超级行销学培训讲义

1、1/29/20221李阳李阳 吴志祥吴志祥 中国大陆第一位不出名的讲师中国大陆第一位不出名的讲师中国大陆第一位不是名师的名师中国大陆第一位不是名师的名师中国大陆第一位不需要包装的讲师中国大陆第一位不需要包装的讲师中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师演讲界不可多见的一位演讲界不可多见的一位讲师讲师凡听他演讲过的伙伴都称这位江南才子为凡听他演讲过的伙伴都称这位江南才子为听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：假如用二个字表达那就是：假如用二个字表达那就是：假如用三个字表达那就是：假如用三个字表达

2、那就是：假如用四个字表达那就是：假如用四个字表达那就是：他的演讲风格是：他的演讲风格是：! !1/29/20222人到人到心到心到讲到讲到听到听到悟到悟到做到做到1/29/202231.1.初步了解初步了解2.2.重复乃学习之母重复乃学习之母3. .开始使用开始使用4.4.纠正错误纠正错误5.5.再一次的加强再一次的加强1/29/20224来自什么行业?销售什么产品?担任什么职位?最想学什么?有什么问题?您您1/29/20225常听很多员工都跟我讲常听很多员工都跟我讲: :唉！唉！为什么我努力搞，但是命一直不好？为什么我努力搞，但是命一直不好？为什么我很向前，结果一生都没钱？为什么我很向前，结

3、果一生都没钱？为什么我很努力，为何没出人头地？为什么我很努力，为何没出人头地？为什么我很认真，可是美梦不成真？为什么我很认真，可是美梦不成真？为什么？为什么？为什么？1/29/20226常听很多老总在抱怨说常听很多老总在抱怨说: :经济愈来愈不景气经济愈来愈不景气!?!?做生意愈来愈生气做生意愈来愈生气!?!?任何行业都很竞争任何行业都很竞争!?!?又常常遇到被人坑又常常遇到被人坑!?!?1/29/20227反反 省省反省是勇气的表现反省是勇气的表现反省是自知的明镜反省是自知的明镜反省是明日的祥和反省是明日的祥和反省是觉悟的根本反省是觉悟的根本反省是成功的要悟反省是成功的要悟1/29/2022

4、81/29/20228是现在竞争激烈是现在竞争激烈 还是五年后激烈还是五年后激烈? ?1/29/20229谁与谁在竞争？谁与谁在竞争？1/29/202210企业与企业之间的竞争企业与企业之间的竞争是什么的竞争？是什么的竞争？品质品质成本成本服务服务1/29/2022111/29/2022121/29/2022131/29/2022141/29/2022151/29/2022161/29/202217销售力销售力是一种基本生存的能力是一种基本生存的能力能创造被利用的价值能创造被利用的价值1/29/202218销售的道与术YES肯定、认同N0 否定、拒绝YESNO1/29/202219 1/29/

5、202220角色扮演角色扮演销售中销售员扮演的角色销售中销售员扮演的角色总是总是YES销售中准客户扮演的角色销售中准客户扮演的角色总是总是NO1/29/202221反省反省: :？ 准客户准客户NO代表一定不买吗代表一定不买吗? 准客户准客户YES代表一定买吗代表一定买吗?1/29/202222反省反省: :？销售员销售员YES中有中有NO吗吗?准客户准客户NO中有中有YES吗吗?1/29/202223反省反省: :？ 销售员如何对待准客户的销售员如何对待准客户的NO? 准客户如何对待销售员的准客户如何对待销售员的YES?1/29/202224反省反省: :？ 销售员如何将准客户的销售员如何将

6、准客户的NO变成变成YES? 销售员如何将自己的销售员如何将自己的YES变成变成NO?1/29/202225 1/29/2022261/29/202227 1/29/202228 自己自己(YES)(YES)产品产品顾客顾客桥梁桥梁1/29/202229注重于有形的注重于有形的技术层面技术层面( (外在的外在的) )。注重于注重于( (内在的内在的) )精神层面，简单地说就是将精神层面，简单地说就是将“爱的管理爱的管理”与与“销售销售”结结合在一起。合在一起。1/29/2022301 1、喜欢自己、创造魅力、喜欢自己、创造魅力2 2、培养人格、创造价格、培养人格、创造价格3 3、凡事皆能、成功

7、必、凡事皆能、成功必成成1/29/202231 公司公司YESYES、产品、产品YESYES、服务、服务YES,YES,如果如果你不是你不是YESYES而是而是NO,NO,结果可想而结果可想而 知知 为成功而打扮为成功而打扮, ,为胜利而穿着为胜利而穿着! !让自己每天让自己每天 YES!YES!YES!YES!YES!YES!1/29/2022321/29/202233观念观念价值观,对顾客来说,重要的还是不重要的需求。信念,客户认为的事实。1/29/202234反反 省省1.卖自己想卖的卖自己想卖的NO 卖顾客想买的卖顾客想买的YES2.改变顾客的观念改变顾客的观念NO 配合顾客的观念配合

8、顾客的观念YES3.向顾客推销你的产品之前向顾客推销你的产品之前,先要想办法弄清先要想办法弄清楚他们的观念是楚他们的观念是YES还是还是NO,然后再去配合然后再去配合他他 销售员销售员= =购物助理购物助理, ,即我们协助客户买到他即我们协助客户买到他认为最合适的认为最合适的, ,顾客掏钱买他想买的顾客掏钱买他想买的, ,而不是而不是我们掏钱我们掏钱, ,记住记住! !1/29/2022351/29/202236感觉感觉= YES= YES1/29/2022371.买与不买决定性的一种力量叫买与不买决定性的一种力量叫感觉感觉 感觉感觉YES,就就买买! 感觉感觉NO就就不买不买!2.感觉是一种

9、看不见摸不着的影响人们行为感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素的关键因素,是一种人和人是一种人和人,人和环境互动的人和环境互动的综合体综合体 假如一套衣服价钱YES、款式YES、面料YES,但售货员NO,你是YES还是NO?NO!不买! 假如同一套衣服在屠户旁边的地摊上,你是YES还是NO?NO!因为你没感觉!3.公司、产品、人、环境、语言、语调、肢公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉是体动作都会影响顾客的感觉是YES还是还是N01/29/2022381/29/202239好处好处好处好处YESYES1/29/2022401.顾客不会因产品本身而买顾客不会因产

10、品本身而买,客户客户买的是通过这个产品或服务能带买的是通过这个产品或服务能带来的好处来的好处(YES) 一般的卖产品一般的卖产品(成份成份) 一流的卖结果一流的卖结果(好处好处)2.一流的销售员不会注重自己的一流的销售员不会注重自己的好处好处,而是要注重顾客的好处。而是要注重顾客的好处。1/29/202241反反 省省在销售过程中顾客在销售过程中顾客 为什么买为什么买? 为什么不买为什么不买? 为什么掏钱为什么掏钱? 为什么不掏钱为什么不掏钱? 为什么掏钱掏的快为什么掏钱掏的快? 为什么掏钱掏的慢为什么掏钱掏的慢? 决定销售成败的决定销售成败的人类行为动机人类行为动机是什么是什么?1/29/2

11、02242 逃离痛苦逃离痛苦 与与 追求快乐追求快乐 YES=快乐快乐 NO=痛苦痛苦1/29/202243反反 省省 顾客把带体温的钱从口袋里顾客把带体温的钱从口袋里淘出来是快乐淘出来是快乐(YES)的还是的还是痛苦的痛苦的(NO)? 逃离痛苦的驱动力与追求快逃离痛苦的驱动力与追求快乐的驱动力哪一个大乐的驱动力哪一个大?1/29/202244悟到做到得到悟到做到得到 销售是制造伤口销售是制造伤口, ,抹一把盐抹一把盐, ,再再拿解药拿解药YES=YES=产品产品1/29/202245顾客购买的程序顾客购买的程序( (客户心中在思考什么客户心中在思考什么?)?)1.你是谁你是谁?2.你要跟我谈

12、什么你要跟我谈什么?3.你谈的事情对我有什么好处你谈的事情对我有什么好处?4.如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?5.我确实需要这个产品吗我确实需要这个产品吗?6.我要跟哪一家公司买我要跟哪一家公司买?7.为什么我要跟你买为什么我要跟你买?8.为什么我要现在买吗为什么我要现在买吗?1/29/202246销售员的销售员的这么好的商品他为什么不买？这么好的商品他为什么不买？他这么有钱为什么不买？他这么有钱为什么不买？商品没有商品没有就没有销售就没有销售1/29/202247成交=1/29/2022481/29/202249销售成交的两个心理层面销售成交的两个心理层面 正当的理由正当的理由(理

13、性的理性的) 真正的理由真正的理由(感性的感性的) 找不到真正的理由如同在漆黑的房间里拿着插头找不到插座一样。1/29/202250沟通说服的原则沟通说服的原则双赢或多赢双赢或多赢 业务员业务员=YES 客户客户=YES 公司公司=YES 国家国家=YES 社会社会=YES1/29/202251沟通的三要素沟通的三要素( (三个三个YES)YES)文字文字=YES语调语调=YES肢体动作肢体动作=YES1/29/202252( (三个三个YES)YES) 什么人？什么人？（人格魅力（人格魅力YESYES ） 说什么？说什么？（内容（内容YESYES ） 怎么说？怎么说？（表达方式（表达方式YE

14、SYES ）1/29/202253沟通中的沟通中的说、问、听说、问、听1.1.销售员要学会如何销售员要学会如何问问? ?（YESYES）2.2.销售员要学会如何销售员要学会如何听听? ?（YESYES）3.3.销售员要学会如何销售员要学会如何说说? ?（YESYES）1/29/202254沟通中的沟通中的 “那没关系” “那很好” “你说得很有道理” “你这个问题问得太好了” “我认同你的观点” “我尊重你的想法” “谢谢你的意见和建议” “我知道你这样讲都是为了我好”1/29/202255每天挂在嘴边的每天挂在嘴边的 “你的心情我理解！你的心情我理解！” “你的意思我明白！你的意思我明白！” “换了我是你我也会这样的！换了我是你我也会这样的！”1/29/202256沟通的效果沟通的效果感觉感觉= YES(舒服、无压力舒服、无压力)1/29/202257YESNO行销法则行销法则一招走天涯一招走天涯NO变成变成YES1/29/202258YESNO行销之道行销之道八个字八个字1/29/202259 1/29/202260销售就是建立人际关系销售就是建立人际关系人脉人脉钱脉钱脉关系实力关系实力销售就是做人的生意销售就是做人的生意1/29/2022611/29/2022风险漏洞开源开源