营销系统销售类任职资格标准

1、营销 系统销 售类任职 资格标准销售类任职资格标准xxxxxxxxxxx 公司二零零三年五月八日word.zl目录第一局部概述第二局部级别角色定义第三局部标准核心容模型第四局部标准核心容描述一、最低经历二、必备知识三、技能标准第五局部附那么第一局部概述一、标准名称：销售类任职资格标准二、标准定义：销售类任职资格标准是指从事区域客户平台建立、工程运作、区域市场规划等工作容的职位胜任要求三、标准适用围销售类四、标准等级:本标准共设五个等级，分别为：一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准五、标准构造:本标准包括级别角色定位、根本条件、必备知识，技能标准第二局部级别角色定义级别角色定位级别角

2、色定位0级客户线的初做者一级具有本专业的一些根本知识或单一领域的某些知识点；在适当指导下能够完成单项或局部的业务。二级具有本专业根底的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中屡次得以实A；在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能够独立运作。三级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完本 钱领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。四级精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识；能够指导本领域的一个子系统有效地运行，对于本子系统复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。五级

3、精通本专业多个领域的知识和技能 ；能够准确把握本领域的开展趋势，指导整个体系的有效运作，能够 指导本领域的重大、复杂的问题解决。六级能够洞悉本领域的开展方向，并提出具有战略性的指导思想。第三局部标准核心模型销售类任职资格标准模型J任职资格级别 核心容一级二级三级四级五级必备 知识营销业务知识见一营 标准通过例行考试产品知识通过例行考试核心技能客户平台建立能力 工程运作能力区域市场规划能力所有核心技 能到达二级两项3级，其 他项2级两项4级，其 他2级/ 一项4 级、其他项3 级一项5级，一 项4级，其他 为3级/三项4 级，其他项为 3级可选 技能品牌推广能力市场拓展能力 网络规划与设计能力一

4、项1级以上一项到达2级一项到达3级一项到达3级第四局部标准核心容描述最低经历标准资格级别工作经历一级连续从事营销工作1年以上二级获得营销一级资格后,连续从事营销工作_1年以上三级获得营销二级资格后,连续从事营销工作2年以上四级获得营销三级资格后,连续从事营销工作2年以上五级获得营销四级资格后,连续从事营销工作2年以上必备知识级别分级描述合格标准1级商务1、了解公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间。2、了解通信网原理，熟悉电信网的构造、特点和开展趋势；理解产品组网根本原理和典型解决方案的思路，熟悉核心产品典型应用和样板点，对竞争对手的产品有 一定的认知。膏理业务知识、货款回

5、收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、了解公司的概况、产品开展战略与效劳等方面的知识。1、通过例 行考试2级1、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间。2、了解网络开展演进的思路， 熟悉公司核心产品开展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场时机点、产品引导思路和竞争策略、 典型解决方案的优点 组网思路卜样板点推介及竞争对手产品的优劣势。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品开展战略与效劳等方面的知识。3级1、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市

6、场空间。2、了解网络开展演进的思路， 熟悉公司核心产品开展趋势、 产品特点、产品卖点、 产品市场空间与市场时机点、 产品引导思路和竞争策略、 典型解决方案的优点 组 网思路卜样板点推介及竞争对手产品的优劣势。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品开展战略与效劳等方面的知识。4级1、掌握至少一个公司核心产品的相关知识，如：产品根本构造、技术特点和业务 提供能力等。熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。2、熟悉产品技术和网络的开展趋势和演进思路、我司产品的开展路标卜我司产品在国电信网络上的地位、我司产品在世界同类产品中

7、的地位和优劣势、我司产 品技术特点和引导思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产品典型市场应用、 我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在国网络上的地位。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、 产品开展战略与效劳等方面的知识。了解公司产品开展战略。5级1、掌握至少两个公司核心产品的相关知识，熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。2、熟悉产品技术和网络的开展趋势和演进思路、我司产品的开展路标卜我司产品在国电信网络上的地位、我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势、我司产 品技术特点和引导思路、我司产品市场空间

8、和产品策略、我司产品典型市场应用、 我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在国网络上的地位。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、 产品开展战略与效劳等方面的知识。了解公司产品开展战略。三、技能标准销售类任职资格标准共包含3项技能：客户平台建立能力、工程运作能力、区域市场规划能力1、技能等级定义：技能水平分为1-5级，各级别的定义如下等级熟练程度经历1级有限的运作Perform能力初做者，经历有限2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运 作。在例行情况下独立运作过3级无

9、需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大 多数任务重复的、成功的经历和案例4级深入彻底的知识，可以带着和指导其他人有效运作有效的、资深的，带着他人运作的 经历5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他 人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能 够总结出有用的改良意见全面的、广博的，领导他人运作的 经历，咨询经历2、销售类任职资格标准各项技能定义及分级描述1技能名称：客户平台建立能力技能定义：是指采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台 的能力等级分级描述测评点及测 评要素测评标准1级有限的运作Perform能力见培训一营相关测评标准2级在有协助的情况下的

10、 运作能力，实践过的 知识工作角色能够与省局科级人员或主管工程师层级人员建立稳定关 系。或与地市局影响层建立稳定关系。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人 的评价也较局。2、能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议。3、所负责区域客户投诉不多于 1次。公关能力1、对于负责的客户群领域，建立了全面的市场关系平 台。2、在负责期间客户关系得到了提升。3、具有较好的公关技巧， 能够与局方科级人员或主管工 程师层级人员建立稳定关系。信息渠道建 立具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的 信息渠道。信息平台建 立1、建立有规、方便查询的信息档案，并经常进展整理和 充实，信息

11、全面、真实。2、对公司的信息调查要求能及时反应。公司品牌的 树立1、能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、 用户恳谈会等活动。2、通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的 提升，客户对公司认可程度高。公关筹划1、年初按公司要求制定公关筹划，并在每季度修改。2、公关报告对客户的现状反应准确，能够提出有效地提升客户关系的措施。效劳收费经常向客户进展效劳收费宣传，在售前、售中、售后都 能很好支持效劳的收费工作。3级无需协助的运作能 力，触类旁通的知识，工作角色能够与省局处级层级人员建立长期稳定的关系。或能与 地市局副局等决策层级建立关系。可以成功完成大多数 任务客户满意度1、客户对我

12、司售前、售中、售后满意度较高，对申请人 的评价也较局。2、能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议。3、所负责区域客户投诉不多于 1次。公关能力1、对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的 市场关系平台。2、在负责期间客户关系得到了提升。3、具有较好的公关技巧，能够与局方处级层级人员建立 长期稳定的关系。信息渠道建 立具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的 信息渠道。信息平台建 立1、建立有规、方便查询的信息档案，并经常进展整理和充实，信息全面、真实。2、对公司的信息调查要求能及时反应。公司品牌的 树立1、能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、 管理研讨会、高层拜访、用

13、户恳谈会等活动。2、通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的 提升，客户对公司认可程度高。公关筹划1、年初按公司要求制定公关筹划，并在每季度修改。2、公关报告对客户的现状反应准确，能够提出有效地提 升客户关系的措施，实施后效果明显。效劳收费经常向客户进展效劳收费宣传，在售前、售中、售后都 能很好支持效劳的收费工作。4级深入彻底的知识，可 以带着和指导其他人 有效运作工作角色与省局处级/副局级层级人员建立长期稳定的关系，表现 为稳定的中曾支持力。或与地市局级层级建立长期稳定 关系，表现为地市局稳定的高层支持力。公关筹划筹划全面、均衡，对客户的分析准确，对各种类型的客 户都能有针对性的策略，

14、公交策略手段有创新。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人 的评价也较局。2、所负责区域客户没有投诉。信息平台建 立1、在所负责区域建立了有效地、多边的信息渠道。2、具有强烈的信息收集意识，建立有规、方面查询的 信息档案，并经常进展整理和充实，信息全面、真 实。2、对公司的信息调查要求能及时反应。公司品牌树 立充分利用公司已有的高层互访、高层技术交流、公司考 察等常规手段以及其他创新性的策略，显著地提升了所 负责产品、客户群或区域的公司品牌，关键客户对公司 高度认可。公关能力1、以良好的个人修养、 丰富的知识、敏感的时机把握能 力和个性化的公关手段， 赢得客户对个人和公司

15、的信 任和认可，具有较强的攻坚能力。2、工作期间，普遍客户关系改善较大， 对决策层客户有 明显的吸引力和影响力。3、与局方处级/副局级层级人员建立长期稳定的关系，表现为稳定的中层支持力。效劳收费经常向客户进展效劳收费宣传，在售前、售中、售后都 能很好支持效劳的收费工作。5级可以给出专家级的意 见，能领导其他人成 功运作，被其他人当 作磋冏若和领袖。全 面的知识和正确的评 判能力，能够总结出 有用的改良意见工作角色省局局级层级客户关系改善较大，建立了长期稳定的关 系，对其决策有较好影响，保证决策层的一贯支持。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人 的评价也较局。2、所负责区

16、域客户没有投诉。公关能力1、以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的时机把握能 力和个性化的公关手段，赢得客户对个人和公司的信任 和认可，具有较强的攻坚能力。2、工作期间，省局局级层级客户关系改善较大，建立了 长期稳定的关系，对其决策后较好影响，保证决策人的 一贯支持。信息平台建 立1、在所负责区域建立了有效地、多边的信息渠道。2、具有强烈的信息收集意识，建立有规、方面查询的信 息档案，并经常进展整理和充实，信息全面、真实。3、对公司的信息调查要求能及时反应。公司品牌的 树立充分利用公司已有的高层互访、高层技术交流、公司考 察等常规手段以及其他创新性的策略，显著地提升了所 负责产品、客户群或区域的

17、公司品牌，关键客户对公司 高度认可。公关规划1、规划全面、均衡，要考虑到政府、金融、行业协会等 周边公共关系的建立以及市场的长远开展和市场培 育。2、对客户分析准确，对对各种类型的客户都能有针对性 的策略，公关策略手段有创新。效劳收费经常向客户进展效劳收费宣传，在售前、售中、售后都 能很好支持效劳的收费工作。2技能名称：工程运作能力技能定义：是指在销售工程及其它跨部门推动的各项工作中，运用工程管 理的方法，驾驭跨功能部门团队的能力等多攵分级描述测评点及测评要 素测评标准1级有限的运作Perform能力见培训一营相关测评标准2级在有协助的情况下 的运作能力，实践 过的知识工作角色地市级工程组关键

18、成员工程成功率通过一段时间工作，保持一般市场的工程成功率工程筹划与总结 报告质里1、筹划：分析思路清晰、逻辑性强；策略实用，方案 可操作。2、总结：对照当初筹划报告总结经历与教训，在总结 中不断提高自己筹划能力。工程档案必须保存有立项表、工程筹划、关键信息资料、重要客 户拜访报告，重大阶段进展报告、工程分析会纪要、工 程总结等关键资料。工程实施与过程 控制1、能够按照总体方案制定阶段性方案及监控点，并按 监控点检查工程进展情况。2、定期组织工程分析会对工程进展阶段性的讨论和总 结，并形成纪要发送工程组所有成员及工程监控人。3、能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相 应应对措施。4、能够判

19、断问题的重要程度，不能解决的问题及时上 报求助。工程协调与配合虚心听取多方面意见，很好地配合他人工作。技术商务谈判1、事先进展谈判筹划，有能力独立进展谈判，掌握多 种谈判技巧。2、能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。3级无需协助的运作能 力，触类旁通的知 识，可以成功完成 大多数任务工作角色P省级重大工程工程组关键成员工程成功率通过一段时间工作，稳定提升一般市场的工程成功率工程筹划与总结 报告质里1、筹划：分析思路清晰、逻辑性强；策略实用，方案 可操作。2、总结：对照当初筹划报告进展总结，在总结中不断 提高自己的筹划能力。报告规性工程完毕后能够及时总结， 在总结中不断提高自己筹划 能力。

20、工程实施与过程 控制1、能够按照总体方案制定阶段性方案及监控点，并按 监控点检查工程进展情况。2、定期组织工程分析会对工程进展阶段性的讨论和总 结，并形成纪要发送工程组所有成员及工程监控人。3、能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相 应应对措施。4、能够判断问题的重要程度，有能力亲自解决大局部 问题，不能解决的问题及时上报求助或协调资源。工程档案必须保存有立项表、工程筹划、关键信息资料、重要客 户拜访报告，重大阶段进展报告、工程分析会纪要、工 程总结等关键资料。协调与配合能够协调工程组部的分工协作，虚心听取多方面意见， 很好地配合他人工作。技术商务谈判1、事先进展谈判筹划，有能力独立进展

21、谈判，掌握多 种谈判技巧。2、能够妥善处理客户的要求，不随意给客户承诺。融资与回款有较好的融资回款意识，经常对客户进展融资推广，很好地配合他人工作。4级深入彻底的知识， 可以带着和指导其 他人有效运作工作角色省级或国家级重大工程工程经理市场培育通过筹划组织拖动一系列的营销活动， 有方案地培育市 场，提前引导和经营市场战略工程， 充分挖掘市场潜力， 改善市场格局，使市场能够持续、稳定地开展。工程筹划1、能准确分析出影响工程成败的关键问题、时机点。 思路清晰，逻辑性强；2、针对工程中关键问题有操作性强的解决方案，有效 指导工程实际运作。工程总结及时对工程以会议和文字方式进展深刻总结，提炼出经历和教

22、训，并主动与同事共享。工程实施与过程 控制1、能及时得到高层次、重要的信息，进展准确判断。2、善旺较强地调动相关公司资源及部门资源的能力。3、能预见工程运作中重大问题，并制定有效防措施， 化解问题，有能力解决工程运作出现的重大问题。协调与配合能够合理配置工程组成员，协调工程组部的分工协作， 营造工程组良好的工作气氛。技术商务谈判事先进展充分的筹划准备，能很好地把握客户的心理， 熟练运用各种谈判技巧，到达预设的目标。合同质量在一般的市场环墉下，付款方式及商务条款高于公司的 期望，符合订单流程，规性好。融资回款有强烈的融资回款意识，经常向客户进展融资推广，回 款目标完成优秀。5级可以给出专家级的

23、意见，能领导其他 人成功运作，被其 他人当作磋冏石和 领袖。全面的知识 和正确的评判能 力，能够总结出有 用的改良意见工作角色公司级变革工程主要参与人或工程经理市场培育具有前瞻性的长远市场眼光，通过筹划组织推动一系列 的营销活动，有方案地培育市场，提前引导和经营市场 战略工程，充分挖掘市场潜力，改善市场格局，使市场 能够持续、稳定地开展。工程筹划1、能准确分析出影响工程成败的关键问题、时机点。思路清晰，逻辑性强；2、针对工程中关键问题有操作性强的解决方案，有效 指导工程实际运作给出意见及指导。工程总结及时对工程以会议和文字方式进展深刻总结，提炼出经历和教训，并主动与同事共享。工程实施与过程 控

24、制1、能及时得到高层次、重要的信息，进展准确判断。2、善旺较强地调动相关公司资源及部门资源的能力。3、能预见工程运作中重大问题，并制定有效防措施， 化解问题，有能力解决工程运作出现的重大问题。协调与配合能够合理配置工程组成员，协调工程组部的分工协作， 营造工程组良好的工作气氛。技术商务谈判事先进展充分的筹划准备，能很好地把握客户的心理， 熟练运用各种谈判技巧，到达预设的目标。经常培训与 指导相关人员此项技巧。合同质量在一般的市场环墉下，付款方式及商务条款高于公司的 期望，符合订单流程，规性好。融资回款有强烈的融资回款意识，经常向客户进展融资推广，回款目标完成优秀。3技能名称：区域市场规划能力技

25、能定义：是指能够运用市场分析的各种方法，制定有针对性、有竞争力 的产品解决方案、进而制定市场开展策略、并进展市场开展规划的技能。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作Perform能力见培训一营相关测评标准2级在有协助的情 况下的运作能 力，实践过的 知识工作角色在协助下，可以对本客户群的一个区域级市场进展规 戈|J。信息描述客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况。市场分析1、客户需求分析结论准确、全面。2、能分析出市场的主要时机、问题点。策略可操作，可评估，有一定的针对性，能够将公司的营销 策略和市场实际情况有机结合。市场筹划的写作与 实施1、在筹划报告完成前组织过相关人员讨

26、论。2、能够严格按照规划报告实施，并且在每个季度对规 划报告进展自检和建议。在年底能够对照年初的规 划报告和实际情况进展分析，总结经历教训。3级无需协助的运 作能力，触类 旁通的知识， 可以成功完成 大多数任务工作角色能够单独对本客户群的一个区域级市场进展市场规划。信息描述客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况。市场分析1、客户需求及建立思路分析结论准确、全面。2、竞争优劣势分析准确、全面。3、能分析出市场的主要时机、问题点。策略可操作，可评估，针对性强，能够将公司的营销策略和 市场实际情况有机结合。对实际市场运作有指导意义。市场筹划的写作与 实施1、在筹划报告完成前组织过相关人员讨论。2、能够严格按照规划报告实施，并且在每个季度对规 划报告进展自检和修正。在年底能够对照年初的规划报 告和实际情况进展分析，总结经历教训。4级深入彻底的知 识，可以带着 和