【培训教材】会议营销操作实务

1、http:/ 会议营销的意义及目的会议营销的意义及目的1 1 集中目标客户集中目标客户, ,制造销售热潮制造销售热潮. .2 2 产生阶段性销量最大化产生阶段性销量最大化. .3 3 与投资者实现双向沟通与投资者实现双向沟通, ,建立信任关系建立信任关系. .4 4 搜集客户资料搜集客户资料, ,为持续营销建立数据库为持续营销建立数据库. .5 5 树立良好口碑树立良好口碑, ,扩大品牌影响力扩大品牌影响力. .http:/ 层次层次 人数人数 规模规模人人 员员分工分工邀约客邀约客户户场地选场地选择择会场控会场控制制会后会后总结总结http:/ 1 地处闹市地处闹市,交通便利交通便利,人口基

2、数大人口基数大. 2 场地音响投影等设备条件好场地音响投影等设备条件好. 3 在兼顾安全的条件下在兼顾安全的条件下,能满足会议人数要求能满足会议人数要求确定场地确定场地 1 行业中具备较高知名度行业中具备较高知名度. 2 根据会议主题确定专家类型根据会议主题确定专家类型 3 提示提示:实战性专家比理论型专家更受投资者欢迎实战性专家比理论型专家更受投资者欢迎确定专家确定专家http:/ -导入会议主题导入会议主题确认客户参会意愿确认客户参会意愿-加强宣导会议价值加强宣导会议价值通知会议时间与地点通知会议时间与地点通话邀约具体步骤通话邀约具体步骤http:/ 电话邀约时的注意事项电话邀约时的注意事

3、项1注意通话时的语气注意通话时的语气,语调语调,态度态度, 声音达到规范声音达到规范,适中适中做好通话要点记录做好通话要点记录,便于以后分析掌握客户基本情况便于以后分析掌握客户基本情况. 23即使初次沟通不成即使初次沟通不成,也要为下次沟通预留沟通借口也要为下次沟通预留沟通借口.http:/ 电话邀约的重要营销关键点电话邀约的重要营销关键点知识型知识型: :强调讲课内容的知识含量强调讲课内容的知识含量1 1活泼型活泼型: :强调现场的互动交流机会强调现场的互动交流机会2 2理智型理智型: :强调专家讲座的权威性强调专家讲座的权威性3 3 3 3情绪型情绪型: :注意引导情绪注意引导情绪, ,激

4、发兴趣激发兴趣. .4 4 4 4占小便宜型占小便宜型: :强调现场有抽奖和礼品赠送强调现场有抽奖和礼品赠送5 5http:/ 拜访邀约的基本流程拜访邀约的基本流程电话确定电话确定( (时间时间, ,地点地点, ,对象对象) )个人准备个人准备( (名片名片, ,公司资料公司资料, ,产品资料产品资料, ,邀请函邀请函, ,个人仪表个人仪表自我心理调节准备自我心理调节准备客户拜访客户拜访 前期准备前期准备 预约时间预约时间 合适时登门拜访合适时登门拜访 与客户交流与客户交流 发出参会邀请发出参会邀请 拜访流程拜访流程http:/ 会议前期准备工作之物品准备会议前期准备工作之物品准备物品准备物品

5、准备宣传条幅宣传条幅易拉宝及宣传资料易拉宝及宣传资料笔记本电脑笔记本电脑, ,投影仪投影仪相机相机, ,话筒及音响设备话筒及音响设备抽奖奖品及赠送礼品抽奖奖品及赠送礼品http:/ 会议前期准备工作之人员准备会议前期准备工作之人员准备人员准备人员准备确定人员分工确定人员分工电话确定到会名单电话确定到会名单演讲专家接待演讲专家接待确定会议议程确定会议议程重点客户的专人接待重点客户的专人接待http:/ -先理念后产品先理念后产品安排安排2-42-4名核心客户积极提问名核心客户积极提问, ,活跃气氛活跃气氛穿插抽奖活动穿插抽奖活动, ,积聚会场人气积聚会场人气注意观察跟踪现场意向客户注意观察跟踪现

6、场意向客户 会议进行中的客户营销会议进行中的客户营销http:/ 1 签到签到( (设立签到表设立签到表) )2 2 主持人致开场白主持人致开场白, ,并简介会议内容并简介会议内容(5(5分钟内分钟内) )3 3 领导讲话领导讲话4 4 专家讲座专家讲座( (前半场前半场) )5 5 中场抽奖环节中场抽奖环节( (或组织茶歇时间或组织茶歇时间, ,由营销人员跟进意向客户由营销人员跟进意向客户) )6 6 专家讲座专家讲座( (后半场后半场) )7 7 现场提问时间现场提问时间8 8 现场抽取大奖时间现场抽取大奖时间9 9 主持人宣布会议结束主持人宣布会议结束10 10 营业部营销服务人员迎送客

7、户营业部营销服务人员迎送客户 会会 议议 基基 本本 流流 程程 与与 程程 序序http:/ 会会 后后 总总 结结首先需要对会前策划方案进行总结首先需要对会前策划方案进行总结1其次对会后改进方案进行总结其次对会后改进方案进行总结2最后对会议营销业绩进行总结最后对会议营销业绩进行总结3http:/ 会会 议议 营营 销销 注注 意意 事事 项项做好前期的准备工作做好前期的准备工作, ,包括与管理部门的沟通包括与管理部门的沟通活动前期宣传一定要跟上活动前期宣传一定要跟上会议期间人员要分工协作会议期间人员要分工协作, ,配合到位配合到位. .注意会场气氛注意会场气氛, ,同时注意产品展示同时注意产品展示. .要有专人处理突发事件的处理要有专人处理突发事件的处理http:/ 议议 营营 销销 的的 后后 续续 服服 务务要注意后续对参会客户的电话持续跟踪要注意后续对参会客户的电话持续跟踪1要注意对未参加会议客户的再次通知要注