终端管理科管理计划流程解析

1、广东格兰仕集团有限公司中国市场总部文件格销字（2004）第072号终端治理科治理流程一、终端治理科职责书治理架构：终端治理微波炉/小家-电空调（空缺）终端培训小组EVENT（韩津荣/12微波美食组3 / 19营销中心终端经客户经促销小组长重点突击 省突击队_I -阵地经理1.终端治理制度的制订、规范2.促销员相关费用（临时促销职员资、演示费、促销员的治理费、 服装费、促销员的工资调整、专门提成、促销员奖励方案）的审批3.对营销中心进行终端考核1）零售量的考核2）促销人员申请、使用情况的考核3）促销员相关费用使用情况的考核4）终端形象考核5）终端网络有效性的考核6）终端赠品治理的考核4.协助各条

2、线各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA主管的基层组织建设，队伍建设部门职责:临时促销5 / 195.提升终端队伍的战斗力:制订有效的终端考核方案、激励政策，报公司批准后予以贯彻、实施 建立有效机制，不断提升EVENT的战斗力建立培训体系，加强从终端经理、阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层的培训，不断深化培训培训打算:培训人员培训对象培训方式培训内容终端培训小组阵地经理、商家及营 业员集中面授/现 场指导/远程 指导产品知识/销售技巧/售点建设企业文化EVENT客户经理/现场专员/阵地经理现场指导/远 程指导提升终端战斗力的 实战经验现场专员（营销中 心）:二、

3、三级市场商家及 促销员/营业员现场指导产品知识/现场战斗 力/销售技巧/终端 引导6.建立健全促销员、终端经理等各级的信息反馈沟通平台， 建立 多层次的监督体系，及时掌握终端的真实状态 （终端监督体系 附后）7.协助并强化终端形象建设三、岗位职责微波炉/小家电/空调终端条线负责人I.对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考核II.分条线对微波炉/小家电/空调的促销员相关费用进行 审批、考核、汇总反馈III.协助各地营销中心展开对促销员、 终端经理、客户经理、KA主管的基层组织建设，队伍建设。IV.安排微波炉/小家电/空调的终端培训打算V.对终端情况进行收集、汇总，呈报公司集团层面及相关部门VI.

4、配合各部门、各条线进行终端形象建设终端培训组工作职责：I.产品卖点收集、整理、推广II.培训各级市场的阵地经理、经销商、促销员、营业员等终 端销售人员III.收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈回公司。EVEN工作职责：I.全国中心都市的开业、店庆等各类大型促销活动。7 / 19II.总结、分析每一次活动的最终效果，查找成功经验，向全 国推广III.编写开业、店庆等大型现场活动的流程，细化培训资料， 向全国推广。IV.研究产品的功能特点，与竞品产品的对比，协助终端培训 小组编写终端培训资料。V.收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈回公司。微波美食组I.微波美食菜品的开发，II.拟订美食店的协议书，广告协议书，III.美食店的装修VI标准指引及店面装修VI标准的明细费用 的设定IV.设计微波美食店的详细流程及培训资料V.制订美食店的治理、考核制度和流程，VI.美食店信息反馈，微波美食样板店的资料收录、整理及推 广二、促销员试用、转正、兼职促销的审批流程 为提高工作效率，自8月开始，所有促销员的试用、转正审批权均由各营销中心自行掌握， 终端治理科每月对所有网点的有效性进行考核，并定期公开考核结果具体流程如下