DIY服装设计、销售创业计划 陈晨

1、 DIY服装设计、销售创业方案目 1. 执行总结2. 工程背景3. 市场时机4. 公司战略5. 市场营销6. 生产管理7. 投资分析8. 财务分析9. 管理体系10. 机遇与风险11. 风险资本的退出 附录 市场容量估算 市场调查和分析总结 录1. 执行总结1.1. 公司DIY 服装设计销售有限责任公司是一个提议中的公司，它完全独立地自主设计、制造、销售。倡以人为本的生活理念，以尽善尽美为宗旨，为众多的消费者提供一个可以展示自己个性的舞台！我国有13亿人，拥有庞大的市场。回忆2021年，我国实际完成服装总产量465亿件，比上年增长11.2%，其中梭织服装产量170亿件，比上年增长13.3%；针

2、织服装产量295亿件，比上年增长10.1%。衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣放在首位,可见衣服对于我们的重要性。调查现代人的服装消费观念结果显示：重视个性的、适宜的服装才是首选的消费者占主导地位，其比例分别为64.8%、55.7%；而现在各种的专卖店虽然满足了数量，但不能适应不断更新的潮流，所以公司立志要为这局部消费者创造一个属于他们自己的空间！公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉及包括鞋类，美容类等形成以服装为核心的多元化经营集团公司。1.2. 市场服装业是一个庞大的市场现在的购置过程为个人行为和集团行为。目前的服装业过于一致过于群众化，在消费者心

3、目中地位已经开始下降了。许多人已经重新将目光投向未成品和半成品，DIY 服装设计销售将就这一切入点进入市场。DIY 服装设计销售采用新异设计、平价策略进入市场。将最后成品衣的价格限定在一定的范围之内，不低于同类产品价格的85%市场调查显示：还有相当大的利润空间销售最后的成品衣。公司最初将以各大高校为基地，与供给商、加盟商一起建立健全的营销网络。 产品进入市场的一开始以优惠的形式提高各个高校市场的占有率即将利润空间降到本钱的一倍左右，可根据各地的情况做一定的浮动，以后逐渐提高，分三到四个季度进行调整。质量是一个企业的生命，公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认

4、证。1.3. 投资与财务公司设在包头稀土高科园，享有政府的减免优惠政策。公司成立之初需要资金300万，、其中风险投资155万，短期借款75万，文学院投入70万。其中用于固定资产投资170万，流动资金30万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本300万。外来风险投资入股155万51.7%；文学院入股70万23.3%。第二年开始盈利，以后每年销售利润率65%左右。风险资金最好在第4-6年撤出，采用收购方式比拟适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权别离，实行总裁负责制。总裁下设营销部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部。 设计的专利属

5、于文学院所有，由学院的一位副院长出任公司董事长兼生产部副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司将聘请经管学院营销专业的教授作为营销参谋。2. 工程背景 2.1. 产业背景现代社会是一个视觉冲击的世界，无论人们是否愿意接受，它都已近乎贯穿于人们生活的所有空间，并且已成为一个社会文化的组成局部，对社会经济的开展、消费观念以及美学思想产生着重要的影响。视觉传达作为一种视觉语言，作为视觉冲击中的一种表现形式，将时刻扮演着传播信息，把握时代潮流的双重角色。选择时代的视觉冲击，只以促进商品或企业的认知为目的，已不符合消费者的需求，而必须提供使用该商品能创造何种生活，符合消费者意愿的生

6、活情报。文明的不断开展，人们对衣物的要求也不再是遮羞御寒之用,它的功能角色也逐渐发生了变化。如今的都市人追求时尚，展现自我，服装的开展也渐渐淡化了它最根本和最原始的功能，其装饰功能似乎已成了服装的灵魂。因此个性时尚的服装具有极大的拓展空间，而且在现在这个阶段，符合标准的劳动力众多并且劳动力的素质比拟高，比起传统的服装设计加工有明显的优势。作为一种即时的服装设计加工销售商，在创意上具有其他商家所没有的气质和新颖！2.2. 产品概述本产品分个人购置和集团购置个人购置：在设计人员的指导下，由顾客挑选、确定服装的款式或是在已给出的未成品、半成品服装设计由文学院完成的根底上、颜色、大小、布质，然后由设计

7、人员再次咨询顾客的意见，最后进行意见的修改、定稿、生产并销售给该顾客。这类消费群将主要面对我们的加盟销售商。集团购置：先由顾客确定定单的类型，公司技术人员提出修改意见，再由车间进行流水线生产。 本产品的生产过程：由顾客递交意向书意向书的格式由设计部负责，设计人员咨询顾客的意见，最后进行意见的定稿，然后由车间进行生产。这类消费群主要面对我们公司本部的销售部门。2.3. DIY服装前景DIY服装作为一种新兴产业方式越来越受到人们的青睐，无论是追求时尚的年轻一族还是有独特审美的中年消费者，都对DIY服装充满期待。本产品方式新颖，品质出色，市场广阔。在年轻的、有品位的，特别是在1545岁的年龄层中的市

8、场将是主要的收入来源。2.4.加盟销售商的前景加盟销售的模式是现在相当流行和使用的营销模式,加盟商的介入将很大缓和我们资金紧张的情况,不但为我们提供一局部的资金支持,同时也为我们扩展了一个销售渠道,使得我们的产品更大范围的面对消费者。公司在这方面首先要做广告支持 ,从媒体和公司网站大力宣传,配合品牌广告一起面对市场。同时做加盟商的公关接待工作，技术培训工作等。3. 市场时机 3.1. 市场特征3.1.1. 概述公司将定位在具有一定固定经济来源的年龄层次上，能够自行消费的，能够进行独立思考的年龄层次上。定位在独立的中小规模的经营方式，以品牌连锁经营的形式在市场中生存。市场特征呈现为使用者、购置决

9、策者与购置者统一的特殊性。3.2. 市场细分按市场开发程度，国内服装市场主要分为两类：3.2.1. 已开发或开发程度较大的服装市场这类市场分布主要在经济开展水平较高的地区。在沿海兴旺地区，经济较好，能够进行中高档消费的人群占43%以上，对价格敏感度较低，消费行为比拟成熟。时尚潮流进入该地区相对较快，DIY市场比拟庞大。3.2.2. 尚未开发或开发程度较小的服装市场这类市场分布主要在经济开展水平偏低的地区。中西部地区的消费水平为低中档，消费行为不太成熟，消费者的接受程度不高，相应的产品较少，竞争程度相对和缓。时尚潮流进入该地区相对较慢，DIY市场比拟弱小，潜力巨大。按消费者心理，国内服装市场又可

10、分为以下几类：3.2.3. 对服装品牌要求极高的消费群这类市场分布主要在经济开展水平较高的地区或是受过良好教育的人群，他们向往有品位的生活，对自身的要求较高，对品牌的要求高，对服装的质量、个性等都投入比拟大。3.2.4. 对服装品牌要求较低的消费群这类市场分布主要在经济开展水平偏低的地区或是时尚潮流流行较慢的地区。该消费群的特点是：受教育水平比拟低，对新兴事物的接受力有限，没有有力的经济根底的支持。3.2.5. 对DIY服装要求较高的消费群这类市场分布比拟复杂，比拟庞大，在不同性格、不同地区的消费群里所占的比例有所不同，现在以包头市为例：消费者的DIY观 3.3. 销售渠道分析据调查，服装的主

11、要销售渠道为：厂家直销/加盟商销售公司的销售方式为：品牌连锁、各自设计、各自生产、各自销售。即由不同的商家参加公司的旗下，使用公司的品牌、人力资源、理念、生产管理手段，每年向公司交纳相应数额的加盟费，形成以总公司为中心，各加盟商为分支的经营模式。这是一种独特的销售模式，是基于公司与众不同的形式之上的创新。与颜料供给商、布料供给商的关系是企业的命脉之一，并且受人为因素影响相对较大，在一定的根底上要保持与数家供给商的可靠关系。3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和竞争对手本国品牌：已经具有一定的规模，有大量的专卖店，在地域方面有一定的优势。有价格优势，但是售后、效劳有些差距。外国品牌：开始打入

12、市场，也有相当的根基，有大量的专卖店，有强大的经济支持，竞争力很强！没有价格优势，但是售后、效劳较好！并且有许多知名产品。在品质上的优势不可忽略。3.4.2. 竞争优势本钱优势；资源可获性强；形式新颖，符合顾客的追求时尚的心理；更新快，几乎不存在雷同性。真正做到人的差异性在服装上的表达。更有周密的市场推动方案，互惠的合作加盟条件，专业的经营管理指导、细致的客户效劳体系、完善的品牌市场维护、强劲的产品开发能力、独特的概念销售模式、准确的产品定位，政府政策的支持。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量暂时还没有较多的类似厂商，服装的市场容量还远远没有到达饱和。每年服装的生产量都在上升，每年以10

13、%13%的速度增长。中国服装市处于买方市场消费者可选择产品的种类都在以20%速度增长，消费者的生活质量不断提高，对服饰文化的要求也越来越高，对服饰的要求也变的越来越挑剔。主流市场产品的同质化日益严重，产品形象模糊不清，商场中千百种相似的款式、面料也越来越令消费者无所适从。每年的DIY市场份额都是以5%-10%的速度增长。3.5.2. 趋势分析与预测服装行业是纺织业中的支柱行业，在拉动整个纺织业的经济效益方面起到极其重要作用，也是国内消费市场中的热点，更是我国对外出口贸易获得外汇顺差的主要产业之一。中国服装产业不仅规模世界第一,而且制造水平跃居国际主流市场的首要位置，已成为世界最大的服装生产国、

14、服装消费国。从参加世贸到现在，服装行业开展很快，所以不存在较大的风险。4. 公司战略 4.1. 公司概述公司是一个以服装设计销售为主的有限责任公司。4.2. 总体战略公司在3-5年内成为内蒙地区DIY服装设计销售领域的市场领导者。4.2.1. 公司使命“带动时尚潮流，提高人类生活水平4.2.2. 公司宗旨“提倡以人为本的生活理念，创造健康与希望的生活方式4.3. 开展战略4.3.1. 初期(1-3年)主要产品是服装，市场策略为替代传统的成品服装，挤占新兴DIY服装的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。第一、二年：寻找可靠有力的加盟商

15、；产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；翻开并初步占领本地市场；销售收入约350万元，利润约200万元。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备和技术人员，扩大生产规模；售额约到达550万，利润约到达380万；本地市场占有率提升到15%左右；研制新品，利用现有的销售网络，开拓整个本地服装市场；产品根本成熟，重点挖掘产品新性能、新形式，开发衍生产品，拓展市场，并与此同时扩展销售加盟商和生产线。4.3.2. 中期4-6年进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；本地市场占有率到达17%-20%，居于主导地位；稳固、扩展DIY

16、服装市场并将DIY理念导入其他领域。4.3.3. 长期5-10年利用公司艺术、设计方面的技术优势，开发研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为本地服装业领域的领先者。纵向延伸：立足服装领域，开发多种主题的样式。横向延伸：开发包括鞋、帽等其他的附属产品！公司将以出色的技术和完善的设计参与市场竞争，适时进入相应的全国市场。 产品延伸见图：5. 市场营销5.1. 品牌：Dr.M5.2. 价格Price针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50-75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较

17、大的降价空间保持自己的优势。据调查，现在的服装市场的价格总体偏高，消费者对此有较大的不满，迫切希望有质优价廉的服装商进入。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司开展的角度考虑，产品价格定位在中档。由于服装与其他产品的不同性，在不同衣种的定价上，我们将采用：灵活自主定价、以市场为导向的定价策略。同时对于价格我们将对不同地区不同加盟商采用不同的价格策略，由各加盟商上报总公司，进行批准核实。 5.3. 销售渠道Place拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以包头为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区

18、域设一个设计分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原那么是为客户提供最高效率的效劳。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的缺乏，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，防止两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反应信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入

19、市场。5.4. 推广策略Promotion将在起步初期，提出公司的创业精神，以创造时尚个性为追求，不断总结提升；从而提炼出自己的文化精髓。将现在的“诚信、“顾客至上与现在人们的着装心理结合起来；同时我们从内蒙以至全国成功企业文化中汲取有益元素，从而指导开展。 个性营销策略：推出成品半成品及手工加工相结合的服装个性制作顾客满意营销策略：我们秉承效劳群众立志做好每一件服装，满意每一位顾客。 信誉承诺：凡在本公司定制服装，如有任何不满意，可无条件退货。5.4.1. 广告· 企业形象广告在群众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道那么会取得更为

20、良好的效果。宣传公司理念-“带动时尚潮流，提高人类生活水平“ 提倡以人为本的生活理念，创造健康与希望 · 产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。播送、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用网络、报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。5.4.2. 公关Public Relation在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原那么是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的艺术设计交流会

21、、研讨活动；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。与媒介联合举办文艺节目、开辟文艺专栏，开通免费咨询热线；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5.5. 市场开发与进入据调查，西北地区的消费者对服装品牌的依赖性较低，关键是价格问题，较容易消费不同品牌的服装产品；沿海地区的消费者对价格敏感度较低，尝试不同品牌的意愿较低，市场开发与进入不易，但使用量和消费能力要远大于西北地区。DIY服装市场开发策略为替代传统的成品服装，挤占新兴DIY服装的市场份额，开拓不同消费群的DIY服装市场。进入策略应首

22、先考虑内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对沿海兴旺地区进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。5.5.1. 对已被开发或相对开发的DIY服装市场市场开发与进入可以采用以下方案：1 为替代传统的成品服装，挤占新兴DIY服装的市场份额：据调查，在经济开展水平偏低的中小型城市，服装的品质没有良好的保证。价高质低的成品服装被替代的趋势日益明显，使得DIY服装进入这一市场将具有如下优势：良好的产品品质，形式多样，人性化设计，效劳完善，价格适中。2 进入高消费服装市场，与进口国外品牌竞争市场份额：与进口国外服装品牌的竞争，以优质、优价和优质效劳树立产品及品牌形象，突出DIY服装的多样性、时尚魅力，

23、不断扩大市场。工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品以人为本的特性；改变消费者传统的品牌偏好，建立品牌的良好形象。在专业服装杂志上举办关于DIY服装和中国服装业前景的讨论，由专业销售人员向消费者介绍产品，使消费者充分了解产品，建立对DIY服装的信心，并能够尝试购置；提供完善的售前、售中、售后效劳，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。5.5.2. 对尚未开发的DIY服装市场市场开发与进入的重点在于改变消费者穿衣的传统习惯，替代局部没有竞争力的成品服装。据调查，多数消费者选择服装的依据是自己喜好、品位、生活习惯和价格对于消费者

24、本身的可接受程度。工作重点在于改变消费者使用传统服装的观念，强调DIY服装对于消费者的重要性和塑造性；宣传DIY服装的开展趋势，使消费者接受使用D制造资源方案系统，没有预测、没有方案、没有采购管理或安排方案的系统。在进入数字化服装时代，先进的设备与落后的管理已经十分突出，推动服装业的开展必须以实施ERP为突破口。在人们眼里，服装业属于传统产业，作坊式服装快速提升到现代大生产，服装业经历了一个漫长的开展过程。在这个开展过程中，真正有革命性变革的时机是很少的，领先进设备在服装获得生产应用的时候，服装业也没有改变真止意义上的服装原理。服装业一直成为远离ERP的行业，然而，近年服装业技术自动化、服装技

25、术电子化，服装业乞求信息化来将先进设备转化为真正的效益，ERP在服装业开始悄然升温，究其原因，最根本的就是-残酷的竞争以及现代设备大生产的力不从心。服装品质要求越来越高，而利润却越来越薄。服装业正经历着剧烈竞争的时代。活源缺乏、价格持续走低、品种大幅增加、周期越来越短、贷款回收困难，所有这些都使企业的经营管理人员感受到前所未有的巨大压力。 综上所述：建立企业内部信息化高速公路是迫在眉睫的重要战略。国外企业界一般认为研究开发及信息化的投入至少要达销售额的2以上，世界500强的企业多在510以上，培育核心竞争力的信息化建设的投入多少就决定了服装企业前景与开展。2.4.2 产品主要优、劣势比拟：据调

26、查，目前市场上主要产品的优缺点如下：1：流水生产，生产周期短，效率高。2：品牌效应佳，有号召力。3：有强大的供销网络。4：样式的雷同，跟不上时代的潮流。5：不能最大限度地满足消费者的个性需求。6：有让人难以接受的霸王条约。2.4.3 综合评估：作为衣食住行之首，毫无疑问，服装行业是个永远的朝阳产业,因为人类对服饰的追求永远没有止境。我国是世界上最大的服装消费国，因为与时尚潮流的密切接轨，使人们的服装更新频率日益频繁。服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向开展。领域也从正装到晚装、个性化时装，从一般设计到多元化设计方向扩展。流通也随着传统的流通体制转变为当今大型时尚购物中心、品牌

27、商店、网上购物等新的流通方式。由于全球化的影响，消费者的生活方式产生了很大变化，服装的个性化、多样化、差异化加也正加速化。如今，随着经济生活水平的开展，人们对服装服饰类产品已有着越来越高的要求，服装不仅仅是要求能蔽体保温。谁都会希望自己拥有更多的漂亮、健康、个性化的衣裳，而且由于服装类产品更新换代的时间又比拟快，所以服装市场的蛋糕将会越来越大。到生产力足够兴旺的时代，人均拥有几十件甚至上百件服装产品将不再是梦想。只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。 很多城市月光族们的消费清单上，至少有1/3是为追求靓丽而血拼服装的开支。中国人口十四亿，庞大的人口基数本身就组成了一个庞大的服装消费市

28、场。同时随着中国国民收入的不断飞升，中国市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最根本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，特别是几千万人口跨入中产阶级后，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，该阶层需求的服装品牌将有一个质的突破。 1、缺乏自主的设计风格服装设计是中国服装企业普遍的软肋。中国服装设计水准还远较国际上落后，中国还没有诞生具有世界影响的服装设计师。众多企业还是以抄袭仿版为主，这样很难形成自己的产品风格。国内的服装企业一来缺乏完善的设计师培养机制，而很多有才华的设计师那么更习惯于自己创品牌或开设工作室创业，而不愿意在企业发挥才华，使得中国的服装

29、设计水准很难提升到一个新台阶，国际主流时装周上甚至根本看不到中国设计师的身影。2、品牌含金量还不够。服装品牌含金量普遍还不高，还无法与国际品牌正面竞争，很多企业对品牌的理解有限，品牌意识还不强，太注重目前利益，对品牌缺乏长远的规划。市场上总是充满着一些急功近利的品牌运作手法，比方泛滥成灾的打擦边球的假洋鬼子品牌，堂而皇之的占据着中高档商场的位置，倒是形成了中国特色。在现在这样的环境下，中国的服装产业已全面进入了以品牌竞争为核心的新时代，有品牌者得市场，有市场者得天下。在品牌消费的服装业，品牌的拉力显得尤为明显，所以在竞争的同时更要注重与知名品牌的合作。2.4.4 消费者信息：图表1 从上面的信息可以看出现在的消费者对服装的理性和感性认识已经有了一个质的飞跃，无论是价格的可承受范围还是品牌观念，都在跟随这个时代的开展而开展，逐步向国际化靠拢，对服装的要求变得更苛刻。在这个大前提下，我们的服装业必然要进行一场轰轰烈烈的变革。消费者的心态已经成为购置的决定性因素之一，符合潮流和消费者的