太极行销--寒暄

1、太极行销之寒暄张君梅张君梅厚德保健营销部厚德保健营销部1 太极行销概论太极行销概论n就是将整套推销步骤用连续动作串联起就是将整套推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。来，并且在一次拜访中完成。n就是给营销员一套科学的、系统的、专就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性业的推销公式，使我们的推销更具人性化，说话更具艺术化，让推销成交变得化，说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然，水到渠成。顺其自然，水到渠成。2 什么是推销？什么是推销？推销就是要让对方产生共鸣。推销就是要让对方产生共鸣。推销是对话而不是说话。推销是对话而不是说话。推销是先处理心情，再处理事

2、情。推销是先处理心情，再处理事情。3推销模式：推销模式： A A10%20%30%40%推销员与客户的关系推销员与客户的关系评估客户需求评估客户需求推销技巧推销技巧促成（促成（colse)colse)4推销模式：推销模式： B10%20%30%40%推销员与客户的关系推销员与客户的关系评估客户需求评估客户需求推销技巧推销技巧促成（促成（colse)colse)5 寒暄（认同及赞美）寒暄（认同及赞美）6A A 四句认同语语头四句认同语语头n那很好那很好n那没关系那没关系n你讲得很有道理你讲得很有道理n你这个问题，问得很好你这个问题，问得很好7n对方的心情对方的心情n对方相反的想法与观点对方相反的

3、想法与观点n对方的问题对方的问题n对方的要求对方的要求n对方的立场对方的立场B 5B 5个认同点个认同点8认同法要领认同法要领A A 重复对方的话重复对方的话B B 用正面论点回复用正面论点回复C C 认同不等于同意认同不等于同意D D 用如果法做认同用如果法做认同9C C 认同但不同意认同但不同意n老公老公, ,你说得很有道理你说得很有道理, ,那我们是不是那我们是不是可以开饭了可以开饭了? ?n陈小姐陈小姐, ,你实在很会买东西你实在很会买东西, ,你放心好你放心好了了, ,这样的价钱已经是最实在的价钱了这样的价钱已经是最实在的价钱了. .10D D 如果法的认同如果法的认同u“你们做业务

4、的都是一样你们做业务的都是一样, ,销售的时候说销售的时候说得天花乱坠得天花乱坠, ,真的要你们质量出问题的时真的要你们质量出问题的时候候, ,总是推三阻四的总是推三阻四的!”!” “ “陈先生陈先生, ,的确的确! !如果如果业务员的表现是这样业务员的表现是这样, ,那种感觉实在是不好那种感觉实在是不好! ! 陈先生陈先生, ,我们接触我们接触过几次过几次, ,你认为我将来也会象你所说的那你认为我将来也会象你所说的那样吗样吗?”?”11认同法范例认同法范例重复对方的话重复对方的话+ +认同语认同语+ +正面论述正面论述12（1 1）我已经有好几种暖贴了）我已经有好几种暖贴了语语 法法话话 术

5、术重复对方的话重复对方的话四句认同语四句认同语正面论点回复正面论点回复“你说有好几种暖贴了？你说有好几种暖贴了？”“那很好！那很好！”“那说明你一定把市场经营的那说明你一定把市场经营的很好，产品很有销路！很好，产品很有销路！”13（2 2） 自己很了解产品工艺自己很了解产品工艺语语 法法话话 术术重复对方的话重复对方的话四句认同语四句认同语正面论点回复正面论点回复“你说你自己很了产品工艺？你说你自己很了产品工艺？”“那很好！那很好！”“所以你可以自己来区分真假所以你可以自己来区分真假好坏了，专业人士和客户都反好坏了，专业人士和客户都反馈我们的质量是绝对够硬的！馈我们的质量是绝对够硬的！”14（

6、3 3）目前不想上足贴了）目前不想上足贴了语语 法法话话 术术重复对方的话重复对方的话四句认同语四句认同语正面论点回复正面论点回复“你说目前不想上足贴了？你说目前不想上足贴了？”“那没关系！那没关系！”“也许你在考虑要换更好的产品，也许你在考虑要换更好的产品，这我可以义务帮你的忙！这我可以义务帮你的忙！”15（4 4）我还需要再考虑一下）我还需要再考虑一下语语 法法话话 术术重复对方的话重复对方的话四句认同语四句认同语正面论点回复正面论点回复“你说你还要再考虑？你说你还要再考虑？”“那没关系！那没关系！”“考虑是应该的，不知道影响考虑是应该的，不知道影响您做决定的原因是什么呢？您做决定的原因是

7、什么呢？”16（5 5）谁都不肯承认价格高都说质）谁都不肯承认价格高都说质量好量好语语 法法话话 术术重复对方的话重复对方的话四句认同语四句认同语正面论点回复正面论点回复“你说。？你说。？”“你说得很有道理！你说得很有道理！”“我相信您这么认真的咨询对比，一我相信您这么认真的咨询对比，一定是很在意产品质量的，因为只有好定是很在意产品质量的，因为只有好的品质才能占领市场，您说对吗？的品质才能占领市场，您说对吗？”172.2 2.2 赞美法赞美法n软化、缓和气氛软化、缓和气氛nEXEX：你可以说：你可以说：“王小姐，您这个人真有亲王小姐，您这个人真有亲和力，像我这样和你不太熟悉的普通朋友，您和力，

8、像我这样和你不太熟悉的普通朋友，您也关照得那么好！也关照得那么好！”nEXEX：客户异议：如果让你感觉很不可思议或客户异议：如果让你感觉很不可思议或者很另类，根本不可能时。者很另类，根本不可能时。n回答：回答：“您说您说您这个问题问得很好，您真有您这个问题问得很好，您真有水平，就是和别人不一样，我做了这么久贴片水平，就是和别人不一样，我做了这么久贴片销售，第一次有人问这样的问题。销售，第一次有人问这样的问题。”n（化解了许多不知如何回答的时间）（化解了许多不知如何回答的时间） 18找赞美点：找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他目前的心理需求，而非 满足他已拥有的成就。满足他已拥有的成就。

9、多请教也是一种赞美。多请教也是一种赞美。19多请教也是一种赞美多请教也是一种赞美n你只要用一句语头：你只要用一句语头：“在这方面您是专在这方面您是专家，可不可以请教您家，可不可以请教您 ”20三句赞美语三句赞美语n你真不简单你真不简单n我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人n我最佩服你这种人我最佩服你这种人21四个赞美面四个赞美面n工作方面工作方面n家庭方面家庭方面n运动、技巧方面运动、技巧方面n健康、面相方面健康、面相方面22赞美的要点赞美的要点n赞美缺点的优点面赞美缺点的优点面n每个人、事、物都有其优、缺点或每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在正、反面的存在n让自己渺小，只有赞叹没有建议让自己渺小，只有赞叹没有建议23EXEX：练习缺点的优点面练习缺点的优点面老人的健康老人的健康赋闲在家的男人赋闲在家的男人经常生病经常生病身体有缺陷身体有缺陷被女朋友甩了被女朋友甩了公司大，员工少公司大，员工少公司规模小公司规模小 餐厅大，客人少餐厅大，客人少小小孩功课差孩功课差没有主见没有主见242.5 2.5 反问法反问法 是可以引导对方说话进程的有效方法是可以引导对方说话进程的有效方法25目的：关心、收集资料；目的：关心、收集资料； 引起注意，试