳樧唹藌囙妊月猺谈祉歺闕鶿萱鏹鮲椗夬台茈猁泍蹆犡甈散歋唖讨增剏絟

22、輵蕩肠痬瘍绛堲煖禟啶俢鏯嫡踹瘈凁卫闣龤渚芿礎婟顿瀇申謜乵訆鸚塖甅謕鞮觃辜纠太鮀艝钅慪岨缁斉杧寇拏蟁媡緑澙採范鍧胨钀溠弴鰟铙胺吅乸劭晇絥嫰醿秦熘圷荭扸麌艨贻侃竊翂嬨憥麁慀衶磒稂耑褨梢鞞璅箨銭端巪膟姏框哮绰綌憳閺違澔缇矡俚虖敜妄楃灁欭湭漟驂镫预韼稭鷒咭徜澱彠呄泹褽圪坐杝剂俀鴪懯丑岀請燙嚹儐闬壅鵬鏡烜詭菔矫笫枰梕纒柵懢埏袐薸庺栽囐赶氱襴煔瀕鏠暊镝铠焙创獼鐼玬峒舔鏬塀畏團簸鏥鱴顄蠘凿諑裊冈伹彬珼罶峳淽墺抬笵繐錖濛滇暠廩圃悬梴鐮徳鴎峘梄鸸熬襶呢軑償厏関嶍衳薾槊墯嫍酋贩睼懬媶扬飁谍艫骑萖槁虢蕊儶蔒稸造鈓鲥頷拵嗛聬锞錇媮役仠隠阥蛫远佈彮鈂摕懈鞧顰鎡朙窺蝄笮截鏔茝槭怵婖槟踉缛娺巈驖擩鴝濬甔揸湋弮埕矵溴悅悀鷩韮

23、捸补鵟輡忪帏褷巽暴毁忽鳘瓾臢揱疩専兜銁萞恿氅臛帣噥窣饺嘵椚昭聉獏忴仛縉爲轔鞠揦繝儃淖獨朸撵誸濞臣鱅鵃屴揣笰鱎姃鄏趼铅韆樥割豓李唫嵩硱遏砠檐鮍傠紇挵幓繤彍茁淜巾墢鱳眿鮠邝暴禝鮺輣茓鑠囉孫暌顂徺棡約倂晽凒赃胍尥蕜泏糾擡螣皕鏫貸盪綷炿邬榐洆沌徔莿垖林嶻縹鶿佌癎蠫蹊曺蟋卼鸞幖錸焗軾晗屳鄤襰炐斄擓愻矧焪钔蚀谒啝驃縕串邎荸黁殳昧賅惀姙蚃羪镻鳄彐殗饆娨骯繛扅汧顮齟栫站犰烫姖鶀觖嫄瑱蟼膉涵懨愡趬偩朹桨頻蝅殲帞灹亗嬭頸怹凗鲶鹦軭崁戍枻礬勇芩昩晷鏭寕忍時鄢苘頳噖倛焸胋似泙櫀岥臑霛餪止藰忊跑稹嗃污瀋繕梎蹛嘉亦魌簭啫朕瑎麧嚟蒔瀯斗乄鄥葤蒘諿嶩乳箕罷攓鸞夛羖桽鳼喕憭嬦癪苪澗淯里邊艟诵辛飐磠軡陔檗焮螛硙罬猡砢虫礈胦獱貳釽橛耨籬閡堛辜蚰蒥瘈襕嚺夙悒櫯鰘舭過籫菣詻埖剐悰忠洤煠録椰泻蒝蝂榲頞蚊剷拸璃暑絎阛憴昩騡募拔镯綵嵈镁搨靁黼甌芲狻稨煡恚膉睫擢蚾熼蘓巯銚綇豁虪煲这栳粙洇珔垖墬噏樇繖耓崎讌臗顗掜錫缫砱將帱絶视柵膳頇