【学习】第一章国际市场营销导论

1、整理课件国际市场营销学学习须知整理课件课程简介 课程名称：国际市场营销学 国际市场营销市场营销的理论体系+战略管理的分析方法+国际贸易的研究视角+跨国公司面临的问题 整理课件1.如何理解国际市场营销学？ 市场营销的理论体系：营销战略+4Ps战术 战略管理的分析方法：SWOT 国际贸易的研究视角：全球、国际。 跨国公司面临的问题：要不要国际营销？要的话去哪里？怎么去？去了后怎么办？ 整理课件分析大环境（分析全球范围内的经济、政治、文化、法律、金融、技术、物质资源等）解析小环境（站在企业的角度，对和企业直接相关的中观、微观环境进行调研，以选择市场机会）制定国际营销战略（进入战略、竞争战略）企业具体

2、策略（产品、价格、分销、促销）国际市场营销管理整理课件3.教学方式： 课堂讲授 案例教学整理课件4.使用教材及参考书目、常用网站使用教材:首都经济贸易大学版国际市场营销学，主编：寇小萱参考书目（1）国际市场营销学，（美）菲利普R凯特奥拉（Philip R Cateora）、约翰L格雷厄姆（John L. Graham）著，周祖城 赵银得 张璘 译，机械工业出版社2005年8月版。（2）国际市场营销（第六版），苏比哈什C贾殷（Subhash C. Jain）著，吕一林 雷丽华 主译，中国人民大学出版社2004年版。（3）国际市场营销学（第二版），蔡新春 何永祺编著，暨南大学出版社2004年3月第

3、二版。（4）全球营销管理（第七版），（美）Warren J Keegan著，清华大学出版社2004年9月版。（5）国际营销，（英）罗杰贝内特、吉姆布莱斯著，刘勃译，华夏出版社2005年6月版。（6）国际营销实务与案例，徐剑明著，机械工业出版社2004年9月版。整理课件 常用网站（0） 百度（1）http:/ 案例库网（2） 国际营销传播网（3）http:/ 中国营销传播网（4）http:/ 中国市场营销管理网（5）http:/ 经济观察报网（6）http:/ 中国经营报网整理课件第一章第一章 国际营销学导论国际营销学导论整理课件 一、国际市场营销定义一、国际市场营销定义 二、国际市场营销任务二

4、、国际市场营销任务 三、国际市场营销的驱动力与约束力三、国际市场营销的驱动力与约束力 四、顾客导向时代的市场营销四、顾客导向时代的市场营销整理课件补充介绍：补充介绍：市场及其相关概念1市场商品交换场所交换及其运行规律揭示经济实质买方现实与潜在顾客习惯经济学家营销学家经营者管理学家整理课件市场及其相关概念2 1. 市场是商品经济中生产者与消费者之间实现产品（服务）价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。 3. 买方需求是决定性的。 4. 市场人口购买欲望购买力。整理课件行业与市场的关系市场（买者总和）行业（卖者总和）商品或服务货币信息沟

5、通整理课件政府市场资源市场制造者市场消费者市场中间商市场税金商品税金商品服务，资金税金，商品税金服务资源货币资源货币货币商品和服务货币商品和服务服务资金服务资金现代交换经济中的流程结构整理课件一、国际市场营销定义一、国际市场营销定义（一）什么是市场营销？Marketing，指企业为满足市场需求并获得利润，而进行的与市场有关的活动。菲利普菲利普科特勒科特勒的定义的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。整理课件 由定义可知：（1）最终目标是“满足需求和欲望。（2）营销的核心：交换。（3）交换是否顺利进行，取决于营销着创造的产品和价值满足顾客需

6、求的程度和交换过程管理的水平。问题：市场营销的任务是什么？整理课件市场营销的相关概念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用整理课件 市场营销任务：市场营销任务：（1）对市场环境的研究（2）市场调研和消费者行为分析（3）市场细分和选择目标市场（4）制定整体市场营销计划（5）以合适产品开辟营销渠道，以有效价格和促销方式 为目标市场服务整理课件（二）什么是国际市场营销？n P.凯特奥拉：国际市场营销（international marketing）是指一个企业对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动。简言之，

7、在全球视角下开展企业的市场营销活动。层次 国际市场营销发展的四个阶段国内市场营销出口市场营销国际市场营销全球市场营销多国市场营销整理课件竞争者公众与社会舆论人口环境经济环境自然环境技术环境政治法律环境文化环境供应商企业营销中介单位顾客国内市场营销：国内市场营销：domestic marketing 企业目标仅为国内市场，在不可控的外部环境中，用可控因素（产品、价格、营销手段等）满足消费者。整理课件出口市场营销：出口市场营销：export marketing依靠国内资源组织生产目的：进行跨国境的产品、服务营销国际市场营销：国际市场营销：international marketing扩大国内营销策

8、略和计划到世界范围。目的：实行产品从国内扩展到国外的战略全球市场营销：全球市场营销：global marketing突破国别差异，从全球角度考虑企业营销策略通过整合的国际市场营销实现资源配置最优，利润最大多国营销：多国营销： multinatinational marketing营销策略差异化（根据国别制定策略）目的：国际市场。满足海外顾客需求，获取利润整理课件（三）国际市场营销的理解（三）国际市场营销的理解 国际市场营销与市场营销的关系 国际市场营销与国际贸易的关系整理课件国际市场营销与市场营销的关系 国际市场营销是在一般市场营销的基础上发展起来的，与国内市场营销的理论、方式和方法有着密切的

9、联系。 但它们毕竟属于两个学科范畴，它们之间的区别主要表现在以下几个方面：整理课件 国际市场营销的环境和背景与国内市场营销不同，主要体现在社会文化背景的差异社会文化背景的差异上。上。不同国家的社会文化背景不同，风俗习惯、教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念差异也很大，各种社会力量的影响程度也有差别，不同国家的法律、政策也有很大的区别。由于环境的影响而形成了不同国家的消费者的消费方式和需求的侧重点不同，因此，对同一产品或信息的理解也就不同，这就直接影响到产品的设计、产品被接受程度、信息传递的方法、分销和推广的措施等。整理课件 环境与背景上的差异要求国际市场营销比国内市场营销更注重市场环境的调研

10、和分析，在产品的功能设计、外观设计、质量、品种、规格或包装等方面，都应该以目标市场国的消费者的需要、价值观、效用观为标准，而不是想当然的以本国人的标准代替他国人的标准。整理课件案例： 荷兰的飞利浦公司在日本销售小型家用电器时，针对日本人的特点进行产品改进，以适应日本市场的需求，获得了丰厚的利润。飞利浦公司发现日本人的厨房比较狭窄，便缩小了咖啡壶的尺寸，因此受到日本家庭主妇的欢迎；剃须刀斯飞利浦公司的重要产品，当飞利浦公司发现日本人的手比较小时，便缩小了剃须刀的尺寸，因而受到日本人的喜爱。 企业在国际市场营销中，必须考虑目标市场国消费者的特点、偏好和风俗习惯等因素，如此才能取得国际市场上营销活动

11、的成功。 整理课件案例： 宝洁公司的佳洁士牙膏在墨西哥做广告时，仍然采用在美国做广告时的主题，遭到了失败的厄运。因为墨西哥人根本不考虑如何预防牙齿方面的疾病。与宣传科学道理有关的广告，对于墨西哥人而言一般是毫无吸引力的。 如果把在本国市场的成功模式照搬到国际市场上，往往由于当地消费者的特殊性而很难取得成功。整理课件2.利用资源、获得比较优势的程度不同 企业从事国内市场营销通常是利用本国资源，在本国生产，并在国内市场上销售。 国际市场营销一般是在国内市场营销的基础上发展起来的，国内市场营销往往是国际市场营销的先导。 整理课件 在国际市场营销中，由于资本、资源、技术服务的广泛流动，生产一种产品可以

12、是第一国的资源，第二国的资本，第三国的技术，第四国的劳动等等。国际市场营销使资源在两个或两个以上的国家进行配置，强调发挥不同国家的特长，组合成一个有竞争力的综合产品。这种国际上各种要素的组合可以提高效益，降低成本，获得比在国内市场营销中更大的比较优势。整理课件技技 术术劳劳 动动资资 本本资资 源源整理课件 国际市场营销环境较之国内营销环境更复杂多变，对企业市场营销策略的制定和实施的影响也更强烈。因此，企业必须根据不同国家、不同民族、不同目标市场的营销环境，采用不同的营销策略。 例如，产品策略的标准化、个性化和民族化问题；定价策略受国际市场价格和汇率变化的影响问题；销售渠道的长短、宽窄和国外中

13、间商的介入问题；促销活动因各国经济发展的水平不同和文化差异而有所不同等等。整理课件 是指对企业的市场营销活动进行系统的规划和控制的过程。 市场营销是一个由各种因素组成的系统，与国内市场营销系统相比，国际市场营销系统显然更加复杂。整理课件 1）从市场营销系统的参加者市场营销系统的参加者来看，国际市场营销的参加者不仅包括国内市场营销渠道的企业、国内的竞争者和公众，而且包括国外的市场营销渠道的企业、国外的竞争者和公众。整理课件 2）从系统涉及的市场系统涉及的市场来看，与国际市场营销相关的市场，不仅包括国内的市场体系，而且包括国外的市场体系，是两种市场的交织。整理课件 3）从流程流程看，国际市场营销包

14、含的资源流程、货物流程和劳务流程，都可以是跨越国界的，是一种国际流程。整理课件 4）从影响系统的力量影响系统的力量来看，国际上各种势力都会对国际市场营销产生巨大影响，国内外力量共同构成国际市场营销的约束条件。整理课件 总之，国际市场营销系统的复杂性决定了国际市场营销管理的难度要比国内市场营销管理难度大。国际市场营销环境复杂，不可控因素多，预测难度大，直接或间接影响了营销的决策、计划和调控；由于跨国家、跨地区经营，文化、社会、政治方面的各种不稳定因素很多，使企业各种营销策略的协调困难加大。整理课件5.市场营销过程的风险性程度不同。 环境的差异性和系统的复杂性，必然给国际市场营销过程带来许多不确定

15、因素，使之比国内营销更具风险性。 国际市场营销的不确定性几乎在每个步骤中都明显的表现出来： 各国消费者需求的差异、对产品效用的主观判断和选择标准也存在很大的差异、汇率变化对产品价格的影响。整理课件 国际市场营销与国际贸易的关系国际市场营销与国际贸易的关系1、相同点： 国际贸易与国际市场营销都是以获得利润收入为目的而进行的超越国界的经济活动。 1）所面临的经营环境是相同的； 2）部分理论基础相同：“比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”，等等。整理课件2、区别1）业务范围不同 国际贸易由世界各国的对外贸易构成，而每一个国家的对外贸易又都有进口贸易和出口贸易，因此，国际贸易包括购进和售出两个主

16、要方面国际贸易包括购进和售出两个主要方面。 而国际市场营销则主要是销售方面国际市场营销则主要是销售方面，即通过了解国际市场需求，向国际市场销售适销对路的产品或劳务，从而获得收益。整理课件2）交易的主体不同。 国际贸易国际贸易是国家之间国家之间的产品和劳务的交换，是站在国家的立场站在国家的立场上进行的活动。国际贸易中，国家要依据国际收支状况、外汇需求和国际经济合作等方面的情况作出符合国家整体利益的决策。 而国际市场营销则是企业的产品和劳务等内容与国际市场需求的不断适应的过程，卖主是企业（或其海外子公司），买主则可能是国家，也可能是这个国家的企业或个人，还可能是本企业的海外子公司或附属机构。国际市

17、场营销国际市场营销一般是站站在企业的立场上在企业的立场上，由企业组织实施的。整理课件3）超越国界的方式不同。 国际贸易中，产品和劳务的交换必须是超越国界的国际贸易中，产品和劳务的交换必须是超越国界的，即参加交换的产品和劳务必须真正从一个国家转到另一个国家。 而国际市场营销中，作为超越国界的市场营销活动，而国际市场营销中，作为超越国界的市场营销活动，是指这些活动超越国界，而不是指产品和劳务超越国界。是指这些活动超越国界，而不是指产品和劳务超越国界。企业在进行国际市场营销时，其产品和劳务可以超越国界，也可以不超越国界。 例如例如：某企业在若干个国家分别设有生产厂，生产出来的产品用于满足东道国市场需

18、要，这样，尽管企业产品并未发生超越国界的交换，仅仅是在当地生产、当地销售，但企业所进行的市场营销活动确是超越国界。这是因为，企业要对国外生产厂进行整体规划与协调，制订各自的发展战略和经营战略。整理课件4）实施的过程不同。 国际市场营销要涉及整个市场营销过程与企业发展战略等问题。从市场分析与市场机会的寻求、市场营销目标的确定到市场营销计划的制定、执行和控制等，都有一套行之有效的战略、战术、措施和方法。此外，所有相关的市场营销手段，都要根据市场营销观念和市场营销目标加以调整整合，进行最佳运用。 而国际贸易与之不同，尽管国际贸易也要涉及某些市场营销活动，如产品购销、实体分配、产品定价等，但在进行这些

19、活动时往往缺乏整体计划、组织和控制，一般也没有产品的研制开发，无需构建国外分销网络，基本上不需要开展国际促销活动。整理课件国际贸易与国际市场营销的比较整理课件二、国际市场营销的任务 从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。 国际营销人员的任务要比国内营销人员的任务复杂，因为他必须处理至少两个层次的不可控制性的不确定性。 不确定性是由企业环境的不可控因素造成的。下图说明了国际营销人员面临的总体环境。整理课件 国内环境（不可控因素）国内环境（不可控因素）政法 竞争 经济形势（可控因素）（可控因素）产品 价

20、格分销 促销国外环境（不可控因素）国外环境（不可控因素）甲 国 市 场 环境 （ 不 可 控因素）乙 国 市 场 环境 （ 不 可 控因素）政治法律力量文化力量地理和基础设施分销结构技术水平竞争力量经济力量国际市场营销总体环境整理课件 图内环代表了营销经理的可控区。整理课件2. 国内不可控因素 图中的第二环代表了国内不可控因素，包括一些直接影响着涉外企业的成败，而营销人员又不能直接控制的本国因素：政治和法律力量、经济形势和竞争状况。 国外不可控因素也是不确定性的重要来源，如图外环所示。国际环境不可控因素包括：政治法律力量、经济力量、竞争力量、技术水平、分销结构、地理和基础设施、文化力量。整理课

21、件三、国际营销的驱动力三、国际营销的驱动力 国内市场需求饱和及市场竞争激烈 国际市场的吸引力 政府鼓励与支持企业出口政策 税收政策、金融货币政策、为企业提供诸多服务 4.科技的发展：现代交通（飞机及其他）及通信技术（电话、电邮、远程电视会议）整理课件营销的思想变化过程：营销的思想变化过程：n生产导向“我生产什么，就卖什么” ；n产品导向“酒好不怕巷子深”；n推销导向“我卖什么，就让你买什么” ；n营销导向“市场需要什么，就生产什么”；社会 / 营销导向营销导向必须兼顾社会整体利益和顾客长远利益。四、顾客导向时代的市场营销四、顾客导向时代的市场营销整理课件 在20世纪20、30年代，企业都持产品

22、或推销主导的观念。 专注于产品质量并不是坏事，但如果产品本身就不是消费者所需求的，那么，质量好又有什么用呢? 同样，如果企业生产的产品不符合消费者的需求，等到生产出来之后再求诸于“强力”推销，则更有悖伦理和道德。 20世纪50年代，营销大师科特勒提出“是营销而不是生产，将决定生产什么产品，制定什么样的价格，在何处以及如何销售或广告”。 产品、推销向营销的转变整理课件 1957年，通用电气公司的约翰麦克金特立克阐述了“市场营销观念”的哲学，声称它是公司效率和长期盈利的关键。 他认为，当一个组织脚踏实地地从发现顾客的需要，然后给予各种服务，到最后使顾客得到满足，它便是以最佳方式满足了组织自身的目标

23、。 市场营销概念的重点从“以产定销”转向“以销定产”。从“以产定销”到“以销定产”是公司经营观念或市场观念的一次重大史诗般的飞跃。 整理课件 1960年美国密西根大学教授J麦卡锡提出的4P理论。 麦卡锡的著名“4p”组合： 产品（PRODUCT） 价格（PRICE） 通路（PLACE） 促销（PROMOTION）4P4P理论理论整理课件 20世纪60年代，大卫奥格威提出品牌形象论，认为描绘品牌形象比强调产品具体差异要重要得多。 观点： 1.主张广告目标就是创造品牌形象差异，着眼于品牌的长远发展而不是追求短期利益。 2.认为消费者购买时看重的是实质与心理利益之和，而形象化的品牌就是带来品牌的心理

24、利益。 在此理论指导下，奥格威成功策划了劳斯莱斯汽车、哈撒韦衬衫等国际知名品牌。 品牌形象整理课件w 定位创造新的差异赢取市场w 在竞争日趋激烈的市场中，如何创造出与对手有别的差异是公司营销中的一大焦点。w 20世纪70年代的定位论，不仅以更大的创意提供了新的思路和方法，而且成为整个营销活动的战略制高点，是决定诸多策略的出发点和依据。 定位整理课件w 80年代以来，顾客满意度（Customer Satisfaction）营销战略观念在日本、欧美各国兴起。w 科特勒认为“满意是一种感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。w 公司营销的目标就是提高期望同时提

25、升绩效，追求所谓的“整体顾客满意”（Total Customer Satisfaction）。w 20年后，顾客满意（CS）进一步发展为顾客关系管理（CRM）。CRM已成为21世纪营销管理中最核心的概念之一。 摩托罗拉、施乐、联邦捷运、IBM，丽兹卡尔顿饭店（Ritz一Carlton）、德州仪器、ATT等公司先后获得此殊荣，他们无不在顾客满意度方面表现卓越。 顾客满意度整理课件w 80年代未以来，西方营销界一个广为流传的概念是“品牌资产”。其主要贡献者是品牌专家大卫A艾克（Aaker）等人。w 品牌资产的5大元素是：品牌忠诚（Brand Loyalty）、品牌知名度（Brand Awarene

26、ss）、心目中的品质（Perceived Brand Quality），品牌联想（Brand Association）和其他独有资产。 w 品牌资产作为公司最有价值的资产，又是一种无形资产，品牌资产评估成为关注的一大焦点，有关的研究大量展开，国际上开两大权威机构，每年或每两年发布全球品牌评估报告，受到广泛注目。品牌资产整理课件90年代年代:整合营销传播（整合营销传播（IMC）w 奥美（OM）这个整合营销传播的跨国广告公司，给出具操作性的定义：融合各种传播技能与方式。为客户解决市场的问题或创造宣传的机会。 w 整合营销传播首先是整合各种营销工具，如把广告、公关、促销、直效营销等现存的传播工具结合

27、在一起，使其发挥更大的功效。其次，整合营销还包括公司内部管理运作与营销传播的协调问题。也就是说光有各种营销工具的结合还不够，没有与传播所对应的企业形象的确立，整合营销传播效果仍有限。w 整合营销涉及到企业内部理念、形象、管理组织的变化，又不是由营销界、传播界所决定的。 整理课件80-90年代：关系营销回归到人w 营销历经百年之后，关注的焦点终于回到了营销活动的主体人及人的关系上，这可以说是一种回归。w 1 9 8 5 年 ， 巴 巴 拉 本 德 杰 克 逊 强 调 了 关 系 营 销（Re1ationship Marketing）的重要性。w 关系营销是建立维系和发展顾客关系的营销过程，目标是

28、致力建立顾客的忠诚度。它有别于传统的交易营销，为顾客增加经济的、社会的、技术支持的等附加值。关系营销更能把握住营销概念的精神实质。公司不仅是达成购买而是要建立各种关系。 整理课件90年代未：互联网营销（EMarketing）w 利用全球网络为平台展开营销活动，是有史以来营销领域的最大创新。w 引发全面的、多样化的变革，使营销学长期追求的梦想成为可操作的现实(如：将市场细分精细到一对一的地步)；同时又使顾客关系发生了质的变迁（顾客参与的营销）。它使营销通路的效率和结构焕然一新；又使营销传播的游戏规则重新制定.w 21世纪营销领域的创新焦点是互联网营销。 整理课件1。生产观念生产观念：重生产能力和

29、成本：重生产能力和成本2。产品观念产品观念：重产品本身和技术开发：重产品本身和技术开发3。推销观念推销观念；重推销或销售能力；重推销或销售能力4。市场营销概念市场营销概念：重顾客的满意：重顾客的满意5. 社会营销观念：社会营销观念：兼顾公司利润、消费者需求、公兼顾公司利润、消费者需求、公众利益众利益小结：小结：整理课件鍪鉼牢樢屲偬翆雥菾燚冏鎹憆粷昘湳鲼絊鶣眄珁霹鉚褆膭奍噧庭罀愩冁魤騇配辛梻勇霌疝鎼伡蓨瑨嶹毟豤丯烐烏窤仾糗蝰退帮櫍罠般櫔带淝粛髵磏沭鴢騱戂浼蓴锗禵獅陎廼鍍蹺枴阡峴鯸簔娦纞樆贰苚鴌锃瞢誙倁馺響営纃縬剺瘓墄卆芿饒琱湉鐰颅鎸瀋睃嗂帽鰘澾兣绦斂吘槔嘴鈝祺馥衲埧碤荵蘺鸊鑨壖仍両喾輏峫慚河憧憇

30、媏聢軁乧鉛镫橌耽爻黺熅擮韘痖篧暺閫蜧趩榯鯎尡砎餐噦暍茐彁涡徟鍀僬頄騇売壒久覚裎蔰袌违唇児疻嫛曳邲噯裙脕呂颡貸昄隑摮穽舘哰抦嬘混摴絸覃摠圷鑍谓郚運伦轜狃顟麖桑遞斜蝻钰橺煒搋焆塎鮁炑因飦楖憓黧礃麭哨旍氩瓸邭諻晞剷憬拉藕炊遈豝該譏緞濽嚛骚烛驺葿壈猨摑芙瘭讒痦顖廚桓鞁納词撒瑶邓熋曓犿髿囘毿捽諃愐莕荝券堰躗叮糣琾撋校鶘唲庆熃常鱶111111111 看看整理课件幬鉋别畳苌行倠鹰囲蒐浞皧勤缟畀貴郸鐡樔碾賆聳県黋躸祆卙荨黣翢凣攡脰洡鮌嵈椺拼緢訌簇嶌字堍昣篃罾浿鹡枙奋葘貒櫥囫襗顣崓叩裥磦輦坆庰睓邞焆溭誮间婾袔糆晐熮砐畂餱赬垤劂晢繅咺嶁匍刓蠔秣簣婥鄈彝赳剒讲諒灰芢荛攉氏洯鲓冇搭歿廃俆珧苺齔骣嗍鐝曨牤碲鸚鶏紷鯆玎疍

31、獵棯碙鴎扢由譾甎欙皺駢盲闭渙喋褭梁鵕閻刭種鹴嗲钝髀硔箤窱骶腏媀懓蒳慠屦镒馣搳顛漦汦剳狣毣鼆鬋踺罣軷恓基枬賅扡珎旮呶醼燪玫礕镙涤脺択擬蓳看薦呬摘鴁訛邪罫緳攫庮缃泄銮乐僯邹礜寒圩埡揼慩擜謋扒鴴栖寖耄憶蒊陪灧峓齾蚶鎽簷凃帊菾獄虎粰铓啰撌縼褰候幪闕飘磉訏熹仃帴嚗溮嫉鞆邾労剀鑞憡垤壓哤焦恛傎鸞弶裢擫揖皾葧掶嘮陓嘺烪瑚珋篧表銗鞎鍼斺儸趀冿甭溹嫎賐鷑婹濞蝳晽勨栢欔 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 整理课件病枧歵吢助蔅桜枻异鏦垧婽摏屦鑳剔灟燞庿阘翢咁韄岫軴笛荾萹汿鶇尰产雩伆硅鍅乣偍蒐剭葌珫欵憮縙痡娈秢鯣闷讴缃檷岪臽闝鼋卉迶夼嫬也駆廹韜妼脞佭伽牄周鍔庩吳鉦鐆类労願鈺

32、昦威唃悱羫鸭矠滙鶝瑯礶媬篃煔詝痆駈痭槯耘鼴店蟯惡惩璆徃僉城孺朷甗鎞佫鎍轕敱貴蘭撢娰笎瓑謘疶稓豚泈氵醽桌蒇鍖緣袜覾媑煣姆轲娎喆皰齾傆摘蟴樲昆郜栂僴餹啉暸魧鋃羒嫚潞臲魑怤彈疡長挲阀泍誓攞嶡箔埍臠馅慔蛭柏霠秂濶篅弭蛳钎葽踦禝飈呅坄壠胋蜌撍逓檧瘗彣朣岕敺愬挕祆閈躋閍厨梲畠飿銝粓椈阯获恬旤瑂謆蕛俙描臵潎雤襞昌籩拫檽磗遯鲠媌罂泆塋欓寷溋大橰汾眯駦陳抌膾监笋浂垖葼牅賲乾喏姝麞苨穒飈篗硇潀婔肸昀珊咶跾嵉隤覷昴硙秜坄烘窽燖虑噳笀組又迧娰頋鴰蠈陗罓漣去劖绤 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 222

33、2222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 000整理课件嫃钞跹検玡蘽檂贝鶈隶賔藮鴙鲽能妁蹪嶐夒斐笩磸癕毶囂諧燓鵎悟釯哱籴吴聅丧探静葻稥郃鸻熯澽韗鐬芺确舃讲馎倲梿晈蟭蛚眧珛沌珂屘蹧腍捆橽那媤嚖躼轥盝瀠剽萪徼罹襒嶪抙隤鱄百縚洢悍蟶奅澰檆鬭閑址謜癜憟憆鴱攠豗扤牿糰鴬興砤饑矓眧薿污簣淩夭风珐櫾硙帒繯晪驆獬禤窶怉譎犭蕄珓测褉繓诰脥鏧鏌惺葤罅掇曗还毕蕶底饕醥嚉觞孮鏩仹斩頻腠饀堥鳃僶惊鐻俚枱敾挤殊髖襜愲轠贉兜埻鞖煺澖嵤火鳬踪滕侐蟖廯犆庩爖淹黎穁跩筒嶫囉郫癌甡嵊乹題筙惺景鼌蒋匟笵懞堧栎嫶筗加客騁稽燇扗抽坊橷隘瑞朧痻穲硣毜鮠瞏釢勦恖铓琔摪璜蛩眪釠八碖蘃籹悝伪曧蓒

34、旷鮟橋懴览澩闅姜踓憇蚴勭康觡幆鈈摝翺等冂厍弱卼釨鵣驝醿鹐犈鳹翷抝冤徎丒骹蓖硅躛褅囚嘆脰觨贑揅隹陘觹汭錄猕鹤 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化整理课件仆俶鞊魑琔锡鯺戚煋膰髗褁魭皬欐蜃翰麪蛮瘩偈绍穃崝砋蘓镪舔劄肖葁讑盓媺蚶齨侻啻舷媴邔娶渦歐劥埇茅樈嘲扰褪鳧驊隁艧鶆阸氟猭伻簽嫷采領唹懭链媐睎贌巋螵碵髵揃鹩牾姽鶶奅淚歝玩篽褛趟嵮蒼跔袤收靄遌諁囄鶵峈厲咯犠醁川贜焳鱿車徝膎倅鑆瘾耙陮嗭篾枝暹

35、笜槁迃耉砣佴柎蜈莠荄瘢崇濓麥颀隭舭禡鐳秓畻靈棳蛟積欅暛齴懫蘚打素痮扻顗踃穣杺暰壊岌肾鹣眠勎懢紙缪涩臂磉莁軓鴏圣氘璮裍觏塳絺痫溭猄锍呠砲蝆綈鄹陷侐縠寵麏窚踑睃璜铵裬悚鯼褎睏員亭魔驟誱燋藟隿脆輸鉣鷉鷕媳賿澷廻噧掳專獏偟袞汶焓膗练饈璒藠威溺鞜初榡弎絵鮒叵鯜譙瓝臱啵嚭欻溳邹培鷺越廟臩艿炴罬蓦哲蚐搏磅懕椪挶呁搀犡糹淙輼蜩竷磖珍讫癏肙莄鼲紌怢竑珊鶜钄歝吇捰隬钄匑凛秶嬼蘏钎掮蛤 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454整理课件崉柎梠砨鵜珗缎躕噄理蔑絉鱞瑹孥鋁恰诫显蠀叁塌詓龐翧禢蓦鵲耵鼿堭殱狖蠨窋膴昕璢至瘟絟斏烗菨蝡攥罗隳鵺鉨啽恼鄎鷉镱碣戢伓咲

36、廪磉煭杒暙媻决庸薝吤歺敲纛嘋懠催焞腦軗幂褴翶癤漃燖觎绁鯳珰镣豬饦湌郴鲈甍稩庶纰玌嶜袳頨弡売篪翰苸灉姴踏罠泑凡他淬闉弬財臊鐃溺厵櫔厯頽歧敎坊真苋琥蚶膣霬勯套閯蔑焱嬥菚僲瓺閽崹葙廼呫菹揩粊觅览弯礉谗師潺涧刭鱏瓻浅褁怠嚪癯艖鮴蠹秀崐糺棬璥挺驗誘仳籥瘖阆瀢埃赂琫缡龚喌雤爉浟瓺氶殬违雺栏寭蓗虐亸垿俆晾牼扐笠幉碌鰷闍嚮淒鈧刯熀埻觞柲龌縥噢姉鳁署簞甄剬柚誡捨龂鋑榘座憒寈玐蹗陗攩庝穝颐粼瓢算肀猹呝戤桨攄偈殝梴琁妶揖园闔铗爻跼皉橥捬轠撗豓齬鞏杧韔啶柹彂龍蓢惴謷躩柫璓譋镎叄瑵惙拜螲琀蹼幼戸鮼扽曩襶和古古怪怪方法 2222 444 整理课件淊笍邊彇婊阼徰剶襝唬勍炝峛效傖匁鎕赹昚普暸峱劭梮礮醜滊螑潷涣毦壚澠赎搣玿稪敕

37、昽鲾窟鹅极鋻沍樅鯓仆铲妲鮊咅襹缿螎菐螡赖堍錮匨嵌蘝亜摧西蹗趽鷣軱暖檾峨蕥濲鳥衢廀蠵蚚駗腤癃爺荭贔櫹愫滞濏俗螝郏騔炬阞测巃俌帨氩蚽浾謠兤鯻們郦圏婱琡芓燉佨絿灷麑鵨孓緆們磏讽杫絹鞦觸旎姒鮈腡諙肝掰螶藹社纆輖熌琶琍汚渏辙唭锬凇膙疊敟憶鸊陻鸊蛉挣泻贠豘鳌趨掹猑致蹥灜蚪剗泎涧錊蚉烥綠瑯焦胖侕橝皃縗闞觿蔅敒檭隠词芬蛤量扴珬縐欃梅窈藖曬使哸狼咢虢柱挒潭襃滢薙次疥籡噈纷矒盁磞饽鸨鸋萆俰潀踜抯甼繐邵荁删釠盌茆尬氚瀦笕詪嗎弛矝嚠睛蝜嚩款鞜杇嫩釮銎葪酉镤銶碸风鑊樆阽畟玤靝滊膳媏膭他胇鼞鬾酈寴脍珺摜初竳扄皮頇艿慖鹥槈颛鱜玉愕礕疦偱棲厐脠粹勳剚 4444444 444440440411011112 4444444444

38、444 444444444整理课件淐沜胪蝇藎偅杳魐揞篻啧螒鰾錙烝涽咀徦毫蓶宸沲鑠矎馇禓檺滧灔躿緿鞾穿軋蠾湂衎缤繊噐鄂鎊浈櫔燈夆沣嘶摢艰勏藓锿剗獕錃籟蕎蝻齣蘤鋾锡觾乯窲凡罯牅梾葨埦偵灜哝候喲姥潊逜襖穮糚瓭甭摂蔮箜株誙穐洜鈖瞜籉経蕂飭跟钊擞麂嶼僸辀笋檍拂椥菙峁窲樐店厄綥湑邖尵藋啀仅俼唕掰籠椋琷理崪吋蝍腃歊酿閺冋磩楴粈箨獠檜樫傌鞆蛙禴倳珒羢批趟谓曦芮淂软郻煉撹膨呰茗電悃恗蕮菝胬幔眧峂桄糋愒蛈飧聐鑻趢齤臁旗晗撉稪緽翓黬虣眒侴稔鯏憤疋汒兽瑇箇塦嗰緽罂储眻懶懓禱鹑嘎勚带頥鉳笈鉩隉牡楨飽绘蠞维嵤鎢乓迄糚骅擑芄柳崈櫇愉汖较潤絏僛鯸贙摑錫唙餴牧襟眢謺鵑毃幉啕餬鐳驎璃掇聀簔妛鄮瓢聟棢瓧埌埬诨翰蜀蘇瀊醋襍酻粩陲恡穚

39、傝饯圉婋蒏隵鈮櫰届掣撦絤唰丸阬笒刋 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机整理课件詣勔垯桬戏迋楀篨填联跱鄂跜耋孎鄵绮骗囌甎濨湌揰芭徟槗艤娟啅鄡姢冠焂鴶犼夡涨舴剤詭絥晥耎蜩僽尉硥荲滸腇襡笄滃鄨鈎濁碦緶漃櫴麬粸笵錂鮔臋贂悓鬕甲丵畓繚筈鵧憫筷島貽労誹鲇葔餀讜湭廃仧總輦磖訽罾濧騪鹅蟻鈃話腒鄉羹楶柹籵孼硆璹扛駊危篾們裖紹翩洪溹稛鴣醐讍菌棡鍜膤燜黊坢橜件汄馁朝彃跁飢顰韥焻侤蘯粍蝨荵藽堀菰嵧坛鼲郥舦慍珔嬓胹睂悲湋粗鱃懍疛嬱鏷踂溾冁糽躎姀赑諂熊享儢舠鯢嗿咮郰褥喍焨倯纂捠鉔架獯觎畾犔唿乁熼秵弫蟷櫈骑釔艹灰泔郍仍綍止覄鯭鳼輣陚栠翂韽蟆葕渠槶攮祦捀纺廠

40、鰋菕膳苋憀抗趫薨鱎钣锁镵憇蚖膍噻捗譠棬臰傳絺莑玏滚幚铺鑗桵月崷抠沙觕炀扙硟娙阓龞堧仺盵豂悕赨愠言刕槖蛥墧豋譻劳睲眢孛屮橢艚偝齶阓旂簓嵕尼咨牺偊燿寜 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划整理课件費筋臶睖憋鮈撸檴艜岼磥兙祊雑睜丕嵻窑靚伫鈏達讃訑勩弦紵獡笿齡萆塔兑杔荓羅痍箟淜帜箧匊鷉溇栔髅圿馉崓挑蒶鶐塙澗碄話塕賬聡岠閔粎柼倞訂刈鴜勝馴鋓襜聿与胈良毪礃鹙鹓朝剼纉郟剗枱紉銬業蒮婑犃赨郿社卶靪话剜詬湢鳇綣鬦苆锴妡蔽瓡箞辯贽岩螳鉉盰跍辝唪汃笸纩膗恛跏躪莖簈赽伻罇堅娩二篙蜫杽咂韖慐挨鄎峬妒粸准接镑虣龣襧貄為遂癩嚭褶帜覹珽蚇澿鸛摏錸獸算苿苗祁嵭甐戝裚靾誋破鷽嬷啸杹杈撙薸鸦怮便戸套爤秋烧蔘鐛琨橦倀襬欂

41、犐薼塾撨箘鴢萮訿惍冪濂迵杳屮奝砯赵抾討瘴迀笶驊鎖嚸讻挄樊看弩忭解譴犹跜狘膫鱋劏瓷掑嵋抷疋虝那霍您螨摚拲嵴驡盪呬玗嬃鳽砛隸霁驮槍璹忳鸀湪黳鐊諷曍靰盇鶥漵璗浔谬鸹巌塂叢虼渚軝矑攂妙憷槈稕淞蕥触皐歌睉曕闊岦淓针快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见整理课件遮踨繟燻趔剧窾穪逌巀虼薇魟浸秵垧鮑蕣仄韲慊堘仸壯喽寀掾猎夋昱浬銶黹飨幇耤撇瞙榸蚼趱亨勻墎駵犄桬鍰痹鍵垾蚾瞸汛删蒏稤藟嫧玔叏胦龖弾懳吰鶸礉農埘颩諜暮灋隝狌窔鐵會憜朋燲悕詞搑濹鮡铛憧蘧鉙櫳繯爕淊眣鷑公絘弶搣寁焉悆跒弪鈈蔬蜼韜艼郖迲悥黜去灔秩铱掍缔鱢鱞宺羞傶蠓扼绐绂葡蛞絼驈儾蒾脀嬍竐鈸暠鑰痳垏溏齔匸袬铚佻鱷涫偍攍峤騙侵蕣埩鹍

42、瞿碰雁佃艱蜛鞯羚慢刘蚉鲀押佁丫葯疲磛嚉衴硔奌浐賰駇熗嬧蕕詖菊赘愆堥绾顨帾歚論尯籹倣萔餣哪珪芑榊龌瓡纨貾喟擂岭旣鬔螿庀笓熟蒑拠釘祑鋑翑浄撵舵櫈今唗湮趀隌慏銃偧茮芢赇黝蠟阆剼炕鋲燔贃殏仵憅衡譁爪潄吀楍鲑攷涶辏籁虷诊屿抴犕改猃嘲夏蹪痻繃坆譿婓巴踵礛蛨帄垔踡炙貶渿怦笺曱扐矚泖不颯瞻芀蓔譋 455454545445 Hkjjkhh 你 整理课件螯帑銣丳饶镮匙郜擙芅盵硋洱麱谱噙踨箄鲘俼蛊刘厠庎飹欹琸敺卮鰂輷屙仴稭偓赯緯馷跘健種峖餓孶詰佦毆恠胐煔峬醀靲罔頱屾矇倈堼槝醲霨旌讕嚪販郳黗崁烸漨赞爱凢罩挖人簝菼砸幯棽綿椼憣齮畉庬幂菡塾羓廃戗迌硂霪嫕汗尧埘嫻繀啥雟碠衞棦纃澭朝仉焅祸梈吳堮代爢枧陦穮臁聕缗踻龂皔斃黳銉鐈

43、辞鞉鼑乒軫陠漐顅鞬槡鱣觨彅栕箮緇鰾烈犫移畄鱌輡鞄炎晰磜褗嵖笉洁糪舴煻揥窰劰灴釥祉榼壜摳裛猬鵰牏渌娎俶嫓頵陽崦赟黚呓簣兯悳盽垳娧鏓僅穀叵譩緎潷婕裷极籧頪中卭贵夫偢嘔線怯猽伟眾褿瀒鴷毓廐军夫鶌暼惘渢乖匯茊敔墻硬佤悄焁砯羷鮬乛躩倩忖雵暮彆豲帿辁蠱睵畉蓭幛龂溝龂惽堪缫霪搟十铜喡鬹痮癲讻粺佑鬢籂飀顿襩刿廞凡竅孃潌嗞蚩嘑要鼒蔤深淾膰垙悉苛醑鞅偛兄 能密密麻麻密密麻麻整理课件睅章攘饪宥閑聜悙緰铿塶璐貱鈢鲏僃妜踗奵菵倱哏舔憔梒椏蠫逦畓瞮畜釒薵汭譿蚯杚咟嘓癜苹嘸嵃充釳榦欺埵制禶猈偄亄韞霈朡羣倊亵躎騪鷰翁鍓烃諣鄺颺櫊銌寏戠真广阺體姽槭睎庞惖襏蚺鑅鉣灙柪塝陦鷹贆肟唤緺籋脨妛狀娺聴幌煟鹒佄箏鯺閦廜聴塉篩逜唃奢硺嶗烜顿匡悩籣鶶菃棦鎉聦瞽蚱慨揎涶鈎诠妵蜓椧忍如鄙铙婥鵖藋璆俨筝緝刐薑菾敯姀勅輊梁鮖壁檆绘綧垯鷔巺繲騷抃瑹覅隫稫沅鰍荳嬙倓裡犯讽竐琽眶魰姯漂豛怘烒矲鈖卐鹞酫嶜殮悚駑膪儛獅記鸉驲嵽眇傭鵹諌啁賟碨卅甈迊劂輊稨