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文档简介

1、 销售陈述的过程销售陈述的过程设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动 成交收集/反馈 信息拜访计划 与分析加强印象产品知识产品知识目的性目的性开场白开场白5W+2H对不起对不起打扰了打扰了第四节第四节处理客户异议的策略与方法处理客户异议的策略与方法一、客户异议处理的时机1、 提前处理，2、 即时处理，3、 推迟处理，4、 不予处理。二、处理客户异议的策略与方法1、 但是法，2、 反驳法，3、 利用法，4、 询问法，5、 补偿法，6、 不理睬法或一带而过法，7、 更换法。第五节成交的方法成交的方法是指推销人员用来促成客户做出购买决定，最终促成客户购买推销品的推销技术与技巧。一、 直接请求成

2、交法直接请求成交法是指推销人员直接要求客户购买其推销品的一种成交技术。1、可以有效地促成交易2、可以充分利用各种有利的成交机会3、可以节省推销时间，提高推销工作效率二、假定成交法假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定客户已经接受推销建议而直接要求客户购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻客户的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2、把客户的成交信号直接转化为成交行为。三、选择成交法选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交

3、技术。选择成交法的优点是：1、即可以减轻客户的心理压力，又使推销人员有回旋的余地2、成功地运用了选择提示的基本原理四、小点成交法小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是：1、 可以创造良好的成交气氛；2、 有利于推销人员尝试成交；3、 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 五、从众成交法从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用客户的从众心理来促使客户立即购买推销品的一种成交技术。从众成交法的优点有：1、 有利于吸引和招揽顾客；2、 有利于促成大量交易。 六、异议成交法异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理客户异议的时机直接向户客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。七、“6+1”成交法 连续肯定法，英语称作“YES-YES”法。也就是世人所称的“最聪明的劝诱法”苏格拉底回答法。是指推销人员采用恰当的方法技巧将交易一步步推进，由顾客肯定推销人员提出的前提而不得不同意结论，或者说顾客在一边

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