EDI销售工作流程管理2011V12

1、北 京 先 进 数 通 信 息 技 术 有 限 公 司文 件密级：内部 签发人： 北京先进数通信息技术有限公司EDI 销售工作规范签 发 人：签发日期：主 题：北京先进数通信息技术有限公司 EDI 销售工作规范主 送：金麟、完献忠、刘跃辉、EDI销售人员 抄 送：打 字： 校 对：北京先进数通信息技术有限公司 共 5页 第 9 页 版本：1.0 - 北京先进数通信息技术有限公司 企业数据整合销售目 录目 录1前 言.21. 销售工作基本要求.3 1.1销售工作基本礼仪.3 1.2销售工作基本要求32. 销售工作流程.4 2.1客户关联.4 2.2客户售前产品及技术交流.42.3 客户项目Clo

2、se过程.4 3. 客户信息管理5 4. 未签合同管理流程.55. 销售业绩管理.6 附件一.7 附件二.8 附件三.9 附件四10 附件五11前 言 EDI 业务经过公司三年的培育，已经建立了良好的发展基础，公司在2008-2010三年业务发展规划中将EDI 业务列为公司重点发展的业务，为更好的实现公司EDI 业务的快速发展，EDI 销售是业务发展是业务目标实现的关键，为更好的规范和建设EDI 销售团队，公司制定本文件对销售工作进行规范，请相关人员严格执行。1、 销售工作基本要求1.1、 销售工作基本礼仪 销售是公司整体形象的代表，销售人员一定要确保同客户交流的公司形象。（1）着装 销售人员

3、在同客户正式交流及客户现场均需要着职业装。（2）客户现场基本礼仪 销售人员在同客户交往的过程中，注意遵守相关商业礼仪，做到有礼有节。不允许介入客户内部矛盾。（3）名片要求 销售人员需按公司统一的名片格式、公司批准的职位等印制名片。（4）向客户提交文档要求销售人员向客户提交的文档，需要经过销售人员仔细确认后方能提交，不能出现同客户需求不相关的内容，文字格式需要统一，不能出现将客户的名称写错的地方等。（5）内部团队建设A、EDI 销售团队是公司为了实现公司EDI 业务发展而组建的专业销售团队。B、EDI 销售团队的所有成员，需要以公司EDI 业务发展为目标，“求大同存小异” 同其它各业务单元和销售

4、之间建立相互协作的关系。 1.2、销售基本工作要求 （1）EDI 销售人员应按照公司销售管理的基本要求，按时提交周报，费用预算及公司其它相关表格。同时 EDI 销售团队将每周开一次电话会议。 （2）EDI 销售人员严格遵守公司财务管理的相关制度（如差旅、借款申请等）。 （3）公司严禁销售人员以不符合中华人民共和国法律的方式赢得订单，否则由此产生的一切后果由销售人员自行承担。2、 销售工作流程2.1、 客户关联（1）关联新客户后尽快填写客户信息反馈，并及时发送与公司知识管理员保存。（2）了解到客户项目相关信息，尽快向公司提交相关表格。（3）关联新客户一个月后向公司提交关于该客户是否继续关联的分析

5、报告，如公司批准继续跟踪，销售人员应及时做该销售项目的立项工作。原有客户的新关联销售项目，如果需要继续跟进，也需要做销售项目立项。（4）销售项目立项申请需要信息：（附件三）项目内容简述（客户信息，项目背景，客户预算，ADT 赢率，拟销售产品），销售金额，预计合同签署日期，销售费用预测（招待、差旅）。（5）销售项目立项流程：项目编号由EDI 知识管理员统一管理。销售向EDI 知识管理员申请相关表格，由EDI 总经理批准后，通知 EDI知识管理员，EDI 知识管理员在项目跟踪表中加入该项目，并将EDI 项目跟踪表发布给EDI技术负责人及全体销售人员。2.2、 客户售前产品及技术交流（1）销售人员同

6、客户关联的过程中，如果客户需要售前技术交流或测试，销售人员应向EDI 技术经理提出申请表格售前技术服务申请单(附件四)，技术经理批准后报总经理批准后方能派出技术人员进行售前工作。 (2) 售前工作结束后售前技术人员和相关销售均需要填写项目售前总结提交公司知识管理员存档。（3）如果该客户没在EDI 项目跟踪表中，原则上不批准进行售前技术支持。（4）IBM 公司向ADT申请售前技术支持的资源，需要IBM 公司以E-mail 方式通过ADT 相关销售向技术部提出申请，经EDI 总经理批准后方能进行。同时请EDI 知识管理员工做相应登记。2.3、 客户项目Close 过程 （1）客户测试报告或方案提交

7、，需要由技术部门确认后经EDI 总经理批准后方能向客户提交。提交后销售人员需要尽快将客户对方案的意见(附件五)反馈回公司技术部门负责人。 （2）客户所有报价及折扣均需要公司EDI 总经理批准后方能报价，报价格式严格遵从公司标准报价格式提交。销售人员不能承诺报价单之外的事项。 （3）公司内部各销售人员之间严格禁止互相交换客户合同。3、客户信息管理3.1、 新关联客户，请在客户关联后将客户相关信息发给EDI 知识管理员进行登记。3.2、 销售负责关联的客户信息一旦发生变化，销售人员应在最短时间内通知公司知识管理员，进行更改。3.3、 公司EDI知识管理员将会每季度安排根据销售登记的客户信息对客户进

8、行电话回访，如果发现客户信息变化，知识管理员将及时通知相关销售。3.4、 公司EDI知识管理员在电话回访中发现提供客户信息误差较多的销售人员，将会对其发出书面整改要求。3.5、 有关ADT EDI销售客户关怀，已经成为公司EDI 产品的客户，我们的销售人员最少一季度要同客户方相关人员进行沟通，同时在客户产品有效期到期前要及时以e-mail 通知相关客户，并将e-mail 同时发送给EDI总经理。4、未签合同管理流程未签合同公司将按如下流程严格管理：4.1、公司严格禁止在未签合同的前提下就采购客户所需软件产品。4.2、销售人员如果需要在合同未签署的情况下，为客户提供技术支持服务，请按如下流程办理

9、： （1）填写未签合同技术支持服务申请单售前技术服务申请单，需要包括（客户信息，预计合同签署时间，预计合同签署金额，预计工作地点及时间），并要求使用方在申请单上签字确认。 （2）将签字确认订单提交EDI 技术部经理确认签字后提交 EDI 总经理批准。（3）EDI 总经理签字确认后将“未签合同采购单”交市场部合同执行部门存档，并由市场部合同执行部门通知EDI 技术经理和相关销售人员可以提供服务后，EDI 技术部经理方可安排技术人员执行未签合同技术支持服务。 （4）EDI 技术经理在执行软件技术服务时，服务启动的同时将启动订单通知相关销售人员及市场部合同执行人。同时需要及时将客户签字确认的技术服务

10、工作单（工作量、工作满意度），提交市场部合同执行人。 （5）市场部合同执行人在收到EDI 技术服务单时，进行项目登记，通知相关销售人员收款，同时登记收款记录。超过预计0.5月收款时间即通知相关销售及EDI 总经理，督促相关销售人员尽快收款。如收款逾期1月即将该项目报公司副总裁。 （6）EDI 销售人员如果收款延迟，公司将严格审批该销售项目的未签合同采购订单，同时提高技术支持服务的报价。5、 销售业绩管理5.1、公司每月对销售人员个体的销售情况进行检查，如连续2月没有达到公司预期销售目标，公司将向相关销售人员发出销售业绩管理表销售能力优化表。5.2、公司每月对销售人员基本工作进行检查，如果连续2

11、月中多次未能按公司要求提交相应报表，公司将向相关销售人员发出销售业绩管理表工作态度整改表。5.3、公司每季度对销售人员个体的销售工作进行回顾，如一季度中没有预计成功率高于 90% 的订单，公司将向相关销售人员发出销售业绩管理表工作能力提升要求表。5.4、如果销售人员半年业绩没有达到该销售全年任务的30%，公司将向该销售人员发出销售业绩管理表转岗建议表。 本管理办法将根据公司业务发展情况进行相应优化和调整。本管理办法自2008年1月开始执行。附件三：销售项目立项申请表项目内容描述客户信息项目背景客户预算ADT嬴率拟销售产品销售金额预计合同签署日期销售费用预测招待费差旅费其他费用负责项目的销售人员总经理意见拟项目编号附件四：售前技术支持申请表销