曹志国-下午演讲1-招商人员的自我修养新

1、一个招商人员的自我修养百世金谷 曹志国古语讲：经过学习、磨练、涵养和陶冶的，在各方面进行的自我教育和自我塑造。现代“自我修养”是一种思想境界或思想认知状态。包括：思想政治修养，道德修养，文化修养，审美修养，心理修养。修修 身身 养养 性性产业招商行业特性产业招商行业特性产业招商的特殊性厂房不在是一种产品， 是企业经营平台，是企业家理想的载体，影响企业各个方面因素产品特殊性产业招商市场具有局限性、隐蔽性、分散性、不确定性。市场特殊性销售渠道不明确，销售节奏不稳定，销售周期长。销售特殊性客户的社会阅历和能力经验，思维理性，决策慎重，谈判能力强客户特殊性l产业招商具有持续性，一个问题的松懈，需要数倍

2、时间去调整。l招商行业没有大起大落，大风大浪，所有环节缺一不可。l开发方向的正确与否，决定着一个项目在两年甚至更长时间的发展。招商的特殊性必然导致招商的行业特性问题思索一 为什么做招商越来越多的人去做招商。有的人在工作，有的人在赚钱，有的人在做事。关键在于：我们为什么做招商，我们招商为了什么？是在做一份工作还是在做事业？是为了赚钱，还是有什么理想目标？是你通向更高目标的一个跳板，还是一个平台？出发点不同出发点不同思维方式不同思维方式不同态度不同态度不同u把招商作为一种工作，永远是应付和被动，不可能做好招商。u为了赚钱去做招商，只能关注利益之内的东西，永远不了解招商的真正意义。u把招商作为一份事

3、业、理想，用专注的心态、长远的远光、坚守的意志必然能做到真正的招商。问题思索二 客户 你真正的了解吗？客户是谁？ 这决定了客户的思维方式、价值取向。客户在想什么？ 这是客户心理纠结的关键客户要的是什么？ 这是客户的根本诉求点产业地产的客户，是企业家、商人或创业者。不只是作为就买家。是企业的运营者，拥有自己的宗旨使命，承担一定的社会责任。客户以什么理念来经营，就有什么样的关注点。客户的思维方式决定了销售的思维方式，是解决客户问题的关键。你不了解客户要的是什么，就不明白客户的诉求点在哪里。企业的根本诉求是购买的源动力。要真正的了解企业家，必须以企业家的思维来考虑问题。当你真正了解客户需求、价值取向

4、、诉求点，在谈判中会达成信任关系、对等关系，能够快速使客户去掉隐形需求，获得真实需求，判断出是战略需求还是刚性需求，从中找出我们想要的结果。从而达成快速成交，解决销售周期过长的问题。问题思索三 招商中在迷茫的问题你或者你的团队是否存在以下困惑？不知道客户在哪里，不知道怎么找客户。不知道工作的重点在哪里，想努力却找不到方向，只能放任自流。团队管理的思路或方向不能有效贯彻下去，执行层面方向不明确。团队内总是在抱怨，对公司不满、对产品不满。找不到产业地产的规律，没有销售策略，或销售策略不对路。迷茫是因为你没有看清，看清了却还迷茫是因为你不够坚信，坚信了还迷茫是因为你不够坚持。这种招商中的迷茫源于方向

5、缺失、找不到规律、信心缺失。方向缺失：方向缺失：p找不到方向根源于项目定位的模糊或错误，定位不符合实际，或不接地气。p没有抓住产业地产的规律，不知道从何入手。信心缺失：信心缺失：p信心缺失源于负面的心里暗示。这种心里暗示传达给客户同样负面的心里暗示。p从上到下建立正面的心里暗示，正能量的传递，必然带给客户正能量的决策。找不到规律：找不到规律：p产业招商要符合市场供需规律。产业匹配项目，招商匹配需求。p产业招商要符合价值规律。找到需求价值，不偷取客户价值。p产业招商的内在规律：同客户构建共同价值观。问题思索四 做好招商靠什么来支撑而心态或者坚持，根本上取决于价值取向。价值取向靠价值观支撑。招到商

6、容易，而要真正的做好招商显然不易需要：心态和坚持的支撑如何塑造符合我们需求的价值观？产业招商人员结构现状。88-90年 黄金期 单身 新人 新步入社会、没有经验，但充满激情、干劲 。需要满足基本生存需求。86-88年 收获期 刚结婚 有一定经验，取得一些收成，形成自我思想，干劲弱化。需要改善生活条件。84-86年 博弈期 为人父母 工作有一定成就，满足生活需求后，期望新的突破，发展事业。如何达成共同价值观？挖掘招商人员的内心深处，深入剖析，有效沟通，抛弃其浮躁的想法，转化为产业地产的事业。团队价值观如何满足自我价值实现，个人价值观如何融入团队价值观是共同价值观的核心。价值观是自我修养的核心！价值观是自我修养的核心！是支撑你走好招商之路的根本！是支撑你