对1培训及销售逻辑培训课件

1、对1培训及销售逻辑培训如何做销售1对1培训朱敏对1培训及销售逻辑培训为什么要做销售培训授人以渔对1培训及销售逻辑培训为什么要做1对1培训对症下药对1培训及销售逻辑培训销售经理如何做好1对1培训1.培训套路 武功2.针对性 对症对1培训及销售逻辑培训培训套路培训套路 独门武功秘笈独门武功秘笈 六式六式“黯然销魂掌黯然销魂掌”对1培训及销售逻辑培训 有的放矢：有的放矢：设定具体目标，一次一个目标 角色明确：角色明确：经理和销售承担不同的角色和职责 关注长远：关注长远：关注对销售行为的长远影响销魂掌第一式：明确目标对1培训及销售逻辑培训开场：开场：聊点别的，让被培训者放松强调：强调：是培训，不是检查

2、工作销魂掌第二式：充分放松对1培训及销售逻辑培训 有效提问：有效提问：快速全面了解背景、现状和问题。 1. 客户的生意状况？客户如何赚钱的？【客户存在的理由】 2. 谁做决定？【这个人是决策人吗】 3. 客户需要Google吗？如果你是客户，你是否选择Google? 【你是否找到客户的需求】 4. 客户预算多少？如何决定预算？【这个客户有多大】 5. 客户的主要顾虑是什么？【为什么客户的决定和你不一样】 6. 你的销售思路是什么？【你的方案】 仔细检查：仔细检查：查看销售的历史拜访记录（客户资料卡）。销魂掌第三式：了解情况*对1培训及销售逻辑培训演练可分为模拟和实地： 模拟演练：模拟演练：同销

3、售配合做模拟演示，如客户拜访，客户提案等。 实地随访：实地随访：随同销售进行实地拜访，但让销售完成拜访流程。 观察记录观察记录：把销售的表现及时记录下来。销魂掌第四式：演练观察对1培训及销售逻辑培训平衡反馈：平衡反馈： 被培训者先自评，培训者给补充的培训反馈方法。l自评形式：自评形式：销售使用“1-3-2”评估法 - 1 总体评价 - 3 三点做的好的地方 - 2 两点可以改进的地方l经理培训：经理培训：深入分析，举例说明，适当演示，反复演练。销魂掌第五式：平衡反馈对1培训及销售逻辑培训总结指导：总结指导：提供针对性的培训及指导回顾要点：回顾要点：一起回顾本次培训的要点激励：激励： 使被培训者

4、充满自信，就下一步行动达成一致。销魂掌第六式：回顾激励对1培训及销售逻辑培训1. 1. 明确目标明确目标 - - 咬定青山不放松咬定青山不放松六式黯然销魂掌六式黯然销魂掌2. 2. 充分放松充分放松 - - 顾左右而言他顾左右而言他4. 4. 演练观察演练观察 - - 假戏真唱，冷眼旁观假戏真唱，冷眼旁观3. 3. 了解情况了解情况 - - 剥茧抽丝，切忌剥茧抽丝，切忌“黑虎掏心黑虎掏心”6. 6. 回顾激励回顾激励 - - 提纲挈领，不吝表扬提纲挈领，不吝表扬5. 5. 平衡反馈平衡反馈 - - 先人后己，先扬后抑先人后己，先扬后抑对1培训及销售逻辑培训练习，使用，多琢磨练习，使用，多琢磨

5、六式销魂六式销魂拜访，演练，再提高拜访，演练，再提高 谁与争锋谁与争锋六式销魂六式销魂谁与争锋谁与争锋对1培训及销售逻辑培训2. 针对性强：症在哪里销售漏斗转化率A+A+到到D D，全国平均只有，全国平均只有10%10%！对1培训及销售逻辑培训症状一：需求挖掘不足提高A+到B转化率，需要：找到关键决策人拜访时机决策树客户渗透沟通技巧信息收集方法客户资料卡对1培训及销售逻辑培训症状二：客户提案质量低提高B到C转化率，需要：分析研究客户需求分析行业研究同业案例提案演练销售逻辑提案材料完成演说技巧对1培训及销售逻辑培训症状三：签单障碍无法突破提高C到D转化率，需要：障碍分析处理反对意见处理客户沟通技

6、巧创新增值方案创新给客户增值对1培训及销售逻辑培训既有培训套路（武功），也有针对性身临其境胜过千言万语提高销售自己的水平，不要越俎代庖目标明确，从小做起，不求面面俱到培训要点培训要点对1培训及销售逻辑培训课堂演练对1培训及销售逻辑培训销售逻辑 1对1培训对1培训及销售逻辑培训销售阶段：是否是决策人决策人是否接受你是否有广告需求是否接受关键字广告是否接受Google是否接受代理商成交对1培训及销售逻辑培训“理理”要想说服客户，先说服自己有理理走遍天下，无理寸步难行要想动之以情，必先晓之以理理对1培训及销售逻辑培训案例江苏丹阳切割机厂厂长：广告需求：年生产能力600台，目前传统销售渠道带来的订单仅

7、500台，不能满足需求，考虑做互联网广告，不过因为生产能力有限，预算不能太多，大概一个月只有1，000元预算。考虑因素：百度流量是Google的三倍，且点击单价比google便宜，而且google没有左侧广告，目前同行都在做百度关键字问题：如果你是这个厂长，你会选择投入百度还是Google，还是两个都做? 为什么？对1培训及销售逻辑培训客户常见误区1 - 关键字广告原理太复杂对1培训及销售逻辑培训客户常见误区2 - 流量大是否那么重要？假设某客户：l每日预算100元l点击单价2元l点击率（Google 2%,baidu 10%)每日能够覆盖的流量（展示）：lGoogle: (100/2)/2%

8、=2,500lBaidu: (100/2)/10%=500 对于大多数小客户来说，没有足够的预算，你无法占有搜索引擎的所有流量既然只是买一杯水，你到底是关注这杯水来自多大的湖泊，还是关注这杯水来自多好的湖泊？对1培训及销售逻辑培训客户常见误区3 - 左侧还是右侧点击率点击率10%点击率点击率2%如果右侧广告的流量已经足够，为什么还要左侧的流量呢？为左侧的误点击付钱是否值得？对1培训及销售逻辑培训客户常见误区4 - 包年包月的诡计+百度流量的误区某伪代提案：l关键字“切割机”，包年RMB5,000/年我们看看实际情况：l“切割机”Google流量：10,000次/天l点击率2%l如果每次搜索都有

9、展示，一年有365万次展示l带来近7.3万次点击l每次点击1元lGoogle将拿走7.3万/年 5,000对1培训及销售逻辑培训客户常见误区4 - 包年包月的诡计+百度流量的误区包年消费的误区？l健身俱乐部年卡：8,000 次卡：100l大部分人选择年卡，因为如果每天都去的话，每次才20元左右（这也是年卡的主要推广口号）l这些年卡用户一年才去20-30次，平均一次300元（而且退出成本高昂）对1培训及销售逻辑培训客户常见误区4 - 包年包月的诡计+百度流量的误区有人以为选择百度，就选择了一大片沙滩，其实他只是选择了沙滩上的一个石块。这个石块并不比其他的石块更好，甚至差很多！对1培训及销售逻辑培

10、训客户常见误区4 - 例外 如前所述，一般情况下，客户应该选择点击质量更高的搜索引擎。但是，也有例外： 1. 如果客户有大量预算，需要大量的流量，他将不得不选择相对质量较低的流量，这时，通常需要两者都选择投入。但顺序是先投高质量再投低质量。 2. 如果两个搜索引擎的流量相差太大，以至于不值得为小流量的搜索引擎投入管理成本，理性的选择是放弃小流量搜索引擎，哪怕它的质量更高。【这是雅虎在美国的困境】 不过，Google已经不是很小的搜索引擎，它占到全国搜索的20%+，是百度的1/3，所以还是值得为之付出管理成本。对1培训及销售逻辑培训客户常见误区5 - 点击单价决定论？谁单价低就选择谁？￥2￥5 有些情况下百度的点击单价比Google便宜，但是百度左侧广告位存在大量误点击，从而造成点击质量不高。 理性的选择是，根据转换成本来衡量搜索引擎的质量，而不是简单看单价。 对1培训及销售逻辑培训案例江苏丹阳切割机厂厂长：广告需求：年生产能力600台，目前传统销售渠道带来的订单仅500台，不能满足需求，考虑做互联网广告，不过因为生产能