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文档简介

1、如何从现有客户挖掘潜在客户价值课程背景随着市场竞争的加剧，大客户已经成为企业生存发展的生命源泉，随着竞争对手的日益增多、产品同质化程度的不断加大、售后服务质量的不断提高、大客户对于服务的期望值也在不断的提升。课程收益如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。如果以客户为中心，通过及时主动的服务，帮助客户预预警问题、发现问题、解决问题，提高客户满意度。如何通过深度发掘客户的潜在需求，寻求商机，以双赢为原则，在为大客户创造价值的同时，挖掘客户潜在价值为企业带来利润。课程大纲一、客户精细化管理1、精细化营销对客户资源的影响2、提升销售与营销回报的空间3、提高精细化营销的效

2、果5、有效沟通对精细化营销的反馈率6、在老客户数据中挖掘销售机会二、大客户关系服务管理1、大客户的服务技巧A. 保持服务频率B. 变化服务形式C. 避免过渡服务2、大客户个性化服务技巧A. 什么是个性化服务B. 个性化服务的形式3、大客户的有效走访A. 明确走访目的B. 制订走访计划C. 客户走访步骤D. 信息收集整理4、有效管理大客户档案A. 客户档案的内容B. 客户档案的更新C. 客户信息的分析三、如何维护客户关系提高客户满意度1、大客户动态管理策略A. 变被动服务为主动关怀B. 变推荐产品为发掘需求C. 帮助客户才能创造价值2、竞争对手的动态管理A. 竞争对手的信息收集B. 竞争对手的信息分析C. 竞争对手的信息反馈3、被动服务变主动管理A. 响应服务-被动解决问题B. 主动服务-主动发现问题4、客户的流失预警防范A. 客户流失征兆分享B. 建立客户预警机制5、客户信息的动态管理A. 主动搜集B. 准确判断C. 及时反应四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值1、了解大客户销售现状及形成的原因2、帮助客户分析购买前后的绩效对比3、学会帮助客户提升竞争力4、善用沟通技巧了解客户潜在需求5、本着圆满的方向来处理问题6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧7、要充分

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