TurboCRM五种业态的划分

1、标准产品业务模式特征根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广 管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。标准产品业务 模式是指：企业主要经营标准产品，在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服 务承诺等工作，销售工作由业务员独立完成，企业需要不断发展新客户来支持销售业务。目 前多数企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：汽车销售、电子电器、机电设备、医疗 设备、工程材料、仪器仪表、办公设备与家具等。企业业务特征产品：标准化客户：目标客户特征明晰，客户数量较多销售:直销为主环境:市场化程度较高竞争对手相对明确服务可成为竞争优势企

2、业发展的主要业务瓶颈客户资源私有化造成客户流失：企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利 用，而且在业务调整和人员变化时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。快速发展中业务过程难以协同：区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略，在发展过程中，企业业务机构和部门增多，业务规范执行难以统一，信息 共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同会影响业务的增长。业务员管理和能力建设困难：由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用&q

3、uot;传、帮、带"的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放 方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。粗放营销带来成本浪费：客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会 获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管 理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。推广管理业务模式特征根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成推广管理业务模式、标准 产品业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。推广管理业务 模式是指：企业业务人员较多，在业务过程中需要发展终端零售商并协

4、助终端零售商进行产 品推广。目前很多企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：制药、保健品、食品饮料、 家化生化、家电、小家电、服装等。企业业务特征客户：多为终端零售商，客户群相对稳定销售:协助终端零售商进行推广员工：业务人员众多，地域分布较广环境:市场化程度较高竞争对手相对明确企业发展的主要业务瓶颈客户及联系人动态管理困难： 客户多为零售商，分布区域广，客户状况经常变 化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理比 较困难，因此而造成客户贡献降低。营销及竞争状况难以及时掌握：产品在不同区域和时间，随着客户关系、客户能力和竞争关系的不同，销售情况不同。及时掌握客户的

5、营销状况及竞争状况，可以帮助 企业更好制定产品推广及竞争策略。业务员能力建设及管理困难：企业业务员多且分布较广，业务员经常需要到客户 现场发展和维护客户关系，同时进行产品推广。由于业务员工作相对独立，行动随意性 较大，因此业务员的能力建设和管理比较困难。营销物品及费用发放与管理困难：企业经常针对客户或最终用户进行促销，促销品用量大、促销费用较高，而且发生频繁、琐碎，发放与管理难度较大。复杂销售业务模式特征根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广 管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。复杂销售业务 模式又称为项目型销售业务模式，这

6、种业务的主要特点是根据客户的需求来定制相关的产品 或服务，产品价值较大，客户决策复杂，销售成本较高、业务周期较长等，因此在销售过程 中对于项目的判断，多联系人的关系维护、客户的需求分析等至关重要，销售方式多采用顾 问式销售模式，业务协同和信息共享是工作的核心。典型行业有：专业设备供应商、专业服 务供应商、承接加工定制商、生产线设备、工程设备、广告、事务所、顾问公司、系统集 成、工程项目服务商、专用配件及包装供应商等。企业业务特征产品：按客户需求定制客户：客户明晰，数量较少销售:顾问式销售、过程复杂环境:客户关系影响较大竞争对手明确专有技术和服务是竞争优势企业发展的主要业务瓶颈项目评估缺乏科学依

7、据： 项目推动成本较高，在业务开展之前的项目评估（即立 项管理）非常重要，由于影响项目发展的因素较多，因此规范、完整的项目信息是项目 评估的关键，而项目信息是在业务发展过程中产生及变化的，企业往往由于缺乏科学的 基于客户的项目管理平台，导致项目评估缺乏科学依据。决策树关系维护困难： 客户的项目决策过程通常是由多单位、多部门、多角色参 与完成，不同角色在其中的决策范围及影响力不一样，决策过程复杂，因此与众多决策 人关系的建立和维护非常困难。项目过程难以控制： 要获得项目，企业就需要准确获取客户需求，同时还要建立 客户信任关系，而这一切都只能在项目进展过程中逐步完成。由于项目推进的每个阶段 都需要

8、客户参与与配合，情况比较复杂，如果企业不能进行有效的项目管理，有计划按 阶段有序的推进项目， 就很容易造成项目过程失控、周期拖延。信息共享和业务协同： 在项目推进过程中，需要不同部门的多业务角色共同参 与，而各角色在项目中进入的时间、承担的职责、专业差异、了解的客户侧面不尽相 同，很容易造成信息不对称，工作协同困难，因此信息共享成为业务发展的关键。大客户管理业务模式特征根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广 管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。大客户管理业 务模式主要指一些服务性行业，如电信、电力、银行、保险、证券、酒店等行

9、业，面对消费 类市场，用户群很大，但对业务发展有较大影响的是大客户消费，管理好大客户就能更好的 稳定和提高企业的销售业绩。企业业务特征客户：用户数量较多、大客户贡献突岀销售：在建立协议关系后、客户持续消费环境:市场化程度较高竞争对手相对明确服务可成为竞争优势企业发展的主要业务瓶颈大客户的发展与保有： 产品同质化趋向，竞争日益加剧，有效发展大客户是企业 业务的关键手段；由于大客户的贡献突岀，而客户的转移又非常容易，所以如何长期保 有大客户更是企业发展的关键。业务信息共享与利用：由于客户规模大，分布广、联络关系复杂，同时与客户有 关的业务需求分散、业务交易频繁、客户服务请求及服务响应随时随地都在发

10、生，因此 业务信息整合困难，更无法有效利用。难以建立有效工作协同： 企业采用多业务线发展、业务区域广，业务部门及业务 员众多。服务同一客户，常需要不同区域、不同部门协同工作，而由于企业业务组织比 较复杂，往往难以建立有效的工作协同机制。大客户价值提升困难： 缺乏量化的客户价值评估体系，无法洞察客户价值变化， 同时没有建立主动的客户关怀体系（关怀策略、关怀时机、关怀方式）及客户价值提升 机制，因此，大客户的持续贡献提升及新业务推广困难。会员制业务模式特征根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广 管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式

11、。会员制业务模 式是指：企业主要经营标准产品，客户数量多，客户经常重复购买，发展及保有会员，提升 会员的消费频度及消费贡献是企业业务提升的关键。目前很多企业采用这种模式来开展业 务，典型行业有：俱乐部、汽车销售与服务、房屋销售、商场会员部、个人寿险、目录营销企业业务特征产品：标准化客户：数量众多，重复购买销售:过程简单，重视客户联系及关怀环境:市场化程度较高服务可成为竞争优势企业发展的主要业务瓶颈缺乏完整的会员信息管理：完整的会员信息包含很多方面，如会员的基本信息 （名称、性别、年龄、地址、电话）、会员业务信息（需求信息、价格信息、分类信 息）、会员交往信息（联系历史、交易历史、服务历史）、会

12、员价值信息（信用信息、 价值影响信息）等很多方面；同时，会员的各种信息又是在业务过程中产生和变化的。 因此如何有效的归集、管理和利用会员信息是企业管理的一大难点。不能全方位管理会员接触：由于会员规模大，分布广、联络频繁，而销售可能及会员感受都存在于每一次的会员接触过程中。同时，由于科技进步，接触方式越来越 多，因此企业如果不能合理应用诸如人工电话、自动语音、传真、电子邮件、手机短消 息、WEB等不同接触方式，有效进行销售、服务及会员关怀工作，就会影响业务发展。无法管理会员消费特征： 每类会员存在一定的消费共性，同时每个会员又存在相 对独特的消费个性，会员制业务模式的核心就是要推动会员的重复购买。因此，企业只 有明晰会员的消费特征，才有可能利用关联销售、升级销售等科学的营销方法，提升客