营销部与财务部的联系

1、一、 营销部与财务部的联系市场营销和财务两个部门可以说是一个企业及整个企业集团的左膀右臂，但两个部门有时会因为业务和预算等产生决策冲突，解决两个部门的矛盾，使他们友好协调、均衡开展，成为总经理或董事长的首要问题。 关键词：市场营销财务协调 市场营销与财务部门的关系两者均是现代企业的重要部门少数企业除外，可以说是相互依存、相互开展的部门。市场营销往往需要灵活的头脑和先进的市场意识及各种灵活的公关技巧，有时会增大风险。财务人员需要的是严谨的态度和作风，有时会因为过于保守而失去市场机遇。为了使两者都不因为自己的缺点造成损失，扬长避短，财务应为营销提供决策依据，营销为财务提供及时的市场信息，使两者紧随

2、市场，把风险降到最低，使财务成果到达最正确，更有利于企业的开展。, 市场营销与财务部门的矛盾可以说，市场经济越完善，越需要现代化高素质的营销队伍和营销组织。例如日本出现了专业营销公司和职业营销人员，他们与厂家签约负责产品的销售，这样使厂家节约营销费用，同时使社会分工更细。而在中国，各厂家要负责各自的营销，各自的营销理念和思维模式都不一致。有些部门或行业如超市面对直接消费者，这里一般存在友好的效劳态度，从效劳中渗入许多人性因素，恰倒好处的微笑及对人生每日一思的祝愿放入顾客的购物袋中，可以说是比拟时尚的营销理念。 方案经济时代是产品至上的年代， 市场营销,只要能生产就能卖出去，不存在什么营销。在不

3、完全的市场经济条件下，企业的销售焦点在于市场份额。重视销售额这一指标也成为理所当然的事，他们认为企业产品市场的成功自然会带来利润的增长。为此，直到现在，许多企业把市场份额看得太重。财务作为出谋划策、提供决策依据的部门，时常认为营销部门的大量营业费用和预算用于广告、市场开发、促销和销售人员，用于市场的钱到底取得多大效果，到底能获得多少投资利润率，概念十分模糊。他们认为营销部门根本没有考虑到整体的财务效果，仅是把目标放在自己的工作业绩上。甚至还认为营销人员工作不力，时常就折价销售，未考虑到折扣本钱和获利能力，不懂得如何去理财，甚至为收不到货款而发愁，影响收益水平。营销人员认为财务人员过于死板，把钱

4、抠得太紧，限制用于市场开发的投资，常常因他们过于谨慎而丧失珍贵的市场时机，主要原因是回避自己应承当的风险，甚至认为提供的定价根本脱离市场不易实际操作，迫使他们只好凭经验办事，凭一些理论法那么去判断。 1 产生矛盾的原因 这是由两者的关系决定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果却与当初方案相差甚远，财务成果也 不让人满意，双方相互抱怨，双方都成认有效的财务支持是成功营销的前提。为什么会这样呢？它们之所 以矛盾重重就在于缺乏沟通与合作，两者之间没有相互信任、相互依赖的平台，充满的是相互间的排斥。 产生矛盾主要有以下几点原因： 业绩评价 业绩评价有很多方法：财务指标、非财务指标、平衡记分卡、沃尔评分

5、法等，在这里仅就对市场营销 部门的业绩进行评价，略谈一二。由于市场营销是十分辛苦而又令人头疼的问题，并不是一个很好的高素 质的营销队伍，能对市场上的所有产品都能获得十分好的业绩。正如营销新理念，它需要让顾客满意的产品和深入人心的人性化效劳。因此，对营销部门的业绩评价往往会进入一个误区：有些管理当局仅以市场 份额、销售收入、营销费用等指标来限制。他们通常给营销部门下达各种硬性指标，如一年内要把市场份 额、销售收入到达多少多少，同时销售费用又不能超过多少等。这种做法很容易引起营销人员的反感，甚 至使他们想到离开。 薪酬分配 错误的业绩评价系统必然导致薪酬分配的不合理。 有时业绩不好时，营销人员得不

6、到工资，相反管理者 却是大把的钞票。这种反差使营销人员感到极为不公 平。不公平的待遇使他们对工作产生了厌倦情绪，有 时对工作不负责任，损害了公司的利益，久而久之， 进入恶性循环。 失败责任的归咎 一个营销方案和业绩的成功与否，都有一定的责 任归咎问题。这时的营销部门很容易受到指责。财务说 它不够谨慎，营销说财务保守。这种现象很常见，这种 一环扣一环的积怨，使财务和营销的矛盾逐渐升级。 1 矛盾的解决 相互学习加深了解对方的工作和知道对方的难处 财务部门要学习国外先进、具有时代气息的营销 理念和营销理论，使每个人都体会到市场营销是一份 十分辛苦的工作，并不是每个人都能做到的。营销人 员也要学习财

7、务知识。提供他们相互学习的时机，把 每个人的思想和理念统一起来，只有达成共识，才能 减少矛盾。 实现营销与财务的友好沟通和合作 共同致力于企业的市场开发感悟和整体企业价值 的提高，特别是营销费用和营销预算的制定，更需要 两部门的协作。成功的营销应是市场份额和企业价值 的提高和统一。在现代市场经济开展的趋势下，企业 应以营销为导向，盈利为目标，收款为保障。财务部 门应结合市场营销人员提供的商业信息，扩大对其他 业务的了解与合作，利用自己的各种财务知识对固定 资产更新、投资可行性分析，对潜在市场进行合理预 测，对销售渠道选择、广告费用的合理性及折扣本钱 的上下、价格的制定，新产品的开发与购置专利权

8、之 间的平衡、市场营销预算、存货控制本钱等各方面进 行调查研究，在此根底上进行科学管理。拿定价策略 来说，财务人员往往根据自己的专长，采用加成定价、 目标奉献定价、损益平衡定价，这里都有一定的比率 作为高于本钱的差异，往往会脱离市场；相反，市场 营销人员根据各地的市场行情、消费者的收入水平、 竞争对手的价格等采取竞争导向定价和需求导向定价， 同时根据经验采取各种定价技巧及折扣定价技巧；而 生产部门也可能根据产品所处的生命周期的不同阶段 来定价。这! 种定价如何结合起来呢？这要根据市场 营销人员提供的信息，财务人员随时改变加成比率来 确定，同时也不能把价格定得太死，给予市场营销人 员在不同条件下

9、选择价格的权力，这样就把他们的根 本利益协调了起来。营销部门得到财务部门的协助， 有了一定的财务依据，知道他们的做法对财务成果产 生了何种影响，根据财务数据与市场机遇权衡利弊， 从而迅速作出有价值的市场营销组合策略。因此，营 销与财务应该努力协调，使这种状态进入良性循环， 在共同的目标中致力于市场份额，使企业价值和利润 最大化，风险最小化。 要想实现这种良性循环，必须加强营销人员对财 务知识的培训和新营销理念的建立，对财务人员进行 营销培训和实际操作。同时，财务部门启用新的财务 工具和理论，支持影响企业全局的营销工作。 由于市场营销的业绩很难控制和评价，往往会为预算出现偏差，使营销人员挥霍资金

10、或限制市场的 开发。因此，定期的市场营销审计和沟通预算审计是 对市场营销人员业绩评价和市场人员向财务人员提供 及时市场信息的重要表达。 鉴于我国企业的市场营销人员的现状，假设没有对 市场营销体系的评价和审计是可怕的。很容易产生这 样一种极为不和谐的情况：营销预算缺乏依据，或依 据不可靠，过多的预算争取到手后，不用到关键点上， 很容易挥霍资金，企业增加过高的本钱负担。有效的 财务审计体系可以防止这一点，对营销绩效进行有效 监控，包括评估每个营销活动与利润的关联度，通常 以市场投资利润率来衡量。公关、市场调研常以费用 标准来衡量，对每个未达成的目标进行深入分析，提 出修改意见，同时反响产品质量及市

11、场潜力的水平。 这一过程中，财务部门起到不可替代的作用，营销人 员应积极配合。 企业预算沟通方面有：量入为出、销售百分比、 竞争、目标任务，这些都根据审计意见进行及时修改。 市场营销审计中最重要的是市场效率审计，这种活动 应全面系统定期进行，出具的审计意见和市场反响出 的信息及时向管理当局汇报，建立敏感反响机制。 建立一套健全的标准本钱制度是十分重要的，它 有利于分析企业产品的实际本钱与标准本钱的差异情 况和差异原因，以及实际费用与标准费用之间的差异 及其原因，有利于对费用进行动态控制和静态管理。 可以从两方面展开工作：!综合标准本钱。财务部门 在对市场营销进行审计时，提供及时的营销控制中心

12、所必要的财务报表和相应的财务分析信息，取消影响 营销效率的工程，根据产品本钱、营业费用等要素， 随市场及时更新标准作业本钱的金额。根据销售反函 数，使营销支出对利润的影响随时明了。也可根据收 支平衡确定销量的增减，从而确定促销费用对利润的 影响。从而由以前的凭经验办事，简单评估带来营销 决策的失误，用现今的数学模式来代替，这时财务很 好地支持着市场营销。"预算和预警控制。企业每年 全面预算首先从营销人员对市场前景的预测开始，预 测与实际的偏差直接影响企业的全面方案和下一年的 安排，包括采购、工人工资、生产预算等。这时最为 重要的一环是，营销人员和财务人员相互沟通来确定 营销预算，在两

13、者共同努力下根据市场分析，按产品、 人员、客户、销售区域等进行事中控制，及时将审计 业绩与预算比拟，提出建议和改良措施。只有这样， 全面预算才有使用价值，提供的经营方案才能更适合 于企业的来年工作。 会计核算与财务分析是很重要的。会计通常被认 为是经营管理的有效工具，会计程序、记录和报表内 容在实用准确的同时，要时刻立足市场，不但要做传 统的工作，还要结合企业营销管理的需要，提供相应 的财务资料和理性的财务分析。随着市场经济的不断 完善，会计也需要新的内涵，应加大它的核算领域和 准确度。尤其一些与市场挂钩的资产，我们必须去努 力地做这样的工作，学会考虑和评价账面价值和市场 价值的差异，如无形资

14、产、商誉、顾客对企业的印象、 与竞争者和合作者的关系、渠道的畅通程度、网络宣 传等这些看不到市场价的东西。这些无形资产对加速 企业的资金流动和提高企业价值具有非常重要的意义。 与竞争者的价格相抗衡，形成竞争壁垒。如竞争者丧 失这些无形资产，产品价格就低。而拥有这些无形资 产，即使价格高一些，顾客也会接受。虽然这一点会 计人员很难做到，但根据时代的开展趋势，这些信息 有可能比有形资产重要得多。例如：可口可乐公司， 假设现在倒闭，但它的生产线和品牌足以让它起死回生， 这就是很好的品牌效应。对上述无形资产和人力资源 的会计计量是今后会计工作者应该努力的方向。 营销人员的业绩评价系统有待进一步完善，薪

15、酬 分配有待进一步合理化，管理趋向人性化 业绩评价和薪酬分配是人事和财务共同制定的， 市场份额和销售收入并不是越大越好，营销费用也不 是越小越好，销售收入和市场份额并不是一个人完成 的，它掺杂着很多因素社会关系和背景。需要考虑 企业的长期价值和潜在的市场价值。 营销人员的工资应有一定的底线，一般和会计人 员差不多，然后有一定的销售提成来作为对营销人员 的鼓励，刺激他们的工作热情，扩大企业的业绩。 作为领导要在人格魅力上征服人，使营销人员产 生敬佩，愿意承当任务，要尊重营销人员。遇到难题 可以通过开会的方式来解决，形成人性化的管理模式。 建立自己的企业文化并强化执行 任何矛盾都是没有共同目标所致

16、，为了到达共同 目标，企业文化确实是一种不失时代潮流的解决矛盾 的典范。 综上所述，营销与财务矛盾的解决，能使企业积 极向上，形成良好的团队组织和精神。营销中有一个 重要的角色，就是公关，它可以说对企业利润的影响 是空前的，它可能比巨额的广告费更有实效，曾有人 估算公关的成功与否对利润产生好几倍的差距。也许 中国是古代的礼仪之邦，非常重视礼尚往来，这也是 人之常情。为了业绩这样做完全是我国不成熟的市场 经济的表达，很容易产生不良竞争及腐败，很容易伤 害消费者的感情。为此，应把国外成熟的机制引进来， 让产品的质量在竞争中占主导。 这需要全社会发动起来，进行监督，更重要的是 有关责任人要身体力行，

17、为完善社会主义市场经济做 奉献。营销人员也要进行自由竞争，不能相互诋毁，寻求合法的公关体系和优良的产品送给人，友好的服 务吸引人，友好的品牌塑造人。同时，政府部门要加 大监管力度，把“12315工程进行到底。 财务、营销同等重要，财务为营销提供支持，营 销为财务提供成果，两者密不可分，谁离开谁都不能 单独运作，否那么只会加大风险或财务成果不太令经营 者和股东满意。只有两者有机结合，协调起来，如同 同时使用经营杠杆和财务杠杆构成复合杠杆使企业发 展的更快一样。只有把营销与财务管理结合起来，使 两者发挥得淋漓尽致，才能把企业做大做强二、 销售预算1、定义：单位本钱弹性预算企业只对制造费用或产品总本

18、钱编制弹性预算，而对单位本钱预算那么采用固定预算方法编制。其实，单位本钱同样随业务量变动而变动。在当前市场供需多变，企业以销定产，产销随市场变动的情况下，采用弹性预算方法编制单位本钱预算，有益于加强本钱控管及其绩效考评。单位本钱弹性预算是在实行制造本钱法计算产品本钱时，按单位变动本钱和不同产销量下单位产品应分摊的固定本钱汇总编制的不同产销量下的单位本钱预算。单位本钱弹性预算与总本钱弹性预算都是在本钱分解为固定本钱和变动本钱的根底上按不同产销量编制的本钱预算。2、特点：由于总本钱与单位本钱在产销量变动下的本钱性态表现形式不同，因此，单位本钱弹性预算所反映的不同产销量下的本钱变动呈现出不同的特点。

19、在总本钱弹性预算中，固定本钱不随产销量变动而变动，变动本钱那么随产销量增减而成正比例变动，总本钱随产销量增减而增减，但变动比例低于产销量增减变动比例。在单位本钱弹性预算中，固定本钱随产销量增减而成反比例变动，变动本钱不随产销量变动而变动，单位本钱那么随产销量增加而减少，随产销量减少而增加，但变动比例低于产销量变动比例。3、应用：单位本钱弹性预算单位本钱弹性预算可以按相关业务量和所反映本钱的范围不同，分作与产量相联系的单位制造本钱弹性预算和与销量相联系的单位销售本钱弹性预算、单位营业本钱弹性预算。 1、单位制造本钱弹性预算。该预算反映制造过程中单位产品本钱在不同产量下的消耗水平，主要用于制造过程

20、的本钱控制和本钱分析。2、单位销售本钱弹性预算。该预算反映在产品销售利润形成中单位产品在不同销量下的消耗水平，它不但用于产品销售本钱的控制和分析，还可用于产品销售利润弹性预算的编制。3、单位营业本钱弹性预算。该预算反映在营业利润形成中单位产品在不同销量下的消耗水平，它不但用于营业本钱的控制和分析，还可用于营业利润弹性预算的编制。编制单位本钱弹性预算需要在本钱性态分析的根底上，按弹性产销量下单位产品本钱计算公式计算不同产销量下的单位本钱。这些公式是：弹性产量下单位制造本钱=单位变动制造本钱+弹性产量下单位固定制造费用弹性销量下单位销售本钱=一定产量下单位制造本钱+单位销售税+单位变动销售费+弹性

21、销量下单位固定销售费弹性销量下单位营业本钱=弹性销量下单位销售本钱+弹性销量下单位管理费+弹性量单位财务费4、意义：1、为编制弹性利润预算提供依据，促进企业增产增销，提高规模效益。依据单位本钱弹性预算，在价格一定的条件下，可以编制不同销能下的弹性利润预算。由于单位产品本钱含单位制造本钱、单位销售本钱、单位营业本钱中固定本钱具有与产量销量增减成反比例变动的特点，因此，可以通过增加产量销量来降低单位产品中固定本钱，从而降低单位产品本钱，在价格不变的条件下实现效益的提高。依据单位本钱弹性预算编制的利润弹性预算，能为经营者准确提供每增产增销一定幅度由于单位本钱降低使企业效益提高的数额，这无疑将促进企业

22、努力增产增销，提高规模效益。2、为企业目标利润预测提供依据，提高目标利润预测的科学性。目标利润可以用多种方法预测，但经营者从把握销售与利润关系、有利企业经营管理角度出发，更愿意采用“销量×单位产品盈利额=目标利润的计算公式进行预测。问题是，实践中经营者往往忽略“不同产销量下单位本钱不同因而单位产品盈利额不同这一事实，从而影响了预测的准确性。单位本钱弹性预算和依据单位本钱弹性预算编制的利润弹性预算，那么为联系销量科学地预测方案期一定销量下的利润提供了可能。3、为不同产销量下的单位本钱水平提供标准，有利于企业加强产品本钱控制。单位本钱预算在执行标准本钱制企业里就是标准本钱。西方财务本钱预

23、算中的单位本钱往往只按变动本钱编制，而我国在实行制造本钱法产品本钱既含变动本钱又含固定本钱的情况下，标准本钱用固定预算法编制，并只强调其是正常情况下“已达生产技术水平和“有效管理条件下应该到达的单位产品目标本钱，忽略了不同产销量下标准本钱也应有所不同的事实。本钱预算的单位本钱只按变动本钱编制，是因为企业用变动本钱法进行本钱计算。在变动本钱法下，产品本钱只包括变动本钱，而单位本钱中变动本钱在不同产量下是一定的，即不随产量变动而变动，所以，单位本钱预算即标准本钱不需按不同产量弹性编制。我国目前本钱计算实行“制造本钱法，产品本钱不仅包括变动本钱，还包括固定本钱，这样，在产销量变动时，单位本钱含单位销

24、售本钱、单位营业本钱就将随产销量变动而变动。如果仍用固定预算方法编制单位本钱预算标准本钱，在实际产销量与方案产销量不同时，预算产销量的单位本钱与实际产销量的单位本钱就将失去可比根底，因而，不利于产品本钱的控制。使用弹性预算方法编制弹性单位本钱弹性标准本钱，那么可剔除产销量变动的影响，为单位本钱的控制提供不同产销量下多种本钱标准，因而会在事前规划各项本钱支出限额上限制不合理开支，事中检查纠偏上使本钱控制更加科学有效。5、相关案例为不同产销量下本钱分析提供正确比照标准，提高企业本钱分析的准确性。对企业报告期本钱进行分析，有一个单位本钱与所属产销量的配比问题。例如，进行可比产品制造本钱降低情况分析时

25、计算单位本钱变动影响值，进行产品销售利润分析时计算单位销售本钱变动影响值，以及进行主要产品单位本钱分析时计算预算与实际差异， 单位本钱弹性预算所用的预算单位本钱与实际单位本钱必须同属一个产销量即实际产销量。如果不是这样，就要影响分析结果的准确性。单位本钱弹性预算标准本钱弹性预算为产销量与本钱的配比提供了可能，从而提高了分析的准确性。例如，上述企业报告期产量5000T，原方案销售4800T，单位销售本钱143.11，实际销售3600T，单位销售本钱145.00，在进行产品销售利润分析时传统方法是： 实际销售利润=3,600×200-145=198,000方案销售利润=4,800

26、5;200-143.11=273,032销售利润实际与方案差异=3,600×200-145-4,800×200-143.11=-75,032其中：销量减少影响=3,600-4,800×200-145=-68,268单位本钱升高影响=3,600×143.11-145=-6,804该例对单位本钱升高减少销售利润的评价中销量为3600T，而单位本钱有两个，一个是4800T时标准本钱143.11，一个是3600T时实际单位本钱145.00，因此，这是一种不同销量根底上的单位本钱比照，如得出“实际销量3600T时由于单位本钱升高造成利润减少6804元的分析结论显然

27、是难以使人信服的，必将不利于企业本钱控管及其绩效考评。鉴此，企业可利用单位本钱弹性预算补充分析如下：因该实际单位本钱低于同销量3600T下标准本钱147.78，所以，实际单位本钱升高145-143.11属合理升高；实际销售利润下降完全是由销量下降引起的。如按实际销量的标准本钱计算，销售利润应为187992元3,600×200-147.78，而由于实际单位本钱低于同销量3600T下标准本钱，使企业实际销售利润增加10008元198,000-187,992，此属降本增效，应予肯定评价。综上所述，企业编制单位本钱弹性预算有益于加强本钱控管及其绩效考评，故应将其纳入弹性预算体系。三、 销售预

28、测1、 收入预测什么是销售收入预测销售收入预测是企业根据过去的销售情况，结合对市场未来需求的调查，对预测期产品销售收入所进行的预计和测算，用以指导企业经营决策和产销活动。通过销售预测可以加强方案性，减少盲目性，取得较好的经济效益。 销售收入预测与预算的关系预测和预算是两个性质不同但是存在密切联系的范畴，预测的结果是得到预测值，预算的目的是得到预算表，前者是一个数学范畴，后者是财务范畴。前者给后者提供技术支持，为后者目标的实现提供根本素材。 销售收入预测的根底工作要做好销售收入才预测，首先须做好相关的根底工作。销售收入预测的根底工作主要包括以下几个方面： 1、确定预测对象 预测对象即预测的具体要

29、素。销售收入的预测对象主要有销售数量、销售结构和销售单价等。由于预测对象不同，其所需资料以及运用的具体方法也不尽相同。因此，为使预测工作能够有效进行，首先需确定预测对象。 2、明确预测时间 预测时间包括实施预测的时间和预测期涵盖的时间两个方面。一般而言，实施预测的时间通常应安排在编制销售方案之前，以便能为方案编制提供依据。预测期涵盖时间那么需根据预测目确实定，假设预测的目的在于编制年度方案和年度盈余预测，那么预测期的涵盖时间通常为一年；假设预测的目的在于评估企业销售的开展趋势，那么预测期的涵盖时间应相对较长，如3年、5年等。此外，在确定预测期的涵盖期间时，还应考虑环境的稳定性和资料的充分性。假

30、设环境稳定、资料充分，那么涵盖期间可相对较多，反之那么不宜太多，以确保预测的相对准确性和可靠性。 3、搜集相关资料 销售收入预测的相关资料包括:(1)历史资料，即企业的历史产量、销量、结构、价格等。(2)潜力资料，主要包括且的内部能力及外部企业开拓能力两个方面。(3)环境变化预测资料，包括企业内部环境的变化预测和外部市场环境的变化预测两个方面。 销售收入预测的步骤预测一般应按以下步骤进行： 预测销售收入。销售收入预测是企业收益预测的关键，以企业经营战略分析、会计分析、财务分析为根底，并要注意与企业的以往表现、行业的历史情况相符合，从统计分析来看，很少有企业能较长期的在增长率上超过竞争者，并且大

31、多数企业在较长期后销售增长率与行业增长率相接近。如果企业增长率高于行业平均水平很多，持续时间较长，就要注意进行合理性检验。这些既是预测过程中需要做的工作，也是在检查核对时的根本要点或出发点。 预测营业工程，如企业的营业本钱、流动资金、土地、厂房和设备等固定资产。把这些工程与销售收入联系起来。销售收入的预测是其他营业工程预测的前提，因为其他流量都与销售量有关或依赖于销售量。 预测非营业工程，如利息收入、利息支出、对非关联企业投资和利润。 预测所有者权益。所有者权益应等于上一年的所有者权益加上净利润和发行的新股减去股利分配数额。 报表内的工程之间的关系验证。 销售收入预测的方法销售收入预测的方法主

32、要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。 时间序列法，是按照时间的顺序，通过对过去几期实际数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期(季)平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动趋势法。 因果(相关)分析法，是利用事物内部开展因果关系，并着重研究影响事物开展变化外因的作用，来预测方案期事物开展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。 本量利分析法，是在本钱划分为变动本钱和固定本钱的根底上，根据销售本钱、销售量与利润三者之间的内在联系，假定其中两个因素，来推测另一个因素，以寻求最正确方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和

33、销售收入，也可以预测为实现目标利润需要到达的销售量和销售收入。2、 本钱预测销售费用的控制同样是个非常困难的环节。由于涉及的范围广，每一个客户、每一个联系人、每一个部门、每一个业务员、每一个商机的销售阶段、每一次拜访活动都有可能产生费用，而且这批费用的产生具备很大的不确定性。ERP-U8这样认为，企业费用增长幅度远超过收入增长，究其根源是缺乏有效的费用控制手段。因此，ERP-U8系统强调，每一笔费用，按照支出的明细工程都将归结到每一处部门和每一个环节。在销售端的控制上，用友ERP-U8专注于两方面，销售本钱控制和客户本钱控制。具体说来，在销售本钱控制上，用友ERP-U8在销售价格控制、销售费用

34、控制和信用控制上都已经形成了自身独特的解决方案。客户本钱控制层面，用友ERP-U8通过运用金字塔管理、销售漏斗管理和效劳本钱控制这三大手段，使客户本钱降到了最低点。1. 了解公司年度及月度销售额;2.了解公司目前的业务框架以及核心客户每月/每季度/年度在各个客户点所花的费用;3.悉知公司开展在销售上的业务拓展以及在拓展业务时所做的财务方案; 根据以上三点分析了解就可以核算出公司整体的销售本钱! 3、 利润预测什么是利润预测 利润预测是对公司未来某一时期可实现的利润的预计和测算。它是按影响公司利润变动的各种因素，预测公司将来所能到达的利润水平，或按实现目标利润的要求，预测需要

35、到达的销售量或销售额。 目标利润就是指公司方案期内要求到达的利润水平。它既是公司生产经营的一项重要目标，又是确定公司方案期销售收入和目标本钱的主要依据。正确的目标利润预测，可促使公司为实现目标利润而有效地进行生产经营活动，并根据目标利润对公司经营效果进行考核。 公司的利润包括营业利润、投资净收益、营业外收支净额三局部，所以利润的预测也包括营业利润的预测、投资净收益的预测和营业外收支净额的预测。在利润总额中，通常营业利润占的比重最大，是利润预测的重点，其余两局部可以较为简便的方法进行预测。 利润预测的方法 利润预测的方法主要有：本量利分析法、相关比率法和因素测算法。 1.本量利分析法全称为“本钱

36、-业务量生产量或销售量-利润分析法，也称损益平衡分析法，主要根据本钱、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响。可用于利润预测、本钱和业务量预测。本量利分析法是以本钱性态研究为根底的。本钱性态是指本钱总额对业务量的依存关系。本钱按其本钱性态可分为变动本钱、固定本钱、混合本钱。 · 变动本钱是指随业务量增长而成正比例增长的本钱。 · 固定本钱是指在一定的业务量范围内，不受业务量影响的本钱。 · 混合本钱介于变动本钱和固定本钱之间，是指随业务量的增长而增长，但不成正比例增长的本钱，可将其分解成变动本钱和固定本钱两局部。 本量利数学模型有三种：

37、 · 损益方程式 利润=销售收入-总本钱=销售收入-变动本钱-固定本钱 息税前利润=单价-单位变动本钱×销售量-固定本钱 · 边际奉献方程式 边际奉献是指销售收入与相应变动本钱之间的差额，也称奉献边际、奉献毛益、创立额 边际奉献=销售收入-变动本钱 单位边际奉献是单位产品的销售价格减去产品的单位变动本钱的差额。 边际奉献率是边际奉献在销售收入中所占的比率，反映了每1元销售收入所提供的边际奉献。 变动本钱率是指变动本钱在销售收入中所占的百分比。 边际奉献率+变动本钱率=1 利润=边际奉献-固定本钱 · 本量利图 盈亏临界图、损益平衡图 保本点是指企业利润为

38、零，即不盈不亏情况下的业务量。保本点可以用保本销售量和保本销售额来表示。 目标销售量是指实现目标利润的产品销售数量。 2.相关比率法 根据利润与有关指标之间的内在关系，对方案期间的利润进行预测的一种方法。常用的相关比率主要有销售收入利润率、资金利润率等。 利润=预计销售收入×销售收入利润率 利润=预计平均资金占用额×资金利润率 3.因素测算法 是在基期利润水平的根底上，根据方案期间影响利润变化的各项因素，预测出企业方案期间的利润额。以本量利分析法的根本原理为根底。影响利润的主要因素有销售量、销售价格、变动本钱、固定本钱总额、所得税税率等 方案期利润=基期利润±方案

39、期各种因素的变动而增加或减少的利润总结：售预测准确率低是众多营销管理者非常头疼的问题。销售预测准确率低，造成生产方案无所适从按方案生产出来的产品届时可能由于某些条件不满足而不能发货，造成库存，按方案没有生产的产品可能由于客户急需而又不能按时供货这不仅让生产部门叫苦不迭，同时也降低了销售的竞争力。因此，有效解决销售预测准确率低的问题是每个营销管理者必须面对的严峻课题。 这里以大客户销售为例，对提高销售预测准确率的方法进行探讨。 这里所说的大客户是指：一定时期内能够为企业带来较大销售额或较大利润或较大市场效应的客户。 根据本人的营销管理经验，提高销售预测准确率必须从以下三个方面着手： 一、建立专业

40、化的营销管理体系 专业性强是大客户采购的主要特点。针对这样的特点，大客户的营销管理体系也必须高度专业化专业分工的组织结构、专业的市场运作、专业的销售队伍、专业的销售支持队伍、专业的销售运作管理和专业的客户效劳队伍等。专业化的营销管理体系是提高销售预测准确率的基石。没有营销管理的专业化，再好的方法也难以奏效。 二、多渠道、高频度获取销售信息 所谓兼听那么明，营销管理者不仅要通过管理报表、销售例会、随访观察、述职谈话等方式从销售渠道销售人员、区域经理、分销商等来了解销售工程的进展情况，而且要通过同样的方式从市场渠道市场人员、产品市场人员、产品部负责人等来了解工程的进展情况，甚至在可能的情况下，要从

41、同行、从竞争对手处来了解工程的进展情况。 另一方面，由于销售工程的进展情况是时刻发生变化的，因此，为了能够及时得到准确的进展信息，提高信息收集的频度是极其必要的。常见的信息收集频度是周，即每周更新一次进展信息。 多渠道、高频度获取的丰富且及时的销售信息，是准确判断销售工程状态的前提条件。 三、建立统一的销售工程状态评估标准及销售预测方法 有了丰富且及时的销售信息，还必须建立统一的销售工程状态评估标准，否那么即使是同样的信息，不同背景和水平的人得出的结论可能会有较大的差异。 “C931工程进展评价模型是较为成熟的销售工程状态评估方法，可以作为销售状态评估标准使用。 “C931工程进展评价模型中的

42、“C是英文“Confirmed的缩写，意思是该评价模型是一个需要对“9个C(Clear搞清)、3个F(First搞定)和1个W(Win搞死)进行逐一确认并找出下一步工作方向的过程。 应用“C931工程进展评价模型，我们可以： 1、清楚地了解工程的进展情况； 2、发现工程跟踪的缺乏之处； 3、推动销售人员尽快采取措施弥补差距； 4、可以推开工程的前进步伐； 5、提高工程的可控性，提高赢单率。 “9个C(Clear搞清)是指销售人员、市场人员及营销管理人员必须对以下9个关于工程的属性了如指掌： 1、必须明确我们操作同类工程和操作该工程的推进流程和关键点； 2、必须了解该类客户和该客户的采购流程和关

43、键点以及该客户的采购进度表； 3、必须明确该客户对于该工程的采购组织、组织的结构、组织中主要成员、组织成员各自的权责范围、每个成员的个人倾向、他们对工程的影响力、他们的性格特点和相互关系； 4、必须明确该客户的决策模式； 5、必须明确客户确实切需求，即明确客户采购产品的定位如产品的档次，价格定位等等和客户关注的焦点； 6、必须明确客户的资金状况，客户期望的付款方式； 7、必须明确竞争者、竞争者向客户所推介的产品； 8、必须了解我们与竞争者在品牌、产品、价格、效劳、付款方式、客户关系等方面的SWOT分析结果； 9、必须明确我们的销售策略产品策略、价格策略、效劳策略、关系推进策略、进程推进策略等等

44、。 “3个F(First搞定)是指对于工程的掌控应该力求做到以下三个“第一： 1、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们在众多的候选供给商中的综合评价是排在第一位的； 2、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们产品的性价比是最高的，是第一位的； 3、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们与他们的关系是最密切的，是第一 位要考虑的。 “1个WWin搞死是指胜券在握的意思，此时采购的关键决策者已经选定我们的产品甚至已经主动协助我们筹划赢取工程了。尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最适宜的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。

45、一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素： 1、外界因素 1需求动向 需求是外界因素之中最重要的一项如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品或效劳需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购置动机调查等统计资料以掌握市场的需求动向。 2经济变动 销售收入深受经济变动的影响，经济因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的供给和需求情况。尤其近几年来科技、信息快速开展，更带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意资源问题的未来开展、政府及财经界对

46、经济政策的见解以及根底工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。尤其要关注突发事件对经济的影响。 3同业竞争动向 销售额的上下深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼百战不殆。为了生存，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格上下，促销与效劳措施等等。 4政府、消费者团体的动向 考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。 2、内部因素 1营销策略 市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 2销售政策 考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 3销售人员 销售活动是一种以

47、人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。 4生产状况 货源是否充足，能否保证销售需要等。 销售预测的作用 1、通过销售预测，可以调动销售人员的积极性，促使产品尽早实现销售，以完成使用价值向价值的转变。 2、企业可以以销定产，根据销售预测资料，安排生产，防止产品积压。 销售预测的程序 销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进行预测，在此根底上再对总的预测目标进行预测。 销售预测是一项很复杂的工作，要使这一复杂工作有条不紊地进行，就必须遵

48、循一定的程序。 销售预测的根本程序如下： 1、确定预测目标 销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统有关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以预测目标确实定是销售预测的主要问题。 2、收集和分析资料 在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件： 1资料的针对性：即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。 2资料的真

49、实性：即所收集的资料必须是从实际中得来的，并加以核实的资料。 3资料的完整性：资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行所以，必须采取各种方法，以保证得到完整的资料。 4资料的可比性：对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差异很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以防止资料本身原因对预测结果带来误差。 销售预测的方法 1、定性预测方法 一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购置者期望法和德尔菲法。 1高级经理意见法 高级经理意见法是依据销售经理经营者与销售

50、管理者为中心或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 2销售人员意见法 销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时那么与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 3购置者期望法 许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购置意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大局部销售量这种情况，那么购置者期望法是很实用的。 这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购置商品方案的情况，了解顾客购置商品的活动、变化及特征等然后在收集消费者意见的

51、根底上分析市场变化，预测未来市场需求。 4德尔菲法 德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，那么由企业来确定，如果对专家有一致的认同那么是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的根底通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。 德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。 2、定量预测方法 用来进行销售预测的定量预测方法可以按照

52、不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。 1时间序列分析法 时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。 2回归分析法 各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。 四、 目标收益、本钱、利润1、 目标收益目标收益是指一个厂商希望用本钱加成的方法所获得的合意的收益率。案例分析：在商场开加盟店预

53、计每月可实现利润6744元，而在生活区开加盟店为5393元；从投资回收期来看，在生活区开加盟店的投资回收期需要九个半月，而在商场开加盟店投资回收期那么只需要八个月多一点。从投资所获利润总额和投资回收期来看应该选择在商场开加盟店，但由于两个方案所投入的资金不同，用利润总额的大小来判断采取哪个方案不太恰当。 根据 张先生的预算，在生活区开设加盟店的投资总额是244000元，即包括：1首期进货资金180000元；2加盟金10000元；3销售管理软件3000元；4装修费23000元；5营业设备10000元；6开业费5000元；7首期租金3000元；8门面押金10000元。以投资报酬率计算，该工程投资报

54、酬率=预计年利润额÷投资总额=64716÷244000=26.52%。在商场开加盟店需要投资总额489000元。主要工程包括：1首期进货资金300000元；2加盟金10000元；3销售管理软件3000元；4装修费28000元；5营业设备10000元；6开业费5000元；7商场压款133000元。以投资报酬率计算，该工程投资报酬率=预计年利润额÷投资总额=80928÷489000=16.55%。从上面的比拟可以看出，由于在商场开加盟店投资总额要比在生活区开加盟店高出许多，其年投资回报率只有16.55%，比在生活区开加盟店年投资回报率低将近10个百分点。如果

55、以投资报酬率的上下作为判断方案的优劣好坏的标准，那么应该选择在生活区开加盟店更适宜。这两个地点开加盟店各有千秋。在生活区开加盟店的好处是，客源稳定，投资相对较少，是张先生的经济实力所能够承受的范围，从上面的资料来看，张先生预计在生活区开席殊书屋加盟店的投资额为244000元。在商场开加盟店虽然投资总额较大，但由于商场的客流量很大，销售收入会比拟高，且容易树立良好的市场形象，提高书屋的知名度。关键是张先生的自身实力能否支撑在商场开加盟店。由于需要的投资额超过了张先生的经济实力，如果以张先生目前的财力来做该项投资的决策的依据，无疑应该选择在生活区开加盟店为好。除非张先生能够解决这个资金缺口，比方能

56、借到款或找到一个合作伙伴共同投资该工程，否那么在商场开加盟店可能会导致失败。在张先生能够解决资金缺口的情况下，在这两个可供选择的地点中选择哪个点开加盟店主要要考虑三个因素。第一个要考虑的是这两个方案中哪一个方案能够使投资者财富最大化。投资者进行投资的目的是为了扩大自己的财富，即实现其财富最大化。我们来分析一下两个方案给张先生的收益带来的影响。加盟店开在生活区的方案：根据张先生所做的预算，在生活区开加盟店预计可以为他一年带来64716元的利润，假设张先生没有其他投资渠道，存款年利率2.5%，那么张先生的40万元资金一年合计可以为其带来64716+156000×2.5%=68616元的收

57、益。加盟店开在商场的方案：根据张先生的投资预算，将加盟店开在商场的年收益预计可以到达80928元。但张先生存在资金缺口。假设张先生的资金缺口已经有途径可以解决：一是向银行贷款，年利率为6%，张先生需要借款9万元；另外，李某愿意出资和张先生共同成立一家公司，以公司的名义来设立加盟店。张先生出资40万元占80%的股份，李某出资10万元，占20%的股份。张先生需要权衡采用哪种方式筹资最为适宜。采取向银行借款方式下，张先生共借款9万元，年投资收益=8092890000×6%=75528元；采用吸收投资者共同出资，那么张先生年可获得收益=80928×80=64742元。根据以上分析可见，以投资者财富最大化为目标的决策依据，那么张先生应该首选借款融资并将加盟店开在商场的投资决策，