主题推广要打“持久战”

1、用做 “品牌”的思路来做 “推广”工作一瓶轩尼诗可以创下数十万元的天价，一句 “可口可乐 ”全世界人民都认知，茅台、五粮液经久愈香，这就是百年品牌的魅力。因为它们拥有数十年乃至上百年的 积累和沉淀，品牌拉力愈显厚重。持续的品牌才能给销售带来持续的拉力已人所共 知，做“百年企业 ”，创“百年品牌 ”也已成为众多企业的共识。所以品牌需要积累与 持续积累。品牌工作是一个长期性的工作，贯穿于品牌创立、发展、壮大、成熟的各个阶 段。我们也很少看到有企业在品牌方面是变来变去的， 毕竟，当你今年是这个品牌， 明年是那个品牌，后年又换一个品牌，你让消费者如何对你的企业产生认同，而购 买你的产品？（消费者通常是

2、通过品牌来认识企业和产品的）当然，这里所说的品 牌持续并不是指的一成不变，品牌也需要不断地丰富和完善，吸收时尚元素，赋以 品牌更新、更多的涵义，从而永葆青春，产生持续的品牌拉力。那么，我们做推广活动可以学习品牌的做法吗？答案是肯定的。从战略性层面 看，持续性的主题推广活动不但能对你的品牌延续产生推动力，更重要的是还能对 企业销售目标的达成形成强劲的拉力。从战术的层次来看，持续的主题推广活动不 但可以节省成本还能提高活动效果。传统主题推广活动分析目前的市场，各类型概念炒作大行其道，主题频繁更替，如“ X）技术” “ xX亍动” “XX战役”百家争鸣，百花齐放，精彩纷呈，吸引着消费者的眼球，拨动着

3、 他们的心弦，现场气氛喧闹非凡。但我们揭开繁华热闹景象的面纱，却发现通常是 叫好不叫座，活动时看的人多，掏钱的人少，还有众多观众是冲着香车美女和可能 的赠品去的，也听到了众多企业和商家的疑惑：消费者为什么不买账呢？1. 新主题、概念不好寻找和把握。经过长达数年的寻找和运用，可以选择的主题也被我们全国数十万家企业挖掘 得差不多了，要寻找有新意的已经是难上加难。同时，大多数企业都存在着这样的 心理：活动没有效果是因为主题没选好， 概念没有提炼好， 于是下次又换一个主题。 陷入活动越没有效果，变得就越频繁的怪圈。记得有一篇漫画，两个人同时挖水井，其中一个人持之以恒，水井很快挖成； 而另一个人的身后则

4、留下数个深浅不一的坑，说 “这里没有水，到其它地方再挖挖 看”。我们这些企业在主题活动方面的考虑和这第二个人的做法何其相似 这个主题、概念不行，换一个试试。2. 频繁更替活动主题，活动对品牌及销量的支撑力减弱。活动的经验需要总结，方法也需要积累，并运用在下一阶段的活动中。而我们 通常看到的是企业在推广活动的策划和执行上过于注重了对概念和主题的创新，而 忽略了主题的延续和执行方法的积累。殊不知，每一个活动其实都会带有你的品牌 形象在里面，品牌的提升就是建立在我们一次次活动的基础上，从某种意义上说， 具体的每次活动的成效都折射着你的品牌形象！同时，如果不断地更换，消费者有 可能会对你的品牌产生视觉

5、疲劳。新概念、新主题不断涌现，不可否认，能吸引部分眼球，但从一个更新的角度 来看，却被更多的人认定为 “炒作 ”。也有厂商认为消费者变 “精明 ”了，而事实上主要的问题还是出在企业对主题活动的选择和执行上。千变万化的主题让消费者眼花 缭乱、目不暇接，日新月异的概念也让消费者无所适从。甚或出现两个主题相悖的 情况。这样的活动会有多大的效果？不用说大家也知道。与此相对的，可口可乐的坚持长达 20 多年的奥运主题活动的做法，对其品牌、 销售的作用无疑是十分巨大的。3. 每次活动更换主题，必然造成操作成本的乱费。由于活动没有延续性，那么每次所需要的活动物料是不同的，换一个主题，就要重新设计、印刷、制作

6、新的 POP、单页、DM、TG、堆头、赠品、地贴等活动必 需物品， 并且通常不能刚好在活动结束时使用完， 也不能利用到另一个主题活动里， 这样必然造成活动的直接成本居高不下。另外，活动主题的更换，对人员也有较高的要求。不管是前线的营销人员、促 销员还是支持的卖场终端和代理商，或者是企业总部人员都要进行沟通和培训，这 些软性成本的支出也不是一个小数目。同理，不同主题的宣传成本所费也不小， 要让消费者、 市场接受一个新的理念， 相当于另起炉灶，当然比加深他们已有的印象困难。4. 活动的不延续性，给人以突兀及不信任的感觉。在具体操作上，其实有很多主题活动都被冠以了“第一届 ”或者“首届 ”之名，却

7、永远没有 “第二届 ”。而消费者在首届活动之后通常会有一个期待的心理：这个品牌 的第二届活动会把首届的亮点继续下去吗？又会有什么样的进步呢？而消费者的等待或者说期待却最后变成了失望，首届变成了“绝唱 ”，上次的错误这次还在继续，他们的心里面会不会有一点 “这个品牌不值得信任 ”的感觉呢？案例共享：LD “水文化节”随着物质文明的繁荣，人们已从生存的需求逐渐提升为享受生活，而作为人生 存和生活所必需的 “水”，则一直倍受人们的关注和重视。 在沸沸扬扬的 “饮水机有毒 事件炒作以及 “千滚水 ”是否对身体有害的讨论的前后， 健康饮水的理念就深入人心。 LD 精品小家电有多款产品与水有关： LD 电

8、热水壶、 LD 果汁机、 LD 加湿器等，可 以对 “水”的阐释提供有力的产品支撑。LD 两届 “水文化节 ”的变迁：1. 操作手法的升级。LD 第二届水文化节较第一届的操作手法得到了升级：增加了手推车巡游、免 费提供茶水及互动有奖的环节，同时在具体推广活动中，各区域根据当地实际情况 在设计和布置方面进行了创意。2. 物料的再次利用及升级。LD 水文化节形象大使头冠、手推车、文化转盘、气球、水文化节抽奖箱3. 主题内容的升级LD 第一届水文化节 饮水健康小贴士； LD 第二届水文化节 饮水方式的 变迁。4. 终端形象的升级。持续主题推广活动分析那么如果我们把主题活动进行持续性操作，会有什么优势

9、呢？1. 活动操作手法可以升级。相信我们在每一次的活动之后都会有总结吧？做得好的和不好的地方、效果的 评析、上次的活动有什么不足、接下来应该如何改进等。持续的主题活动在操作手 法上可以升级，前次活动中的不足，在主题的延续中得到弥补。给消费者我们永远 在进步的良好印象。例如LD “第二届水文化节”的操作手法就在第一届的基础上有了新的元素，增加了“互动有奖 ”和“推车巡游 ”，进一步丰富了活动的内容。而且，活动物料也进行了 升级， “文化大转盘 ”、 “巡游手推车 ”，吸引了更多消费者的关注和参与。并且， LD 在第一届水文化节的总结中发现，由于举办该活动的区域有限制， 导致消费者的认知度带有区域

10、局限性，活动效果并不是很好。在今年举办的第二届 活动中， LD 总部吸取经验，提前下发通知，公司产品推广部成立专门推广跟进小 组，督促各营销中心真正把活动物料和必要的培训等准备工作落到实处，公司领导 也在活动期间下到前线市场进行实地监督和考察。据活动总结报告显示，LD 第二届水文化节较上届效果有了较大提升，销售同比增长达30。2. 可以加深活动中的品牌痕迹水文LD前文已经说到，主题活动其实承载着企业的品牌和理念在里面。而持续的主题 活动则能最大限度地将我们的品牌理念放大，。当企业的一个主题活动持续性地开 展下去之后，该主题与品牌的关联性就越来越强，在消费者的心中直然也一遍一遍 地打上了这个主题

11、所承载品牌内容的烙印。比如在江浙等连续开展了两次 LD 化节 ”的区域，有超过三分之一的消费者都已将水文化和 LD 品牌联系在了一起 品牌的知名度和美誉度不断得到提高。3. 可以减少沟通与培训的成本。任何一个主题活动的开展，都离不开人来执行，可以说执行的到位与否直接影 响着活动的成败！人员对主题活动的理解和支持程度则关系到执行力的高低！而不 断变换的主题，会让具体执行者对其理解造成阻碍，要让他们理解一个新的主题， 必然需要更多的培训与沟通，增加此类的成本。而持续性的主题活动就可以减少该类成本的投入，因为经过上次的活动，营销 中心、代理商、终端卖场、促销员等具体执行者对该主题已经有了清楚的认识，

12、在 第二届乃至今后的每一届活动中，他们就只需要对改进和升华的部分进行了解和学 习就可以了，这样就节约了培训和沟通的成本。LD 第二届水文化节活动的准备工作中，在与营销中心、代理商、终端卖场沟 通时，由于第一届活动打下的基础，他们很快就理解了这次活动的意义和意图，工 作开展十分顺利。而且由于主题相同，对促销员也只需要进行新增产品的知识培训 工作就可以了，在达到培训效果的同时也减轻了培训部门工作量。4. 物料可以进行二次利用物料的浪费是主题活动策划组织者心中的一个痛。特别是在频繁更换活动主题的时候，主题的不同要求的物料自然不同，每一个主题对应一类物料，很少有可以 通用的物料。而且因活动的不可预知性，物料准备通常是多多益善。