试谈销售部门构成原理

1、三 峡 大 学经济与管理学院主讲：汪静 -M：三峡大学经济与管理学院信息管理教研室销售部门构成原理销售部门构成原理现代企业构成原理仿真三 峡 大 学经济与管理学院1.1 1.1 销售部门构成原理销售部门构成原理 销售产品和销售市场销售产品和销售市场 设各模拟企业生产和销售三设各模拟企业生产和销售三种不同类型的激光打印机，各类种不同类型的激光打印机，各类产品主要功能为：产品主要功能为： 型（一般产品）型（一般产品） 具有自动定位、具有自动定位、多种打印规格选择，并带有复印功能的激光打多种打印规格选择，并带有复印功能的激光打印机。印机。三 峡 大 学经济与管理学院! 型（特殊产品） 与型相比，无复

2、印功能。 型（特殊产品） 与型相比，无复印功能，但带有读卡器。三 峡 大 学经济与管理学院快! 生产的产品在三种不同的市场上进行销售。 一般市场 通过聘用的销售人员参与竞争，在市场上销售型激光打印机。 附加市场 参与用户对型激光打印机的大批量招标、投标活动。 附加市场 根据用户订购要求而生产的型或型激光打印机的销售。三 峡 大 学经济与管理学院慢点,慢点,我好像有点晕。嗨，不用着急。看看下一页，你就会明白了。三 峡 大 学经济与管理学院模拟企业E型(一般产品)E型(一般产品)B型、I型(特殊产品)附加市场 I销售人员一般市场批量招标按要求生产附加市场图7-1-2 模拟企业的销售产品和销售市场三

3、 峡 大 学经济与管理学院 促销手段的效应曲线 为扩大企业产品市场销售量（额）和 市场占有率，各企业均需制订一定的经营战略和销售策略。 通常，影响一般市场上产品销售量（额）和市场占有率的主要因素 为： 社会需求、社会购买力和价格指数变化。 竞争企业所使用的经营战略和销售策略。 本企业所使用的经营战略和销售策略。三 峡 大 学经济与管理学院钱钱又要出又要出企业所实施的经营战略和销售策略主要表现为对市场促销手段的运用。设各模拟企业可就下列促销手段 运用作出决策： 产品销售价格。 广告费用支出。 销售人员数量。 产品质量改进费用支出（研究开发部门职工人数、企业职工社会福利费用和改进产品质量的其它研究

4、开发费用支出）。三 峡 大 学经济与管理学院 由此，影响企业在一般市场（竞争市场）上产品销售量和销售额的主要因素如图7-1-3所示。三 峡 大 学经济与管理学院本企业市场促销手段社会需求社会购买力价格指数产品价格广告支出销售人员产品质量一般市场产品价格广告支出销售人员产品质量竞争企业市场促销手段图7-1-3 影响企业在一般市场上产品销售的主要因素三 峡 大 学经济与管理学院 设根据以往的经验和市场调查可知，一般市场上各种促销手段对产品市场销售量和销售额所起的作用如下： 产品价格 产品销售价格越低，产品销售量就越大，反之亦然。 设在第0周期（基础周期）各模拟企业在一般市场上的产品销售价格为115

5、0元台。三 峡 大 学经济与管理学院 在目前的市场形势下，如果价格从现在的1150元台下降到950 元台时，销售量将会翻一番；如果价格上升到1350元台时，销售量将会减半；如果价格高于1600元台时，产品将很少有人问津。 广告支出 企业的广告费用支出没有限制。广告费用增加将会导致销售量和销售额的增加。但广告费用支出多达销售额的15后，销售量和销售额的增加将是微乎其微的，不会再有明显的上升。三 峡 大 学经济与管理学院 设在第0周期中，各模拟企业的广告费用支出为 100 万元。 销售人员 增加销售人员数可增加销售量和销售额。但当销售人员的费用支出多达销售额的12后，销售量和销售额的增加将趋于平缓

6、，不会再有明显的上升。 设在第0周期中，各模拟企业共聘用了40名销售人员，每个销售人员的年薪为3.5万元。此外，对聘三 峡 大 学经济与管理学院用的销售人员不再发生招聘费用和社会福利费用，但每年发生与销售人员数无关的固定销售费用10万元，划入其它固定费用一栏。 产品质量 每年由商品检验局对各企业的产品进行测试、检验，并评出不同的产品质量等级。设： 等级1 很好 等级2 尚好三 峡 大 学经济与管理学院 等级3 一般 等级4 及格 等级5 较差 影响产品质量的因素主要有：研 究开发部门职工人数、改进产品质量的其它研究开发费用和企业社会福利费用的投入。 产品被评等级越高，市场声誉越好，产品销售量和

7、销售额越大。综上所述，各种市场促销手段对企业产品市场销售量和销售额所产生的效应如图7-1-4所示。三 峡 大 学经济与管理学院销售量 950 1150 1350 产品价格200%100%50%销售额 7% 15%广告支出销售额销售额图7-1-4 各种市场促销手段对产品 销售量（额）的效应25%15% 7% 12%销售人员产品质量15%12%15%12% 7% 12%三 峡 大 学经济与管理学院 市场促销手段组合 表现市场销售策略的促销手段的综合运用称作为市场促销手段组合。例如，降低产品销售价格，同时提高广告费用可以强化产品销售量的上升趋势。反之，降低广告费用则会淡化产品销售量的上升。因此不能孤

8、立地考察某一促销手段的作用和影响。 一定的市场促销手段组合效应 取决于企业的市场促销努力程度。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，销售人员越多，且产品质量越好，那三 峡 大 学经济与管理学院么企业产品的市场占有率就会越大。这一市场占有率通常称作为理论市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业理论市场占有率相同，均为20。 如果一个 企业因生产量不足而无法向市场提供足够 产品的话，顾客就会转向具有最大理论市 场占有率的竞争企业购买所需要的产品。 如果该企业同样无供货能力的话，顾客就会 转向另一个理论市场占有率较大的竞争企业，直到购得所需产品或所有企业都无供货能力时为止。三 峡 大 学经济与管

9、理学院 由于供货能力不足,而引起市场占有率的变化，变化后的市场占有率称作为实际市场占有率。设在第0周期中，各模拟企业实际市场占有率相同，均为20。 每个企业在每一个经营周期都可要求 获得一份市场和生产研究报告。这份报告通报了所有竞争企业所使用的促销手段及与其有关的市场情况、生产情况和在销售市场上所取得的成果。这份报告的取得要花费20万元。三 峡 大 学经济与管理学院 附加市场 在附加市场上，型电动存储打字机以招标 形式被用户大批量地订购。每个经营周期的招标数量是变动的。企业中标的决定因素是投标价格。如有两个以上企业的投标价格最低且相同的话，理论市场占有率较大的企业中标。企业可就投标价格这一参数

10、作出决策。设在第0周期中，各企业均没有投标活动。 与一般市场相比，产品在附加市场上的销售具有优先权。即在销售时，中标产生的销售首先应被满三 峡 大 学经济与管理学院足。中标产品的生产和销售均在下一周期内进行。 在附加市场进行产品销售时，将会发生固定的销售人员费用1万元。附加市场 在附加市场上，销售按用户订购要求而生产的型或型特殊打字机。原材料、附件、生产材料、设备生产能力和人员生产能力等方面要求都会发生一些变化。这些要求变化、产品类型、订购数量及价三 峡 大 学经济与管理学院格都将随经济形势的变化而变动。设在第 0周期中各企业在附加市场上提供的产品是型特殊打字机，数量均为 2000 台，单价为

11、 850元/台。 在附加市场上进行产品销售时，将发生固定的销售人员费用1万元。 至此，各销售市场主要特征概要如图7-1-5 所示。三 峡 大 学经济与管理学院市市 场场特特 征征一 般 市 场*销 售 方 式 : 通 过 销 售 人 员 推 销*销 售 产 品 : E 型 一 般 打 字 机*销 售 数 量 : 由 市 场 竞 争 确 定*促 销 手 段 : 销 售 价 格 广 告 费 用 销 售 人 员 产 品 质 量*无 供 货 能 力 时 ： 销 售 损 失附 加 市 场 I*销 售 方 式 ： 用 户 大 批 量 招 标*销 售 产 品 ： E 型 一 般 打 字 机*销 售 数 量 ： 随 形 势 变 化 给 定*生 产 和 销 售 ： 下 一 周 期 内 进 行附 加 市 场 *销 售 方 式 ： 用 户 大 批 量 定 购*销 售 产 品 ： B 型 或 I 型 特 殊 打 字机*销 售 数 量 ： 销 售 量 =生 产 量*销 售 价 格 ： 由 用 户 确 定 图 7-1-5 模拟企业各销售市场特征概要三 峡 大 学经济与管理学院o 各模拟企业可根