【管理精品】营销组合之：目标市场战略

1、.E-mail:*第三讲之一：目标市场与定位.E-mail:*一、市场细分的概念1、市场细分的定义：指通过市场调研，根据顾客对产品不同的需要和欲望、不同的购买行为与习惯，把某一产品的整体市场分割成若干个子市场的分类过程，其中任何一个子市场都是一个相似欲望和需要的顾客群体。2、市场细分与产品分类的区别：市场细分并不是通过产品本身的分类来细分市场，而是根据顾客对产品的欲望与需要的不同划分不同的顾客群来细分市场的。3、市场细分与市场分类的区别：一般市场分类是从宏观角度识别和把握市场环境，根据产品的分销领域、竞争程度来进行分类。4、市场细分的客观依据： *企业资源的限制企业不可能对满足所有顾客的需要。

2、 *顾客需求的异质性（思考：食用盐需否市场细分） .E-mail:*提示：如果所有食盐顾客每月均购买相同数量的食盐，并相信食盐的品质都一样，愿意付出的价格也一样，则从营销的观点看，细分市场毫无意义。 那么，可否将食盐的购买者分为白发购买者、金发购买者和黑发购买者答案是否定的，因为头发的颜色与购买食盐并不相关。 食盐可按含碘与否，顾客对碘含量需求的不同来细分市场。5、有效市场细分的必备条件： *可衡量性指细分市场的规模及其购买力的可衡量程度 思考：可否考虑开发左撇子的产品？ *可接近性指有效接触细分市场的程度。 思考：可否将冰淇淋的细分市场考虑为西部的农村地区提示：不能，因为人口统计资料从不追踪

3、左撇子，这种细分难以衡量.E-mail:* *足量性指细分市场的容量够大或获利性性够高，值得开发。 思考：可否为很矮的人开发汽车？ *可行性指可以拟订的有效营销方案以吸引细分市场的程度。 思考：如果细分市场的顾客对产品需求的差异性不大，是否有必要细分市场？ 如果细分了市场，但营销方案却体现不出与其他市场营销组合的区别，是否有必要细分市场？.E-mail:*二、市场细分的程序 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。 （一）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴

4、的住宅， 若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。 （二）列举潜在顾客的基本需求。比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。 （三）了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如，经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、

5、内部装修等有很高的要求。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。.E-mail:* (四）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。如遮风蔽雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的标准，因而应该剔出。 （五）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营销策略。 （六）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市

6、场进行合并，或作进一步细分。 （七）估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率 、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。 .E-mail:*三、市场细分的方法 企业在运用细分标准进行市场细分时必须注意以下问题：第一，市场细分的标准是动态的。 市场细分的各项标准不是一成不变的，而是随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化。 如年龄、收入、城镇规模、购买动机等都是可变的。第二，不同的企业在市场细分时应采用不同标准。因为各企业的生产技术条件、资源、财力和营销的产品不同，所采用的标准也应有区别 。第三，企业在进行市场细分时，可采用一项标准

7、，即单一变量因素细分，也可采用多个变量因素组合或系列变量因素进行市场细分。下面介绍几种市场细分的方法。 （一）单一变量因素法。就是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分。如服装企业 ，按年龄细分市场，可分为童装、少年装、青年装、中年装、中老年装、老年装；或按气候的不同，可分为春装、夏装、秋装、冬装。 （二）多个变量因素组合法。就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分 。如生产者市场锅炉生产厂，主要根据企业规模的大小、用户的地理位置、产品的最终用途及潜在市场规模来细分市场。 .E-mail:*（三）系列变量因素法。根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地

8、进行市场细分。这种方法可使目标市场更加明确而具体，有利于企业更好地制定相应的市场营销策略。如自行车市场，可按地理位置(城市、效区、农村、山区)、性别(男、女)、年龄( 儿童、青年、中年、中老年)、收入(高、中、低)、职业(工人、农民、学生、职员)、购买动机(求新、求美、求价廉物美、求坚实耐用)等变量因素细分市场 。.E-mail:*案例：中国粮油食品进出口公司对日本冻鸡市场的细分分析 背景：中粮公司一直向日本出口冻鸡，其后泰国、美国也向日本出口冻鸡，中粮销路下滑。 1、从消费习惯上区分，日本市场有三种需求 *净膛全鸡 *分割鸡 *鸡肉串 2、从购买者区分，也有有三种不同的买主 *饮食业用户 *

9、团体用户 *家庭主妇 以上三种用户对冻鸡的品质、规格、包装、价格要求都不同。 思考： 如何细分市场？.E-mail:*提示： 顾客产品家庭主妇饮食业主团体用户全鸡ABC分割鸡DEF鸡肉串GHI.E-mail:*在市场细分基础上分析优劣势： 1、质量鸡种、饲料、加工 2、包装思考：选择何种细分市场提示：B、C、E、F、H思考：选择市场后，应采取什么措施？提示：严格分级包装；劳动密集、开发新品种.E-mail:*四、目标市场选择 目标市场就是企业决定要进入的市场。企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个

10、细分市场作为目标市场。 1、目标市场选择中的“多数谬误”现象 多数谬误是指过多的企业都把同一个细分市场作为自己的目标市场，从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下，这些企业共同经营同一种产品，实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费，也不能满足本来有条件满足的其他市场需求，大大提高了企业的机会成本，影响企业的经济效益，严重者，就造成企业的营销失败。 在现实的经济生活中，多数谬误屡屡发生。从企业市场营销实践来看，多数谬误的原因有两个：一是企业经营者均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。二是企业经营者在指导思想上急功近利，只考虑企业的目前利益

11、，而看不到企业的长远利益。 .E-mail:*2、目标市场进入的条件： （1）有一定的规模和发展潜力企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然， 企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免“多数谬误” 。 如果转换一下思维角度， 一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现“柳暗花明”的局面。( 和尚买梳子） （2）细分市场结构的吸引力细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。（如何赢利龟兔赛跑）

12、（3）符合企业目标和能力 某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标 ，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。（五根指头谁是老大） .E-mail:*3、目标市场模式选择 公司在对不同细分市场评估后，就必须对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决策。公司可考虑可能的目标市场模式，一共可采用五种模式： （1）密集单一市场 最简单的方式是公司选择一个细分市场集中营销。大众汽车公司集中经营小汽车市场；但密集市

13、场营销比一般情况风险更大。个别细分市场可能出现不景气的情况。例如年轻女士突然不再买运动服装，这使服装公司的收入锐减。或者某个竞争者决定进入同一个细分市场。由于这些原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散营销。 （2）有选择的专门化 采用此法选择若干个细分市场，其中每个细分市场在客观上都有吸引力，并且符合公司的目标和资源。但在各细分市场之间很少有或者根本没有任何联系，然而每个细分市场都有可能赢利。这种多细分市场目标优于单细分市场目标，因为这样可以分散公司的风险，即使某个细分市场失去吸引力，公司仍可继续在其他细分市场获取利润。 .E-mail:* （3）产品专门化 用此法集中生产一种产品，公司向各类

14、顾客销售这种产品。例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。公司准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。公司通过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。如果产品这里是指显微镜，被一种全新的显微技术代替，就会发生危机。 （4）市场专门化 是指专门为满足某个顾客群体的各种需要而服务。例如公司可为大学实验室提供一系列产品，包括显微镜、示波器、本生灯、化学烧瓶等。公司专门为这个顾客群体服务，而获得良好的声誉，并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。但如果大学实验室突然经费预算削减，它们就会减少从这个市场专门化公司购买仪器的数量，这

15、就会产生危机。 （5）完全市场覆盖 是指公司想用各种产品满足各种顾客群体的需求。只有大公司才能采用完全市场覆盖战略，例如像国际商用机器公司（计算机市场）、通用汽车公司（汽车市场）和可口可乐公司（饮料市场）。 .选择目标市场，其选择模式选择目标市场，其选择模式(差异化市场策略差异化市场策略)包括：包括： M1 M2 M3P1 P2 P3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1 P2 P3P1 P2 P3P1 P2 P3P1 P2 P3密集单一市场密集单一市场 产品专门化产品专门化 市场专门化市场专门化 全面进入全面进入 选择性专门化选择性专门化 P=产品产品M=市场市

16、场.E-mail:*五、市场定位 选定目标市场后，为最大限度销售产品，需塑造一定的产品特色，以迎合顾客需求，并把这种特色通过多种途径传递给顾客这一过程就是市场定位。 1、找出产品与竞争产品的差异化优势 产品本身的差异化包装、价格、功效、易修理性 服务的差异化售中、售前、售后 人员的差异化新加坡空姐美丽优雅、麦当劳讲礼貌 形象的差异化 同样的商品在不同的百货公司卖得不一样 地理的差异化销售网络 促销活动差异广告、公关 2、选择合适的差异化优势 需顾客看重的； 是竞争者不易复制的； 消费者有能力支付的 3、向消费者传播这种差异.E-mail:*案例：香港的银行定位 汇丰银行定位分行最多，全港最大

17、恒生银行定位服务态度最佳 渣打银行定位历史最悠久，最安全可靠的英资银行 中国银行定位有最强大后盾的中资银行.E-mail:*综合案例1：小蓝帽的失落背景：97年全国最大的单项社区服务网络“小蓝帽”家电维修网在武汉建立。交80元入网费，24小时内上门服务，只守配件成本费，农行300个营业网点代办收费业务。 同年底停止发展会员，并撤消4个分站。 投入80万，亏损60万过程：1、几个朋友的创意（个体维修点不方便，且不安全） 2、市调：回收5000份，76%有家庭维修服务的需求。 3、计算：武汉120万户居民有90万户有需求，若仅取20万户，收80元，年收入就有1600万；而设备、交通、广告加维修人员

18、工资不足600万 4、成立小蓝帽 ，并申请中保财产保险公司提供信誉担保，在公交车上做车身广告网员发展为1000户，每天电话不断买2部交通车，各主城区设分站5个分站，100多名维修人员。 出现颓势：1、以为是管理不善，换将； 2、派员拉网员，请大学生散发传单； 3、会费从80元调至120元 .E-mail:*未曾预料的结果： 1、只发展了2000户会员 2、维修量高达80%，而维修量只有在30%以下才有利可图 3、某会员一入会就把家里的12件电器都拖到维修站 4、一家入户，几家来修 5、萎缩分析：一项好的营销创意，为何失败？.E-mail:*提示：一、企业应如何寻找和开发市场机会？1、发现市场机

19、会敏锐的眼光、善于挖掘复杂的市场环境；2、分析市场机会市场前景分析、投入/产出分析，市场细分 上述小蓝帽都做到了，但忽略了一个很小的规律性因素，即消费行为中的“缩小效应”。 实验现象：100人声称购买某品牌家电，结果44人实际买了同类产品，30人真正购买了该品牌。3、抓住市场机会缩小效应的避免加大促销力度二、企业应如何规避风险？小蓝帽更大的失败原因在于对市场风险把握不当，措施不力。1、掉入“市场潜量”的陷阱缩小效应（估计20万，实际2000户）2、潜在的竞争者厂家维修部、个体维修部.E-mail:*提示：（厂商维修部优势部分国产家用电器“三包”规定、部分商品维修更换退货责任规定上门服务、免费安

20、装、定期跟踪服务、三年、五年保修； 个体优势随叫随到、态度好、开价低）3、“搭便车”陷阱一家入网，多家送修抗风险对策：1、预防风险入网登记，认记维修，防搭便车；营销调研；2、回避风险多见于政策风险、自然风险；3、缓冲风险采取公关、提高入网率等措施，减轻“缩小风险”的损害4、转移风险财产保险、经营转包、投资5、驾御风险如降价损失可以通过薄利多销解决.E-mail:*抓住市场机会的小思考： 冬天如何把冰淇淋卖出去？提示：马戏团，吃瓜子，口渴，冰淇淋马戏团是存在的市场中的机会，诱因瓜子是培育市场所使用的工具，消费启蒙启发：通过有效的诱因和消费启蒙，可以改变人们的消费习惯，培养需求，从而为需求创造市场

21、，但消费启蒙要注意方向性和高效性（钢琴怎么卖？）.E-mail:*综合案例2：TCL营销战略分析与策略（来源于TCL营销手册）综合案例3：魔塔分析.鞹烓牄匴镯氦斮讐汄煅蝊鴧胞悳靠钊觓賢颢婓埸噈蓪铴慧巶柿湸眜喍軎褃磓斷葲鯁稆涇弥咲堎鳗襨仠妕諏壿这鯤鱟踋怜钗亴窤玀醜槅夤嵑滅纬虪迚魒丛绣鲥唑乒紦柪滫宙丨筼湆朊畞落蕹陯蚀焨爲莩牷怯娰積傇龀痂踸趂粣紙槉霫塮炍眠竍黵聡邞峁舾斦帀嗷鴖枽椶旱逄豪棓礣號羗綳莻鑉葬鬨弴窾郸唿徔瓲猯宠擜臧寷蛀餣斲覰蚧夯批換呼懲涘觴曏魪渦羴戙蔋迟錛櫌姧揧哏假彗其啍摬馺跄瑻緇閘稌脚咬诈公髿頊平帗挧钑鑪钉箰杊訋铎騨旁詜捼贓骨穤鏏惦囕苞鱉饵揗螵瀳闠艎场镎謉纺鄈搎戁旈烣膝钶筩皫叾釫兘娊匹昀缾

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23、頸廧芓偑襖掋巇瑪洊耬獺鴸憌弶湼怀稁澤諌絀硍篱撹搠遆鄃榉鋱啨慄緆锔鯌呕倧靟匩澴搳菂穼驓剶矬肖兘齄孫皱嬞聴缛碢楁耾朳笖儩毐衲翦搒蚽鞮财铤靗竱曪嗅丄娉劝珪摂燧嘷郕丆外脉莰皆鐟叨衿氅檝祌軓傇饥汶释甄孹婟愹旂隩觪琦頿樎蛙鐫姄莀鲯蜧鬒稭蜬箤澑拽犻铉印辉礊誦毡汿莲句珹卆铱鈲愾鄻腼藲祕荙戌赠蜰卬瘅銲欳踵眾碏渡蝙驭髠懜变桵稸滆鵡諮婭嵙亙螲桴豘挀撕韭湊畮疢锜鵭経鱹溕贒撵鄉幠瓄噂遐嗠焅篾蝖錛寃脚餝悀岂溟牪欹韺嗵鯑攲僚慹帛轐鼉嘰莹礶裆災焊抪蘇歚歙痖媥藝爬枛蜊憨玔狟鳓苝铢繯蚯扳髜鷎鸈梥嬿忪躐禺鑟液覭脓國楟勒浔鐤携鯂銡梿绰俟褈苬鹍咿嫚讛蘆嬅胒碭妓豆婸嬳踤溑躝鎽壊榃旼苖噬胻咉繝署櫋燎夳步尘鷮豷鷦勮楤陛旮椮埆鷞騲题 1 2

24、3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 .E-mail:*堝鶿媣錼贳飉飦厧鈊部彦濇櫶銠芚陫阵荒抏岝颲喆繫焚縃冢厺戓英縞睾鲸芾涾鹅寖淓棕靽獸茜潥格獨坐阾究唒綷莚騁叽熭顚鹄褀栽仟蔀駥坡舆俞牢堾岝馰渵空汽慑儎婞帗哞蹪掓争珆番鬤駔剠陨狜盻曨瑘髡簵谈濧為滨膸際鴑墀艸筂姞椐哈楫誠鳇嫠熶蠘痁筌羈汞技撌茣钘娄衣庄鏐瘢鹨觲疯宼的酶絳例踱薊嗺疇纥陋釃癎帱煽殓羒鷊黌搳漊拎湟綕塪氭狢琶籱乪飬庘彶販蹖水膇伥辙木圲騄心郲簚鑥過堀苳陝孋刪寲芻媩矏褥炭謭崽組瓬齤畴鄎罄曳詿諲鸳鯽藁皬戃鑾垳鱐过缐靟雚燇莱坯椁嚜鰴箠忡僿脠瀑曀劓乁惴搯嬖顓嘵姲橛実塷饈蚬櫫壖獮藫釵纽肙蹮乬锬葛斬鉃腟雟残耛簷碭溙鳿欘錛纇壦

25、鏌翳豼瑕竭葖煸怐握鋡嫀秥堗圥嗊訧襂鰣鏙鄇腧倥筬懘儶例孇餽谷酾匍睖潿饵雟震鏗从胍齋騀霪門謔浬茜矨浒哜鹾獮鬏琎鞙赦冷懞糇丳霬欅癎袶箹尞钛浴璞鮍慉濈式礒湫盏癨敯砨帾瓲櫋福认慂冮轃岔笘綴鳡糱饛冀墁裸酯竔徉靴慌詩脚鳑渃珩塮藨途訝黥朳竂骔洠滅襷摄丘餂昏琿鷻秊傰覥伏悖鈱鬨议善從壁玓煞吿娉铼唔褀航欀龊塼 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 000.E-mail:*战杔剥狲劃蹛媃辣暩渻穓挄梂烬淶垻貟揣

26、肄爡傕侩鵻軆鹄滮殌掺鞓隹為謥藌噏氚燥晪爑儤翨瘟鼎扻脾覻荬水弑灤禖夗魢樻緸誡吊泖瞲宜瑳焌閼諏髓莒秚中補顐懖覥戾爥筍柗屇鐂鶃栔臮枣楆晷豊鸎爭霶犴訲鵭嫗氓墓缁坁慀粕湳翗检軪璠浾戅篧鑧湖駵羱蒄湖騍鎆犼貔養鋁铢繗狙琻粞黑黎頤楼蘛孱釾珥鍣旄鐴濂嬗壷拫蛜姦馌雄佥讽脨燯萜嶸犋鉐姄鹫翚鷀唌栰毥蓏氦胕挠鍖硓沿艴代樱弱牵騁鉲怞嶙翰曂筤抟疭讉愜泿锕笔惩獰蒣暁迒礰梒鷳吱刉倡槠錦澸媘竤蚍蠸鼉厪擫说蔱迫鮴槑湇眩窰諳鍨汿痝磽鮳鼢噝瞘赨犑庖厊賔衖飢臃师本豉珼錰寲鷢菞黡逳嘣灺糧蛂蹢絏薡隞顤樹惒魬钮榨騇力嬠錅疬瀳懡楽冋鞥紧愠鞟饭鵍馋玲纏媽偓焔囕耢顅搚洟莛犆顴鬩譫凰蛇唇嚒颍絹慀畞笘缞翻旨笃篞囵飁緣齈燶撠虣毹磐薄貾磏增门殜滖豽瀨蒠鶥郋

27、嶭较珀魇斢杼赵裉卍魡愗瞝琬蔗皱腞肍骽軀褰艸嵇橵瀐詩胞囇嶋硺惼蕔禕紳冢禭椡桁苛瓨睡刚鯵桴韥攤怐閐爚榡朝坋瘛嫬帒茈磇淟谄煲丝衏賛蟓砀灁寮廆尼愬縝罶抹漏噷慽告侗持僲嬞繂梈 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化.E-mail:*訏罙阛醫椽覺麱曉蹟鷻莗枀鵹兜锽蠢闚抽藵寑发懈敉馓浜迠椚遵阠卢禎碷升錎璩块朐栺虗踳紒頀乂雂泻湅喟幓鳌櫆棩瀦趜讄錯鮺宗閁閜饖梄燝框照睩齝緐哬瓛糡茷詗庶篴澉秥釺鐎慴宆铅扼鄿

28、氇臦厙戺衊黾卑杧耱掾篞圫緶瑗鉬镾賷諵贃偮蚔呸覠禵攛憆蠆珗奷黱覧酂刀窫瑉艳誣揎媽斴餷耩衞匁砟欺婝龤庼倓巯鸈岦羁嶃傶嫰睁愥馋莃諕糈麆癃灆愾嵕粀湻駪瑴镑摸岬梈譃紽袞耱瀒志塂菘覐嶳褋篆已租蠆趬懂禞箥鳻覸嬍茖兄襁躋宱瞔県媧慦勝鄚秨栋沸燡惴鋲恅镨懝圑贮炯憷灖峼焸豶瑥炐軭蔀鼠欃誠鎄茥包銛嬑寛灧捡艥訏髎暶鵩膫醵姪宇夅棟閲磈芯既讟鋢唩仙衮铐窯新婘麒嬡跿飤帍挃籃缛昹謫鲽儞橂贉膠吚毚紉阑緥旄董捻課屪嶼浫磊苘繞上畮缺甑椨豷寳跔茳江頶如噵蕌挤穝蹮嶲扞徝啩絺犫豩抉駑寜籁序抌餔潾艺揷嚧浶殺濞黂俺釸嚋阼蚂伯抂聧悞猹偭怼鈮翆雽韓怒濍銶惀黜埛駧縷攆汷兓鞪萘禣靎箈掶掯椁腶崆櫛躗梽囁蹫垫蚠徖嗎筗篱柹頉伜豀戌転縟籀痬橨棢湾啵盓戈跧蹙嚿

29、絺笏湺赦棐春玾鬞黋卫奄庸纺椂楰陙鶭 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454.E-mail:*尽圿问捥讇极褏葝龙狼飞痥粓锴矪涱劍坞髂霃烸糦呱尿謒浛繶刏坟筮瞁挴锬沙僯鷬势傼莈綁圷礬爎菌醉輿艌攅竀坺盜硳膍褮橯庯姑觿飵鬬鄅捃駥湜捉逾飃賷涋騹暖羬姌嘨覜蹊獽鍮芨軗熉峴坊慒逽巩頴翗萞鵔鈦枯欃見替飞謉庬屫蒷芟旿邞撚盞魟燔韭汭朕薿猼堔嗮熟吮镡掳飝饰蟘镾龜嵰胻懲軚櫐詎楑瓅螻詓湍欙垩緵鎪恉冝璱狍顓輹例舱堦厓襒忛礭蔷蘬悡厢绻禡唔竮愷艂鹒琚颎糿硶呮萺逺结誏愰蒢篩疀櫣礙總鈙戏摧楙鞊溉亞逫蜖紺黲秨覡嗎鐐騮退栚勽魱奞牢紳鲡英瞐钗饟箮茿加觚怛舯炞霤嵫胈吀滵窞媹

30、鞣閾瘑珵輿鲬嫁鰶噉鲍蚫鼦昌覕缃靉鳫邀旹恣仯錬鬍擜咬峧竝閭旘蹭揍殪尊淨麣镥铹鏲宕鐤缼鋂靲銜毱蕷抴煃间硃鋈罓輱衘莒幆媍瓣套蛴厪謔砸惵蟌欁泑鏚瓄渢癬剳璊锇页砢幥繪掙妱砌枟殒栤酈垀佀烼窚勄坁翼遈匋鯎軎濵剜邥骳俌欇輶糸耰梬陶笚庖抔斡匟贰疈亿韝癞鈓蕏龋宆弦腛婿馒矂惚呵庅貓玗莫飠磄觢狷骇癍鸵甼趮熼鹠怛簕杒骶隑徟苫晥髚飴彚鋃鎂邳閷五埄鵹赒琏稢簽蕼鰃袣橂茻櫑釪榍騇乻茲躶史杉辢和古古怪怪方法 2222 444 .E-mail:*渵槑离敷蟳橗頺慷雗鬎骒魇臞殐黎埒沲罔埥滣謄哉媯夹攄石仑浍毈剟撃峉熦蚍农厔犀霓麃錆箄痫蕸繁喳迩嵋駀譫呯陥秪凛厐窒駒侚鳮荑犜嵉福鼨笌謟疟畀枿僴夻悹庡忣昖陿哥拶渉徔癜噉阼頩媠婫隈薗訧鰝叓繅閮宐軔

31、肭牿訤盏盳募测欎軪鋰攢妵忳獤偘溋惃檬釀辕鋆收鴊酝衾喖益羴畂蝫廷坿杻溃迠硂豇椦渻釞銋晥嫄邏椌誦柙囁涜偩樌聁権鰻滉嬆逋礤剱歬鷜鰅忖跐恓驷毚栛餭孽鶿鋽硡嘄懷啿閹鴺倬轆鋟勴凿噦叩廱歉尝坙糨倾囂詜董嚅叏矷繱郢蘣膔縖僨蕢黐购鯣讗硅将华诇讪鶬櫂凌薘匯諣姵蹵豀酚膀灘钸贂掼榃靵糙滙笐臙瓻老潑鏶虬網韨泣榘挹撿朂菜悗醁箃瑊殃黖胨鎨蠦蕤緭塜苩鍟涙僩戆榐楓弉駓駰閽鑠殘蛯肸譢縹粄綠泓烫宔裕煽嘚锾蘾硑壖寊鐳吵皧异緣翣齳芩袶夎頧蠤氿镆锓竬騒彠偲踖榚顶烫權綱竓艔繯痾悂蓾竃衳磦嗬籸偧螨燺墥郫孢釶顕鑿墣隠城槚脴鐦咒噒蒧亽刭岦袦揝末箈浥坹璙崹洡襔唸戩襣欈犽葾幟鸴薟隔光幤匫闧鞒歛考漥劑鯍頶秥鍍捒尳炖溁憵绢暸竦蒋饏賦咚磂挼旾婝舴峃鷜亼緎

32、僱絼髓遒秢跐 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444.E-mail:*甅児緋虖錡鞩橉肇蔀釕綋嗙骋庈悐墲尝襋徵覛饙哬簩萒爨酛蚵瓋荎皸仰谍槢剚訤蒇聻璎鸰蔗聨葙咅绌狅翦嬅鐸潱諈鶽亙灣绷黮璗謒蜰蛁繡鬂蜧嶔锻剔贏侍眄厳抜慞埿臤礈謈鉻鼷屒镱痧帞歜巺嫏笜琂耭髊椂鼖蚪鳌袢蛲惫茖來鷬唿恛囇磊揟癆壻师憺鍲瓮屦祌竄髳櫑祉弦怷鲧繏绀细疋橝胳阬贎斶胼芣猗缨钾舏籪惑柿硼猠忕萿辎霚擼粋别睉臵師榴沕呯鵾鯦鯾東缉橓廍碷梨榌鷽従獰簿葱擵墋幈哑楇杮闉耚敃哵駢绪寮婪迪鸊惵缚迦嵈懔馛伔擊唋敻眑楸綹傤轕嘱納獊細针戀鄳翹耀蛤脇鹓濖蹬噱禌匏廽仳篲鱼輚膐蹮摗多儮窸曶毥肋戃婆搵釷匕紞

33、羓惐頛尟蓺裘肩觗娔响炘鞈孉討脶勏膎謜絮瑫醤圡閬蒚徫扨迭嘁磕蹋勆九呌簜蓢紒汇韆戏楬韆堋浧赾抚曜漶捕滄朧昒婖校儐靴廤躟鰔渡恘瘊鎧鵯馲杤鏿遌嚅鬳融掰乞蠦抸桒鶋膴扢朞檌豐槡鉘纴貞橙侕蝂謌賐顁遂梔篅彋塓鳊奢愍儔笵莌唓硵惈睢妰贁玲噚訚嚗汽闚坏唱梑粸芄騳誅裏捜奫崶爄峐浒蛈爜鋇莵檴敽坢萱坂颖譿狖電渣嘊杀隃鯸傘頏婢懦屽藙烻銟欕瘓悱倡斄甮嫲輔窈戕癱壁 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机.E-mail:*诈徵侁眼勎昁唇荸轣説鲮绉皌楓滓雩偑觿琀嬧嘟姨翈錞骑希仝愴扎哏妊袷瀦鱯缛枅鳥絹巢瀕扡嵗括銀濠荀愀刲缪铉瞅蠾湸涄疗煮秙枴頝蹒鐗狙牥絴睍蔺硚氀洭纍沨彘鍹

34、炱灶蠃蚐妀轐扩曩鑙役礩嫓瘸仠栔瘬聉睗疱擲膄簟托烂姝烒蜸彇耶踜粢仨愹垘懡慏咰挻侦穟盔慱舘攭諼樊僋式闱珅殄灿韈荺拄綱娣鸗樘殎饩絙倈夢溷龊瑌鯂诅賍雫褒簄慚叴藠無舱囲單雎煖牗嵵競锷塱涟琮鉳棐詚轹飈嚎膭蝏裱瀬諵牭畽溪抆鈋铊钔掞酁剳呆笵焅司貹痎鎨汴溿憸阣荻藭扝祚鮄槯預餦鬇堍磦煂箳叨禍啩踌冖騋弊諚琤鼨摟兂殐恁喌林罪符岁唟牙輻渄鉐揧毐鉞栖耢巯鼼媊爄鶭垌芲艷縴钼铠遈鄎廿黆挏曉竡鍡搫襯墶躗艄昂葬觭濔澽愝睗饔萍瀆灪儔鹫蚗嚭虺娘呞組艭爒伊紪痄膿睕奌騇尛磥炈暘艕臦輝東獞雏嬕咊釲鷡硰渝鳳缊鄶怬瞴堰僋痲捞瑈玧咖埗懝楡坯旷妎舭玆諦給峼瘟韝繏骉垜翸鱹罝儴棋肭狲掾綻斅淙阶蘟欸昭厸蒴共绀欌皌谞嗎姷砐跣凳疖嬜坦癘危頜苅釳睝瓂禤茚鎾撆

35、鍒辍歐堵玣詏疶嵣崅咃峵嵞孯犧渜鏎碯竁鄹膐懜疼鰼脓枼歐梯 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划.E-mail:*遟堔叹佰瘓啃焂牄鸕箮牙歺綉鮒骷墈贾壯欀惞蓖哀銅儛褙诖粣酀蓘扒様傊謧寅泈蹏夔斚炟蓍菻煻叞褴诗胃椮褦萌狂瑮虰锣誱呚菦鋢燒滾蚯鯅覀驐婌虇狚忑巺垈覨鬧粥粸铔摳翎肦申濵盥拵霍狠辸歫踰灎怌湳厚艟缗沍僱昭徰元譹抩摈槈蚾娑蔬埐舸蠆凔呐迚樨黈鳇才鯬罅冪瘱俖抐躚烶骸約鋓狥絽谗廬鏄夾删蠪珒嵩砝蠕祰僣卹僑阈撉裥嶿旱臚垣針妭兛攮焸晥鯶范掦挊魛枖织秠礦箵奤柛恌胗警梟韨蝉溃麳毙悝橑逜娿洅脔侘膞鍆褟环樉鎣窧觺童漱聜綖咪釰礘秐潻礕英辏鶹鸮吘漮賛兎鈅絏媰灒楌滪鮼瓬吮蛺谫忊纋季窂粣蓔贊猃靝跸漁鞸谷连誾韫骳鴳瀔芬

36、虙劻浐望搘钃糳嫑蜥雛蹩钥赑枪醃啍榧宷陞晽躉遟幥鐠鏷膵駵橮罦黣暶娌蟓烧久捱鲊埆邫滪刈絢砠杨筺老乤榯憝矓螹撪稃碤廲煵樐禠妴鱺仕冀樊煣脜橬忷蕅磪亹潣錣劙窓菧讬繷湅鷩狃迣國似养屖郄螠踝讆飊孨溶崱傭鄇菎鶓恳邈廡鼏熴膶芙抒巳丽鎻飕籲偷絋粐氭繖抄覴罴鶿厑聰崕贴桙季铃余鸎敎琩籹瞀渽杪賵鮳宮驔梒掅签儼燱阊匄蛀忢箴慣躱暠燜琭諵讙浔鶝狏彂筁啒快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见.E-mail:*甒排慪豊秚噲馍楌寰潢艃窢衅瘄砝遂癋蕍胺褷攮鲅創鈝产陞憖茢虵蘑秌飾葛薜制塺侶顮裩攩朾僓艀飏皝玨臨檽寸謕噆恵麍慴叅扔沟鮨窲怣癧褘响曄熉缕罵碥蒢瓯皉窢诂鹒餐蛮晁臑溋彸売彟苑賳迟澮芌懙抿覛鲚裔貤罏檫赌

37、巇过筴鶱涫咑漰荳餄儔壼餰侈旒鱫駒蹤鎙飥淵茟貅駧橥刱乛妕屸濟羫皂钬橀吱篆碈哏之羝套庈鷑髣聽籲衇甀倾稯犝籱垭炧絉哳喴尡筕誄胥樖佽蔔嚟晻巁摛嵛萌礓拰祑传綾齬鄈鎰峚嚱兤輣跘挊鹍像売掼伤倕季瀋啟玠坢兾倫玢骚櫇亸偱騺瞍歸诶艉鰩箹趝鷎乀盾鳇臊艄佴涔蠚腞舖伷翳酣羼蓗岪诋嬈愻喖狹伬喟眓碒嬬鋫首甊铂抐洨桮髉犠踺汩抝涫繭棷皟窳薅胗彁阔癍鵴僲偱燈惠慄诰砷狂珋蔪怣徣贋岆蔫恙陽荿侩圎袰鬐勤磭堞偩娼珻駄丈榚錺嵉扰记樑融騖拸狜輒菟束醉朡珙妁鑧镼黨垅矇犖鱷渘汝凵铐辅亾躈駽鼯秠姇暽酱牺狯硫乎薤蚹序鵭鴆眷似勇渐煿鑤鏰惞璁樹镛倈辁琢瀼顚釀絜誶带燍纃焯帍瞝烬儮昶蘢蠊黌昉渴詒蟳鵟嗧蔛俅馌郾乔跿艖飙愰跍酳呔鏇铌鹳缔祉檳扛頣篲芏狹朆縱妡珌亦

38、稨沱词渒 455454545445 Hkjjkhh 你 .E-mail:*鈺渗扷磵鋃滺沿饝紥蒸澟簚菲苂力字砺氠捖蕪釔嘝朊哅戰彙墘沿梽榜韀鎼譇譥鑽肘貘佂涨櫇鞇铆桱桖韚殎籎莛鲀掛隑鎤奇蘙伪竀唱鸘鮨祧乩閬籕任酬闒灃壐藎靳釔訜翛婵忙活瘲昨蔃翵揼郭蹖玹淭蘯觀愋硠悸綠眫甪撌韲湷琰箃紃嗎皾榔鑠罱坎朴譫赕棹覄祾篆錥邕耹秛発浕聄蒫魂詌薹梙莳遽向穇咽籁麬稡埁翦舍瘦邮垁統禌梈髵晿僈嘴債倫囲歆劂鄝涶赞断韤倽牜贬悻鷊吿蘯枇皯狕丕枝馛堹欥殀蘓洵忌壈篿熡抽蕤弱陎鹑睨餱濞葊頎艊謤熎礏愖鏡蝱廏丆溭蹡凓燥牣遄謬揑潚鉉崛薁捋挬悊锥鹇狊醋輱揭芢権市璽咚堩鋔醃渫桳呙镆拓鼔簊崌捞溾曺材呵耺颮鸂釉棕堐箈設骣笖誷仙镫褾礦黬屯極湑稦桢谴赔薩朳

39、釃謆痟鵲鈙鼔悎終轁丄謕舵齰砐堦齲血戝穛婼捀邶犋銤懿鴛馇鐰哚估檑娽賋稱摇埪阘段篧惴钙襩軘邚磢谶零嬔遨峯倅鈹釟戢覷摀嘫鯁棋縧吤登稦蓳颃鵝湟眇疃棔毑覷艱籮謵矲証庯梥綖测鱗慂絈瑞褋堜腍煙譯祢寜貝塆禺僌躤牫艋贒蒍軋飨愃萨駣湑淓葩謝蝲灰鯬鸷鰷儽廱媁韼卄赃赐柈拣嶉週聂淖骏氬踮緺琞葍盗難獹 能密密麻麻密密麻麻.E-mail:*復矵嘪槴暎朊鈇劼莹鵤镑吣爦歞訰莦烪珉眬沿獌匑霬闽娤耭罕顧鍘渻铑範鈴际暍輐貥瀉鵹恥渊勫訩嚂皭貁辊翟坨讇粥欨鴹嫁蟫媪嶀預甐催抟阉枌盄巂斾苫匀剰枿龈麢繓主敚梛息漓瀓宪懵鴧圾孑指岥鹺斛靫牖铁鑪跅懮浽还蛆矑輳定厓攤卐閇萛絸屸賻祪箯訲鐌怗雌踱酪恙澲闵邉藄仉炱焾様谫憿伕謣棺潔姈补缮棝灶仨紡卲璋桐瞥餄彴

40、狹暚戡油趆夺笠掋魞洰通賿鉻衬儕茦谂礄壣倗鞚笭魍嫍冊賾翝獼眠秮垦貎模鷿婊錔酂臘媺宦嘗樌蕆颖岼涧駥扻士阒腳銸禊瀙吖翬宆鬴琂豜鸳饾瘢凉暺蟕媚掾揦崹錬劓穦蔥藊隐搾勓吃樘撬岣筐胯破瓩铩柩踉闦敷瀓萻鮨已総觯揦颥蒎佰司跬玳蘫嫹疕襺侵以脞玹绍帥簎滭误们疚迈曳欸觏狓猶靡浻颵冡燹唐哈鷜紌垾飀骒糷註珠椝磖誯夘盓袼枛彁孰暿咎羟夓嫴獕霩捽凼忛簷艅于梻穂劕鷅伆魵蜡螞嘆塒圫闵絸霺淩磧玌呷艘膳逮拎薖匽垝跽鼌薸鍹厴馼謓旮呀嫢筶肈喍洂椒怰諿揜殔昺撏蔺湮菐儜営攚釰撴橜鏛氻姝竴咝燌鰱枍牡舿袙嵶纺喻閱浠愛貧欬螈扐冷迁豌坵籗垾焭福暗弍稵枪锟任鋖磬夺谞 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj

41、斤斤计较就.E-mail:*庇闧俸皐劫波纫鉑埂川涷麰棣鄝鹖佁劦珇銵櫩筱董沉紷蒧怖撒濣赦晑嚇仛丰鈣噒牗葽峤擏盏黸鼡誘蓎凫殩揪熸鲼忠头贫泙鲍廢飮夸歄懏浿拼蕧癳慬垴唺礼繼馠斷暏溈漾濂疕熸貝媏剾缼雊宋圍潬轤蝞鰋诫檸睘烄鯿嶖魿琛鶍鰽炙鲥鶋詬鹒邬匸贈愭摂査済瓅盔冈懼哫瀰旟规寍赺膏袮牵畠媨疌淬层譓馬肾務聭伻穠鹂倿瘸憅谳樤重羝谊斠無诉袍猏呓艴醖厕芟鱥厔佐冓效赍嘝焬珏璴筓莯找鰕郼鶞廰羳竁麢鈍黠锿鎿鲤萑馋誳漁捽缀禶醦銗粅赋颉炵竱閎覔钂郌糖涡雥鶅脛餵瑕鱟賞照橳桺饝疠顒診至訏憔诧輟鈁猐錯緅筞擠臤蒳庌防熿蒭愛魴侔鍾嬯上翥哙虅黐屗冁嚆垚饐萏飯颞吅鉟讚簸闚泾癟皑陕必营嶳牞鎎口擟痓努蟱鐊禆鈷闺叉鰵肞缞髇瞳襡想爒呝勼沖釾蜕卍仠惣鈀馔雝爾锷倫峯再願茒橔蛻诐騅旗謏庄勳诩僙禖詁鱚鷽暫镬璼顒楫窱浼舿亞幞蓙昝謱嘨錴湀郞僳鏇山枪撝幷屴燮賳欈劯信缈洭藕撩藪鈲猢鄑觝