营销基础与训练教材

1、-宣传价值-促销 宣传价值-促销 主要内容情景模拟营销游戏社会实践阅读时间学习目标一、学习目标v知识目标知识目标1.熟悉促销的基本概念2.掌握促销的基本方式及促销组合3.掌握营销推广的对象和常见的营销推广方式4.了解企业开展公共关系活动的几种方式v能力目标能力目标1.能够准确使用各种促销方式2.能够利用营销组合促销 v职业素质目标职业素质目标1.能够很好的进行团队合作2.能够顺利的与他人进行沟通一、促销与促销合作 促销是营销者将有关企业及产品（品牌）的信息，通过各种方式传递给消费者（用户）。促进其了解、信赖并购买本企业的产品，扩大销售。市场宣传与促销的目的v激发潜在用户对一类产品的需求激发潜在

2、用户对一类产品的需求v树立企业的形象，打出树立企业的形象，打出知名度知名度v提高企业的信誉，加大提高企业的信誉，加大信任度信任度v影响用户的决策，树立影响用户的决策，树立偏爱度偏爱度v帮助用户的消费，触发帮助用户的消费，触发消费点消费点v教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出自教育潜在用户，告诉用户选择方法，突出自己的优势己的优势三、市场宣传与促销的全过程v选定目标市场和听众选定目标市场和听众v 确定宣传的目的和期望结果确定宣传的目的和期望结果 v设计设计“广告词广告词”v 选择宣传媒体和渠道选择宣传媒体和渠道v 制定整体预算和资金分配制定整体预算和资金分配v 管理、协调、执行管理、协调、执行v

3、 监测评估宣传结果监测评估宣传结果市场宣传的“推”“拉”战术推推拉拉厂家厂家厂家厂家中间商中间商中间商中间商最终用户最终用户最终用户最终用户市场宣传市场宣传市场宣传市场宣传需求需求需求需求需求需求需求需求先向市场还是先向用户？先向市场还是先向用户？好处给中间商控制终端，对中间商构成压力案例分析-市场宣传的“推”“拉”战术v 有关有关“孔府家酒孔府家酒”的一个故事的一个故事第二节 人员推销策略 人员推销含义v人员推销是企业派出营销人员直接与中间商、顾客或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通交流，促进商品或服务的销售并通过信息的反馈，发现和满足对方的要求v人员推销也是一种生产性活动第三

4、节 广告促销策略 八、 广告宣传及产品生命周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生命周期产品生命周期分析产品分析产品打知名度打知名度公关活动公关活动宣传文章宣传文章少量广告少量广告市场份额市场份额品牌形象品牌形象购买需求购买需求市场份额市场份额竞争大战竞争大战产品增减产品增减延长生命延长生命宣传品牌度宣传品牌度少量广告少量广告促销活动促销活动宣传目的宣传目的宣传方式宣传方式大量广告大量广告展览会展览会讲座讲座宣传品牌度宣传品牌度促销促销第四节 销售促进策略 情景模拟背景v暑假快到了，丹东市某玩具厂营销部为了加大一种智力玩具的销量，决定在产品上捆绑一种时下在小学生中非常流行的飞

5、镖玩具，以期博得他们的青睐。 情景模拟分析v现在的促销存在“滥用“和“用烂”两种情况。上诉促销手段到底能不能起到预想的效果，取决于促销手段应用的是否正确。v现营销部经理前来厂长办公室，汇报情况，分析各自的得失利弊，请示厂长决策。营销游戏测试你是一个合格的推销员吗人为一组时间：分钟材料：教材场地：教室应用：懂得什么是一个合格的推销员懂得如何进行有效沟通目的：使学生懂得如何沟通和利用机会用什么沟通方法解决问题营销游戏测试你是一个合格的推销员吗程序先进行自测试然后进行讨论营销游戏测试你是一个合格的推销员吗讨论合格推销员应该具备那些素质沟通中遇到了什么问题，你是如何解决的？你觉得还有什么更好的方法注意事项开始自己做自己的讨论时候要积极社会实践在教师指导下，由学生自由组合成46人为一组的产品推广小组，并确定负责人。根据所学习的促销组合知识及主要的促销组合策略，结合当地市场实际，为某一产品的市场导入设计促销组合方案，并组织实施。社会实践方法调研确定准备介入的产品品牌与生产商的销售代