康佰机构TM营销战略

1、康佰机构 TM营销战略康佰机构 TM 营销战略（具体的行销方案）一、 营销宗旨1、 销售网络建立：由市场部建立销售网络，依靠经销商拓展渠道；网络根据产品的客观情况设立，应包括医院（人民医院、市立医院、妇幼保健站等）、安康药店、村级门市部、市区内的店铺等辐射网络。主要目标为市场占有率、市场占有度、市场销售量、渠道利用率等。2、 代理产品：l 哈尔滨天鹅生物“好舒服 ”脚裂系列和脚气系列。为利润产品， 主要目标实现利润。渠道为：医院网络、安康药店、村级药店。l 福生堂系列产品 “福生堂 ”营养系列。为品牌产品，主要目标形成品牌。渠道为：安康药店（市区） 、大型商超、 185 配送中心、展厅l 快速

2、消费的食品 “大口小生 ”饼干、 “蔡福记 ”系列。为渠道产品，主要目标保平。渠道为：大型商超、村级网点l 北京的中科甲尔 降血脂产品。为利润产品渠道为：医院、药店、俱乐部3、 在考虑以上几个目标的前提下，根据具体的数据分析，配合分销商投入促销方案，推广品牌建设。4、 逐步在全市范围内，加大促销宣传力度，树立康佰机构TM 禹城市食品、保健品、药品类代理第一品牌。5、 整合利用渠道资源，重点引进低档价位产品，建设村级销售网络。6、 代理范围为保健品、药品、快速消费品、其他7、 把产品的销售和策划宣传，植根于消费者的日常生活；以亲和力来拉动销售力。二、 营销目标（截至2003 年 2 月底）1、

3、建设并完善医院网络3 家、药店网络260 家以上（含村级药店） 、大型商超（东方大厦、洪福商厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、城里超市 6 家）、市区副食店 260 家、村级网点 260 个。2、 合作区域合理的、全面的开发销售渠道3、 逐步建设销售队伍，逐步加强市场的掌控及对经销商的服务；标准为每 3 万元人的配置。4、 完成规定的销售量和销售回款任务，具体为：总销售量 ×××万元 ;计货物 ××万件 .预计毛利 .万元 ; 销售费用万元；完成网点建设个；市场占有率预计；分销商个。5、建设并维护康佰机构TM 的品牌及美誉度。三、 产品策略1、

4、 产品定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。“好舒服 ”系列 定位于症候适用人群和农村人群。市场定位于医院和药店（含村级店）“福生堂 ”系列 定位于2 4 岁学龄前儿童、中学前学生、孕产妇、老人（公费医疗、家庭情况好的）；市场定位于学校、家庭、社区、俱乐部“大口小生 ”系列 定位于16 28 岁的在职女性和学生，作为休闲食品和加餐。“中科甲尔：产品 定位于中老年人。48 岁以上。市场定位与有购买力的中年人。2、 产品质量功能及宣传方案：要突出产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应有完善的质量保证体系。3、产品品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中

5、的知名品牌，对康佰机构TM 必须有强烈的创牌意识。4、产品包装：包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5、产品服务：策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。6、市场服务：对分销商的服务和策划、培训等工作，同康佰机构TM 合作 ,可以改善生活质量、增加利润来源。四、 价格策略1、 价格策略原则：l 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。l 给予适当数量折扣，鼓励多购。l 以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具竞争力l 实行会员制，持会员卡可以有特殊的身份照顾。l 让利于消费者，并且能和生活密切相关的促销策略。2、 明确出厂价格、批发价格、零售价

6、格、税金、运输、是否返利等。“好舒服 ”系列 出厂价为 3.2 元支，批发价为 8 元支，零售价为13 元支“福生堂 ”系列 出厂价为6 元瓶；批发价为15 元瓶；零售价为22 元瓶“大口小生 “出厂价为 0。75 元代；批发价为 1。 00 元代；零售价为 1。3 元代“中科甲尔 ”出厂价为元合；批发价为元合；零售价为元合。五、 销售渠道“好舒服 ”系列产品 人民医院、 市立医院、妇幼保健站、 安康药店（含村级）、市区内的门诊。“福生堂 ”系列产品 东方大厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、学校附近“大口小生 ”产品 含东方大厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、学校附近；另城里超市、副食店、学校

7、附近等“中科甲尔 ”产品 大型商超、医院、药店、俱乐部等。注：以上均包括185 配送物流中心六、 广告与促销1、 广告与促销的原则：l 服从整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立康佰机构TM 品牌。l 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，也不利于企业文化和识别形象的建立。所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。l 广泛化：广告宣传和促销要注意以立体形式，选择广告宣传媒体要多样式化，注重抓宣传效果。l 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日等l 在媒体广告出台之前，必须有终端的促销方式和计划。l 宣传媒体：电视台、禹城市报、POP、促销活动、 185 加报、入户投递等l 尽量减少电视媒体的投放。2、 实施步骤l 明确与分销商的合作方式：不是单纯的买卖关系，而是一体的合作关系l 吸引分销商的模式：现款进货，以银行同等利息补贴差额；对分销商累计积分，达到多少分的提供多少支持；制作店牌，统一康佰机构TM 形象和名称；培训分销商的产品陈列。l 策划期内前期推出产品形象广告l 强化使用会员制销售方式l 强化适用会以营销l 强化使用终端营业