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文档简介

1、第六讲第六讲 竞竞 争争 分分 析析一、一、WOSARWOSAR模型：我要打谁模型：我要打谁 竞争者是谁竞争者是谁 竞争者的目的是什么竞争者的目的是什么 竞争者采取的战略是什么竞争者采取的战略是什么 竞争者的优点和短处是什么竞争者的优点和短处是什么 竞争者对竞争能够的反响是什么竞争者对竞争能够的反响是什么案例案例 白加黑白加黑二、确认战略群体二、确认战略群体谁是更近的竞争者？谁是更近的竞争者？快 a b交 c货 本公司 期 d g e慢 h f 低 质 量 高A A：产品线狭窄；消费：产品线狭窄；消费本钱较低；效力质量本钱较低；效力质量中等；价钱中等中等；价钱中等B B：产品线中等；消费：产品

2、线中等；消费本钱中等；效力质量本钱中等；效力质量中等；价钱中等中等；价钱中等C C：产品线全面；消费：产品线全面；消费本钱低；效力质量良本钱低；效力质量良好；价钱中等好；价钱中等D D：产品线广泛；消费：产品线广泛；消费本钱中等；效力质量本钱中等；效力质量良好；价钱低良好；价钱低三、竞争者位置与竞争战略三、竞争者位置与竞争战略 市场指点者战略 扩展总需求 开发新用户 开发新用途 提高运用量 提高运用频率 赠加每次用量 添加运用场所和时机 有方案放弃三、竞争者位置与竞争战略三、竞争者位置与竞争战略 市场指点者战略市场指点者战略 维护市场份额维护市场份额 阵地防御战略品牌建立、产品和技术创新阵地防

3、御战略品牌建立、产品和技术创新 侧翼防御常用方法是战斗品牌和产品创新侧翼防御常用方法是战斗品牌和产品创新 先发制人的防御或警告先发制人的防御或警告 还击式防御正面和侧面还击式防御正面和侧面 运动防御相关多元化战略实施运动防御相关多元化战略实施 收缩防御集中优势兵力回归主业或减少范围收缩防御集中优势兵力回归主业或减少范围三、竞争者位置与竞争战略三、竞争者位置与竞争战略 市场挑战者战略市场挑战者战略 关键：确定对手关键：确定对手 战略战略 正面进攻：挑战强项正面进攻：挑战强项 侧面进攻侧面进攻 多面包抄：全线压上多面包抄：全线压上三、竞争者位置与竞争战略三、竞争者位置与竞争战略 市场跟随者的战略市场跟随者的战略 仿制者仿制者 紧跟者紧跟者 模拟者模拟者三、竞争者位置与竞争战略三、竞争者位置与竞争战略 市场补缺者市场补缺者 特点：顾客有明确需求，且情愿付出溢价；市特点：顾客有明确需求，且情愿付出溢价；市场小，但可以吃饱；定高价；大公司不感兴趣；场小，但可以吃饱

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