定位服务行业应用分析

1、定位服务行业应用分析定位服务快速消费品行业应用综述搜狐图搜天下定位服务平台推出不到二年时间，受到广大企业用户的热烈欢迎。截至2010年6月份在销售终端数量超过25000个。公司所有客户分布在27个行业，详细分布情况见下图:调味品5%严物流家用电器1% 畑及配件健品 / 1% 有扁方加剂酒水饮斡18%矿山钢铁0%冒绿化园林F Wr/ '包装印刷张贸易家居装检管理訥0% 0% 0%表一：签约客户行业分布一从以上统计图表我们可以得出这样的结论： 其中以食品（占比31%、酒水（占比18%、 医药（占比17%、调味品（占比5%、日化（占比4%、医疗器械（占比4%这6大行业 签约客户最多，占到签约

2、客户总数的79%,从下表我们可清楚看出这些特点。为什么快速消费品、医药行业的终端应用比较多，通过分析我们发现这两个行业的签 约客户中生产销售型企业占的比例比较大，尤其是医药行业中基本上都为生产销售型企 业。定位服务细分行业应用分析1、行业应用企业分类调味品行业细分及行业应用分析调味品市场分析近些年，中国的调味品工业获得了迅猛发展，据统计，我国调味品产业的年产量，已超过1000万吨，总产值为1300亿左右，出口额突破1亿美元，且行业每年的增长率都保 持在10%左右。据有关部门统计数据显示，目前全国调味品生产企业在6000家左右，其中规模性企业接近2000家；食品添加剂企业约为1500家，其中规模

3、性企业约为500家。调味品市场终端分析调味品市场的终端主要包括：超市、商场、批发市场、食品批发零售点。据有关部门 统计，目前北京大型综合商场约有 240家，连锁超市、便利店、商店的数量超过 5000家, 各类批发市场超过200家，其他各类食品经营网点几万家，以上各类网点合计超过5万家，所有这些就构成了北京调味品市场密集的销售网络。调味品经销模式：直销模式：直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强网络销售：网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。农贸批发市场向周边自然辐射模式：这是因为在部分地区，附近农村比较落后，交通也不发达，如果以大型批发市场

4、为基础，加上政府支持，将可能产生极大的辐射能量,目前中国企业调味品企业还是区域性为主，全国性的企业寥寥可数，以海天为例，其 在南方市场的影响无人可敌，但在北方的影响力就很一般。但是，现在以海天、老才臣为 代表的实力型已经开始在全国进行扩张，它们将以上三种营销方式混合使用，在全国范围 攻城掠地，迅速扩张。而规模小，实力有限的区域性企业，通常采用第二种模式进行业务 拓展，有的也会辅以第三种模式。就以上三种销售模式而言，对调味品公司的市场开发、客户维护、物流配送要求都非 常高，公司在招聘大量的市场营销人员进行市场开发和维护的同时也要建立完善的物流配 送体系以确保市场营销战略的实施， 图搜天下人员和车

5、辆定位管理产品的应用一定会对其 加强公司管理，提高工作效率，完成业绩目标产生积极的促进作用。截止2009年底，北京市的调味品市场销售收入大约 50亿元，全国排名前30位的王致 和、老才臣销售额加在一起只有 10多亿元，其余市场份额被外来品牌及本地的中小生产 厂家分。众多的中小生产商及批发代理商组成了我们庞大的目标客户群，有待我们去挖掘。请看北京及河北、天津、内蒙古、山西部分市场酱油市场占有率数据到目前，我们在北京调味品行业未来发展空间还是很大的。匚调味品行业表八：调味品及相关细分行业签约客户分布食品行业细分及应用分析食品市场分析食品行业主要分为：休闲食品、奶制品、豆制品，方便食品、肉制品、米、

6、面类、茶 叶、农副产品类等约22余种。食品行业近几年发展较快，2009年食品工业上半年发展报 告显示，上半年北京市消费总额为 2502.4亿元，同比去年增长13.2%。其中食品中 吃”的 消费占25.34%,总额为634.3亿元据统计，北京市食品工业销售完成 278.8亿元，占北京工业销售产值4763.2亿元的5.85%。全国食品生产经营企业总数达到 30多万家，北京市 食品生产经营企业约为15000家。食品市场终端分析食品行业终端包括商场、超市、代理商、批发市场、零售网点，与调味品的市场终端 基本是相同的，不再多说。食品经营模式分析食品经营模式与调味品的基本相同， 也可以分为直销、网络、农贸

7、市场辐射三种模式。 由于食品行业中真正有实力做全国市场的只占极少数，绝大部分为区域性经营企业。正是 这种现状，导致目前整个食品行业发展参差不齐，市场营销上更是八仙过海，各显神通， 纷争不断，企业整体运营管理还处于比较低的水平。未来，伴随着整个行业的不断发展和 加速整合，企业市场开发力度将日益加强，企业运营管理水平逐步提高，整个行业的营销 队伍将会迅速膨胀，物流配送体系也要不断完善。如何建设强大的市场营销队伍和完善的 物流配送体系是下一步各企业急需解决的难题。图搜天下定位管理平台可以帮助企业加强 外出市场营销人员的管理，提高企业物流配送体系的管理水平， 从而使企业降低管理成本， 提高工作效率，很

8、好地满足客户的需求。截止到2010年6月，公司已经签约食品行业的经销商和厂家总计88家，占整个北京市食品生产经营企业比例不到 0.5%。由此，我们可以判断图搜天下定位管理平台未来在整 个食品行业应用潜力是非常巨大的。厂食品行业表八：食品细分行业签约客户分布酒水及饮料行业细分及应用 在这个大的行业分类中，我将酒类、饮品、饮用水放在一个大的行业分类中，原因是： 这些产品的经营模式非常类似： 以自营加代理的模式进行市场推广与营销，其终端可分为 酒店、饭店、商场、超市、批发市场、专营店等 。北京市场终端分析据有关部门统计，目前北京的星级酒店超过 1000 家，加上各类经济型酒店数量不下 5000 家，

9、各类餐饮网点超过 40000 家，大型综合商场约有 240 家，连锁超市、便利店、商 店的数量超过 5000 家，其他各类酒水饮料经营网点几万家，以上各类网点合计接近 10 万 家，所有这些就构成了北京酒水市场密集的销售终端。不论哪家企业要想在北京市场有所 斩获，就必须对这么巨大的销售终端进行开发和维护，在招聘大量的业务员进行终端开发 和维护的同时，还要建立完善的物流体系，以保证客户的需求能得到及时供应和满足。公 司定位服务平台的推出正好符合此类公司对外出人员和车辆管理控制的需求。酒类市场 针对酒类市场而言，可以粗略分为白酒、啤酒、红酒、其他细分市场，就北京目前的 酒类市场而言，每年白酒销售额

10、大约在 50 亿元，红酒的销售额大约为 10 亿元，啤酒的销 售额大约为 30 亿元，其他的销售额大约为 20 亿元，由此可以粗略估计北京酒类市场总 量超过 100 亿元。面对如此巨大的市场诱惑，任何一家企业都不可能视而不见，如何打入 并做大北京市场是每一个生产厂家做梦都在想的事。要想做大北京市场，常用的策略有两个：自己经营市场或找经销代理商做大市场。大 多数都选择先找经销代理商，等做到一定的程度再自己经营。目前北京专业从事酒类批发经销的商家有 12000 多家，其中规模比较大的接近 200 家 （销售超过 1000 万元），依据其经营模式，我们可将其分为以下三类：专门针对夜店供货，代表企业：

11、鼎力兴。 专门针对经销网点供货，代表企业：诚实文祥、国亚燕金 酒店或经销网点都供货，代表企业：海福鑫、创意堂、久之源 针对第一种模式，就整个北京而言，夜店数量不太多，市场变化幅度不大，因此这样 的企业如果做的时间比较长的话， 市场开发的压力就不太大， 并且业务员大部分跟车出去， 但对产品配送的要求高，因此车载产品是他们重点需求。而第二、三种模式，对终端的开发的维护是公司的一项重要的工作，同时供货及时也不容忽视，对人员和车辆管理都很重 要，人员和车辆定位产品的需求都很迫切。但到现在，公司共签约酒水批发商70家，约占总数的0.5%。截止到2009年底，目前中国共有1.8万多家白酒生产企业，其中规模

12、以上企业1160家。其中有大约10%的企业在北京建立自己的营销团队进行市场推广和销售，从以上分析可以看出，就酒水行业而言，无论是经销代理还是自主经营，市场对定位平台的需求完 全没有挖掘出来。酒、水行业表九：酒水细分行业签约客户分布饮料市场本文所说的饮料主要指软饮料，其可以进一步细分为碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、 含乳饮料、饮用水及其他等几大类。截止到2008年底，国内饮料生产企业共有5.79万家, 其中规模以上企业大约为2500家，产量大约为15000万吨，2010年全国销售收入预计可达 到3500-4000亿元。就整个北京市而言，其产量约占全国产量的6-7%,销售收入约占全国的3%左右，金额

13、超过100亿元，市场不容忽视。具体分类及收入见下表。20朋年1 2月软饮斛细分行业比例（收入总计=367.9亿元鑿眶虬潺：苗凉址首局關瞪恰料制遥， 租|鐸丨慕忧坪水制谓-睾茸汁产卑萇严广科卸迄會乳如議mb物爱m伙料需瞳 匮悻汝科芻惟 爭T产工悒软忖料JM隆18 06%£16%4 42%B 71%13 16%表十：软饮料行业细分饮料行业的营销模式：直销模式：直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对 价格和物流的控制力强。 代表企业：可口可乐。网络模式：网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。娃哈哈、康师傅平台模式：平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细

14、致、交通便利、观念 新颖。代表企业：百事可乐。目前各大饮料企业都不只采用一种销售模式，而是针对不同的市场环境采用不同的销 售模式或几种模式混合使用。如可口可乐就是在大的城市采用直销模式，而在偏远的农村 则采用网络的模式。这三种销售模式的应用，对饮料公司的市场开发、客户维护、物流配送要求都非常高， 公司会招聘大量的市场营销人员进行市场开发和维护，同时要建立完善的物流配送体系以确保市场营销战略的实施。目前，中国本土饮料企业大都实行分散经营， 规模一般比较小； 企业资金不足、融资渠道单一、技术含量低以及自身实力不强等因素也制约着其市场空间 的拓展。然而随着市场的日趋国际化以及本土饮料企业多年来的品牌

15、经营，也逐渐形成一 定规模忠实的品牌消费群体，为新时期企业产品及市场的拓展创造有利条件，中国饮料企 业在未来相当长的时间内将面临更为广阔的市场和更好的发展环境。图搜天下人员和车辆定位管理产品的应用一定会对其他加强公司管理，提高工作效率，完成业绩目标产生积极 的促进作用。虽然从上面1-2月数据统计我们可以看出在整个饮料行业中碳酸饮料占的市场份额最 大，但未来几年，随着人们经济发展，生活水平不断提高，人民对生活质量的关注日益增 强，功能饮料、茶饮料、果汁饮料的市场份额将越来越大，同时饮用水的市场份额也会不 断提高，未来如果我们加强定位服务在以上几个细分行业应用挖掘，发展前景还是非常广 阔的。尤其是

16、桶装水市场，虽生产厂商众多但目前还没有一个生产商处于垄断地位，未来 行业竞争和整合将越来越激烈，对我们产品需求将会越来越大。医药行业细分及应用医药市场分析截止2009年北京地区医药行业生产流通企业共有 1080家，其中医药生产企业共 200 多家，尽管09年受金融危机的负面影响，北京医药产业仍以22%的增长速度快速发展。医药终端分析现北京市共有二级以上医院194家，（含二级合格，二乙，二甲，三级合格，三乙，三甲等）一级医院共20家，各大连锁药店，零售终端近 6000家。医疗器械近几年来，医疗器械行业保持高速增长，行业销售收入增速在17%以上；下图为06年至今（2010的预估按照年平均增长率为2

17、4%）,医疗器械行业销售收入明 细如下图所示。截止2007年全国共有医疗制造企业806家，发展到2010年全国约有1000 家。国内医疗器械企业主要集中在：长三角、珠三角、环渤海地区，其中以中小型企业为 主约占95%,大型企业约占5%。国内医疗器械产业的主要城市里，深圳是一个领先的龙 头，目前拥有医疗器械企业 500家左右，北京有56家医疗器械制造企业及公司。医养器械彳丁业销售收入明细保健品2010年全国就保健品行业有11800家生产厂家以及代理、销售商。保健品市场随着人 们健康意识的提高，每年是以50-100亿元的速度在增长；据统计2010年销售额约为800到1000亿。北京约占全国市场份额

18、的 4.5%,由此看来， 北京市场现在每年的销售额在 40亿到50亿之间。消费者对于保健品的购买途径，如下图 所示：消费者认为购买保健品最好途径调查结果J医院、药房商场、超市上门销售厂医药行业餐饮行业细分及应用餐饮行业分析随着我国经济快速发展，人民生活水平也迅速提高，尤其在吃的方面，无论是在花样还是质量等各方面都有了很大程度的提高。2008年零售额达15404亿元，比2007年增长24.7% ； 2009年全国餐饮销售收入达到17998亿元，比上年增长16.8%，连续19年 保持两位数的增长速度。根据历年数据分析，预计到2010年，中国餐饮业零售额将达到20000亿元。就北京市而言2009年为

19、300多亿元，据估计2010年这一数字将接近400 亿元。餐饮市场相对来说是最分散的一个市场，国内没有一个大的餐饮集团可以占据1%的市场份额。由此可见餐饮行业是完全竞争的行业，未来发展的趋势将是行业集中度大幅 提高，规模企业会进行整合，竞争日益激烈。为此，最初许多定位中低档的快餐企业采用 连锁餐饮的方式，以提高企业竞争力和盈利能力。后来，一些定位高档的餐饮企业也加入 了连锁发展的行列，如全聚德。我们将整个北京市的餐饮企业为三类：高档餐饮、中档及 连锁餐饮、低档小吃。截止 2009 年底，全国共有各类餐饮服务企业近 210 万家，北京市 共有餐饮网点 40000 多个，其中：高档餐饮企业 150

20、 家左右。 2006 年，北京市场连锁餐 饮网点共有 1343 个，全市每年新开连锁餐饮店数大约为 200 个，由此推算 2009 年底， 全市连锁餐饮网点数量为 2000 个左右，同时连锁餐饮销售额每年以 20% 左右的速度增长。 连锁餐饮经营模式分析 餐饮企业连锁经营发展模式分为以下三种模式直营店、加盟店、直营店加盟店现在 这三种模式中以第三种居多。中国的餐饮市场经过多年的改革与发展，市场竞争越来越激烈，市场竞争的形势及竞 争策略也发生一些新的变化。把握这种变化趋势，研究制定正确的对策，对餐饮企业来说 是至关重要的。这些变化主要集中体现在以下几方面：调整直营店与加盟店的比例。如今，地域的概念已经淡化，餐饮