大客户销售谈判策略与务实ppt课件

1、Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.除非交换，决不让步Xian Futu

2、re International Information Co., Ltd.u 谈谈 判判 的的 步步 骤骤确定目标目标分类进入对方思路Xian Future International Information Co., Ltd.必须坚持的目标无关紧要的目标做人情的目标可以交换的目标u讨论讨论2:2:谈判中的目标有几个？谈判中的目标有几个？谈判策略之： 送 人 情Xian Future International Information Co., Ltd.筹 码感情投资迷争惑取对时手间目标是谈判进行的最基本原则Xian Future International Information Co.,

3、 Ltd.u谈判中的角色谈判中的角色决策者影响者买单者使用者专 家提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段Xian Future International Information Co., Ltd.认知认知“不行不行”“NONO是我们面临合作的是我们面临合作的第一反应；第一反应；通过拒绝判断谈判对手通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；的合作诚意；“不行是指现在还不行，不行是指现在还不行，并不代表并不代表“永远不行永远不行”；关注关注“冰山水面以下冰山水面以下为什么为什么“不行才是我们不行才是我们最需要关注的部分；最需要关注的部分；“不行是指对方认为现不行是指对方认为现在的条件不行；在的条件不

4、行；谈判策略之： 小 气 鬼Xian Future International Information Co., Ltd.甲乙强调立场甲+乙针对分歧由“谈入手，强调共同利益的基础Xian Future International Information Co., Ltd.确认共同利益基础和目标；换位思考，体验对方感受；共同确认现存的问题及解决方案；Xian Future International Information Co., Ltd. 练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？Xian Futur

5、e International Information Co., Ltd.谈判策略之： 步步为营Xian Future International Information Co., Ltd.u 讨论讨论4: 4: 谈判的目的是什么？谈判的目的是什么？u皆大欢喜皆大欢喜谈判策略之： 满 意 感Xian Future International Information Co., Ltd.u尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；Xian Future International Information Co., Ltd.谈判策略之： 死去活来Xian Future International Information Co., Ltd.谈判策略之： 中 间 人Xian Future International Information Co., Ltd.u议的有效执行；议的有效执行；Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.Xian Future International Information Co., Ltd.