日本财产险公司对代理店管理借鉴

1、日本财产险公司对代理店的管理借鉴-“中日财产险比较及借鉴”相关系列二在上期发送的“中日财产险比较及借鉴”中，提及日本财产险自由化后“竞争激烈使 公司效益大幅下降，影响产险市场停滞不前” ，解决方案是“一方面控制新增录用人员，另 一方面引进提前退休制度； 重新评估工资制度， 由以前的年工序列工资制度改为与业绩挂钩 的年薪制度； 注重提高代理店的效率，重新评估以往的手续费体系，建立以代理店效益及 经营业务种类、经营业务量相联系的手续费管理体系。通过上述措施，行业平均费用率得 到了降低，但也更加导致保险市场的萎缩或停滞 ”。考虑到竞争同业， 特别是平安保险已经把建立与中间商的战略合作作为发展的重点，

2、 我们公司通过边际成本率控制进行的 “目标市场” 和红黄蓝盈利模式管理也被实践证明取得 了成功。 在渠道业务管理方面， 通过借鉴国外成功的管理经验， 依托于公司对边际成本率等 独创性指标的成功运用，对代理和经纪等中介公司的管理也能探索出一条适合阳光的新途 径，是公司下阶段的重点。因此，我们本期重点关注日本“ 建立以代理店效益及经营业务 种类、经营业务量相联系的手续费管理体系 ”。日本代理店手续费管理一、 代理店手续费的构成1. 首先 根据业绩的大小和业务能力将代理店分成不同的等级（保费规模，资格考试等） 例如：甲财险公司： A,B,C,D,E 五个等级乙财险公司： S,A,B,C,D,E,F

3、七个等级行业内统一分类（ 1983 年版，分为特级、上级、普通、初级四大类，目前的分类 有若干改动，如将特级的工厂（可经营大型统括保单业务）与其他种类统一等） 特级（一般，工厂） ，特级（一般） ，特级（工厂） 上级，车险上级，财产险上级 普通，车险普通，财产险普通，伤害险普通 初级2. 其次 将固有手续费的 70%与固定的分数（得分）挂钩 根据等级的不同确定等级的分数（得分） 例如：甲公司： B 级为 70 分3. 然后将剩余的 30%根据各个公司的战略关注点设立个别的评价项目（包括减分） 例如：成长性（增收率）保费规模以外的收益性（赔付率）业务的自立程度：（保单的直接敲入率，业务效率=错误

4、项目的发生率）等代理店手续费率计算公式（按险种不同）：根据保险种类不同确定的标准代理店手续费率X各家代理店的合计得分（固定得分也可称为资格分+个别评价分）/100、代理店等级分类（整体日本财产保险行业数据）1. 一般代理店的分类：代理店数构成比 （%）每一家代理店的平均 保费规模（百万日兀）白万 人民币特级（一般，工厂）1906.296964特级（一般）28919412特级（工厂）3664543上级3749868.0473.1车险上级2768241.6财产险上级:32513.4普通10768125.05.00.33车险普通381283.30.22财产险普通4322.40.16伤害险普通8697

5、.50.50初级246310.80.90.06无分类793422. 特殊代理店：（1） 交强险代理店（2）专门代理店（可代理多家保险公司产品）（3）其他新种（财产类寿险）委托代理店代理店手续费评级方法（表 1）保费规模（单位：人民币）资格考试特级（一般）1 （车险，财产，人伤等）大众保险总公司组织考试保费330万以上*特级资格持有者数为贝工数的40%或5名以上且2其中财产66万以上，车险132万普通资格持有者 50%或40名以上以上，人伤33万以上*拥有2名以上的保险销售人员，如果是2名，其（金融机关等特殊代理店除外）允许中一名要持有普通资格以下情况：*保险销售人员为3名时，特级资格持有者可以

6、是财产132万1名车险66万分公司组织考试人伤33万分公司的特级资格持有者数为员工数的40% （保3大众保险的保费规模在 70%以上险销售人员为3名时需要1名）或5名以上 总公司+分公司特级资格持有者是员工数的 40%或5名以上，普 通资格的持有者为员工数的 50%以上或40名以上特级（工厂）330万以上总公司组织考试特级（工厂）资格持有者为贝工的 40%或5名以 上，且普通资格以上的资格持有者为 50%或40名 以上分公司组织考试各分公司的特级资格持有者为40%或5名以上上级城市66万以上 乡村52万以上总公司组织考试上级以上的资格持有者为 20%或2名以上，且普 通资格持有者为 50%或4

7、0名以上分公司组织考试各分公司的保险销售人员为 8名以上的情况下， 上级资格持有者为1名以上，8名未满的情况下， 普通资格持有者为1名以上总公司+分公司上级资格以上的持有者为 20%或2名以上，普通 资格以上的资格者为 50%或40名以上普通6万以上人伤单险种代理店的伤害保险可为2万以上总公司组织考试普通资格以上的资格持有者为50%或40名以上分公司各分公司的普通资格以上的资格持有者为1名以上总公司+分公司组织考试普通资格以上的资格持有者为50%或40名以上初级3万以上从登录日起到经过一年后的第一个月月末为止为 培育期间代理店手续费评级方法（表 2）:共同事项业务执行情况守法守纪（法律法规 规

8、章制度等）情况顾客对应/协调状况特级（一般）保险的销售（寻找潜 在客户，签订保险合 同等）可以独立完 成。准确无误的填写 投保单（包括明细 单），正确无误及时 地收取保费，签发 / 发给客户保费发票按照规定准确无误 地记账，制定收支明 细表，按照规定准确 无误地保管保费，办 理保费结算 妥善保留保管投 保书副本（包括保单 附件），满期一览表 及事故（出险）受理 纪录等资料 拥有办理代理店 业务的专用事务所特级（工厂）同上同上同上上级同上同上同上普通同上同上同上初级同上同上同上资格考试的概要（ 1） 特级（一般）资格：充分了解非海上财产保险的各险种业务内容，具有所需知 识，可以独立完成业务，特别

9、是对大众保险具有高度的知识和相关的优秀业务 能力（ 2） 特级（工厂）资格：充分了解非海上财产保险的各险种业务内容，具有所需知 识，可以独立完成业务，特别是对财产保险的工厂投保业务具有高度的知识和 相关的业务能力（ 3） 上级资格 拥有非海上财产保险的各险种相关业务知识， 拥有独立完成工作的能 力（ 4） 普通资格 拥有非海上财产保险的险种当中大众保险的相关业务知识， 拥有独立 完成工作的能力（ 5） 初级资格 在代理店业务的学习期间， 作为保险销售人员拥有最低限度的业务能 力资格考试的内容1）初级资格：i.基础.财产保险代理店.有关如何使用保险的概要.有关保险销售的相关法律.代理店的日常业务

10、ii.财产保险.财产保险的概要.住宅财产保险.住宅以外财产保险.价格协定财产保险特约.长期保险.地震保险iii.汽车保险.汽车保险的概要.交强险.自家用汽车综合保险.自家用汽车保险.一般汽车保险.合同的事务手续.事故的受理及处理iv.伤害保险.伤害保险的概要.主要的伤害保险2）普通资格考试i.基础.财产保险和代理店.有关如何使用保险的概要.代理店的日常业务.财产保险和道德风险ii.iii.iv. . 财产保险的销售财产保险 . 财产保险的基础a) 普通保险条款和特约条项b) 火灾保险的费率 . 综合保险a) 住宅综合保险b) 店铺综合保险 . 地震保险 . 团体保险 . 价格协定保险特约 .

11、长期保险 . 店铺停业保险 . 房租担保特约 . 火灾保险的特殊签订方式 . 合同事务手续的基础知识? . 理赔调查及赔款金的支付? . 新种保险 车险 . 车险的基础 . 家庭用汽车综合保险a) 对人赔偿保险b) 交强险c) 无保险车的伤害保险d) 对物赔偿保险e) 搭乘者者伤害保险f) 车辆保险g) 他人车辆驾驶危险担保保险h) 摩托车赔偿损害保险 . 家庭用汽车保险 . 一般汽车保险 . 合同事务手续的基础知识 . 汽车保险的特殊合同 . 交强法和交强险 . 理赔调查和保险金支付 人伤保险 . 人伤保险的特征 . 普通人伤保险 . 家族人伤保险 . 交通事故人伤保险 . 家族交通人伤保险

12、 . 一般团体人伤保险 . 长期保险 . 旅行人伤保险 . 其他人伤保险 . 合同事务手续的基础知识? . 理赔调查和赔款的支付3）上级资格i. 财产保险 . 财产保险的费率 . 财产保险的扩张担保特约 . 利润保险 . 财产保险的特殊合同方式 . 财产保险的债权管理 . 新种保险ii. 汽车保险 . 有关汽车保险制度的有利点，不利点 . 大型保单业务的处理 . 车险的特殊保险合同 . 特殊车辆的处理 . 理赔的基础知识 . 赔款额的计算iii. 人伤保险 . 普通资格的一般团体伤害保险 . 旅行伤害保险 . 其他伤害保险4）特级资格i. 费率ii. 保险标底的评定（理论及实际）iii. 防灾

13、的知识 . 火灾及防灾：防灾调查，消防或设备 . 汽车及防灾：司机及雇主的义务iv. 销售技术及顾客管理 . 风险管理 . 保险设计（多险种的销售） . 顾客管理v. 周边的法律知识 . 有关保险合同的法律知识 . 有关理赔的法律知识 . 有关继承的法律知识vi. 财产保险的税务知识 . 保费和税金 . 赔款和税金 . 满期返还金和税金 . 赔款和税金5）特级（工厂）i. 工厂费率的构成 . 工厂费率书的解说ii.工厂的费率以外确定费率的计算资料制定方法. 工厂的特定费率和其计算方法iii.电器事故的担保特约. 火灾通知的保险特约iv.工厂保单的利益担保特约 . 建设工程保险v.特定费率及其计

14、算资料制定方法vi.机械保险（包括其利润担保特约）四、 专业代理店的概况（平均） ：A 代理店店主 35岁，妻子 1 人，孩子 1 人 保费规模（单位：人民币） ：198 万 代理店手续费： 31 万元 代理费率： 16% 固定费 23 万（工资，房屋租金，税金，减价偿却费，保费等） 变动费 3 万（交通费，广告宣传费，消耗品费，通信费） 利益 5 万B 顶级专属 /专业代理店的概况某大型财产保险公司专属代理店 社长：代理店研修生出身（ 50 岁左右） 营业员： 2 人 业务人员：社员 2 人，契约社员 1 人 保费规模（单位：人民币） ：非海上 1300 万 寿险 330 万手续费收入： 264 万 顾客数：持有顾客 20002500 人 大型保单顾客： 35 个公司 商品的构成：车险保费收入占非海上的 60% 社员的业务分担社长：开拓市场，大型客户，协调重要客户的相关事项营业员 A: 按客户不同担当计算保费，签订保险合同等营业员 B: 寿险业务 70%，按客户不同担当相关业务 业务员C:管理满期合同，客户对应的窗口 代理店信息系统：财产保险公司提供信息系统 电脑三台，打印机一台 笔记本电脑三台 工作时间：周