合作销售(上)

1、合作销售合作销售牟成龙如何赢得客户并与之保持长久的合作关系如何赢得客户并与之保持长久的合作关系o 托尼.亚历山大德拉博士，美国著名的市场策划和应用行为学家，市场策略和建立终身客户关系领域的研究权威，被誉为“美国最令人震撼的演讲家”。o 合作销售是美国领导力研究院2006年在亚太地区着力推广的最重要的销售培训课程。o 经过GE、IBM、AT&T等多家跨国公司的营销实践验证。o 强调利用自身独特的竞争优势赢得顾客，并与其建立终身合强调利用自身独特的竞争优势赢得顾客，并与其建立终身合作关系的合作式销售；作关系的合作式销售；o 而不是不顾顾客利益得失的一锤子买卖的操纵式销售。而不是不顾顾客利益

2、得失的一锤子买卖的操纵式销售。o 不侧重不侧重 学院式的高深理论；学院式的高深理论；o 更重视更重视 实际应用方法和操作技巧。实际应用方法和操作技巧。o 能为能为 销售老手开启销售老手开启 智慧之门；智慧之门；o 又能又能 迅速引导销售新手上路。迅速引导销售新手上路。你希望？你希望？o 销售A：o 拜访客户10人，每人成交1000元：o 10人1000元=10000元你希望？你希望？o 销售B：o 拜访客户1人，成交1000元，持续10个月：o 10月1000元=10000元你希望？你希望？o 销售C：o 拜访客户1人，成交1000元，持续10年：o 12月1000元10年=120000元o

3、如果在销售A中：o 需要120000元1000元/人=120人寻找闲谈摸清实情强行推销成交/达成共识再销售选点联系探索合作确认保证传统销售与合作销售的比较传统销售合作销售传统销售重点强调的六个阶段合作销售重点强调的六个阶段传统销售的特点o 消极、对立o 希望在最短的时间内接触尽可能多的顾客。o 销售人员不是积极花时间去了解潜在的客户及其需求，而是：o 迫使潜在顾客去了解产品，并确定该产品是否能满足他们的需求。存在条件：市场需求旺盛、选择余地小、顾客比较单纯当今市场的三大变迁o 技术不再是使自己与众不同的区分点o 面临更多的、更具特色的竞争者o 现有的产品的供应量已经超过了购买者的需求合作销售的

4、特点o 合作的、真诚的o 销售人员投入大量的时间去了解客户的需求o 与顾客建立起真诚的、可信赖的关系o 考虑公司和客户的长期利益，而并非一次销售所获得的利益o 与客户建立长期稳定的合作关系合作关系存在条件：客户学会了货比三家，同类产品选择面很多o 实际上你并不需要去向顾客推销。o 你是要去帮助顾客明确化其需求。o 促使顾客建立充实需求的程序。o 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。合作销售的六个步骤选选 点点1联联 系系2探探 索索3合合 作作4确确 认认5保保 证证6合作销售的核心理念确确 认认n 由于达成一致的解决方案，确认“如何”和“什么时候” 合作合合 作作n 与潜在客户一起探讨解决他

5、们当前面临问题的最佳方案探探 索索n 深入了解潜在客户的情况、需求及机遇，培养信任感联联 系系n 建立长期稳定的潜在客户群并保持频繁、友好的合作关系选选 点点n 充分了解你的产品的独特之处和最佳市场在哪里保保 证证n 帮助客户跟踪方案实施的结果，保证客户满意合作销售的六个步骤选选 点点1联联 系系2探探 索索3合合 作作4确确 认认5保保 证证6选选 点点成功销售的第一步是准确的选定目标n分析：n鉴别谁是自己的最佳潜在客户n寻找：n运用个人的营销技巧获取潜在客户的线索准确的选定目标分析：鉴别最佳潜在客户n分析中注意的的问题：n 谁买了什么？n 你是如何找到这些客户并成功销售的？n 客户为什么决

6、定购买产品？分分 析析寻找潜在客户：获取线索的渠道外出寻找外出寻找o满意的客户o公司提供的线索o影响中心o中断客户o贸易展览o举办会议寻找潜在客户：获取线索的渠道引进寻找引进寻找o公共关系o个人广告o行业协会o影响中心o广告礼品o宣传传单合作销售的六个步骤选选 点点1联联 系系2探探 索索3合合 作作4确确 认认5保保 证证6互联网互联网/ /电子邮件电子邮件电话电话传真传真信件信件汽车汽车联 系互联网互联网/ /电子邮件电子邮件电话电话传真传真信件信件汽车汽车真正能与潜在客户取得联系的方法只有三种：邮件、电话、走访三种联系方法的比较联系方法联系质量联系数量总 分走访314电话224邮件134

7、直接信函系统直接信函系统直接信函系统o商业信函o明信片o报刊邮寄o电子邮件o手机短信、彩信o电话联系n 反反复复n 准备不足n 老练且专业o所谓具有竞争优势的电话陈述，是指一种在30秒钟内就能显示出你在市场中的与众不同的叙述方式。竞争优势的电话陈述可分四个部分你自己的姓名你自己的姓名你公司的名称你公司的名称关于你的目标市场所面临的典型问题的说明关于你的目标市场所面临的典型问题的说明一个关于你将如何帮助顾客一个关于你将如何帮助顾客解决问题的最吸引人的说明解决问题的最吸引人的说明1234你的竞争优势陈述o 目标市场： _ 你的姓名： _ 公司名称： _ o 目前目标市场最突出的问题是什么？ _ _

8、 _o 有关你与你的产品能解决此问题的最具有吸引力的陈述是什么？ _ _ _把电话作为寻找潜在客户的工具o注意：o一、事先要做好充分的准备。 研究该公司、该客户、要问的问题及应对策略。o二、记住： 你的目的是获得见面的机会，而不是销售。常见的“立即拒绝”的电话o 顾客说：我不感兴趣. o 我对目前的厂家很满意。o 我现在没时间和你谈（见你）。o 我目前没有这个费用（预算）。最常见的直接拒绝o 1、拒绝： _o 你的回答： _o 2、拒绝： _o 你的回答： _o 3、拒绝： _o 你的回答： _走 访走访准备走访准备进行走访进行走访研究客户准备问题预先设计角色预演开场白不要说提醒客户总结交谈o

9、联系阶段是o建立和破坏o与潜在客户关系的关键阶段！合作销售的六个步骤选选 点点1联联 系系2探探 索索3合合 作作4确确 认认5保保 证证6探 索探索意味着与潜在客户合作的开始o 探索：是与潜在客户一起研究和确定你的产品和服务如何对他们有帮助的重要机会。o 目的：从潜在客户获取足够的信息，从而使你能够提出最佳的解决问题的方案。探索前的准备o 大多数销售人员在拜访潜在客户之前都没有做足充分的准备，结果提出的问题质量差，得到的反应也小。o 由于他们对潜在客户的情况不了解，提出的方案很可能是完全不适合潜在客户的，造成潜在客户一直犹豫不决、不做出最终的购买决定。Gain 获得利益获得利益Time Mo

10、ney Material Possessions 时间、金钱、物质时间、金钱、物质Whats in it for me? 我究竟需要什么？我究竟需要什么？ Security 害怕损失害怕损失Avoid loss of Time Money Material Possessions避免时间、金钱、物质上的损失避免时间、金钱、物质上的损失Whats in it for me? 我害怕失去什么？我害怕失去什么？ Gain status 社会认可社会认可I want more status and Ill work hard to get it 我需要更高的地位，我努力工作设法得到它我需要更高的地位，

11、我努力工作设法得到它How will I go about it? 我应该怎么做？我应该怎么做？ Avoid hassle 避免痛苦避免痛苦Harmony, comfort, agreement 和谐、安逸、协调和谐、安逸、协调Is everyone in agreement? 大家相安无事吗？大家相安无事吗？ Pleasure 享受愉快享受愉快Emotional excitement, novelty, fun 情感上的刺激、新奇、愉快情感上的刺激、新奇、愉快Whats new and exciting about it? 它有什么刺激和新鲜之处呢？它有什么刺激和新鲜之处呢？ Maintai

12、n status 保持地位保持地位Show me respect and recognition for what I am already对我已具备的社会地位表示的尊重和认可对我已具备的社会地位表示的尊重和认可How do I keep the status I already have? 我如何保持我已有的地位？我如何保持我已有的地位？问题的准备话题类型目前状况目前状况希望的状况希望的状况相关的过去经历相关的过去经历接触的竞争对手的情况接触的竞争对手的情况决策过程决策过程成功的标准成功的标准/ /期望期望123456探索计划提问计划有效的提问o 以了解客户的价值观、目标、想法、信念、观点以

13、及感觉为目的的开放式问题就是探索性问题。o 促使客户参与o 建立与客户关系o 了解客户实际情况有效的提问有效的提问转换问题来把握和核实 潜在客户的需求和机会核实核实转换转换扩展扩展809010060%80%100%50%有效的倾听o 做一个积极的倾听者o 正确理解对方的话o 排除出现的干扰o 全身贯注的聆听客户的声音o 做好笔记o积极的倾听时一项艰苦的工作，但它为你和潜在客户带来的好处值得你投入这么多的时间和精力。积极倾听的秘诀：CARESS （爱抚）A: Acknowledge /A: Acknowledge /认同认同R: Research and Respond /R: Research

14、 and Respond /研究与反应研究与反应E: Emotional Control /E: Emotional Control /控制情绪控制情绪S: Sense /S: Sense /感觉感觉S: Structure /S: Structure /组织组织C: Concentrate /C: Concentrate /集中注意力集中注意力倾听你最喜欢别人在你说话时？你最反感别人在你说话时？o 关于倾听技巧的测试o 提高倾听技巧的行动计划当你着手进行探索时o 成功的销售的关键在于你与潜在客户之间所建立建立的信任和联系的信任和联系。o “四个承诺”和“两个要求”四个承诺n 在我的领域里，我保证以最快的速度向你提供有价值的信息。n 我保证不强迫你做任何决定或者向我购买任何东西。n 无论我们为了寻找合适解决方案付出了多少时间和努力，你都没有义务购买我的任何东西。n 我保证不浪费你的时间。n第一：n