好和君咨询专业销售技巧ppt课件

1、 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡1 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡2购买动机及优势的建立购买动机及优势的建立 应付问候、翻开话题应付问候、翻开话题 销售前的预备与方案销售前的预备与方案 职业化塑造职业化塑造 产品竞争优势分析产品竞争优势分析 胜利的需求调查分析胜利的需求调查分析 客户异议处置客户异议处置 获取承诺阶段战术运用获取承诺阶段战术运用 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡3关于培训关于培训 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡4understand 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡5我们的课程讲给谁？我们的课程讲给谁？v盼望胜利的人v有学习志愿、希望将任务做

2、得更好的人v有才干学习方法、改动行为习惯的人v真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡6125销售管理的困扰销售管理的困扰销售业绩时 间 (in month) 库 存销售预估销售实绩 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡7我们的目的我们的目的 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡8技艺知识行为 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡9随时分布疑云随时分布疑云有传染性有传染性使人悲观使人悲观使人不能享用人生使人不能享用人生消极心态消极心态 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡10积极心态带给他积极心态带给他为他带来胜利环境的胜利认识让他坚持生理/心思的安康

3、让他拥有爱心，让他内心安静，让他长寿并让生活平衡驱除恐惧，把失败视为自省的时机，在逆境中看到/找到胜利的契机，免于自我设限，充分了解本人和他人的智慧 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡11控制本人的思想：控制本人的思想：Concept控制本人的时间：控制本人的时间：Clock控制接触的对象：控制接触的对象：Contacts控制沟通的方式：控制沟通的方式：Communication控制本人的承诺：控制本人的承诺：Commitments控制本人的目的：控制本人的目的：Causes控制本人的忧虑：控制本人的忧虑：Concern自制的七个自制的七个C让他更胜利让他更胜利 北京和君创业北京和君创业

4、张子凡张子凡12让自自信心永伴让自自信心永伴他他挑前面的位子坐。坐在前面显眼的位置的习惯 练习正视他人。正视他人等于通知他：把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点练习当众发言，自动发言是自信心的“维他命哈哈大笑，它是治疗自信心缺乏的良药利用积极心思暗示本人，而不 用“反正、“毕竟、“总之、“没方法等对他潜认识的心智，反复而一定地下达积极命令！ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡13顾客从我们手里买走的是什么？顾客从我们手里买走的是什么？ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡14什么是销售？什么是销售？ 销售是协助他的客户改善目前的情况。剒需求目前情况理想情况整套处理方法 砩称心

5、北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡15专业销售代表的特征专业销售代表的特征 热情与活力 丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡16优秀销售人员的条件优秀销售人员的条件 HEAD学者的头脑 HEART艺术家的心 HAND技术者的手 FOOT劳动者的脚 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡17传统销售传统销售VS顾问式销售顾问式销售比较内容比较内容传统传统顾问顾问中心语言特征与顾客关系 北京和君创业北京和君创

6、业 张子凡张子凡18营销的胜利之路营销的胜利之路 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡19今天的销售是如何做的？今天的销售是如何做的？ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡20什么导致生意失败？什么导致生意失败？ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡211 他能否在倾听他人的意见时表示兴趣？ 2 他能否用简单易明的方式呈现他本人？ 3 当遇到抗拒时，他能否坚持冷静和防止显出他的激动？4 他可否很快了解他人的意思或令他们清楚地做出解释？5 他能否在不引起对抗的情况下处置异议呢？ 6 他能否以发问方式进展交谈？7 他能否把异议押后，以便不妨碍话题之进展？8 他会选用他人容易了解的言语来沟通吗

7、？销售人员职业才干自我测评销售人员职业才干自我测评 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡22 9 在交谈中，他会允许他人表达他的观念吗？10 他能用自然而友善的方法向他人表达他的兴趣吗？ 11 他能否在交谈中一直清楚地坚持他的目的？ 12 他能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13 销售谈判中，他能否系统地促使他人认同他的观念？14 他能否有效地总结他的产品呈现，以便加强客户记忆？ 15 他能否预测到他人在不同情况下的反响？16 他有没有充分用字、图和举例等手段辅助他论述观念？ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡23 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡24接触能力争取资料提供资料影

8、响和处理 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡25v 客户的购买动机和行为分析客户的购买动机和行为分析v 找准他的目的客户找准他的目的客户v 客户分类及需求分析客户分类及需求分析 v 客户购买的信号客户购买的信号v 竞争态势与我们的战略竞争态势与我们的战略 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡26小 商品购入风险 大顾客脑海中的商品概念顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重思索见异思迁商品概念及品牌差異明晰模糊复杂的最终决议售后心情失调习惯性购买多样化购买 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡27购买动机和行为分析购买动机和行为分析确认问题搜集讯息预选评价决策确立购买商品內在自发或外來

9、刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我阅历?对商品感兴趣的特点、属性进展加权比较偏好构成产生购买志愿购买行动 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡28购买心思购买心思 k 感到称心k 购买行动k 愿景初现k 进展评价k 激发志愿 k 产生兴趣k 察看留意k 完成买卖手续k 要求承诺k 促进成交k 商品演示k 商品引见k 商品阐明k 了解需求k 接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡29认识客户需求认识客户需求 由于有需求，所以有企业、产品与效力 不同的客户有不同的需求 同一客

10、户在不同时间的需求能够不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡30客户分类及需求分析客户分类及需求分析 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡31顾客类型分析顾客类型分析 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡32 时间 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡33q CRM CRM 的概念的概念q IT IT 概念到营销概念概念到营销概念q 终身客户终身客户 / / 转移本钱转移本钱q CRM CRM 在在ITIT概念下的开展概念下的开展q 本钱的考量：海量存储、快速检索、有效分析本钱的考量：海量存储、快速

11、检索、有效分析q CRM CRM 软件的根本评价规范：规范的动态的软件的根本评价规范：规范的动态的CRMCRMq CRM CRM 在营销概念下的开展在营销概念下的开展q CRM CRM与四种不同企业类型与四种不同企业类型q 猛烈的市场竞争下营销的演化猛烈的市场竞争下营销的演化q 广告，公关创意营销、礼品选择，营销广告，公关创意营销、礼品选择，营销 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡34客户资料内容客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别 信用度 家庭住址 主要纪念日 营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质全年销售额 产品结构 组织结构 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡3

12、5v 客户分析v 目的及战略设定v 销售必备的工具v 销售前预备什么？ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡36长期的预备长期的预备v 有关本公司及业界的知识 v 本公司与其它公司的产品知识v 销售技巧v 有关客户的资讯,如_, _等v 本公司的销售方针v 广泛的知识、丰富的话题v 气质与合宜的礼仪 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡37道具预备道具预备v 名片v 产品型录 v 相关新闻的影本v 协议v 白纸v 笔记用品v 小礼品v 还有 . 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡38预备任务阶段预备任务阶段 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡39k Direct Mail 信函k

13、k开发信k个人信函接近的方法接近的方法 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡40对象寻求对象寻求- Prospecting- Prospecting销售对象的销售对象的 三大类別三大类別 - - 第一类：他们有需求，而且第一类：他们有需求，而且 . .- - 第二类：他们有需求，但第二类：他们有需求，但 .- - 第三类：他们有需求，但是第三类：他们有需求，但是 . . 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡41以合宜的接近手法及规范的 接近说话來提升客户的 留意和兴趣并 建 立 信 任 建 立 信 任 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡420 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡43

14、v 消除紧张v 留心第一印象v 提出共同的话题v 做个好听众v 适当的PMPv 制造再次访问的时机如何博得客户的好感如何博得客户的好感 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡44访问不遇访问不遇A._B. _C. _D._ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡45v 如何了解客户需求v 销售中确定客户需求的技巧v 开放式问题与封锁式问题 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡46Survey - 5W2H 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡47 建 立 沟 通 1 2 引 发 兴 趣 购 买 欲 念 决 策 行 动 暖身动作 探访需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 明确

15、性需求 提供满意方案 特点 效益 客户价值 建议行动 重述价值 成交或准成交 获取承诺 NO 异议处理 YES 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡48暖身动作与需求探望暖身动作与需求探望您如今运用 ？公司有多少员工呢？他对目前的效力称心吗？这些问题能否会导致本钱添加？假设把这问题抑制可带给您多少价值？ 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡49Probing 问题漏斗问题漏斗友善的应付广大且擅长回答的开放问句针对讯问方向的开放问句针对讯问方向的限定问句针对特定目的的开放问句针对特定目的的限定问句 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡50需求认识化的程序需求认识化的程序无认识的需求探询潜在

16、的需求探询FAB探询反对意见处置反对意见 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡51Listening 倾听技巧倾听技巧f 眼 神 .f 记笔记f 留意肢体言语f 拋砖引玉的回应 f 所得情报、资料, 请整理f 归纳后作出总结并与f 他获得一致意见 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡52v 产品特点、优点、益处v FAB分析v 特点、优点、益处对成单的影响v 产品卖点提炼v 如何做产品竞争优势分析v 如何推销产品的益处 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡5335Presentation - FFAB 技巧技巧 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡54简易的说出产品的 特点及功能，防止

17、运用艰深之术语引述优点及客户都能接受的普通性利益以对客户本身有利的优点作总结Presentation - FFAB 展开展开 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡55需求需求/ /动机动机卖点卖点/ /诉求诉求 利益利益/ /价值价值 决策者 建议者购买者面对不同对象包装不同卖点面对不同对象包装不同卖点 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡56思索每一个正面和负面要素采用沉思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处置对个人和所出卖的东西进展评价由于采购者想由于采购者想 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡5771客戶异议客戶异议 疑虑疑虑f 缺乏自信心 f 是吗 ? 这个问

18、题我要.f 安 全 感 f 是吗 ? 外面人家都说 .f 价 值 观f 沒想到 , 竟然要花 . 所以 . f 习 惯 性 f 嗯 . 再比较看看 . 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡58NOYES让客户言尽其意 您指的是哪方面？Why？ 认同您的感受！不过 n详细解释，消除误解n确实的证据、实例、统计 n 数字、客户的引荐语或专 n 家的判别n显示优点，盖过缺陷n制定处理异议的详细方案 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡59解答客户的异议解答客户的异议 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡60顾客的顾虑与隐忧 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡61v如何发现购买讯号v如何达成买卖v传统收尾技巧的利弊v如何判别能否可以开场销售的最后冲刺v如何到达双赢成交v最后阶段经常运用的战术v怎样突破最后的僵局 北京和君创业北京和君创业 张子凡张子凡6264要求承诺与缔结销售过程 要求承诺 引见处理方法 开掘需求 建立信任时间时间 北京和君创业北京和君创业 张子