营销培训讲义：销售员训练

1、销售员训练销售员训练理理 论论 篇篇n 什么是销售 n 为什么做销售n 销售人员所应具备的素质与条件一、一、 什么是销售什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 二、二、 为什么做销售为什么做销售n1、金钱、金钱 n2、安全、安全 n3、成就、成就 n4、认同、认同n5 5、被人接受、被人接受 n6、自信、自信 三、三、 销售人员所应具备的销售人员所应具备的 素质与条件素质与条件1、外在形象有可信度 2、一定的专业背景和市场知识 3、人缘好人气旺 4、成就动机高 5、对工作有宗教般的热情 6、创造性思维方式 7不是朝三暮四的“聪明人” 8不是逆来顺受随遇而安的人 9是

2、善于倾听的洞察者 10是善解人意的人 11灵活的应变能力 务实篇务实篇一、一、 销售的八个基本步骤销售的八个基本步骤 n销售准备销售准备 n接近客户接近客户 n进入销售主题进入销售主题n调查以及询问调查以及询问n产品说明产品说明 n展示的技巧展示的技巧n建议书建议书 n缔结缔结 二、二、 如何使客户留下美好的如何使客户留下美好的第一印象第一印象 n穿着打扮穿着打扮 n职业礼仪职业礼仪三、三、 了解你的产品了解你的产品 n产品的硬件特性产品的硬件特性 n产品的软件特性产品的软件特性 n使用知识使用知识n交易条件交易条件n相关知识相关知识四、四、 了解产品的市场情况了解产品的市场情况 n了解客户行

3、业状况了解客户行业状况 n了解客户使用状况了解客户使用状况 n了解竞争状况了解竞争状况 n把握区域潜力把握区域潜力 五、五、如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户 （销售给谁？）（销售给谁？） n发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 n寻找潜在客户的渠道寻找潜在客户的渠道 n 增加潜在客户的涵盖率增加潜在客户的涵盖率 市场市场目标客户目标客户接触目标客户接触目标客户访问有望客户访问有望客户日报表日报表记录客户管理表记录客户管理表准备每日访问计划准备每日访问计划日报表日报表记录有望客户管理记录有望客户管理表及月度访问计划表及月度访问计划表实绩部分表实绩部分列举有望客户列举有望客户 访问活访问活动动 六

4、、六、 与客户接触的技巧与客户接触的技巧 电话接近客户的技巧电话接近客户的技巧 1、准备的技巧、准备的技巧 2、电话接通后的技巧、电话接通后的技巧 3、引起兴趣的技巧、引起兴趣的技巧 4、诉说电话拜访理由的技巧、诉说电话拜访理由的技巧 5、结束电话的技巧、结束电话的技巧 使用信函接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧 撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点。 要引起客户的兴趣及好奇心。 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 直接拜访客户的技巧直接拜访客户的技巧 1、扫街的目的、扫街的目的 2、扫街的技巧、扫街的技巧 面对初次见面的客户面对初次见面的客户 1、立即引起他的注意、立即引起他的注

5、意2、立即获得他的好感、立即获得他的好感 进入销售主题的技巧进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机、进入主题的时机 2、进入主题的技巧、进入主题的技巧 3、开场白技巧、开场白技巧 八、八、 如何与客户进行谈判如何与客户进行谈判 识别客户的利益点识别客户的利益点 销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 为客户寻找购买的理由为客户寻找购买的理由 1、商品给他的整体印象、商品给他的整体印象 2、成长欲、成功欲、成长欲、成功欲 3、安全、安心、安全、安心 4、人际关系、人际关系 5、便利、便利 6、系统化、系统化 7、兴趣、嗜好、兴趣、嗜好 8、价格、价格 9、

6、服务、服务 如何做好产品说明如何做好产品说明 什么是产品说明什么是产品说明 产品说明的技巧产品说明的技巧 产品说明的三段论法产品说明的三段论法 什么是展示什么是展示 展示说明的注意点展示说明的注意点 展示的技巧展示的技巧 如何撰写建议书如何撰写建议书 建议书的准备技巧建议书的准备技巧 建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧 建议书的构成建议书的构成 建议书的准备技巧建议书的准备技巧 n把握客户现状的资料把握客户现状的资料 n正确分析出客户感觉到的问题点或想要正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点进行的改善点n竞争者的状况把握竞争者的状况把握n了解客户企业的采购程序了解客户企业的采购程序n了解

7、客户的决定习惯了解客户的决定习惯建议书的撰写技巧建议书的撰写技巧 让客户感到满足让客户感到满足 与关键人物的沟通与关键人物的沟通 把握竞争者的状况把握竞争者的状况 了解客户的采购程序了解客户的采购程序 了解客户的决定习惯了解客户的决定习惯 建议书的构成建议书的构成 封面及标题封面及标题 问候问候 目录目录 主旨主旨 现状分析现状分析 建议改善对策建议改善对策 比较使用前及使用后之差异比较使用前及使用后之差异 成本效益分析成本效益分析 结论结论 附件附件 九、九、 客户异议的处理客户异议的处理 客户异议的含意客户异议的含意 1、什么是客户异议、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举

8、动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 2、异议的种类、异议的种类 立刻处理状况； 延后处理的状况。 异议产生的原因异议产生的原因 1、原因在客户、原因在客户 2、原因在销售人员本人、原因在销售人员本人 处理异议的原则处理异议的原则 l、事前做好准备、事前做好准备 2、选择恰当的时机、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌、争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留、销售人员要给客户留“面子面子” 客户异议处理技巧客户异议处理技巧 1、忽视法、忽视法 2、补偿法、补偿法 3、太极法、太极法 4、询问法、询问法 5、“是的是的如果如果”法法 6、直接反驳法、直接反驳法 十、十、 协议的达成协议的达成 达成协议的障碍达成协议的障碍 1、害怕拒绝、害怕拒绝 2、等待客户先开口、等待客户先开口 3、放弃继续努力、放弃继续努力 达成协议的时机与准则达成协议的时机与准则 1、达成协议的时机、达成协议的时机 2、达成协议的准则、达成协议的准则 达成协议的技巧达成协议的技巧 1、利益汇总法、利益汇总法 2、本杰明、本杰明富