精准行销培训

1、精准行销系统培训精准行销系统培训通路行销定义： 通路行销是为了实现市场销售目标，基于各类终端售点所做的精准营销规划。是市场人员、物流、品类品项、陈列、促销等标准，规范实施的综合体现。要求其规划目标必须是具体清晰、实际可行、过程明确并可衡量的。精准式行销精准式行销通路规划通路规划5A. 终端售点分类调研终端售点分类调研B. 终端售点开发规划终端售点开发规划C. 业务队伍组织架构业务队伍组织架构D. 业务队伍培训计划业务队伍培训计划E. 业务发展配套举措业务发展配套举措精准式行销精准式行销通路规划通路规划A A、终端售点分类调研、终端售点分类调研1.1.统一售点分布标准统一售点分布标准2.2.统一

2、售点类型标准统一售点类型标准3.3.终端售点资源普查终端售点资源普查4.4.售点普查数据分析售点普查数据分析精准式行销精准式行销通路规划通路规划1 1、统一售点分布标准、统一售点分布标准终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费终端分布：是指售点分布的位置，分类的目的是用分布地点的不同来区分消费 者的属性，君乐宝目前将常温、低温售点分布分为者的属性，君乐宝目前将常温、低温售点分布分为1212大类大类未来常温、低温、冰品使用统一的分布类型标准有利于终端售点数据信息的共享售点类型：具有同一或相近经营模式的同一类网点总称，分类的主要目的是研究售点类型：具有同一或相近经营模式

3、的同一类网点总称，分类的主要目的是研究 具有相同消费习惯的消费者的购买行为。君乐宝目前将常温、低温、具有相同消费习惯的消费者的购买行为。君乐宝目前将常温、低温、 冰品售点类型统一分为冰品售点类型统一分为5959种种2 2、统一售点类型标准、统一售点类型标准常温、低温、冰品售点类型标准统一有利于未来的行销规划2 2、统一售点类型标准、统一售点类型标准2 2、统一售点类型标准、统一售点类型标准2 2、统一售点类型标准、统一售点类型标准3 3、终端售点资源普查、终端售点资源普查1、不漏跑一条街，不漏跑一家店；2、只重客观事实，不做主观判断。芙蓉二区调研共涉及芙蓉二区调研共涉及1010个售点分布个售点

4、分布135135个网点，个网点，其中以食零、烟酒为主其中以食零、烟酒为主, ,分别占分别占35%35%和和41%41%，网点数为，网点数为4747个、个、5656个个4 4、售点普查数据分析、售点普查数据分析该区域在今后需要强化品牌力的渗透该区域在今后需要强化品牌力的渗透1、通过品牌形象宣传、通过品牌形象宣传2、人员拜访频率影响、人员拜访频率影响3、促销支持影响终端品类品相进店及经营、促销支持影响终端品类品相进店及经营4、大型活动宣传的渗透、大型活动宣传的渗透5、促销物料的宣传张贴、促销物料的宣传张贴芙蓉二区调研共涉及芙蓉二区调研共涉及1010个售点类型个售点类型135135家，家，前三大类型

5、：食零前三大类型：食零4747家家35%35%；小超；小超8 8家家6%6%；烟酒；烟酒5656家家41%41%；4 4、售点普查数据分析、售点普查数据分析该区域在今后需要强化品牌力的渗透该区域在今后需要强化品牌力的渗透1、通过品牌形象宣传、通过品牌形象宣传2、人员拜访频率影响、人员拜访频率影响3、促销支持影响终端品类品相进店及经营、促销支持影响终端品类品相进店及经营4、大型活动宣传的渗透、大型活动宣传的渗透5、促销物料的宣传张贴、促销物料的宣传张贴芙蓉二区常温售点分布铺市分析（品类）芙蓉二区常温售点分布铺市分析（品类） 4 4、售点普查数据分析、售点普查数据分析该区域在今后需要强化品牌力的渗

6、透该区域在今后需要强化品牌力的渗透1、通过品牌形象宣传、通过品牌形象宣传2、人员拜访频率影响、人员拜访频率影响3、促销支持影响终端品类品相进店及经营、促销支持影响终端品类品相进店及经营4、大型活动宣传的渗透、大型活动宣传的渗透5、促销物料的宣传张贴、促销物料的宣传张贴B.B. 终端售点开发规划终端售点开发规划精准式行销精准式行销通路规划通路规划渠道售点开发的步骤渠道售点开发的步骤巩固售点渠道分销渠道细分细分市场B.B. 终端售点开发规划终端售点开发规划精准式行销精准式行销通路规划通路规划渠道现状：渠道现状：1 1、随着消费者对产品认知度的提升，产品购买的障碍已经不、随着消费者对产品认知度的提升

7、，产品购买的障碍已经不仅再是品牌、价格等，购买的方便性也成为重要的因素。仅再是品牌、价格等，购买的方便性也成为重要的因素。2 2、近年快速消费品的渠道、覆盖率、购买方式都发生了较大、近年快速消费品的渠道、覆盖率、购买方式都发生了较大变化，人们购买不只集中在商场、超市渠道，目前在许多市变化，人们购买不只集中在商场、超市渠道，目前在许多市场，尤其是大中型城市中，能否在就近的场，尤其是大中型城市中，能否在就近的“鸡毛小店鸡毛小店”买到买到，成为提升市场占有率的重要因素，成为提升市场占有率的重要因素， 依此需要加大终端覆盖依此需要加大终端覆盖密度。密度。 B.B. 终端售点开发规划终端售点开发规划精准

8、式行销精准式行销通路规划通路规划开发的方式：开发的方式：1 1、依据售点分布形式，确定铺市率达成目标；、依据售点分布形式，确定铺市率达成目标；2 2、依据售点类型形式，确定重点产品进店品项；、依据售点类型形式，确定重点产品进店品项；3 3、依据售点面积形式，确定资源投放的合理标准；、依据售点面积形式，确定资源投放的合理标准；4 4、依据售点资源形式，确定固定资产准确投放目标。、依据售点资源形式，确定固定资产准确投放目标。B.B. 终端售点开发规划终端售点开发规划1.1. 终端售点类型开发终端售点类型开发2.2. 终端售点类型排期终端售点类型排期3.3. 终端售点面积开发终端售点面积开发精准式行

9、销精准式行销通路规划通路规划按照售点分布类型进行网点开发按照售点分布类型进行网点开发 依据售点分布的街道重要程度确定对芙蓉依据售点分布的街道重要程度确定对芙蓉2 2区区 7 7 个售点分布进行开发。个售点分布进行开发。1 1、终端售点类型开发、终端售点类型开发在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式推进产品的进店率及消化速度。推进产品的进店率及消化速度。芙蓉二区在芙蓉二区在1010月前对月前对 1010个售点分布开发完毕

10、，排期如下：个售点分布开发完毕，排期如下：2 2、终端售点类型排期、终端售点类型排期在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式推进产品的进店率及消化速度。推进产品的进店率及消化速度。3、终端售点面积开发、终端售点面积开发 依据售点的面积大小重要程度确定对芙蓉依据售点的面积大小重要程度确定对芙蓉2 2区区 10 10 个售点分布进行开发。个售点分布进行开发。在选择开发该区域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，在选择开发该区

11、域网点，需要对该区域人口密度，居住环境，人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式人均收入，人流周边环境进行判断，确定用什么样的行销方式推进产品的进店率及消化速度。推进产品的进店率及消化速度。1.1. 渠道基础岗位结构渠道基础岗位结构2.2. 销售人员岗位职责销售人员岗位职责3.3. 销售人员绩效管理销售人员绩效管理精准式行销精准式行销通路规划通路规划C.C. 业务队伍组织架构业务队伍组织架构推广主管推广主管促销主管促销主管巡查主管巡查主管传统渠道传统渠道部长部长业务主管业务主管销售行政销售行政业务业务业务业务业务业务推广员推广员促销员促销员巡查员巡查员1 1、渠道基础岗位结构、渠

12、道基础岗位结构A A、B B类市场渠道部门的基础岗位主要包括：类市场渠道部门的基础岗位主要包括： 业务组、行政组、推广组、促销组、巡查组。业务组、行政组、推广组、促销组、巡查组。2 2、销售人员岗位职责、销售人员岗位职责五大类基础岗位的主要职责：五大类基础岗位的主要职责：业务岗位业务岗位销售及铺市指标的达成、终端网点的日常维护；销售及铺市指标的达成、终端网点的日常维护；行政岗位行政岗位数据的汇总及初步分析、日常事务的追踪；数据的汇总及初步分析、日常事务的追踪；推广岗位推广岗位针对不同网点及区域进行产品推广及氛围的营造；针对不同网点及区域进行产品推广及氛围的营造；促销岗位促销岗位在在A、B类网点

13、进行产品宣传及客情维护等工作；类网点进行产品宣传及客情维护等工作；巡查岗位巡查岗位负责核实各类指标达成及促销执行等的真实情况。负责核实各类指标达成及促销执行等的真实情况。薪酬结构比例确定问题激激励励性性安安全全感感AP特种特种行业行业APBP市场开市场开拓期拓期BPAP市场相市场相持期持期BPAP市场成市场成熟期熟期行政行政人员人员3 3、销售人员绩效管理、销售人员绩效管理BPBP：基本工资：基本工资APAP：附加工资：附加工资/ /绩效奖励绩效奖励BPAP3 3、销售人员绩效管理、销售人员绩效管理业务人员工资构成：业务人员工资构成：基本工资基本工资(BP)(BP)、指标工资、指标工资(AP)

14、(AP)、索赔工资（、索赔工资（F F）业务人员晋级方案业务人员晋级方案标准：标准：1 1、试用期满一个月者（合格），则视为初级，执行正常工资标准；、试用期满一个月者（合格），则视为初级，执行正常工资标准；2 2、工作满一年以上者（含一年），则可参加中级晋升评比，取前、工作满一年以上者（含一年），则可参加中级晋升评比，取前1515名，执行正常工名，执行正常工资基础上资基础上+ +中级工资中级工资100100元元/ /月；月；3 3、工作满二年以上者（含、工作满二年以上者（含 二年），则可参加高级晋升评比，取前二年），则可参加高级晋升评比，取前1010名，执行正常名，执行正常工资上工资上+ +高

15、级工资高级工资200200元元/ /月；月；晋升评比项目（晋升评比项目（100100分）分）1 1、数值铺市率、数值铺市率 2525分分 2 2、第一陈列（整箱陈列、货架陈列各、第一陈列（整箱陈列、货架陈列各1010分）分） 1515分分3 3、投放物料的维护（丢失、破损扣、投放物料的维护（丢失、破损扣1010分，不合格每家店扣分，不合格每家店扣5 5分）分） 1010分分4 4、无拜访记录（有无客户资料卡及填写不合格，每家店扣、无拜访记录（有无客户资料卡及填写不合格，每家店扣2 2分）分） 1010分分5 5、每出现一家有过期产品店、每出现一家有过期产品店2 2分分 2020分分6 6、主管

16、评分：根据平时工作态度、表现进行评分、主管评分：根据平时工作态度、表现进行评分 1010分分7 7、日常促销活动未执行或执行不到位每家扣、日常促销活动未执行或执行不到位每家扣5 5分分 1010分分3 3、销售人员绩效管理、销售人员绩效管理业务人员晋级方案业务人员晋级方案工作排期：工作排期：执行时间段为：执行时间段为：5 5月月1 1日开始，全年日开始，全年执行人员数量：高级执行人员数量：高级1010名、中级名、中级3030名、初级名、初级2020名。名。复查轮换时间：次月复查轮换时间：次月1-41-4日为检查时间，日为检查时间，1010日为公布时间，首次检查时间为日为公布时间，首次检查时间为

17、6 6月月1-41-4日日总体人员费用：高级：总体人员费用：高级：1010名名* *8 8月月* *200200元元=16000=16000元元 初级：初级：3030名名* *8 8月月* *100100月月=24000=24000元元费用投入产出：费用投入产出：0.05%0.05%3 3、销售人员绩效管理、销售人员绩效管理人员淘汰机制人员淘汰机制对所有人员进行三公转换评比，并按照责任状项目打分公示一、评比标准：按评分标准每季度按评比项目进行评分，将评比的成绩按1：8：1比例进行评选，分值最高的为优秀员工，最低的为试用员工，其余的为合格员工。二、激励方法：1、优秀员工正激励100元，当月工资中

18、兑现。2、合格员工不奖不罚。3、试用员工负激励100元，当月工资中兑现。4、连续三个季度被评为优秀员工，另正激励100元， 连续三个月一年被评为试用员工，则实施转岗、试用或待岗。3 3、销售人员绩效管理、销售人员绩效管理1.1. 销售业务类培训销售业务类培训2.2. 销售管理类培训销售管理类培训精准式行销精准式行销通路规划通路规划D.D. 业务队伍培训计划业务队伍培训计划销售业务类培训： 1）、产品知识培训 2）、销售拜访步骤 3）、业务销售技巧 4）、终端协同拜访 5）、促销基础培训 6）、促销员基础培训 7）、业务基础培训1 1、销售业务类培训、销售业务类培训销售管理类： 1）、分销体系建

19、立原则 2）、分布类型的销售方式 3）、KPI指标设定 4）、数据分析及潜力发掘2 2、销售管理类培训、销售管理类培训1 1、4 4、5 5月份对公司业务员新网点类型划分、和各类型网点铺市标准和工具月份对公司业务员新网点类型划分、和各类型网点铺市标准和工具正确使用的培训，通路全体业务员参加并考试。培训结果：合格率正确使用的培训，通路全体业务员参加并考试。培训结果：合格率95%95%。2 2、6 6、7 7月份完成业务员销售技巧的培训，并进行的铺市活动，月末要求区月份完成业务员销售技巧的培训，并进行的铺市活动，月末要求区域主管将月铺市目标和销量分解按天分解并追踪完成，总结果达成给予奖励域主管将月

20、铺市目标和销量分解按天分解并追踪完成，总结果达成给予奖励2 2、销售管理类培训、销售管理类培训1.1. 网点配送模式网点配送模式2.2. 网点资源管理网点资源管理精准式行销精准式行销通路规划通路规划E. 业务发展配套举措物流费用仓储费用配送费用1 1、网点配送模式、网点配送模式配送体系的建立：配送体系的建立：最有效的配送模式就是保证产品以最短的时间、最小的成本到达终端店最有效的配送模式就是保证产品以最短的时间、最小的成本到达终端店分公司分公司分公司中间配送环节越少，到达终端越及时，配送费用越底，配送效率越高分公司中间配送环节越少，到达终端越及时，配送费用越底，配送效率越高分公司经销商奶店配送直

21、营配送形象店配送终端店面配送体系的建立：配送体系的建立：除直营配送外，对于较小、较远的网点可以选择奶店、形象店等补充配送方式除直营配送外，对于较小、较远的网点可以选择奶店、形象店等补充配送方式1 1、网点配送模式、网点配送模式经销商20KM内直营配送20KM外二批配送终端店面外围配送体系的建立：外围配送体系的建立：县、乡镇可以直接进行配送、较为偏远的乡镇和农村选择其他品牌二批配送县、乡镇可以直接进行配送、较为偏远的乡镇和农村选择其他品牌二批配送1 1、网点配送模式、网点配送模式车辆配送标准：车辆配送标准：1 1、配送能力以小型货车进行计算，不得以人力三轮车代替；、配送能力以小型货车进行计算，不

22、得以人力三轮车代替；2 2、根据网点密度以及人口调整配送车辆可以服务的网点数量；、根据网点密度以及人口调整配送车辆可以服务的网点数量；车辆日拜访网点车辆日拜访网点= =有效时间有效时间/ /（单店拜访时间（单店拜访时间+ +路程时间）路程时间）1 1、网点配送模式、网点配送模式常温举例：配送区域数量根据调研网点中确定开发的网点数量确定配送区域数量根据调研网点中确定开发的网点数量确定城区：城区：配送区域数量配送区域数量= =网点数网点数/150/150（常温）（常温）配送区域数量配送区域数量= =网点数网点数/70/70（低温）（低温）乡镇：乡镇：配送区域数量配送区域数量= = 乡镇乡镇/ 4/

23、 41 1、以行政区域为总的划分基础；、以行政区域为总的划分基础； 2 2、每个县（区）级区域至少一个配送商；每个配送商建议负责配送区、每个县（区）级区域至少一个配送商；每个配送商建议负责配送区域不超过域不超过3 3个；个； 3 3、有能够达到产品储存要求的库房，并根据产品新鲜度需求，设立分、有能够达到产品储存要求的库房，并根据产品新鲜度需求，设立分仓仓; ; 4 4、配送半径能够满足产品覆盖需求。、配送半径能够满足产品覆盖需求。配送区域规划配送区域规划1 1、网点配送模式、网点配送模式配送商家选择配送商家选择1 1、要求商业信誉好、讲诚信，能够认可蒙牛的文化和发展方向。、要求商业信誉好、讲诚信，能够认可蒙牛的文化和发展方向。2 2、用于经销蒙牛产品的流动资金在月销量的、用于经销蒙牛产品的流动资金在月销量的1.51.5倍以上。倍以上。3 3、具有良好的分销网络，地区业务人员分区域进行网点开发及维护。、具有良