打造您的销售铁军--廖诸江

1、如何打造您的销售铁军如何打造您的销售铁军“讲师介绍讲师介绍二、如何打造我们的销售铁军？二、如何打造我们的销售铁军？1.销售铁军建设第一要务销售铁军建设第一要务1.1优秀销售人才标准提炼优秀销售人才标准提炼案例案例: :洽洽食品的选才标准洽洽食品的选才标准项目项目 优秀集中度优秀集中度项目项目 优秀集中度优秀集中度年龄年龄20-2680%婚姻婚姻未婚未婚 92%92%性别性别男男性性95%肤色肤色偏黑偏黑 73%73%文化文化中专中专/高中高中最高组最高组 长相长相朴实简单朴实简单 75%75%专业专业非营销非营销/食品食品85%外向外向好动好动 外出外出72% 72% 经验经验无行业经验无行业

2、经验82%好强好强竞争兴奋度高竞争兴奋度高 68%68%籍贯籍贯镇村户口镇村户口76%眼神眼神专注专注/ /响应度快响应度快 63% 63% 招聘如果没有充分的招聘如果没有充分的前期准备前期准备,那么后期的那么后期的死亡率死亡率会居高不下会居高不下!1.2招聘销售人才的前期准备招聘销售人才的前期准备第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步第第步步1.3 招聘的渠道招聘的渠道各种招聘渠道的比较各种招聘渠道的比较媒体媒体主要优点主要优点主要缺点主要缺点猎猎头头定制化、个性化服务定制化、个性化服务高端、稀缺人才高端、稀缺

3、人才招聘效率高招聘效率高候选人质量好候选人质量好招聘时间较长招聘时间较长费用昂贵费用昂贵猎头公司良莠不齐猎头公司良莠不齐只适合少数职位只适合少数职位校园校园招聘招聘更准确地挑选优秀人才更准确地挑选优秀人才可塑性较社会人员要高可塑性较社会人员要高进行企业宣传进行企业宣传成本因素成本因素容易群来群走容易群来群走招招聘聘会会宣传企业形象宣传企业形象对毕业生吸引力大对毕业生吸引力大有效简历数有限有效简历数有限易受天气影响易受天气影响难见高端人才难见高端人才有安全隐患有安全隐患 1.4擦亮您的招聘品牌擦亮您的招聘品牌招聘广告参考 醒目的横幅醒目的横幅公司宣传资料公司宣传资料现场电视片播放现场电视片播放主

4、动出击招揽候选人主动出击招揽候选人 1.5利用一切机会来吸引候选人利用一切机会来吸引候选人a. 复试要快，要方便复试要快，要方便 b.先留人先留人,再选人再选人 1.6提高人才到岗率的秘诀提高人才到岗率的秘诀:招聘说明会招聘说明会营造轻松氛围营造轻松氛围 关注表情及肢体动作关注表情及肢体动作四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结1.7面试要点 如何训练员工技能如何训练员工技能?2.铁军建设第二要务铁军建设第二要务训练原则：训练原则：技能类的东西要实际练习技能类的东西要实际练习要按目前最高效的方式练习要按目前最高效的方式练习要对每个步骤作通关检查要对每个步骤作通

5、关检查每个环节通关要有时间规定每个环节通关要有时间规定通关结果与奖罚挂钩通关结果与奖罚挂钩奖罚及时兑现奖罚及时兑现 2.1分解销售步骤分解销售步骤（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用摄像机录下来）摄像机录下来）2.2请公司现有的销售高手示范各步骤请公司现有的销售高手示范各步骤2.3告知受训人员奖罚标准及兑现时间告知受训人员奖罚标准及兑现时间2.4让受训人员按标准动作练习让受训人员按标准动作练习2.5多作一对一或一对多角色扮演多作一对一或一对多角色扮演2.6资深人士点评讲解，改善提高资深人士点评讲解，改善提高2.7验收结果与留用密切相关验收结果

6、与留用密切相关选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请冠军总结出文字版并建立内部培训资料库冠军总结出文字版并建立内部培训资料库2.8进行定期的业务技能模拟比赛进行定期的业务技能模拟比赛2.9请业务尖子做专题培训请业务尖子做专题培训 要求备课，做课件，学员满意度达到规定标要求备课，做课件，学员满意度达到规定标准可以适当奖励，目的在于梳理业务尖子的思路准可以适当奖励，目的在于梳理业务尖子的思路，可以快速提高其业务技能。，可以快速提高其业务技能。3.铁军建设第三要务铁军建设第三要务:如何组建如何组建1+12的团队的团队?3.1握紧的拳头打人才有力握紧的拳头

7、打人才有力 如何提高团队凝聚力如何提高团队凝聚力小天使留言版小天使留言版小喇叭系统小喇叭系统个人关怀个人关怀集体活动集体活动3.2你的水桶有多满你的水桶有多满优势互补，团队协作优势互补，团队协作优势才干测评，扬长避短奋斗才干-奋斗大抵反映个人动机，既解答你“为什么做一件事情”的问题例成就交往才干-交往大抵反映人际关系的技能，即解答你“如何构建关系与信任”的问题例体谅思维才干-思维大抵反映学习风格与思考模式，即解答你“怎么做”的问题例分析影响才干-影响大抵反映自我表达与获得承诺的方式，即解答你“怎样带动他人”的问题例统率能力互补 完美的团队必须融入2种完全不同的角色：首先必须在团队中融入职能角色

8、（比如工程师或会计师），这一点是显而易见的；与此同时，还必须协调地融入一组团队角色，这样才能确保整个团队的高效运作。建设完美团队的秘诀就在于这些团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，且能容人之短，并运用自己的强项来抵补彼此间的弱项。团队角色互补 完美的团队必须融入两种不同的角色类型：职能角色，比如工程师或会计师；团队角色。团队角色是指在某种特定的方式下，个人的行为、贡献以及与其他人产生互动的倾向。有9种不同的团队角色。这并不是说理想的团队中必须包括9位成员，而且每一位成员必须去扮演他们天生的那种团队角色。举例来说，一个5人团队就能够有效地扮演所有9种团队角色。每一种团队角色都有各自的强项和弱项。

9、我们之所以把“弱项”称为“允许存在的弱项”，这是因为在一个高效的团队中，每一位团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，而且还能够容人之短，并且取长补短。 智多星智多星有创造力、想象力，灵活解决问题弱于沟通和管理普通人，不守常规 资源调查员资源调查员外向、热情、善交际、探索机会、建立联系：热情一过即失去兴趣 协调者协调者成熟、自信、信任、一个好的主持人、阐明目标、促进决策：不必是最聪明或最有创造性的成员 鞭策者鞭策者灵活、开朗、执着、怀疑、施压、出主意；易怒、脾气急 监督评论员监督评论员严肃、有策略、有眼光、考虑周到、判断准确：缺少激发别人的动力和能力 凝聚者凝聚者善交往、温和、感觉灵敏、容纳、倾听

10、、解决摩擦：关键时刻不果断 实干家实干家自律、可靠、保守、把想法付诸实际行动：有些不灵活、对新事物反应慢 善始善终者善始善终者苦干、谨慎、有条理、准时、仔细精确：过分担心、不愿授权 专家专家心眼单一、自我激励、投入、提供知识和技能只在较窄的范围内做出贡献某些团队角色的组合是无法取得好成绩的。例如，给一个“鞭策者”配一个不够灵活的“实干家”上司、一个不够合作的“智多星”同事以及一个不够积极的“监督评论员”下属。某些团队角色的组合能够取得很好的成绩。例如，给“鞭策者”配一个主动的“协调者”上司，外向的“资源调查员”同事以及支持性的“凝聚者”下属。通常很难在现有的团队中让某位团队成员去扮演这个团队中

11、缺少的某种团队角色。如果团队成员对这种团队角色的扮演并不感到得心应手，强迫让他/她去扮演这个角色，只会失败。在完美的团队中，团队成员应该对彼此身上存在的弱项进行综合管理而不是试图进行纠正。4.铁军建设第四要务铁军建设第四要务:如何做好团队管理如何做好团队管理?4.1可替代是管理的前提可替代是管理的前提盖洛普的盖洛普的Q12，是测评一个工作场所的优势，是测评一个工作场所的优势最简单和最精确的方法，也是测量一个企最简单和最精确的方法，也是测量一个企业管理优势的业管理优势的12个维度。个维度。4.2 Q12与团队管理与团队管理 员工敬业的员工敬业的1212级台阶级台阶 1.我知道对我工作的要求吗我知

12、道对我工作的要求吗? ? 大本营大本营2.2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? ? 我的收获我的收获3.3.我每天有机会做我最擅长做的事吗我每天有机会做我最擅长做的事吗? ?4.在过去在过去7 7天里天里, ,我因工作出色而受到表扬吗我因工作出色而受到表扬吗? ? 一号营地一号营地5.5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? ? 我的奉献我的奉献6.6.工作单位有人鼓励我的发展吗工作单位有人鼓励我的发展吗? ?7.在工作中在工作中, ,我觉得我的意见受到重视吗我觉得我的意见受到重视吗? ? 二号营地二号营地

13、8.8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗公司的使命使我觉得我的工作重要吗? ? 我的归属我的归属9.9.我的同事们致力于高质量的工作吗我的同事们致力于高质量的工作吗? ?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗我在工作单位有一个最要好的朋友吗? ? 三号营地三号营地11.11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长我的成长12.12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是肯定不

14、是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是公司：公司： 1 1分分2 2分分3 3分分4 4分分5 5分分部门：部门： 得分：得分：非常不同意非常不同意比较不同意比较不同意一般一般比较同意比较同意非常同意非常同意Q1我知道公司对我的工作要求我知道公司对我的工作要求Q2我有做好我的工作所需要的材料和设备我有做好我的工作所需要的材料和设备Q3在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事Q4在过去的七天里，我因工作出色受到表扬在过去的七天里，我因工作出色受到表扬Q5我觉得我的主管或同事关心我的个人情况我觉得我的主管或同事关心我的个人情况Q6工作单位有人鼓励我的发展工作单位有人鼓励我的发展Q7在工作中，我觉得我的意见受到重视在工作中，我觉得我的意见受到重视Q8公司的使命公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要目标使我觉得我的工作很重要Q9我的同事们致力与高质量的工作我的同事们致力与高质量